“如何第一次接触顾客”等一组

在市场推广中，终端导购既是销售员，又是服务员，是宣传员，也是理货员，是情报员、公关员，更是一个产品最直接的形象代言人。

如何第一次接触顾客

对于导购员来说，站着也许还不是问题。顾客在逛卖场时，经常会碰到很尴尬的场面：导购员紧跟在身后，唠叨着鼓动顾客购买；在销售过程中过分殷勤，每看到一样商品，他都说好，并不停地劝买。很多人对此比较反感。

有数据表明，在接触的最初30秒内留给顾客的印象最深刻，因此导购员首先要取得顾客的好感，才能使顾客对你的产品产生兴趣。

当顾客与导购员的目光相对时。当顾客光临卖场或是在浏览商品的过程中与导购员的目光相对时，导购员应主动地向顾客轻轻点一下头，热情地说“您好”、“欢迎光临”之类的话，已表示重视顾客。

当顾客寻找商品时。如果顾客在浏览过程中左顾右盼时，导购员要赶快走过去打招呼。此种情况下的接触，要越快越好，这样可以替顾客节省很多寻找的时间与精力，并有利于顾客购买所需的商品。

当顾客突然停下脚步时。在卖场内边走边浏览商品的顾客，突然停下脚步注视某一商品，导购员一定要留意顾客注视的是哪一种商品，然后帮助顾客拿出此商品，并能够趁热打铁的针对此商品的特征、优点、使用方法做一番说明，如此才能收到好的效果。

当顾客长时间凝视某一商品时。说明他对此商品非常感兴趣并已产生“联想”。

当顾客用手触摸商品时。此时，导购员可以从侧面走过去轻声地招呼顾客，或者以整理商品为动作暗示，再伺机搭讪，招呼的内容应是顾客触摸的商品进行适当、简单的商品说明，如：“这个产品是刚刚上市的新品……”来提升顾客的联想力，刺激顾客的购买欲望。

当顾客抬起头时。因为它可能希望进一步询问有关某个商品的事宜。

当顾客主动提问时。说明他对此商品已经非常感兴趣了，导购员在回答时，应详细地展开介绍。

当顾客在看竞品时。导购员不仅要把对自己品牌感兴趣的顾客服务好，而且也要向正在选购同类商品的有利顾客主动推介。“您也可以看看XX牌的，他也适合您的情况，价格差不多”，“这个牌子有专门针对老年人的品种，更适合您，您可以尝试一下”。

选择让人信任的工具做事

在商品销售中，什么样的介绍更容易让顾客信任呢？

一般可以引用例证：获得某项荣誉的证书、数据统计资料、顾客的感谢信、专家评论等。这样可以让顾客有最直观的感受。

导购人员可以使用演示示范法和销售工具法，激发顾客的购买欲望。

善于利用既有的图片、资料等销售工具。利用各种产品的图片、资料数据等进行对比，这些数据资料的说服能力是任何语言都不可比拟的。

导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任导购员并放心购买。

商品提示：让你的顾客感兴趣

商品提示的目的不仅仅是导购员把商品拿给顾客看看，更要求导购员将商品本身的情况做简单清楚地介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。顾客往往渴望了解商品多方面的内容。这种商品提示如何做才会比较合理？

切入点要抓准顾客的兴趣点。也就是说，导购员不能一见到顾客就开始滔滔不绝的讲，应该是顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起，先从顾客的兴趣点着手，然后再切入到产品的主体概念逐步讲解，切入点抓得越准，顾客的兴趣就越高，导购的效率也就越高。

尽可能鼓励顾客触摸、试用商品。心理学家分析：“人们对亲身实地参加的活动能记住90%，对看到的东西能记住50%，对听到的只能记住10%。”因此，导购员不仅要将商品解释给顾客听，拿给他看，更要让他触摸、试用，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其产生购买欲望的目的。

让顾客感受到商品的价值。除了导购员在对待商品方面要认真仔细以外，还可以通过商品的陈列展示来显示其价值。如化妆品柜台为了表现出商品的价值，特别注重周围环境的衬托，再用柔和的灯光照射在商品上，衬托出商品高贵典雅的品质。

让顾客在多种商品中选择。顾客在购买商品时都喜欢采取比较的方式，所以，导购员应将多种商品供顾客自由选择，但应注意，导购员在向顾客介绍商品时，以此最好不要超过三种，否则顾客很难挑选，反而影响其马上作出购买决策。

商户被逼撤场，责任应由谁担？

2003年12月2日，新东安市场二层英王世家百货和三层凯盛女装商场门前都贴出了商户撤场的通告，上面写着北京新东安有限公司将收回场地的承租权，12月2日到12月5日是商户的最后撤货时间。通知一出，30多名商户不干了，于是，当夜新东安市场上演了30多商户夜宿新东安守摊的一幕。

据了解，北京新东安有限公司之所以要求退租，是因为北京英王世家百货有限公司和北京元强商贸有限公司两家组织联营的公司因不缴租金和物业管理费等，违反了合同规定，他们已与两家公司终止了合同，并于8月9日向两家公司下发了通知，通过他们转告给底下的承租商户在12月2日前进行善后处理。可令新东安有限公司想不到的是，这两家组织联营的公司在11月初突然消失了，既卷走了总数约100多万元的商户押金，又欠着新东安有限公司的巨额资金和其他费用。关于这些细节，商户们并不否认，但他们认为，新东安公司作为管理者应该替商户考虑，并对他们负责。

律师：按照法律规定，新东安有限公司确实不应对小租户负责，现在组织联营的两家公司“失踪”，新东安有限公司和小租户双方都是受害者，双方为了自己的权益可以将两家公司告上法庭。

跳槽者，留下商业秘密！

冯伟是一家服装进出口公司的业务部门经理，每年完成的业务量都高达800万元，近期他准备离职去一新聘单位。他在原单位工作期间发展了很多海内外客户，并亲自参与了一些技术成果的研制。他准备将这些客户名单和成果带到新的单位。现在，困扰冯伟的是：这样做会不会违法？若违法，要承担什么法律责任？

律师：这涉及商业秘密的保护问题。我国《反不正当竞争法》第十条和《刑法》第二百一十九条对什么叫商业秘密作了明确规定，即指不为公众所熟悉，能为权利人带来经济利益，具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息，如技术诀窍、配方、工艺流程、经营决策、客户名单等等。冯伟所述的销售客户和职务技术成果应属商业秘密，关系到其原单位的合法利益问题，所以他本人既不能出于私利使用也不能带到新聘单位；新聘单位同样不能使用这些商业秘密。否则就是一种不正当竞争行为。对于这种违法行为，根据《反不正当竞争法》规定，监督监察部门应当责令侵权人停止侵权行为，可以根据情节处以1万元至20万元的罚款；商业秘密权利人因此而受到损害的，有权要求侵权人承担赔偿责任并承担调查时所支付的合理费用。