创业第一招:敏锐洞察 胆大心细

编者按:市场的竞争在某种意义上讲就是智慧的竞争。拥有一个好的创业点子,就如同获得了开启致富之门的“金钥匙”。从本期开始,我们将向读者介绍海外著名企业的创业例子。但愿这些例子,能成为启发您创业思维的“创业点子库”。

许多经营者及其公司取得成功的关键,就在于对市场的敏锐洞察力,而且胆大心细,做别人不敢做的生意,从别人做不好的事上找商机。

一次糟糕的经历成就假日旅馆

1951年的一天,38岁的建筑商威尔逊带着母亲、妻子和五个孩子,驾驶着汽车,兴高采烈地来到华盛顿,准备在那里过一个愉快的假日。

为了方便,他找到一家汽车旅馆。当他们打开旅馆的房间时,眼前的一切使全家人的游兴一扫而空:旅馆的陈设破旧简陋,用品又脏又黑,甚至发出一种刺鼻的微臭。孩子们坐了一天的车,又热又烦燥,希望找个地方泡泡水、洗洗澡,而这一点似乎都难以满足。旅馆里没有任何供孩子们消磨精力和时光的场所。房租则异常昂贵,每间每晚10美元,每个孩子每天还得交2美元的小费,这样,一个房间的租金为每晚12美元。威尔逊憋了一肚子气,未等假期届满,便开车回家。在回家的路上,他考虑:我为什么不开个汽车旅馆呢?

因为威尔逊发现,在当时的美国,这类汽车旅馆的服务人员和服务设施,都是相当糟糕。因为它们不少是战争年代的产物。在战时,旅馆根本不愁没有客人,单是过往的士兵,就几乎使旅馆天天爆满。更何况,当时人们来去匆匆,根本无暇顾及墙壁有没有刷过,地毯有没有换过。于是,很少有老板去改善旅馆的设施,谁还去绞尽脑汁讲究经营方法呢?

威尔逊准备开一个最好的汽车旅馆,不但要给旅客提供理想的住宿条件,而且还要成为旅客获得许多享受和乐趣的场所。同时,在旅馆里,绝不对孩子另加收费,还要为孩子提供游玩的地方。而当时,乘坐火车外出的人不断减少,许多生意人和游客,常乘汽车四处游逛,在汽车不断成为主要代步工具之时,何不开个汽车旅馆连锁公司,专门经营汽车旅馆,为那些喜好沿路观光、消磨时间的旅客提供食宿呢?

最初的轮廓日益形成,循着这一概念,威尔逊靠多年浸心于建筑的经验,列出旅馆的各项因素,而且还把自己摆在旅客的位置,想象着旅馆所需要的东西,把它逐条列出,然后依照这些,不断地进行修改。

威尔逊认为,他的旅馆一定要分布在公路沿线上,使经过公路的每一个人都能发现它。同时,抛开传统旅馆的模式,把房间设计得光线明亮、空气流通、色调柔和,使旅客感到亲切。威尔逊发现,当时在美国,不少家庭还没有装上空气调节器,他就在他设计的房间里加上空调装置,而且每间房子里都有一台电视机,使旅客一家人白天饱览沿途风光之余,晚上还能观赏有趣的节目。威尔逊是一个名副其实的精明生意人,他从亲身的体会里明白,任何一个生意人外出做业务旅行,夜间都十分寂寞。

威尔逊为旅馆设计了漂亮的餐厅,餐厅的菜单包罗万象,由小孩子的汉堡到大牛排,琳琅满目,而且价格适宜。此外,每个房间里还得装有电话。冰淇淋机随处可见,要吃自己动手,十分方便。自动饮料销售机必不可少,随时能够为大家服务。威尔逊还为孩子们设计了一个游泳池,安排了照顾孩子的服务,甚至还设计了给旅客的小狗居住的免费狗舍。他想得很多,越设计越得意,最后他绞尽脑汁,取了一个十分有吸引力的店名:假日旅店(Holiday Inns of America Inc.)。

1952年,旅馆开业了。此后,这个旅馆网不断发展到全美以及除南极以外的所有大陆上,共拥有1750个假日旅馆。

大胆金宇中创办“大宇”

享誉世界的韩国大宇集团老板金宇中,1967年初白手创立“大宇实业”时,员工仅5人。金宇中自己打字,自己处理文件,自己跑银行、海关和商工部,办理有关手续。但15年后,“大宇”就成了韩国最大的财团之一,拥有29个关系企业,67.5万名员工和2.37万亿韩元的总资产,成长速度之快,令人咋舌。金宇中本人也被誉为“神话般的出口大王”、“杰出的企业奇葩”。

金宇中的成功,原因很多,但是关键是他对全球市场异常敏锐的洞察力。在别人还踌躇不前时,他已经快马加鞭了。创业伊始,他就感到,被许多生意人当作淘金市场的东南亚,实际上已无多大潜力,而被别人看作畏途的美国,则是全球最大的市场。但是要打进美国,就一定要开发新产品。

1968年,日本“三菱”株式会社推出一种新纺织品:“缧萦丝”。它只要稍作加工,就能够制成比尼龙、化纤更柔软的布料。金宇中马上与“三菱” 签下3年独家销售的合约,买下“三菱”生产的所有缧萦丝。这看起来极冒险,因为除非美国市场销售顺畅,否则,刚刚冒头的“大宇实业”就会永远从世界上消失。但实际上,它充分显示了金宇中异乎寻常的洞察力。他看准未来世界服装的潮流,一定是化纤、合成纤维衣料的天下。

他把从“三菱”进口的缧萦丝加工成布料后,由成衣厂制成衬衫,全部外销到美国。美国人穿衬衫时总不习惯再在里面穿件背心,因此,这种轻柔如丝、触感极好的产品一打进美国市场,马上受到消费者的热烈欢迎。接连3年,始终盛销不衰,一下子盈利 2000多万美元,为日后事业的发展奠定了基础。

开拓新的市场,普通人常常首先找风险较小的路子,比如当时韩国的外销企业都是通过日本大商社,销给美国B级以下的进口商。金宇中则反其道而行之,常从别人认为风险较大,不敢插足的地方去打路子。他第一次进军美国市场,就把目标放在世界最大的连锁百货公司“施乐伯”身上,该公司在美国有900多家连锁店,再加上加拿大、澳大利亚、西班牙等地的连锁店,共有3000多家。

金宇中常常一大早就带着样品去找“施乐伯”的采购人员,不达目的,誓不罢休。精诚所至,金石为开,“施乐伯”终于答应试销。之后,“施乐伯”的订单源源不断。

1971年,美国宣称要对进口设限,纺织品进口将采取配额制度。消息传出,其他业者全持观望态度,结果都蒙受了严重打击。“大宇”的产品却因此在美国有了稳定的市场,从而再度让别人领教了金宇中超人的洞察力。他在察觉美国要采取配额制度后,马上就以闪电般的手法积极部署,确定以促进当年外销实绩的飞速增长作为争取未来配额保障的战略。当时,办理外销手续要一周左右,他则带着有关证件往返于汉城与釜山,一天就办好了全部手续。

他常是每天清晨5点钟起床,在5点至7点之间,与国内及全球的“大宇”分公司联络,听取业务报告和当地商情,做出重大决策。“大宇”从不在上班时间举行任何会议,金宇中认为,公司上班之后就不应该开会。“大宇”的全体员工工作效率也是一样高,外销业绩自然直线上升。当年10月1日,美国正式实施纺织设限。果然不出金宇中所料,1971年的实绩确保了他第一年的配额。不但在整个韩国“大宇”的配额居首位,而且同日本、台湾、香港相比也位居榜首。

美国实施纺织品限额的第二年,“大宇”的外销实绩达到5200万美元,以后的三四年间,“大宇”拥有的配额权利金高达100亿韩元以上。美国的配额制度造就了惟一的胜利者——“大宇实业”。G(摘自《开天辟地——创业起步的点子库》)

《海外星云》(2000年27期)