我用平衡法做营销

江　浩

伴随着中国大陆市场的迅猛发展，跨国公司塔海尔集团（Tuthill Corp，以下简称塔海尔）总部决定将其东北亚地区总部从香港转移到上海。2003年9月，塔海尔上海代表处正式成立，代表塔海尔下属所有子公司，负责联络和服务中国和韩国市场，由我出任首席代表并兼任塔海尔中国和韩国区域总监。

塔海尔是一家具有近百年历史的跨国公司，总部位于美国芝加哥，年销售额为10亿美元，在全球拥有35家工厂，业务范围十分广泛，分为真空系统和风机、泵、气体联接器、控制、能源系统、联接件、塑料、传送系统和交通技术等十大业务单元，著名的凯尼（Kinney）真空泵、M-D风机、Coppus及Murray汽轮机、GlobalGear齿轮泵、Reyco Granning汽车空气悬浮系统、Fill-Rite手泵和FPP流量表、Hansen和Gromelle联接器均属于塔海尔旗下的品牌。

在我担任首席代表近两年的时间内，我创建了一支充满活力、富于凝聚力的销售队伍，将每年的销售额从700万美元提升到1850万美元，可以说是创造了销售奇迹。我之所以能做到这一点，应归功于我所信奉的“平衡”原则。这一法则与中国古代的阴阳学说有异曲同工之妙。《黄帝内经》曰：“人生有形，不离阴阳。阴阳者，天地之道也，万物之纲纪，变化之父母，生杀之本始，神明之府也，治病必求于本。”

公司愿景（Vision）：平衡三角形

Vision是企业文化的核心词汇之一，也就是愿景、远见、洞察力、共同的价值观。商场如战场，企业投身商战需要智慧，需要商业哲学，需要远见和洞察力，需要共同的价值观。

我们将企业运营过程中所涉及的各种错综复杂的关系简化为一个“平衡三角形”，即消费者、员工、股东三方组成的一个等边三角形。我们深知，如果我们过于偏向这一三角关系的任何一方，就会破坏这一三角的平衡，不但其余二者将因此而受损，而且最终将会影响整个集团的长期利益。塔海尔的Vision就集中体现于如何平衡这一三角形的微妙关系，致力于将其臻于最优化，这就是塔海尔的成功之道。

塔海尔从五个方面着手，积极、主动地平衡这一三角形：第一，满足客户的全球化需求；第二，不断提升员工的能力；第三，寻求真正具有创新力的集团发展战略规划；第四，提高集团的财政执行效率；第五，完善TBS系统，即塔海尔商业管理系统。我们在全公司分步骤贯彻落实这些理念，汇集全体员工的力量，一步步逼近公司制订的目标。

塔海尔的TBS系统，就是操作、贯彻上述理念并竭力将其转化为实际行动和结果的管理系统。塔海尔的TBS系统是在借鉴丰田TPS(Tuthill Business System)系统的基础上建立起来的，涵盖了LEAN(精益生产管理)、Kaizen(持续改善)、TQM(全面质量管理)等诸多先进管理方法。我们将TBS系统视为完整的塔海尔商业哲学，使之兼具纪律性和灵活性。打一个比喻，TBS系统不是BigBang式的大爆炸，而是射击中的Rapid Fire速射式射击。TBS系统并不急于求成，指望一蹴而就，而是渐进地按部就班地持续改善，使公司不断趋于进步。

管理模式：三圈平衡模式

我们的管理模式是三圈平衡模式，致力于平衡任务、团队和个人的关系。塔海尔上海代表处的具体情况是:由于负责中国和韩国业务，这就需要经常到海外出差，致使费用较高，而公司的相关预算又是有限的；销售指标比较高；员工有良好的教育背景，综合素质较高，每个人都有自己的职业发展规划。

那么，如何在有限的预算下，让团队完成公司的销售指标？如何组建一个团队，对它精心维护？又如何激励个人，有利于他们的个人发展？

塔海尔采用的是Y理论:积极促进人力资源的改善，尊重每个员工渴望成功的欲望，让其承担责任，诱发员工对工作产生浓厚的兴趣，给员工以适当的培训，让员工在他们认可的条件下工作。梅奥的管理理论也认为，通过给予员工尊重和提高员工的满意度能有效地提高劳动生产率，而Blake和Mouton的管理方格理论则注重任务和人的需要两者的综合协调。

我们代表处通过猎头公司招聘了一名区域销售经理，这位先生有着良好的教育背景和实际工作经验，但不巧的是，这位先生的牙齿不够整齐，显得很脆弱。按照西方人的观念，这位先生不适合担任从事国际业务的销售经理。我与老板进行了沟通，在费用较为紧张的情况下，我们决定由公司承担这位先生的牙齿矫正费用。目前，这位先生的牙齿相当整齐，经常向用户展现他迷人的微笑，业绩非常突出，今年的销售增长率相比去年同期增长了150%。

我们的另外一名员工在酒吧玩游戏时，不慎把公司的笔记本电脑弄丢了。事发后，这位员工及时向我汇报并表示要自己出钱购买一台笔记本电脑赔偿给公司。由于这台笔记本电脑是我们的澳大利亚公司从电脑公司租赁的，我迅速和澳大利亚公司联系，得知这台笔记本电脑已经购买了保险，于是我们决定不让这位员工赔偿。但作为惩罚，我让他使用旧笔记本电脑。这位员工很受触动，工作非常努力，业绩大幅度提高，一年内就在中国大陆发展了12家代理商。

我们的一名高级销售经理，经常工作到凌晨2点，他的笔记本电脑使用时间每天高达14个小时。有一次他去国外出差，但在出发的前一天，他的笔记本电脑硬盘出现了故障。恰好这一天是星期六，HP公司的维修部不上班，为了不耽误公务，这位销售经理自费购买了一台IBM笔记本电脑。得知这一情况后，我决定由公司承担这笔费用。我的做法感动了这位销售经理，就是在这次出差中，他为我们公司承接了80万美元的订单。

为了有效控制费用，我们召开了专门会议，讨论如何在有限的销售费用下完成销售指标。我们的区域销售经理提出了各种减少费用支出的办法，并把它们作为出差规定付诸实施。这些内容包括：将几个跨国出差组合在一起并优化行程，由住宿五星级宾馆改为住四星级宾馆，在国际旅行中尽可能使用IP电话。由于这些办法是由区域销售经理自己提出来的，他们都能够自觉遵守，直到现在，没有人违背过这些出差规定，不仅有效地节约了成本，而且提高了工作效率。

为了培养团队精神，我们规定，个人年终奖金的50%取决于整个团队的业绩，50%取决于个人业绩。每当有销售人员承接了大额订单时，我们都会以各种形式予以庆祝，并以此激励其他员工。我们每年都会组织全体员工及其家属到外地旅游，并通过我们的销售经理邀请本年度的大客户携家属参加。

针对我们公司的产品种类繁多这一特点，我采用的是扁平化管理，在明确目标的前提下，对下属充分授权，每个业务单元的销售经理对自己负责的产品拥有极大的自主权，其中包括销售策略的制定和广告、促销、出差费用的使用等。而我注重的是边界管理和适度整合，着重进行协调和引导，以确保公司内部的信息流畅通无阻。由于获得了充分授权，我们的销售经理就能够在瞬息万变的市场环境下快速高效地响应用户的要求，从而为公司赢得商机。

为了提高员工的业务水平，我们公司每年都安排员工到美国和欧洲进行培训。与此同时，根据市场需求和业务发展情况，我们为每位员工制定了培训计划和个人职业发展规划。

由于我们完美地平衡了任务、团队和个人的关系，员工得到了良好的发展，团队成员关系融洽，富于凝聚力，公司的销售业绩也就水涨船高、蒸蒸日上。

我们处在一个势如锋镝的时代，每天都在面对复杂的环境、艰巨的任务和形形色色的人，挑战无时不在。但“人生有形，不离阴阳”，只要我们能够对世界的不确定性有一个清醒的认识，进行适度整合，有效平衡各种关系并主动采取行动，我们一定会有志者事竟成。我们不怕困难，在困难的压力下，我们会更加强大。

(本文作者为美国塔海尔集团(Tuthill Corp.)上海代表处首席代表、中国及韩国区域总监)

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