向无聊展会说“拜拜”

随着展会逐渐成为企业广告、促销的重要组成部分，许多生产企业也陷入了会展经济的漩涡。

据不完全统计，今年1—9月份公布的会展方面的信息有120多个，平均每三天就有一个。企业几乎每天都会收到来自四面八方的会展通知或邀请函，不是博览，就是展示。

而且，一个毋庸质疑的事实是，在诸多的展会中，有不少都只是打着当地政府的牌子，或是扛着行业协会的旗子，让招摇撞骗、拉大旗作虎皮大行其道。如果不加甄别的“眉毛胡子一把抓”，结果就会是在各种层出不穷的展会中疲于奔命，耗费了大量的精力不说，稍不留神还会一脚踏进既赔钱又赚不了吆喝的陷阱。

可俗话说得好：“魔高一尺，道高一丈。”那些见惯了大场面的企业家们对于这些跳梁小丑自有他们的应对妙法。

1、知名度甄别法：现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”，成为买家不可不去的地方，如，全国糖酒商品交易会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是新的展览会。则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。

2、展览内容甄别法：现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如，同样是有关啤酒的展览会，其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造工艺，可能是生产设备，可能是包装材料或技术，也有可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚，以免“误入歧途”。

3、时间甄别法：任何产品都有自己的生命周期。即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。

4、地点甄别法：参加展览会的最终目的是为了向该地推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否有自己的目标市场，是否有潜在购买力。必要时可先进行一番市场调查。

除此之外，一个展会是否具有实际意义，还可以从以下九个方面考察。

１、了解这个商展覆盖的地区有多大？

２、同哪些类型的产品一同展览，即展览会是综合性的还是专业性的？

３、如果是国际性贸易展览会，而不是专门的中国产品展览会，那些将要参展的外国公司有哪些？是什么产品参展？

４、展览会预订场地的费用、时间安排如何？

５、你的产品若销往该展览举办地区或国家需交纳什么样的税？税会不会太高？

６、你的产品的ＦＤＢ和ＣＩＦ价分别是多少？

７、出口到该市场，你的价格能否被接受，或是偏高了还是偏低了？熒桃瞪辖惨环智一分货，有时产品质量上乘，但若价格偏低，很可能会被怀疑质量不好，所以偏低的价格也可能会影响产品销路。

８、你的产品是否对许多行业有用处？或只对少数二、三个行业有用处？如果产品只是满足几家的特殊需要，最好直接卖给他们，没有必要参加大规模的商展。

９、如果收到订单，履约有无困难？能否迅速组织需要的货源？在运输、出口等许多方面，是否需要预先作安排？

在充分考察了这些方面以后企业再参展，相信就可获得应有的回报。

链接1：

境外参展18点忠告

1、展出前确定业务目标。为什么要办展览？是否需要寻找适销市场和新客户？是否想要介绍新产品或提供新的服务项目？是否需要选择代理商或批发商？对合资企业是否感兴趣？或者通过展览来研究和开发市场。

2、展前要仔细地选择和研究销售市场。

3、确定参展商品。要知道，国外客户关心的是最新或质量最好的产品。所以不应展出过时的产品。

4、充分做好展前的各项准备工作。

5、了解展览会的全部具体要求。要清楚地知道展览会的全部规则，展出时间、 服务项目以及参展所需办理的手续。

6、应选派熟悉情况可以做主的人赴会。参展人员应该了解公司的销售意图。如果展览的产品是有关技术和仪器设备，还应选派懂技术的工程师以解释有关技术问题。

7、时间安排要宽裕。应提前到会以确保展位秩序井然，展品状态良好。展览结束良好。展览结束以后，要有时间充分听取意见。

8、应把业务和礼节很好地兼顾起来。要为展位配备足够人员。

9、要重视广告宣传。展前及展期应该出版有吸引力的商业期刊和报纸。

10、了解当地习俗。参展前要熟悉当地节日假期，市场的季节性及消费者习惯等。

11、选择理想的代理人。

12、寄送产品样本。

13、要报出全部产品的价格，主要是ＣＩＦ价。当然ＦＯＢ价和ＣＩＦ价在国际贸易中都很重要，但一般来说，ＦＯＢ价用得较少。还要确定交货期。

14、为国外用户提供服务。

15、要用公制标出产品的规格。国际上通用的是公制。所以，出展以前，应准备好产品规格的公制数据。

16、越过语言障碍。最好参展人员也都学会一种外语。

17、关于资信和付款方式。首先，你应了解国外代理人的资信，可以通过银行进行，也可以从咨询公司得到。你还应该了解有关保险、付款方式等方面的情况。

18、要保护专利权和商标权。如果你已取得了专利或商标权，就应该提前与你的专利代理人研究，如何使这种商标或专利在海外继续得到保护。

链接2：

展览会选择的主要依据和条件：

1、参观者的质量：

a、参观者中决策者的比例

b、目标观众在参观者中的比例

c、展览会限制参观者的专业或行业

d、上一次展出接触的参观者中新客户所占的比例

e、展览会为参观者分类

2、参观者的数量：

a、上一次展出所接待的参观者数量

b、展览会组织者所作的广告宣传范围

c、展览会所接待的参观者数量

3、展出地点：

a、展台位置/展台层次

b、可以选择、指定展台面积、位置等

c、走道人流量

4、展览服务：

a、参展手续便利程度

b、安全保卫

c、展品道具运进运出手续便利程度

d、运进运出设备

（编辑：李娟010－68391249）