贯彻落实科学发展观 开创卷烟销售新天地

李宝新

宝鸡卷烟厂是与共和国同龄的卷烟生产企业。在55年的发展历程中，宝鸡烟厂走过了曲折而又辉煌的发展道路。近几年来，宝鸡烟厂直面了激烈的市场竞争，在竞争中实现了长足的发展。在发展的过程中，企业也经受了市场的严峻考验。在一年多以前的2003年5月，宝鸡烟厂处在激烈的市场竞争动荡时期，当时产品销售严重受阻，卷烟日调拨量由原来1800-2000箱急剧锐减到800-1000箱左右，卷烟库存居高不下，销售工作受到前所未有的挑战。

但是，时间仅仅刚过半年，也就是2003年年底，宝鸡烟厂的产销经营形势松，求真务实，开拓创新，锐意进取，按市场发展客观规律办事，一举扭转了市场的被动局面，实现了市场的大发展，有力地推动了企业持续健康发展。

一、坚持正确的政绩观，大兴求真务实之风，狠抓营销队伍作风建设。

在一年多的销售工作实践中，我们用“三个代表”重要思想统揽全局，用科学发展观指导实践，狠抓了组织纪律和工作作风建设。一是真正树立与科学发展观相适应的政绩观，用全面的、实践的、群众的观点看待政绩，身体力行，率先垂范。俗话说的好：“打铁先得自身强”。身为党委书记，分管销售对部分营销人员报喜不报忧、好说大话、工作不实、作风不硬的情况，我们采取了狠抓劳动纪律、深入开展规律作风整顿、竞争上岗、优化组合、改革考核管理办法等一系列行之有效的措施，狠杀歪风邪气，弘扬正气，营销人员的工作作风转变很大，形成了“说实话、办实事、求实效”良好的工作运行机制。

二、加大改窜力度，创新营销机制，合理调整市场布局。

为了推进卷烟销售工作，实现企业更快更好的发展，我们坚定不移、大刀阔斧地进行营销机制和人事制度改革：却发生了翻天覆地的变化，产销两旺，卷烟日调拨量平均达到2600－3000箱，产品在市场上供不应求，市场处于半饥饿状态，企业各项经济指标大幅攀升。截止2003年12月31日，企业累计生产卷烟4．3万箱，同比增长4．9％；销售卷烟43．2万箱，同比增长5．1％；实现销售收入22．25亿元，税利12．9亿元，利润1．9亿元，同比分别增长2．04％、4．3％和11．6％；库存卷烟同比下降25．99％：产销率达到100．5％。

2004年，宝鸡烟厂产销经营形势喜人，市场销售迈上发展的新台阶，各项经济指标又创历史新高。卷烟产量达59．70万箱，实现销售收入28．71亿元，利税16．8亿元，增幅连续3年实现两位数增长。

在如此竞争激烈的市场压力条件下，宝鸡烟厂为什么在短短的一年多时间里，产销经营形势发生了如此大的变化呢?卷烟销售工作创造了如此神奇的业绩呢?仔细分析其原因，我认为，企业在发展过程中，牢固树立和认真贯彻落实科学发展观，抓住影响企业发展的突出主要矛盾——市场营销问题，紧紧抓住卷烟销售这项重中之重的工作不放工作，深知肩上的重任，我对市场销售工作不敢有任何懈怠，高度重视，严于律己，身体力行，扑下身子抓销售。刚接管卷烟销售工作，面对巨大的市场压力，为了尽快熟悉市场情况，我利用一个月时间走访调研了全省11个烟草分公司、104个县烟草公司、3个省外烟草分公司和许多卷烟零售户、消费者，拜访了省烟草专卖局(公司)，很快熟悉了工作，进入了角色，理清了思路，采取了切实有效的措施办法，经过全体营销人员的共同努力，打开了销售工作局面，市场进入良性循环。二是实事求是，与时俱进，狠抓销售领导班子建设。销售是企业的龙头，领导是抓好各项工作的关键。我们坚持用科学发展观指导实践，引导干部树立正确的政绩观，强化销售领导班子建设。针对领导分工不明确、人浮于事、管理涣散的现状，我们果断采取领导分工负责制的管理办法，推行实施“层层分工、一级对一级负责、逐步落实”的工作责任制，激发了活力，强化了工作责任心，形成了雷厉风行、高效快捷、坚强有力的销售指挥管理体系。三是大兴求真务实之风，狠抓营销人员的工作作风建设。针宝鸡烟厂兼并重组旬阳烟厂后，我们以整合营销队伍为突破口，整合业务力量，优化组合人力资源，初步实现了营销队伍和市场的整合；根据市场变化情况，省内设立了8个销售部，省外设立了7个销售部和4个直属工作站，重新调整市场布局，合理划分销售区域，确定了重点目标市场和重要销售基地；大胆提拔年轻有为、有知识、有文化、有能力的人才，使6名同志走上了销售部负责人的岗位，使18名同志走上了工作站主任和业务主管的岗位，强化了驻外销售机构业务组织领导力量；按照“双向选择、末位淘汰、竞争上岗”的原则，146名业务人员被重新聘任，17名业务人员经二次竞争上岗重新被安置，12人被调离销售部门，3人处于待岗；抽调能力较强、素质较好的12名业务人员组建了品牌推广部，晶牌推广部下属3个晶牌推广组，每组4人，重点强化了品牌推广工作力度；继续坚持完善品牌监理制度，成立了由8人组成的品牌监理组，加强了市场调研监督管理力度。通过大胆革新，营造了不拘一格选人才、人才脱颖而出的良好氛围，激活了营销队伍，形成了强大的工作合力，营销队伍的战斗力明显增强。

三、统筹兼顾，优化调整销售结构，转变经济增长方式，实现速度和结构、质量和效益相统一。

统筹兼顾是科学发展观的根本要求。贯彻落实科学发展观，至关重要的在于，能否做到把握全局，统筹兼顾，协调各方面利益关系。对于企业发展来说，搞好统筹兼顾，就要落实到转变企业经济增长方式，实现企业发展速度、产品结构、品牌质量、企业效益相统一上来。我们坚持科学发展观，做到统筹兼顾，主要表现在：

1、全面实施品牌质量全面提升活动，重点组织实施“蓝好猫”、“金猴王”、“金卡猴王”、“软猴王”的质量提升活动，得到消费者和市场的普遍称赞和认可。实践证明，我们以质量赢得了消费者、赢得了市场。

2、强化宣传攻关，狠抓终端销售，积极拓展市场。组织开展厂(总部)领导带队的走访调研营销公关活动，平均每个月一次，及时捕捉市场信息，解决市场实际问题；不定期召开各种销售会议，对市场进行分析研究，及时对市场做出快速反应，做到“以销定产”、以变应变”，掌握了市场主动权。强化媒体宣传，形成较强的品牌视觉冲击，达到了宣传企业、提升品牌形象、为卷烟销售推波助澜的作用。邀请商业单位、经营户、消费者代表参观旅游，加强感情联络，拉动消费，刺激销售，促进了市场拓展。积极改进销售方法，将工作重心向市场前沿前移和倾斜，狠抓终端销售，努力提升客户占有率，提高了企业产品的生存空间。

3、创新品牌推广手段，抓“吉祥好猫”、“金猴王”、新“软猴王”新产品的

销售，培育新的企业经济增长点。我们组织实施新品“金猴王”品牌推广销售活动，品牌推广部牵头，驻外销售部配合，分组划分品牌推广区域，按照“阶梯式波浪形”的品牌推广指导思想，有计划分步骤，稳扎稳打，“金猴王”品牌推广工作取得成功。目前该产品在市场十分畅销，供不应求。“金猴王”成为新的企业经济增长点。

4、努力扩大一、二类烟销售，不断优化提升产品销售结构。为了扩大一、二类烟销售，我们针对不同的市场采取不同的品牌营销措施；在关中、铜川、商洛销区，组织实施为期半年之久的《激情飞扬硬猴王大酬宾活动》，由于面向消费者，所以消费者比较满意市场反响相当不错；在宁夏组织开展为期三个月时间的“蓝好猫”“金猴王”的品牌推广活动，以目前银川市“金猴王”销售为例，推广前的销量只有5件，推广后日销量上升到10件，增长幅度达100％。

5、正确处理品牌成长与市场开发的关系，确保品牌健康发展和市场稳步拓展。品牌与市场二者的关系相互统一，有机配合。我们在实际销售工作中，牢固树立和认真贯彻科学发展观，坚持速度与效益并举，坚持品牌成长与市场开发并重，总结吸取有些企业“片面追求市场最大化”的经验教训，运用品牌市场发展的科学办法，依据市场变化和商业单位销售情况，加强产销衔接，实行市场品牌要货计划审报制，及时合理安排销售调拨，尤其对市场紧俏的品牌，能够做到既保证品牌健康稳步发展，又能保证市场产品的有效及时供应，做到产品不脱销、市场不断档。我们追求的是品牌健康成长和产品市场最佳化以及企业效益最佳化。实践证明，这是处理品牌成长与市场开发的正确方法，这是成功的品牌市场开发道路。

四、坚持可持续发展，全面推进营销管理创新。

全面、可持续发展是科学发展观的主要内容。要全面推进卷烟销售工作上台阶、上水平，我们就必须全面推进营销售管理创新。

1、在业务管理方面，改进完善业务管理，再造重组业务流程，有效提高了业务运行质量：全面实施ERP微机管理系统，对销售业务运行各个环节实行微机化、程序化、规范化管理；积极推行生产经营决策管理系统，对产品打码扫瞄，实行市场跟踪监管，防止卷烟倒流冲击市场；针对商业单位实施零库存制度，逐月逐品牌逐销售部(站)我们将卷烟销售任务下达分解落实到位，每月通报总结；对商业单位实行免费送货制，开展优质化服务活动。

2、在业务考核管理方面，继续坚持实行营销人员业绩档案管理，每月考核通报预警；在原有业务提成考核管理的基础上，积极推行实施了以万元销售收入提成为核心的全新业务考核管理办法，变半年为季度考核兑现，建立了上不封顶、下不保底的业务提成考核模式，调动了营销人员工作的积极性；制定《宝鸡卷烟厂营销业务人员暂行管理办法》，从业务人员任用条件、任用程序到驻外销售部负责人、工作站主任、营销人员的职责权利以及违反纪律规定如何处罚等各方面都做了明确规定，在规范营销人员的工作行为方面起到了较好的效果。

五、坚持以人为本，强化思想政治工作，全方位为销售工作保驾护航。

以人为本，这个“人”，是人民群众，这个“本”，是人民群众的根本利益。以人为本是科学发展观的本质和核心。以人为本是发展的目的，以经济建设为中心是达到这个目的的手段。职工群众是企业的主人，企业的发展符合广大职工群众的根本利益。坚持以人为本，是依靠职工群众推动企业发展的最有效手段。

自我分管企业销售工作以来，销售改革力度之大前所未有，改革带来的是产销两旺、品牌的发展壮大和市场的稳步拓展。如何使营销人员心甘情愿，积极投入市场，迎接市场挑战，更快更好地搞好销售工作呢?如何使从市场销售岗位上退下来的同志能够顺应改革潮流，服从企业发展大局呢?我们主要做了以下工作：营销人员常年出差在外，工作十分辛苦。我们急营销人员之所急，想营销人员之所想，积极为营销人员办实事、办好事。我们坚持以人为本，抓职工的思政工作：为了做好职工思想政治工作，发挥好党员和工会干部的模范带头作用，使全体营销人员更好地搞好销售工作，我们在总部机关处室、驻外销售部(站)共计建立了12今党小组和24个工会小组，以党小组和工会小组为单位，相互配合，开展思想政治工作，化解了矛盾，理顺了情绪，凝聚了人心。尤其对内退职工和从市场销售一线岗位下来的同志，我们总是不烦其繁、耐心细致地做职工的思想工作，晓之以理，动之以情，使得退下来的职工都能够心情舒畅地面对新岗位、新生活。

面对烟草行业的飞速发展，面对卷烟市场的激烈竞争，我们将始终如一地以“三个代表”重要思想，统揽销售工作全局，牢固树立和贯彻落实科学发展观，用科学发展观统一思想，凝聚力量，指导工作，把对科学发展观的指导意义、精神实质和基本要求的认识成果，转化为促进卷烟销售和企业发展的强大动力，推动企业全面、协调、持续、快速、健康发展。