海尔２００４新攻略：不打价格战并不意味价格高

尧　远

最近，中国空调业频频成为社会舆论关注的焦点，而近期各大媒体却更加关注海尔的动态，这个在家电业举足轻重的品牌，因为最近在市场上率先发力，而获媒体、对手、消费者关注，因为海尔最近将路线调整为从以往中高端路线而扩大成中高低全面路线，同时普及性产品因为性价比最高而受到市场的热烈欢迎，无庸置疑，海尔空调将成为今年中国空调市场最大的亮点。

产品新攻略：高性价比

从近三年海尔的发展轨迹中可以看到三年三大步，2002年是海尔的蓄势盘整阶段，智慧眼、聪明风等健康空调夺得了消费者的“眼球”；2003年则是爆发阶段，氧吧空调好像一阵飓风席卷全球，而2004年除菌光氧吧更是光芒四射，在除菌光氧吧、除菌聪明风的拉动下，国内外连锁渠道、大客户对海尔表现出信心爆棚现象，海尔与他们签订的定单量直线上升。

以往，海尔空调策划的产品主要集中在中高端，在高端市场海尔拥有近70%的市场份额，在中端市场占到了40%-50%的市场份额，而低端产品却还不到10%的份额。而今年，经过业务流程再造的优化，海尔空调积蓄了强大力量，全线发力。因此，今年海尔空调将低端的普及产品群向低端探底，这样就形成了十分清晰的高中低三条产品线。

04年海尔空调的特点是全线出击，高中低端产品线明晰。高端，海尔氧吧除菌光空调为代表的多重健康空调系列，市场潜力巨大，市场号召力很强。中端，健康聪明风空调为代表的健康舒适系列。低端，海尔省凉静系列为用户提供高性价比产品，这类产品将是今年市场上海尔新的增长点，市场需求量也最大，市场份额将在这里得到快速扩大。

而这一思路清晰，线条明快的产品线，因为想到消费者的心里面，因而必将受到市场的欢迎。

同时，海尔空调的高性价比也将成为制胜关键。在同等的价格下，做到产品配置比对手高，而相近功能下，价格又比对手低。例如，海尔省凉静系列中五大功能就是其它竞争对手所没有的。可以说，海尔抓住了消费者对普及性产品的高要求。

而高质保则也将成为消费者、经销商首选、首推海尔空调的重要决定因素。海尔空调的高质保体现在产品的大批量高质量的一致性上，每年几百万台的产品不仅获得多达150项国际国内认证，而且出口到世界130个国家和地区，这些都是在柔性化生产线、定单保障机制基础之上实现的。

渠道新攻略：互动双赢

多渠道发力。海尔今年重视大渠道、大客户、大定单，与国内连锁渠道、国外大连锁纷纷签订大定单，通过与这些大连锁的强强合作，搭建起了超强的竞争链，各大连锁主推海尔，厂商实现双赢发展，可见海尔04年以大连锁为市场增长突破口，同时坚持自己原有的专卖店、专营店系统，多渠道发力建立起了强大营销网。

产品实施差异化定制。据了解，海尔空调今年给市场提供了高中低三线产品，同时结合不同消费人群的需要，对不同产品群进行调整，使之更加贴近市场、贴近用户、除在健康产品领域里保持除菌光、氧吧、聪明风等健康空调畅销机型外，海尔今年还在节能产品领域里提供了多种获欧洲节能最高A级节能认证的高效节能空调，这几大类的产品群今年有望成为市场上的最热销机型。

专家指出，由于空调市场竞争白热化，空调经销商变得十分谨慎，在选择合作伙伴时，经销商大多集中在品牌信誉好、质量稳定、技术含量高的空调品牌上。

据经销商透露：今年空调市场受海尔提前发力的影响，将会在空调市场上形成新一轮空调大战，一些品牌将面临淘汰出局的危险，大渠道大连锁与一线厂商的强强合作将成为制胜关键。

服务新攻略：用户放心，客户有信心

海尔星级服务用户至上。无尘安装、安全配电、七免服务等等一系列星级服务不仅为海尔赢得了口碑，创造感动，更为用户解决了意想不到的难题。海尔空调星级服务一条龙更是极大地满足用户需求，让用户买的放心，用的舒心。

帮助客户经营。让客户赚钱，也是今年海尔大的举措，海尔通过提供差异化的产品定制，从而达到为用户提供有竞争力的产品，并适时推出各种促销活动，以及为客户提供好的服务支持，最终达到帮助客户赚钱的目的，以此增强客户信心。

过去，很多消费者因为购买了低价品牌产生纠纷而到处投诉，而今年海尔在普及性产品上为了尽到一个主导企业的责任，在这个领域里全力推进，消费者信心大增。

据了解，相关大渠道有关负责人表示：今年空调市场的进一步洗牌将从这次海尔的“千店攻势”中得到答案。同时，许多消费者也将从海尔丰富的产品线中得到性价比更高的产品，实际上，不仅商家信心爆棚，海尔信心十足，消费者更是信心高涨，因为不同需求的消费者都能在海尔这个大市场中找到自己心仪的产品。