跳过去，那边是另一个天地

罗兴文

1995年秋天，已经复读了一年的梅果因高考志愿填报过高，再一次与大学失之交臂。梅果很是郁闷，觉得高考与自己实在有仇，几年来不是不努力的，这个坎儿怎么就过不去?那是梅果生命中的一个低潮，考虑再三，她决定放弃高考，跳过这一段，先去工作，比如学学电脑什么的，以后挣了钱再圆大学梦。那时的梅果单纯勇敢，揣着600元钱独自一人千里迢迢地从贵州来到了北京，直觉告诉她，那里有另一个天地。

从最低处起步

到北京的第二天，梅果找到了东直门附近一个可以食宿的电脑培训班，开始学电脑，原定半个月的初级班课程她一星期就学完了，丰台区一家小印刷厂来学校招录入员，她和另外四名女孩被挑上，月薪150元，她有了第一份工作，零下十几度的北京，四面透风的临时宿舍和食堂每天的例餐大白菜，那是梅果在北京的第一个冬天，很冷，但快乐——因为，她自食其力了。

三个月后，她的打字速度已经很快了，一天，梅果从报纸上看到一条消息，国际展览中心两天后有一场人才交流会。她在那天顶着违规被除名的危险溜出印刷厂，然而众多招聘启事上的条件却使梅果踌躇了。她一没有“大专以上学历”，二没有“丰富的工作经验”，她甚至连一份个人简历都没有，那次人才交流会她无功而返，但在看望电脑培训班的老师时，她意外得知一家装修公司在招录入员，梅果决定试一试。

通过面试后，装修公司第二天就把她派去了天津，负责为天津的一项工程打印合同、资料，做一些办公室里的杂务，月薪600元。天津的那项装修工程完工时，已是四个月后，一行人收拾完毕，经理把梅果叫去，结清了工资，对她说回京后她可以再去找一份工作。她明白，公司已经不需要她了。

随车回到北京，当她拎着旅行袋于傍晚时分在马甸下车后，感觉如初来北京时一样，举目无亲，不知该去往何处，晚上，她第二次住进了北京的旅馆，躺在旅馆的床上，她非常难过，也慢慢想明白，给人打工总难免被炒鱿鱼的命运，即使自己没有任何过失。这不是她来北京的目的，梅果模糊地意识到，她应该自己做点什么。但究竟该做什么，怎么做，她还不清楚，她只知道，必须自己寻找机会。

这之后，她继续应聘打字员，换过好几家公司，经济状况也渐渐改善。最后一次当打字员是在一个文化公司，由于她工作勤奋踏实，公司还给她加了薪水，她的月薪已经过千了。这一年里，除了打字，她还接管了为公司采买办公用品的工作；就是每个月统计出公司办公用品的需要量，向一个长期向公司供货的个体户订购。头一次和别人去逛天成批发市场，她惊奇地发现：批发市场里也有文具卖，质量与她们公司所订购的没什么区别，但价格上却要便宜不少，她于是找了一家摊位，以极优惠的价格重新为公司订购了文具。之后她想，价格低了，也有人愿意卖，说明还是有利润的。

想到的，做到了

梅果的心思活了。那两年，正是办公用品生意最红火的时候。她时不时地跑到天成批发市场去同卖文具的摊主“聊天”，打听到一些进货渠道，并了解到了这门生意的利润不算低，大概有25％。梅果渐渐打定了做办公用品生意的决心。

当听到了金五星百货批发城在筹备开业的消息后，梅果跑到金五星去实地考察了一番，当场就下定决心自己干，并在管理处登记了三个摊位，回去就把打字员的工作辞了。同住的室友说你还真辞了啊，现在的工资让你吃住不愁，要是干不出来，你不是连吃饭租房都成问题了?她一甩头说如果不辞，她可能要租一辈子筒子楼住，那还不如试试做点自己的事。

而到签摊位租赁合同时，梅果才知道，她面临的最大困难是没有足够的资金交租金和押金。出来这两年，工作换了不少，钱却挣得不多。她写信向父母和姐姐求援，他们倾尽所有，想方设法为她凑齐了这笔钱。办完手续，她开始一趟一趟地跑到远郊去进货，很难想像那样瘦小的她，是怎样一个人把那些沉重的办公用品搬到了营业现场的。不会码放商品，她就到其他摊位去学，把握不好商品的价格尺度，她就请人来指点。有时因为太忙，要想的事太多，她会整晚整晚地失眠，但第二天还得照常爬起来。而有时又因为太累，白天进货她坐在车上都能睡着。

离开业只有两天了，她订的货架还没做出来，她急了，跑到厂里要货架，工人看她急得要哭，答应夜里加班给她做。她不放心，就一直守在车间，顾不得自己是个女孩子家，扎在一帮素不相识的男工人中，盯着师傅们下料做活。守到下半夜，实在困极了，才在椅子上迷迷糊糊睡着了。工人们做完了货架把她叫醒，她张口就是货架，工人们乐了，说冲你这个认真劲，以后再找我们做货架就不收你的钱了。筹备的那段时间，梅果忙得筋疲力尽，常常很晚了回到住处时，才想起来忘了吃饭。

就这样，梅果干开了个体，头半年，一个人要守着三个摊位，很忙很累，不得不请人来帮忙。总感觉资金紧缺。有时还要借钱去交租金。但慢慢地，由于她的东西价格合理，服务热情周到，吸引了不少回头客，开始小有盈利。

与其守，不如攻

到第二年，梅果的摊位已增加到了四个。但她感到这种工作方式就像打疲劳战，进货、送货都自己去跑，剩余时间还要在柜台上盯着，时间长了一是感觉身心疲惫，没有精力去谋求更好的发展；二是这样一来，她已没有时间学习了——她在准备高教自考，选的是中文。

梅果决定换一种思路。她找了一家公司合作，搬进了写字楼，算作人家的一个销售部门，其实经营是自负盈亏。没有了开放式的店面，势必损失掉一些流动顾客，但梅果希望通过这次调整，为自己赢得更多机会。与其在批发城里守摊，照顾散户，不如为自己腾出更多时间去争取固定的团体客户，同时也是积蓄实力，以便下一步可以迈得更高。

对于经营，梅果相信以诚相待是赢得客户的关键，热情周到的服务也是必不可少的。当有顾客不相信她的价格已经是很优惠了时，她甚至会认真到拿出进货单让顾客看进价，跟她打过交道的顾客，往往都会成为回头客，从批发城进了写字楼后，原先的很多老客户还与她保持着联系，继续从她那儿订购办公用品。对于客户的要求，无论大小，只要能做到，她就会尽力去做。她认为，做生意正如做人，应该认认真真，踏踏实实地去做。

有一次，一家客户打电话急要两本电话簿，梅果放下电话就顶着烈日去送货，让客户感动甚深。去搞推销开发新客户时，她会直接找经理办公室、秘书处、后勤部这样的部门做订单，而不是去每一间办公室打扰人家做零售。如果对方表示出一点点不耐烦，她绝不会再多话，只是礼貌地留下自己的名片和报价单就告辞。

有一次在三元桥附近的一家写字楼做推销，她被保安人员“请”进了值班室，足足盘问了她一个半小时，梅果很无奈地笑了，“户口不在北京，做推销都难，但一般情况下只要你举止得体，说话有礼貌，人们也会以礼相待的。”她的一位老客户曾对她说，当初去金五星买文具，之所以会在她的摊位前驻足，是因为看见她单纯而平静的微笑，直觉说她不像周围那些老到的商人。这是梅果的本色，也许，也是她的成功之处。

现在的梅果有两个心愿：一是想以后自己注册一家公司，专营办公用品，把规模做大。她看上了邮电学院附近一个临街的店面，打算去把店租下来开办公用品专卖店，同时还想经营有家乡特色的小食品。另一个心愿是想用最少的时间拿下财会专业的大专文凭。她说，毕竟，学财会还是要比中文更实用。现在的梅果，经历了许多，也成熟了许多。

(杨晓摘自《中国青年》2001年第5期)