华为ＶＳ中兴狼与牛的缠斗

文／本刊记者　田炜华

一头牛与一匹狼

中兴与华为前一两年都相继在深圳的华侨城安营扎寨，一个在东头，一个在西头。

回头看看，一度兴盛的国内四大通信设备制造商“巨大中华”，如今可以在国内通讯设备制造商里叫得响的，也就只剩下这两家。有意思的是，中兴的总裁侯为贵说，他们对牛很感兴趣。而华为总裁任正非则口口声声要培养一个“狼群”。所以新闻界流传着：侯为贵是一头“牛”，而任正非是一匹“狼”的说法。

“两家都在深圳，又是同行，当然接火的时候就要多一些。”侯为贵不避讳说中兴与华为的矛盾。但是，华为太野的抢食方法侯为贵打心里不欣赏。

想想在旷野中，一头憨厚的牛遭遇了一匹饥饿的狼会是怎样的一种情形？当牛与狼纠缠在一起的时候又会是怎样的一种结局？狼是一定要吃肉的，就像牛要吃草一样，这是它们的天性，无可厚非。于是，中兴这头牛遇上华为这匹狼，就很自然地斗起来。结果不是两败俱伤，就是有一方被彻底消灭掉。

平时的交锋不过是小打小闹，二者真正直接交火是在1998年。

交锋

1995年国家出台了一系列扶持民族通讯产业发展的政策。国内企业尤其是“巨大中华”四家在共同挑战外国品牌中逐渐占据上风后，回头扩大国内市场份额。紧随而来的就是，国内的民族通信企业为了各自的利益，开始了“兄弟相争”。

在交换机及接入网市场上，真正有竞争力的民族通讯企业巨、大、中、华这四家公司中，由于各自战略和思想差别以及一些其它原因，在很多合同招标中，最后往往只剩下中兴与华为这两家同在深圳的同行“冤家”。双方为了扩大各自的市场份额，除了巨大的营销队伍和投入之外——其中华为的销售人员占公司总员工的35%——最后只能诉诸价格战。

“中兴与华为两家有70%的产品是相同的。”侯为贵深知彼此的实力。两家的竞争又主要是在电源市场和交换机市场上，而这恰恰又是华为公司市场占有率比较低的两个产品。

应该说，侯为贵一向是为人比较谦和的，做事也有牛一般的持久与任劳任怨精神。1984年当他和几个技术员来到荒芜一片的深圳创业时，可以说是吃尽了苦头。所以，侯为贵一直是想把这个企业做得稳当一些，靠自己过硬的技术来打天下。从某种意义上来讲，侯为贵对于市场竞争的含义在最初的阶段理解得并不那么深刻。

而任正非就不一样了，他天生就有一个商业脑袋，天生就有一种强烈的危机感，他总是高喊着“华为是民营企业，华为的旗帜还能打多久？”

不管侯为贵愿不愿意，只要士兵上了战场就是要去搏杀的。何况是遇到了像任正非这样的一头“狼”，即便是想退避三舍也是不行的。

1998年，为了争夺市场，华为搞了一纸“有利于华为”却“而有损中兴”的交换机产品比较书，并大量送给目标客户。中兴的人得知后，非常气愤，以牙还牙，也搞了一纸电源产品比较书。矛盾就这样被激化。华为处处占先机，又先一步把中兴告上法庭。中兴亦不甘示弱，在异地摆下公堂。至此，华为与中兴在河南、湖南两地展开了官司拉锯战。与此同时，各路媒体也纷纷参与进来。一场轰轰烈烈的博弈开始了。

有媒体这样评价此事：“侯为贵以和为贵，任正非是非不分。”

直到现在侯为贵还有些想不通，怎么任正非就把他给告了呢？他说他不能理解。但是任正非就不是这样想的了，他告的是一家上市公司，他想要的就是要打击对手，提高自己的知名度。“借势”这个词，任正非理解得很深刻，但这搞得侯为贵很痛苦，因为中兴是上市公司，打官司的事情传出后中兴的股票立即就跌了。

这一场官司可以说是在国内最高智商的人群中展开的，也使得国人大开了眼界。其实，知识分子打官司也就那样，输赢大家都有，只不过谁多一点，谁少一点而已。直到今天，中兴的人一提到这个官司还有知识分子率真的气愤：“原本是华为最先挑起的嘛，到最后他还恶人先告状。我们只好进行反诉。”

在侯为贵看来，华为这种行为没什么意思。不管怎样，华为最后还是被罚得多。这一点上，使中兴人多少找到了点心理平衡。华为虽然是钱输得多点，但是通过打官司来提高知名度的效果也达到了，华为人也认为值得。

互不往来

中兴与华为虽然近在咫尺，但是双方基本上互不来往。即便是华为人要看中兴编写的技术刊物《中兴技术通讯》，中兴要看《华为人》都需要订阅。至于企业高层之间的往来就更是少之又少了。有人说两家这样的对抗情绪，主要是因为企业文化的迥异。

侯为贵也曾经互相比较过：“华为后来发展很快，他们敢冒风险。我们是上市公司要对股民负责。我们历来就是踏踏实实在走，不想将自己吹成泡沫。”

华为是1988年进入中国电信设备市场的，华为进入高增长期的时间集中在1997至1998的两年时间里，1997年实现销售额5亿美元，1998年销售额达到12亿美元。伴随华为飞速发展而来的就是高达60%的资产负债率。而任正非的一个策略就是要实现企业超常的发展，最起码也“要使其规模达到其死足以令国家心头动一动的程度”。

任正非还有一个“狼狈”计划：华为要培养一批像狼一样有进攻性的市场销售员。

而实事上，在华为听得最多的字眼就是“奋斗精神”、“速度”、“冲刺”、“破釜沉舟”、“活下去”、“自我批判”、“脱胎换骨”、“重新做人”等一些很具刺激性的字眼。据说在每年华为新员工的培训会上，任正非都会慷慨激昂地发表一番“煽动”性极强的讲话。而这样的结果往往就是让新员工们铆足了劲，投入到工作中。

当兵出身的任正非很多时候是一副“农民”样，大大咧咧地卷着衣袖，有点不修边幅。中兴人称他为“一介武夫”。但是任正非的演讲口才在华为是上下皆知的。面对加盟华为的新员工，任正非毫不掩饰自己的无知：“我个人既不懂技术，也不懂IT，甚至看不懂财务报表——惟一需要我做的是，在大家研究好的文件上签上名。”任正非无疑又是绝顶聪明的，每年都有成千上万的大学本科生、研究生、博士、博士后来为他效命。

在华为规矩很严，一切按制度说话，而《华为公司基本法》就是制度第一的体现。

据说，有一次任正非到公司上班，但忘了带工作牌，他给门卫讲了很多好话，但是门卫就是死活没让他进。为此，任正非感动不已，这个员工因此而受到了任正非的褒奖。

在中兴总裁侯为贵的身上，体现更多的是知识分子的斯文和工程师出身的严谨，他以温和的表情与不事张扬的作风，赢得中兴人的崇敬、爱戴与信任。

在中兴，我们可以看到中兴的员工似乎显得更“家居”一些。大家的穿着比较随意，说话有些慢条斯理。整个办公区一派乐融融的景象。然而华为就不一样了，办公区内每一层都有封闭的电子门，员工进入都要有电子钥匙。华为的员工大都身着职业装，一副精明能干十分利索的样子，用中兴人的话来讲，华为人的眼睛里随时都放着一种要去抢市场的光。不管中兴人在说这样的话时是怎样的一种心理，但华为员工尤其是跑市场的销售员给他们这样的评价的确言不为过。

在中兴与华为的市场争夺战中，中兴似乎常常处于被动局面。中兴的人似乎更擅长做技术，而对做市场缺乏更多应对的招数。在抢夺市场的过程中，华为人的表现更像狼的特质：嗅觉灵敏而且进攻性强。中兴的人提到华为时总有些激动，他们说华为的市场人员为了抢客户可以不择手段：“有一次，我们国外的客户来了。华为的人不知道怎么得到了消息，他们就冒充是中兴的人跑到机场去抢客人。幸好我们很快就发现了，也立即冲了上去。”

不光是中兴人对华为人有这样的深刻体会，就是华为的客户也不得不佩服华为市场销售员做事的韧劲。吉通通讯公司的吴博士这样来评说华为人的：“华为市场部的人员有不达目的不罢休的精神，为了让你用他们的产品，他们可以每天都到你这里来报到，有事没事的找你说话，也不管你什么态度。到了中午就请你吃饭。这样的结果就是最后让你无法拒绝他的产品。但是，中兴的市场销售员做市场方面就没有华为人那样的刻苦。”

“胜则举杯相庆，败则拼死相救。”这是华为人十分推崇的语言，这也可以看得出华为人做事的风格，就是要把事业当着一场仗来打。而中兴侯为贵一直强调要以“稳健”当头。可见两家企业的文化有何等的不同。

不死鸟

侯为贵事后说，动物世界里，狼要独霸世界。但在整个生物链上，还有很多的动物是可以生存的。

“华为在从低端到高端的数据产品做得比我们好，但在CDMA和PCS上不如我们做得好。我们各有自己的思路和作法，大家都有自己的机会。至于将来怎样，只能用历史来回答。”今年中兴推出ZXPCS个人无线通信系统，仅此一项就使中兴获得了近20亿的销售额。而这个产品正是华为所没有做的。侯为贵信心满怀，他预计今年中兴的销售额能够达到100亿元。毕竟牛是食草的，狼是吃羊的，各有各的食物链。虽然狼有的时候要跑到牛的草场上来叼点什么，但牛群还是一样会成长的。

也许，正是因为有了竞争才使得彼此不敢轻易懈怠。难怪，侯为贵由衷地说出了“没有竞争反而不好”的话。“必须要有压力，否则慢腾腾地发展，肯定会被甩在后面。”对于竞争，侯为贵深知：“冲突肯定不可避免的，但关键是如何理性地对待。从长远来看，竞争使得互相有支撑的一面。”看得出来，侯为贵是不以一城一地的得失来论英雄，因为后面的竞争还将更加艰巨。

面对WTO的到来，中兴与华为的竞争对手将是像朗讯、思科、摩托罗拉这样的国际一流公司。如果我们自己的民族通讯产业不能群体突破，那么笑到最后的将是这些外国公司。至于这一点，任正非怎么看我们不得而知。

“烧不死的鸟是凤凰。”经过10年发展的华为也深谙市场竞争的道理。通晓自然法则与社会法则的任正非说，“我没有远大的理想，我思考的是这两三年要干什么。活下去，永远是硬道理。”