１０大商家利器

本刊编辑部

又逢“金九银十”，上半年被SARS蹂躏惨了的商家现在目的更加单纯：让顾客快点把钱尽数从钱包里拿出来。但是，经过这么多年的锤炼，顾客也不再是容易上商家的“当”。

顾客的意识在改变，那么商家的意识也必须改变，而且要比顾客变得更快，也只有这样才能抓住顾客的“心”。当顾客意识到自己才是“上帝”时，商家就要卖力地舞起“杀手锏”来讨好“上帝”了。

利器之1：变脸或店庆

操作指数：9

效果指数：10

利器实质：消费者总是有一个习惯：喜新厌旧。消费者还有一个习惯：好热闹。只要是新的东西，肯定能吸引不少人。只要是热闹，大家也喜欢。所以商家也就投其所好，比如变变脸，或者弄个热闹非凡的店庆之类的。

变脸：商场的业改（即商场内部调整改造）被业内人士冠以“变脸”之称，作为城南的综合性大型商场新世界在日益竞争激烈的商战中早已练就出以不变的服务质量迎接万千变化的消费者，以自身不断的完善迎合消费者日益增长的需求的好武功！近一个月来，到过新世界的消费者会发现店内有许多地方已经被挡板隔起来，里面叮叮当当装得热火朝天，据商场有关人士介绍，新世界商场此次变脸举措有三：为满足消费者日益丰富的购物需求，新旧品牌的交替当数首要，商场除保留部分口碑较好的品牌还将引进许多知名度很高消费者喜闻乐见的品牌；为了提供给消费者更好的购物环境，购物环境的改造变化也很重要，商场将按照消费者购物习惯进行各楼层商品换位工作；为了适应消费者更高的品牌理念，商场整体定位除在中档商品上下好功夫之外更会在高档商品上下大功夫，知名化妆品的进驻，引领时尚的高档服装的店中店的设置无一不在显示着这一举措的实施。

店庆：生日年年有，但此次崇光百货的店庆活动在这个非常时期做得非常成功。店庆活动中，消费者难得放松心情，享受到了几乎包罗万象的各类商品的优惠政策，其中手机、游戏软件、家电等以往很少参加活动的商品也疯狂了一下。虽然事后对其利润也产生过一些质疑，但此类活动对于消费者来说却像过圣诞节一样难忘，希望此类武器在各个商家频频亮相！

利器之2：博彩抽奖

操作指数：10

效果指数：9

利器实质：要是购物的同时，还有可能获得丰厚的大奖，你会心动吗？商家就是喜欢不停的诱惑消费者。这一招，关键就是刺激。

购物抽奖这种促销方式我们早已司空见惯，可如果抽一次不中奖，就可抽第二次，而且中奖率100%呢？这种让人有点不相信的“体彩”式抽奖，据说是某家居文化广场在非典过后抛出的一枚重磅炸弹。

在该家居文化广场记者看到，大厅中央摆放的五台好运抓奖机前，参加抽奖的人络绎不绝，而在一侧的兑奖现场更是惊喜连连、热闹非凡。一些第一次没有抽中奖的消费者余兴未了，继续直奔幸运球抓奖处参加抽奖。据了解，该家居文化广场此次大手笔推出的抽奖活动将持续100天，活动期间每天放奖10万元，共计1000万元。每个消费者在购物后凭销售合同就可参加商场所推出的好运博彩抓奖和幸运彩球抓奖两次抽奖机会，消费者手气好就能抽到从50元到5000元的奖项，手气不好的也会得到一份纪念礼物。负责此项抽奖的负责人表示：为配合此次活动，商场还与所有商户都签订协议，规定活动期间谁涨价就撤谁的摊，谁的商品售价高于其他市场，谁就负责双倍赔偿。北京市商委有关人士则说，由于受“非典”影响，京城家居商场的经营状况有好有坏，大多数家居商城都出资几十万、几百万元搞促销，就是为了求得更多的回报，但效果如何，还有待消费者的检验。

利器之3：变型销售

操作指数：9

效果指数：10

利器实质：商家都说：我是为顾客着想的。但是，消费者不一定就相信。那么，商家就出了使出这一怪异的利器：空调按斤卖，冰箱按升卖，看看谁不动心！

空调按公斤卖：随着空调价格战的升温，一些空调专业商场不断推出促销新招。昨日下午，记者在红星路上一空调商场看到该商场竟将空调称着卖！据悉当日就卖出了60多套。商家将一些空调外机“大卸八块”，向消费者证实用材的好坏，同时，促销员将空调搬到磅称上称重，并根据重量来算价格。称着卖的空调依品牌和机型不同每500克为34～48元不等。该商场老总林晖告诉记者，压缩机铜管壁的厚薄，冷凝器、蒸发器的用材直接关系到空调的使用寿命及效果，称着卖的目的是避免消费者过多地受“价格战”的影响，做到明明白白地消费，并且按此方式计算的售价比正常售价略低。冰箱按公升计：商场促俏花样越来越多，在武汉的鲁巷广场购物中心的长岭冰箱竟然“按升论价”，每升5.5元。

“按升论价”的长岭冰箱有20多款，从187升到248升都有。按5.5元／升计算，冰箱价格普遍下降，最低约为原价的一半。以218升的长岭无氟冰箱为例，“按升论价”价格为1199元，约为原价的七折。

商场有关人士介绍，20余款冰箱都是老款机型，在款式和色彩方面不够新潮，不过直冷、抽屉冷藏、抗菌等新款冰箱的功能，老款式都有，其售后服务与新款也完全一样，较适合“实用型”家庭。

利器之4：教育进商场

操作指数：10

效果指数：10

利器实质：如今早就过了“.COM”的时代，已经进入了“教育”时代。只要贴上教育的标签，肯定火。

京城最大的现代化商城之一的赛特购物中心，在三月份开始的“三八节”促销活动中，别出心裁地为购买1000元以上商品的客户免费赠送内含3小时课时费的家教服务卡，引起了广大客户的普遍欢迎。据赛特购物中心负责此项目的刘女士介绍，现在为孩子请位大学生做家教已经成为京城百姓的时尚行为，能考上北京高校的大学生都是同龄人的佼佼者，他们从小学、中学一路过关斩将，不仅熟悉中小学的课程，更有一套自己独特的学习方法和思考习惯，而且他们和孩子年龄差距不大，有更多的共同语言沟通，因此大学生家教在京城颇受欢迎。经调查，赛特客户很大部分都有这种需求，但没有很好的渠道找到合适的大学生辅导孩子，所以此次赛特的举措一经推出就受到了广大客户的强烈反响，短短几天就赠送家教服务卡数千张。

大学生家教网(www.jiajiao.org)作为赛特集团此次活动唯一指定的家教服务伙伴，将承担全部的大学生家教推荐工作。活动之前，为了保证客户的利益，赛特集团对于家教合作方的选择非常谨慎。由于京城大多数家教服务机构都存在规模较小，管理不完善，运作不规范和师资力量薄弱等弊病，让赛特集团的相关负责人颇为头疼，经过几轮的评测、筛选，最终大学生家教网凭借着雄厚的师资、严格的教员认证制度、完善的网上网下管理机制、迅速安排全市家教上门服务的能力获得了赛特集团的认可，成为此次活动的唯一指定的家教服务提供商。

利器之5：快打奥运牌

操作指数：9

效果指数：8

利器实质：商家也爱国：为奥运加油，算上我一份！其实，这正如“得了便宜卖乖”。钱不少挣，名声也好。何乐而不为呢？所以，对于奥运概念，商家是越来越积极了。

在北京申奥成功之后，众商家便纷纷快速出击。天津市商家敏感的反应极为迅速，纷纷抓住此次商机造势。除了把卖场布置出喜庆气氛之外，很多商场还开始推出大规模的打折促销活动吸引客源。据了解，从周六下午到周日下午，这些商场的销售量明显上升。

北京申奥成功当天，北京部分商场就开始着手布置策划庆祝活动。华联商厦在申奥成功的第二天就举办了一系列的民族表演活动。而随后一些商场也开始了更加实惠的促销打折活动。滨江商厦从14日下午开始，部分商品就开始8折优惠。凯旋门百货也推出了“全场商品劲减三天”的活动，全场商品在五——八折的优惠条件下还逢百减20。新安百货好像更有先见之明，为了配合申奥，在7月13日当天就开始了“买100送30”的活动。

此次大规模的促销活动涉及了各类商品，除了平日常见的服装之外，电脑、彩电等一些成本高、价格高的商品也被商家列入了打折返利的范围之内。有的厂家还在商场打折的基础上送各种庆奥运的小礼品。深深地被北京申奥成功气氛所感染的消费者，更是禁不住商家促销的诱惑，纷纷慷慨掏钱购物。昨日，“金街”和“银街”提着大包小包的消费者满眼都是。据介绍，两天以来，这些商场的销售额明显上涨，比同期上涨了1倍。

看到申奥成功能带来如此之大的商机和丰厚的利润，一些按兵不动的商场早已坐不住了。他们向记者透露，这些商场正在策划一系列的庆祝活动争取尽快推出。毕竟，申奥的成功对于他们来说是一种商机。谁的动作快，谁就会在竞争中占领先机。

利器之6：商品免费抢

操作指数：9

效果指数：9

利器实质：天下没有免费的午餐吗？商家会说：当然不是！免费的抢吧，顾客们！其实，抢到的这些东西至多是九牛一毛。

“咣！一秒、二秒、三秒……十秒，咣！随着锣声起落，20名男女老少不分前后冲进放满商品的货架，抢搬价格从数十元至二千多元的冰箱、彩电、洗衣机、微波炉、保暖内衣、小食品等，很多力气足、深谙搬运技术的顾客竟然在十秒内，15米外将大件商品如彩电、冰箱、洗衣机等搬出商家划出的区域。大部分顾客也只能搬拿些价格便宜、重量轻的商品。

据了解，这种商品促销手段最早起源于日本，后来在国内成都也有些商家采用此法促销，收效不错。今年位于西安市南大街书院门口的中汇百货销售提前翻一番完成全年销售任务，为了报答广大顾客对商场的厚爱，它们采用“百元商品免费‘抢、抢、抢促销活动，活动规定只要顾客一周内购满2000元的商品就可在每周四参加“抢”商品这种促销活动。此举受到广大顾客的欢迎。

据悉，当天的“抢”商品促销活动中，包括冰箱、彩电等12件大家电以及300多件300元以下，价值近4万元商品被免费“抢”走。

利器之7：巧添文化味精

操作指数：7

效果指数：9

利器实质：别人都打折、返券、店庆。有的商家却另辟蹊径，来点高雅的，显得档次也高。往往，消费者也更容易认可，有“底蕴”嘛！

打折、送券、抽奖……当惯有的促销方式越来越让人们习以为常时，精明的商家不得不绞尽脑汁推陈出新，于是京城的大街小店，促销活动的文化味就渐渐浓了起来，先是城外诚家居文化广场在其市场内建了一条家居文化大道，继而福运泉野酸枣汁又打出绿色文化的概念，前不久，华都肉鸡公司又推出了“猜古字”活动……这些生产、销售百姓日常消费品的京城企业搭起“文化戏台”，你方唱罢我登场，将这股文化促销热推向一个新高潮。专家指出，把文化巧妙地融入商业促销，是今年京城知名商家品牌经营的时髦手法。

目前京城的商业促销活动普遍采用“购物抽奖”、“买一赠一”等相对简单的方式，这种商业味太浓、手法相对简单的促销已越来越无法引起消费者的兴趣，很多消费者表示，现在商家不打折，我们不去购物，打折打得没力度，我们也不去购物。面对这种情况，不少商家的促销活动开始打出了“文化牌”，今年，城外诚家居文化广场在其市场内建了一条长达400米、汇集众多工艺美术品的家居文化大道，一时在京城传为美谈；今年上半年，福运泉野酸枣汁又打出“绿色文化”概念，把绿色食品的概念向文化延伸，也广受好评；如今，华都肉鸡公司又推出“猜古字得鸡块”活动，更将目标直接指向古文字和传统文化的源泉，从而提升了整个京城商业促销的文化品位。除此以外，快餐店里搭京剧戏台、买小食品送历史人物画片等促销方式，使得京城这场文化促销大戏越唱越热闹。业内人士分析，北京作为全国的文化中心，其深厚的文化底蕴在各方面都得到充分的体现，无论是新老店铺的牌匾名称，还是商业促销活动，都多多少少带点古味和文化味。而城外诚、福运泉、华都肉鸡公司等企业的文化促销行为，无疑使商业活动中的这股文化味越来越浓，从而掀起了京城文化促销的新热潮。尤其是这次华都搞的“猜古字得鸡块”活动，更是引起了消费者的格外关注。

利器之8：商品拍卖

操作指数：10

效果指数：10

利器实质：客流量不够多，怎么办？举办什么活动，恐怕吃力不讨好，费用又高。拍卖就是一个时尚又新鲜的利器：拿出部分商品，就算是做广告了，拍吧！这样消费者都拥来了，商家的效果也就达到了。

花1900元就能买台长虹29英寸彩电，一台三星放像机只卖65元，市场价约2000元的名牌音响花300多元就能抱回家……这便宜哪儿拣去？在华联商厦，不到两个小时的时间里，150件拍卖电器就被成功地竞拍一空。 过去只听说过拍卖古玩珠宝、汽车房子，甚至拍卖罚没物品的，可大商场自己组织拍卖家用电器，这事儿还是头一次听说。

业内人士分析，家电拍卖会的出现，其原因有三：一是现在从大气候上讲是经济调整期，供大于求，市场竞争激烈，几乎是家家商场卖家电，要想与别人一争高下，除了拼质量、服务，还必须在销售方式上出新。从长远看，生活用品拍卖会不失为一种灵活有效的销售方式；二是开店最需要的是人气，即使拍卖不出几件电器，但迎来了大量客流，会带动其它商品的销售；三是卖出了商品，及时回笼了资金。对消费者来说，现在挣点儿钱不容易，花起来格外在意。这次拍卖的不是二手货，而是柜台上摆放的样机和一些过时型号的电器，这些电器大多质量没问题，有毛病的修修也花不了几个钱，完全不影响使用，而价格与正品相差不少，非常实惠。还有的人是开电器行的，甚至把拍卖会当成进货的好渠道。

拍卖会定于上午10时在华联商厦三层北厅进行。随着中商盛佳国际拍卖有限公司的拍卖师刘先生举起小槌，拍卖会拉开帷幕。现场气氛轻松而又热烈，竞拍者10元、20元的叫价十分起劲。手拿357号牌的陈红女士一下子就拍得了三星微波炉、三星音响和2台海尔冰柜。她告诉记者：“我和朋友正筹建个麻辣烫餐馆，本来也要买电器，正好到这儿买，省了不少钱。”坐在最后一排的夏先生频频举牌，终于拍到了自己想买的惠而浦微波炉，非常高兴：“才400元，我原计划800元拍下来。虽说是样品、无保修，可这不妨碍使用，正品要2000多元呢，真值！”他的妻子一旁说：“省下的钱还能再‘拍台洗衣机。”

利器之9：消费者的“自助秀”

操作指数：7

效果指数：10

利器实质：商家总是想花最少的力气，得到最大的好处。让消费者自己过把瘾，来个“自助秀”，其实，是商家过了一把瘾。

性感暴露的内衣，婀娜娉婷的身姿……相信任何一种商业促销方式都不及“内衣秀”来得直接。山东的大观园商场就曾经推出由消费者自愿报名参加的“敢穿就送内衣秀”引起空前轰动，围观的顾客竟达数千名，两节柜台被挤破。

当时，大观园商场在各大报纸发布了一则内衣秀的广告，其中最引人注目的一条内容是：只要消费者敢穿着价值300元的三点式内衣在二楼走上一圈，该内衣当场奉送。该广告吸引了100多名女性来报名，其中年龄最大的为42岁，最小的只有16岁，最终有10名消费者被确定参加今天上午的内衣秀。

上午9时商场一开门，就涌入了许多顾客；到了上午10：30，大观园二楼针服商场已被挤得水泄不通。10：45，六位身着保暖内衣的专业模特儿在商场走了一遭先打了个前战，立即在人群中引起骚动。直到11：05，身着三点式内衣的四名普通消费者才“千呼万唤始出来”。也许是感到压力太大，四位展示者都不约而同地在腰部或肩上系了条纱巾并戴上了墨镜，但她们一出场还是受到了众人的“追捧”。整个人潮跟随着她们的步伐在流动，后面那些看不到展示的消费者或蹦得老高，或铆足了劲往前挤，有些消费者还自带了摄像机来拍摄。因人群拥挤，有两节卖毛衣的柜台被挤破，但最终在保安的层层保护下，四名消费者从容地走完了全场。

据了解，在商场内搞内衣秀早已不是什么新鲜事，像银座、贵和都曾经把内衣秀搬上T型台，但让消费者现穿现展，这在国内还是第一次。面对有人提出的商场作秀的说法，大观园商场的张总不置可否，他说，通过此次内衣秀能感觉到泉城人的思想观念已经变得现代和开放。商场的另外一位负责人则坦言，虽然此项活动不可能带动商业额整体大幅度攀升，但是客流量却多出近一半，“内衣秀效应”明显炒热了人气。

利器之10：送礼送新奇

操作指数：9

效果指数：10

利器实质：卖东西就送礼，不算新奇。商家推出过买一送一、卖商品送礼品。至于是什么样的礼品，谁也不好猜。有的商家连动物都送上了！

返券：买XX返XX最早起源于日本，后由贵友百货引入京城，并一直火到现在，期间更有新世界百货打出买100返100以致挤破玻璃的“终极者”片断。花掉一张还能返还一张的美事也确实使消费者在花钱心疼的同时，增加了许多安慰与窃喜。算准价钱消费者还是有“利”可图的！

送动物：在商场购物满100元就能领到两只鹦鹉，刚开张不久的安贞华联商厦就推出了这样的促销怪招儿。可这种购物送小动物的方式引来了一些顾客的质疑。

按照告示牌上的说明，持有单张购物小票满百元的顾客可在此凭票领取奖品一份，奖品包括金鱼、笼鸟和盆花，顾客可任意选择一种礼品。走进礼品区，唧唧喳喳的鸟叫声不绝于耳，只见一个大铁架上挂着16只鸟笼子，每个笼子里关着两只小鹦鹉。这些巴掌大的鹦鹉五颜六色，煞是惹眼，不少手持购物小票来领奖的顾客一眼就看中了这些笼中鸟。据工作人员说，笼鸟是这里赠送得最快的礼品，活动开始两天来，每天上午不到11时笼鸟就赠送一空。据该商厦企划部一位工作人员说，他们推出的这种促销方式特别受顾客欢迎。