“西凤”高鸣 日趋强劲

高洪涛

陕西西凤酒股份有限公司今年以来出现高速发展的强劲势头。截止九月底，该公司完成工业总产值与上年同比增长58%，销售收入同比增长64%，实现利税同比增长66%，其中利润是去年同期的16倍。其它各项主要经济技术指标均有较大幅度的提高。

今年元月份，主管部门对西凤酒股份有限公司的班子进行了调整。新班子上任后，通过对企业内外部情况的认真分析，提出了“务实，做人，团结”的整体工作思路和“齐心协力做市场，调整结构出新品，服务用户抓质量，管理创新增效益”的工作方针，在企业上下引起强烈共鸣。在此基础上，他们创新发展思路，改革管理机制，凝聚奋斗力量，积极克服非典带来的不利影响，带领职工艰苦奋斗，奋发图强，使西凤酒这只金色的凤凰焕发出新的生机和活力。

顽症下猛药 三铁政策抓营销

作为四大老牌名酒，西凤酒在市场上有着相当高的知名度与美誉度。然而，随着白酒市场竞争日益激烈，西凤酒也面临着由“皇帝女儿不愁嫁”向“酒香也怕巷子深”的转变。市场营销成了制约企业发展的瓶颈。

针对这种现状，今年西凤酒股份有限公司从新春正月初四就集结人马，学习总结，整顿队伍，研究对策，深究细查找不足。接着又连续召开了客户座谈会和销售工作座谈会，广泛听取各方面意见。他们在了解全国市场大势的基础上，不讳自丑，总结出了市场监管不力等六大不足之处，下定了要用“铁政策、铁手腕、铁心肠”抓市场营销的决心，下大力气整顿销售队伍，调整客户结构，重建市场布局。一是调整营销思路和策略。确定了“坚持一个方针，打好两个硬仗，实现三个目标”的营销工作思路和策略。坚持一个方针，就是尽快把西凤酒的市场调整到位，着力巩固老市场，积极培育、开拓新市场；打好两个硬仗，就是打好产品销售硬仗和打好营销队伍建设硬仗；实现三个目标即：确保完成全年销售目标，实现销售费用控制目标，扩大市场占有率，实现厂商双赢、共同发展的目标。他们确定的省内市场的基本原则和思路是：“巩固陕北市场，拓展关中市场，开拓陕南市场”；省外市场则坚持“对重点市场做深做透，一般市场稳扎稳打”的营销策略。二是改革营销体制，加大对市场的监管力度。针对个别大客户违规操作市场的情况，改革了营销体制。对客户布局进行了合理调整，从过去以大客户为主的通路销售模式向直销和终端市场模式转变。制定完善了市场运作的一系列规定，使其更适合市场和企业实际。运用严厉的政策管理市场，切实解决了市场管理混乱、运作不规范、窜货砸价等问题。三是按照“调整、优化、完善、提高”的原则，对销售队伍进行了整顿，要求他们要“扛死肩，打硬仗”，以全新的精神面貌干好今年的工作。变则通，变则活。半年来市场运行的事实证明，新政策有效地抑制了窜货、砸价等市场顽疾，现款现货也没有使销售滑坡，而且由于市场秩序的恢复，使广大营销人员和客户坚定了信心，积极性被充分调动了起来，营销工作很快走上了良性发展的道路。

竞争靠精品 开拓创新搞研发

产品研发工作是与时俱进还是固步自封，是一个品牌、一个企业能否永葆青春制胜市场的决定性因素。近年来，西凤酒股份有限公司敢为人先，针对消费需求的变化，率先举起了多香型发展的大旗。他们先后投资千余万元用于新产品的研发工作。相继采取了延长发酵期、高温制曲、提高摘酒酒度、薄层蒸馏等一系列技术手段。历时三年，成功破解了浓香型白酒在北方不能正常生产的科研难题，为企业产品创新打下了坚实的基础。他们在搞好凤香型酒的基础上，陆续推出了集凤香、浓香、酱香三种典型香型优点于一体的“珍品”西凤酒系列产品、集凤香与浓香型优点于一体的“精品”西凤酒系列产品及浓香型西凤酒系列产品。这些新产品，极大地丰富了西凤酒的产品阵容，投放市场后，以其典雅的包装和超凡的酒体，赢得了广大经销商和消费者的青睐，有力地带动了整个西凤酒的销售市场。

今年以来，西凤酒股份有限公司把调整产品结构和研发新产品依然放在十分重要的地位来抓。他们调集精兵，加强了新产品开发部的力量。在深入调研的基础上，按公司确定的“高档酒树形象，中档酒创利润，低档酒占市场”的产品战略，确立了区域市场主导产品开发计划。上半年开发的四个新产品，在三月份全国糖酒会上推出后，颇受经销商看好，现已陆续投放市场。他们还着手清理产品“门户”，全年将逐步清理淘汰89个盈利水平低，市场表现不理想的产品，加快向以中高档产品为主力阵容转移的步伐。跳出框框研发新产品，实现产品创新，使西凤酒一举改变了“一流质量，二流包装，三流价位”的尴尬局面，极大地提高了产品在市场上的竞争力。

治企求实效 改革创新抓管理

以信息化带动，实现管理创新，是西凤酒股份有限公司确定的重要战略目标。今年以来，西凤酒股份有限公司在确保企业稳定的基础上，创造性地开展工作，推出了多项改革措施。一是实实在在地迈出了企业主辅逐步分离的步伐。二是对部分下属单位改革了内部分配制度。三是对职工医院、纸箱厂、车队等单位实行股份制改造。对营销机制即将转换。这些工作已陆续实施，并初步见到了成效。他们还对企业内部的人员、资金、供应、仓储、发货等人流、物流、资金流的管理流程进行了再造，既加强了监督，又减少了环节，明显提高了管理效率，减少了资源浪费。

质量管理一直是西凤人紧抓不放的主题。他们早在1994年就率先在西北地区通过了国家方圆委的ISO9000质量体系和产品质量认证。今年配合换版工作，他们在全公司大张旗鼓地进行了一场“以质量树品牌，以质量拓市场，向质量要效益，走精品化市场之路，实现质量、市场、效益同步发展”的质量理念教育活动。公司还邀请西北认证站的专家对全公司内审员和全体中层以上领导干部进行了为期四天的培训。在此基础上按新版《程序文件》和《质量手册》对全公司的质量管理工作和原材料供应商的质量管理工作进行了严格审核，使企业质量体系得到了进一步完善与加强。

致胜靠人才 以人为本求发展

企业间的竞争，归根到底是人才的竞争。西凤新班子深知这一点。他们明确提出了“务实，做人，团结”的工作思路，要求公司上下正确认识人才概念，凡对企业有一技之长的人都应视为人才。号召公司各级管理人员，要以“三个代表”重要思想的根本要求为指针，加大培养人、关心人的力度，为每一位员工搭建发挥潜能、实现人生理想的舞台。为此，公司广开言路，定期召开不同层面的座谈会，并由党委工作部等部门每周下基层调查了解，广泛听取职工群众的意见和建议。公司还制定了公司高层领导接待日制度，职工可以直接找企业领导面对面交谈。在班子的大力倡导下，公司内部干群关系日益密切，齐心协力谋发展已成为企业上下的共同追求。在人才使用上，公司提出要不拘一格用人才，赛马不相马，不重资历重实绩、不重学历重能力。真正建立能者上，平者下的竞争机制。要求公司管理人员树立“无功便是过”，“慢进也是一种后退”，“不创新就会被淘汰”的竞争意识。公司大胆起用了一批具有真才实学，具有开拓精神的实干型人才。富有活力的用人机制，激活了竞争的意识，点燃了员工的热情，为公司发展注入了活力。

据悉，西凤酒股份有限公司新的三年发展规划已经确立，要抓住西部大开发的战略机遇，乘势而上，三年跨跃三大步，到2005年使西凤酒的产销量在目前的水平上翻一番，并要通过产品结构调整，使企业赢利水平在目前的基础上翻三番。目前，西凤酒股份有限公司人心稳定，群情振奋，干劲十足，正在为这一宏伟目标而奋斗。(作者单位：陕西西凤酒股份有限公司)