中小企业在新经济中的机会

文／今村英明

正当许多发达国家的大企业

渐失往日魅力之时

大量的中小企业却在新经济中

浮现出新的魅力

“新经济体制”的到来，给迄今为止与大企业相比处于劣势的中小企业带来了巨大的成长机会。现在许多发达国家的大企业已经失去了以往的魅力，相反中小企业正在产生新的魅力。

以往，与大企业相比，中小企业在很多方面处于不利地位。在很多产业中，规模经济发挥着作用，规模大小是决定企业优劣的最重要的因素。特别是在重工业、汽车制造、电信电话以及家电等在经济发展中起牵引作用的产业中，大企业支配着市场，中小企业常常只不过是为这些大企业提供零部件和材料的企业。

大企业在全世界建立工厂，进行销售，而中小企业别说要在全国开展事业，就是要跨地区开展事业也很难。中小企业所参与的市场，经常就在企业所在地及周围地区市场。

中小企业在资金筹措方面也远不如大企业。中小企业难以采取直接金融（通过在市场上发行股票或发行公司债券筹措资金）的方式进行融资，不得不依赖于银行或政府。即使通过银行或政府融资，一般与大企业相比融资条件也很不利。

中小企业在人才方面无法与大公司相匹敌。大企业的很多优秀人才不能充分发挥作用，无所事事，另一方面，中小企业却常常处于很难找到可以委托其进行经营管理的合适人选的状态。

这种环境的结果是，大企业不断发展壮大，另一方面，除了少数个别情况以外，中小企业很难扩大其规模，与大企业的差距越来越大。

“新经济体制”正在逐渐改变这种环境。随着信息技术(IT)的进步、产业结构的变化，以往制约中小企业成长的条件越来越得到改善，而从前为大企业带来优势的因素反而成了束缚大企业的不利因素。

第一个因素当然是以信息技术(IT)为首的技术革新。

现在在证券市场上最享有盛誉的一部分企业是，微软、Oracle、Cisco Systems等信息技术(IT)企业。而且其中大部分企业提供软件和服务，而不是硬件。在这些事业中，左右其成败的最大因素是创造新构思的能力，以及在极短的时间内使其产品化的开发速度等，而不是企业的规模。因此，即使是中小企业，只要有出色的构思，并且能够先于其它公司将其商品化，就可以在市场上赢得很高的评价。另一方面，虽然大企业可以产生很多比小企业更有创造性的构思，但是由于组织机构的官僚化和保守化，实施速度缓慢，总是赶不上新技术革新的潮流。

第二，由于通信的发达，市场在扩大。

美国的DELL计算机公司没有店铺，以商品目录邮购和因特网销售为中心，是全美销售个人计算机最多的公司。在亚洲地区售书最多的是在亚洲没有一家店铺、叫做亚马逊的网络书店。像这样随着因特网和电话网的不断发达，即使没有销售网络的地方中小企业，也可以面向全国、全世界的消费者或企业，进行产品的宣传、以及销售。与此相反、大企业在全球构筑了销售网络，零部件或材料的供应地也已系列化，但是它们不得不为此负担很高的成本。从理论上讲，现在即使位于云南省某一地方城市的小企业，只要通过因特网，就可以在一夜之间向全球进行宣传，如果有出色的革新产品，就可以获得全球的客户。即使是黑龙江省的农民，也可以参照芝加哥粮食交易市场的行情来调整粮食上市的时期。

第三，新的资金提供者不断涌现。

以创业资本、高新技术事业为对象的投资基金、投资银行等，面向中小企业直接提供资金的新的资金提供者(player)不断涌现。而且中小企业可以以比以往放宽很多的标准发行股票，可以筹措巨额资金的纳斯达克等面向新兴企业的证券市场也在成长。这样，优秀的中小企业比较简单地筹措巨额资金的环境得以建立。

第四，优秀人才离开大公司，向中小企业流动。

在大企业工作的魅力不断降低，一部分新兴企业家成功的故事，改变了人才的流动。现在在一流大学的毕业生中，最优秀的学生自己创业，或者希望去新兴中小企业。保守的普通学生去大企业或者政府机关。而且中小企业通过大胆的权限转让或按照一定价格的股票购入权（Stock Option）等，可以比大企业更加积极地充分发挥这些优秀人才的作用。

像这样中小企业可以与大企业一样发展壮大的机会到来了。

但是，如果只有“小”、“新”，别说与大企业、就是在与其它小企业的竞争中也不可能获胜。要取得成功，就必须具备几个基本条件。

第一，创造、提供以往的市场没有的新价值。不论是新产品、技术还是服务都可以。或者即使是相同的产品或服务，也以更低的价格或更方便的服务提供。如果不创造这种新价值，新企业无论如何充分利用因特网，也不能赢得顾客和证券市场很高的评价。

第二，寻找、发现在以往的市场上要求没能得到充分满足的新的顾客群体，提供能充分满足这些顾客要求的产品或服务。没有可以满足所有顾客要求的产品或服务，要找出支撑自己公司的事业、推动公司发展的一批顾客，将焦点对准在如何满足他们的要求上。与大企业相比，中小企业的经营资源较少，所以将资源分散于过多的市场和顾客群体不是上策，要将其完全集中在目标市场上。

第三，要建立保证产品或服务送到顾客手中，而且回收货款的组织机构。无论是多么好的产品或服务，如果不能按期到达，付款手续繁琐，得不到售后服务，顾客就会渐渐放弃。中小企业在这方面不如大企业。如果中小企业不在建立组织机构上下工夫，就不会长久成功。

第四，要将资源继续投入新品牌的创立。要保持并发展初期的成功，只建立组织机构还不够，还要树立过硬的、让顾客放心、而且即使选用其它品牌，也会返回来再次选用本公司产品的品牌形象。为此，将焦点对准目标顾客，向他们反复宣传一定的品牌形象非常重要。

第五，加强与其它公司的合作。要全部由自己公司实施很困难。将焦点对准自己公司的强项，除此以外积极地充分利用外部资源。

如果注意这几点，以此进行经营管理，中小企业就会有巨大的事业机会。

（作者为波士顿顾问公司(BCG)董事 副总裁）