过剩时代干推销

金　显

口述：莫怀戚

两年前我从四川大学化学系研究生毕业，到本市来找工作。我最中意的，是化工研究院。但朋友告诉我，院长都跳槽了。结果找来找去，找到了市科委。一个熟人没有，完全毛遂自荐。有一个老太太(后来知道是一位离了任的处长)说，好像你这小伙子嘴巴还行，到销售组去试试吧，“报纸、电视广告费用了200万元的东西，看你同它有无缘分”。

于是将我领到挂着维康公司牌子的办公室，介绍给莫总。原来这是科委属下的股份公司。

莫总看了我的材料，说很巧，我们是校友。那口气，好像打算让我当副总经理。

结果是让我当售货员，而且是推销方式，说服别人来买的；是药水，而且是治脚癣除脚臭的；牌子倒很雅：鲜花足履净。而且是在人行道上卖!

那一刻我真想哭。我，一个读了19年书的硕士生!整天沿街叫卖：“快来买呀，鲜花足履净!”

莫总肯定看出了我的心思，他说因为你是校友我才留下你，现在工作很难找，“我帮助你先在本市站住脚，你有吃有住你才有慢慢改变处境的条件。有更好的去处了你走就是。”这句非常实在的话立刻打动了我。然后他将销售部主任叫来，交代了若干细则，说你跟他当学徒吧，好好当学徒的人才可能成为经理。“没有永远的学徒。也没有立马的经理。”——两年后我回想这话，感到简直是至理名言。这两句话加起来，让当时并非走投无路，一心要搞研究的我顷刻之间调整了人生走向，决定先学习做生意。

做生意非常苦，这个我早有所闻，也有思想准备。而且我是农家子弟，吃苦耐劳有天赋。销售不到两个月，我就成了小组长，管3个女兵。而且3个兵都很漂亮，其他组长都很嫉妒地说这个组才真正是“鲜花的”足履净。

当上组长的第二天，我吃了第一次大苦头。

元旦将至，我们争取到一个摊位，借江北区卖奖券的场地营业3天。要挂长长的悬浮条幅，要么就要气球，要么就要氢气。

我多方打听，才知只有天原化工厂有售。我去了，才知要到消防部门办手续，用氢气是危险品。

消防科长说，必须买一盘消防知识录像带，380元；一本消防知识手册，16元，才能办手续。我傻眼了。

我只好向莫总请示。结果莫总同科长在电话里吵了起来，科长的道理也是很硬的：强化普及消防知识是国家规定。我在旁边站着，尴尬极了。

莫总命令我：最多买那本书，但条幅必须挂起来。

我带着哭腔向科长求情。科长说，好吧，买一本书吧。但跟着又说，必须用特种车辆运输。我算了一下，那还不如买录像带呢。说明：以后再买氢气就不必买录像带和书了。

结果我用自己的钱买了录像带。当元旦那天，“鲜花足履净”飘在半空，饱尝酸甜苦辣的我忍不住将事情告诉了组员小朱。小朱睁大了眼睛说你咋这么傻呢!“在街上买几只气球不就完了?”我一听，可不是!恨不得扇自己几耳光。

后来才知道，方法多得很，例如可以在气球贩子那里高价分一些氢气。可以说380元买到一条格言：不去做生意，不能懂社会。

每一种商品都怕淡季。我们这种脚用药水的淡季在冬天。元旦促销结束，加之今年大的经济形势不景气，我们的销售额大幅度降下来。

公司决定裁员，裁得最多的是销售人员：只有组长能留下来。我很难过，我可怜我那3个兵。她们又要到处去找工作了。

我试图说服莫总：一，我已经对她们进行了正规的销售培训，她们的能力和效果已有很大的提高(这是事实。由我草拟的培训细则由公司打印分发给了每一位组长)。二，不能将销售人员当成季节工，否则即使旺季来临现招的人也一时难以胜任。卖药品毕竟不是卖水果。

莫总承认我有道理，但同时强调公司决不可能亏本经营。在这种情况下我斗胆提出了自己养活自己的设想：不要固定工资，收入完全从销售额中提取，销售方式从“药房挂靠式”变为“社区游击式”。

原先我们的“鲜花足履净”喷剂都是让全市400多家大药房代卖，我们自己的人在药房门口做宣传和使用示范。这样做的长处是顾客易于信任，短处是销售成本太高。好不容易卖出几瓶，利润给药房抽去大半。卖得好的地方又等于给药房做了信誉广告。

莫总说你要想好啊!街上的事情不是那么简单啊!但他看我很坚决，就说那好吧我成全你。随即我们商定了提成额度。这样，我成了试验品。

令我欣慰的是3个女兵也很坚决，说大不了白干一个月。所以后来我说敢于先小输才能后大赢。

其间甘苦我就不多说了，只举一个例子。

有一天城管的汽车来了，满街的小贩乱跑。但我们不跑，因为我们一切手续办全了的，就放在桌子上。然而城管还是收缴了我们全部的东西，而且罚了款。理由：办了手续应到执法大队去申报。但我们没去——我们不知有这一条；办手续的也不说一声。

3个女兵全哭了。我没吭声。我已经知道了不公是处处存在的，我甚至同意一个日本学者的说法：一个实现了完全公正的社会必将了无生气。

然而我们还是成功了。在非常清淡的二月，我们这个组纯收入超过了9000元。没有什么诀窍，只有两条原则：能吃苦，能受辱。

我宣布，平均分配。3个女兵过意不去，要我多得，我不同意。‘老实说，经过这几个月的折腾，金钱在我眼里已经失去了光芒。成就感带给我的快乐，远远大于那些散碎银子。

一言难尽的销售过程，让我深切地感受到了人心和人情。我最感谢一位老太太。她主动来对我们说你们的鲜花药水有效果，买了一瓶回去，医好了3双脚。一个提着菜篮子的老太太这么一说，立刻产生了极大的效果。一下子卖出去好多瓶。我感谢她，不是因为她给我们带来了利润，而是感到了她的善良和热情。

其他“药房挂靠式”的销售人员的月收入只有600元左右。当然这样一来他们就很羡慕，纷纷向莫总提出要同我们一样。

莫总说可以，但减少了提成额度。而且每个小组每月须向公司上缴800元的管理费。只有我这个小组可以不减少，不上缴，因为我是“第一个吃螃蟹的人”。

大家自然不满，一时全公司弥漫着不祥的气氛。我思前想后，约来了其他组长，自发地开了一个“销售心得交流会”。为了让大家感到我的真诚，我先宣布：销售提成，一视同仁。我说，这是一个过剩的时代，东西好产不好销，公司为了市场，定价已经偏低，利润其实不高。如果公司利润达不到保险额度，就只有重提裁员旧话，并且很可能就此开始恶性循环。

保住公司，就是保住了员工。不能简单地将自己理解为打工仔，本能地站在公司对立面。锅里有了，碗里才有。锅里有的可能性是存在的。我们的“鲜花足履净”因为确有实效，已经慢慢地，然而稳固地赢得了信誉，销售额与去年同期相比，有所增加。“我相信只要肯吃苦，能受辱，月收入上千元并非不可能。不信各位可以试两个月。”

……总之我终于说服大家平静地接受了公司的政策，满怀信心地去面对机遇和风险。

后来的事实果然如此。极少有销售人员月收入不能上千元的，多数时候在两千元左右。

莫总后来语重心长地对我说了一句话：在我们中国办公司特别难，外面各种干扰，内部人心难齐。我们中国人特别不易心齐。“你能拢齐人心。将来可有大用。”

现在我已是销售部副主任，分管着全市一半的销售片区。但我依然认为自己是在学做生意。

顺便说一句：我早期的组员小朱，已经成了我的妻子。

(钟文摘自《商界》1999年第6期)