“领带大使”董水荣

邓　娟　范佳丽

1999年之前，联合国采购系统中从没有出现过一件中国商品。1999年，这一历史被一个叫董水荣的中国人改写：他的企业生产的领带击败众多意大利著名品牌，系在了联合国高层官员的脖子上。

自行车上的老板

1989年，年仅25岁的董水荣放弃了走得顺风顺水的仕途，毅然辞职下海经商。他不想让自己胸口沸腾着的那腔热血，在单调重复的机关办公室生活中冷却掉。

他没有盲目投资或是自己开公司，而是选择了“栖息”在深圳一家专做领带及服装外贸加工的大型企业。这家公司上上下下都在为出口业务奔忙，国内市场的开发却几乎是一片空白，于是董水荣主动请缨北上开发北京市场。他暗自思量：这既是难点，也可能是自己的出发点。

1990年春节，董水荣怀揣向公司借的1万元钱进了京城。到北京之前他和公司达成了协议：自主经营、自负盈亏，货可先卖再结账，其余费用都由自己承担；赚了七成归公司，赔了全部由自己扛。

到北京第二天，他这个老板就买了辆50元的二手自行车，蹬着它带着领带样品大街小巷、挨家挨户地搞起市场调查来。

当时浙江假货泛滥，董水荣的一口浙江话让他吃尽了苦头。只要他一开口，对方连看都不看他的货，就满脸鄙夷地将他“扫地出门”。

董水荣于是就想到让自己的领带进大商场。他费尽心思，以月销售额达到5万元的保证和承诺，才在北京一家大商场里租到了10平方米的柜台。

第一个月，董水荣借的1万元很快没了；第二个月，妻子拿出了家里所有积蓄给他；第三个月，积蓄也用完了，董水荣自己也住进了地下室。从大商场溃败出来，董水荣只好再骑上自行车，从早到晚到处跑。那段时间，他基本上早上空着肚子出门，到了夜里，才用一个面包勉强填填肚子。为了省钱，他一个年轻小伙子有段时间曾经一天仅用１元钱吃饭。

大商场进不去，就进小商场和批发市场。董水荣开始调整自己的经营思路，继续在北京城里寻觅着。

几个月的辛苦后，董水荣的顽强和坚持换来了收获——有二三十个中小商场开始卖他的货了……当年年底一算账，他居然掘得了人生的“第一桶金”，个人净赚30万元。

他扔了那辆自行车，包了一辆小面包车。第二年，他就买下了那辆小面包车；第三年换了辆桑塔纳；第四年是本田……

改旗易帜

第三个年头，董水荣在北京已经铺设起了100多个销售网点，年销售额达到1000万元以上。他想自己开厂了。

然而，当他兴冲冲赶到北京市工商局申请执照时，却吃了“闭门羹”：当时北京市不允许外地人在京办个体工业型企业。而那时他已经和深圳的公司完全脱钩，退路没了，他只有另寻“栖息之木”。

不久，他就以一年12.5万元的挂靠费，挂靠在了北京绅士衬衫厂，他的厂则叫北京绅士领带厂。

然而，1999年的一天，当董水荣像平常一样到厂里上班时，在厂门口却被眼前的一幕惊呆了：大门上贴着大大的两张封条。他的厂突然被北京绅士衬衫厂给封了。对方以法人代表的名义指出绅士领带厂是集体资产，不能流失给个人，并以账目混乱为由要求对绅士领带厂清理整顿。

原来，树大招风，绅士领带厂在1997年时净资产就已达1500万元，年销售额2000万元，在全国同行业里仅次于金利来。也就是说，绅士领带的名气已经远远大于了绅士衬衫。绅士衬衫厂却想收回绅士领带厂，于是双方走上了法庭。

2000年秋天，法院判决结果出来：绅士领带厂名下的所有资产归董水荣所有，但是，绅士领带商标属于绅士衬衫厂。

好在200多人的生产、经营团队还在，好在大家忠诚团结的敬业精神还在，董水荣没有失去自信。他期待着用自己的重新崛起来争这口气。

官司打完时，北京市的工商政策已放宽，董水荣立即注册了德士风商标，在北京朝阳区建起了真正属于自己的德士风领带服装有限公司。他一辈子做定领带“文章”了。

“十二生肖”闹美国

董水荣之所以这么自信，还缘于发生在1999年上半年的一件意义重大的事件。当时，他的绅士领带和众多一直称霸联合国的意大利著名领带品牌一道，参加了联合国采购系统的选购活动。所有参选的领带都被摘掉商标，公正、公平地摆在一起供采购委员会挑选。

“ChinessGentleman！”当最后采购委员会宣布，董水荣的绅士领带将作为历史上第一件中国商品供联合国高层官员使用时，所有的意大利厂商和董水荣自己都惊呆了。这是一项至高无上的荣誉，因为不但联合国高层官员将系上绅士领带，而且各国元首到联合国访问时也都会收到联合国送出的绅士领带。中国驻联合国代表激动地称董水荣是“领带大使”……

如今官司失利后，董水荣生产的领带由绅士变成了德士风，但他马上想到了一个亡羊补牢的方法。他立即在美国、日本、欧洲等除中国外的所有国家和地区都注册了绅士领带商标。

但那段时间，董水荣也深深地感受到了在国外“吆喝”中国领带的艰难。他先在美国开店，并以低价出售他的领带，别人卖２０美元一条，他就卖２美元。第一年，他的产品在美国产生了轰动效应，击退了一批韩国领带商。然而，对意大利人来说，这种经营手法如同“花拳绣腿”。董水荣发觉自己的品牌文化理念的确比不上在领带行业长期称霸的意大利人。

接二连三的麻烦事也随之而来：意大利人指控他“倾销”；美国人说他的领带面料里有毒……虽然董水荣最后都以事实维护了自己的清白，但这些事也让他备感辛酸。他开始思忖：如何在白眼下生存？

2001年，董水荣大胆改变策略，专门到意大利注册了一个名叫尼诺·费雷的公司，然后巧借自己在意大利的尼诺·费雷领带攻打世界市场。同样的领带，在国际市场上用绅士商标只能卖2美元，而用尼诺·费雷就能卖到10美元。

更令人惊奇的是，董水荣在国外市场成功启动尼诺·费雷品牌后，不但激活了美国市场，而且“香气”还从国外传到了国内，尼诺·费雷领带轻松地占领了北京的赛特、燕莎等高档商场，其价格甚至和国际名牌平起平坐。

然而，董水荣心里很明白，自己终究要以中国商品的身份堂堂正正地进入国际市场。越是民族的，就越是世界的。董水荣最后终于明白自己完全不需要再模仿意大利人，中国本身就是个有着悠久历史文化的金矿。

不久，董水荣的十二生肖系列丝巾领带在美国获得巨大成功，一个美国大商家抢着买断了这个产品在美国的所有经销权。接着，中国古钱币系列、甲骨文系列等丝巾领带也成功打响。老外们对这些体现中国古老文化的丝巾领带完全着了迷。现在他的领带在美国零售店卖到了每条100美元的价格。有的美国人买了他的丝巾领带后，还郑重其事地把它装裱起来，挂在墙上作为艺术品欣赏。

2001年，德士风入选中国领带协会10大名牌领带。2002年，全国领带行业质量检测，对外观、做工质量、面料质量、企业形象、产品包装等近40项指标进行综合评比后，结果德士风总分第一。现在，德士风在全国已建立起300多个营销网点，年销售额4000多万元；在美国拥有全资子公司；在领带王国意大利设有办事处……

董水荣曾经听说过这样一个实验：科学家曾在一个完整坚硬的人头盖骨内栽种下一粒小草种子，不久，他们就惊奇地发现，一株小草长出来了，并且凭借着生命的力量，顶破了比它自身坚硬数万倍的头盖骨。

董水荣现在比任何时候都更加坚信：自己的企业德士风，就如同那株小草，具有顶破比它自身坚硬无数倍的障碍物的力量。

（摘自《商界》本刊有删节）