大都市的“直销小姐”

黑马

这两年，有这样一类陌生的小姐闯入了人们的生活：走在大街上，她们先微笑着和你打招呼，尔后便讲你的皮肤特性以及怎样美容护肤，接着拿出包中的美容品劝你试用；闻声打开房门，她们会礼貌地说声“冒昧打搅”，随后掏出身份证和营销证明，说是某某公司产品的授权经销商，给你送来了家中离不开的洗洁精和花粉食品……你冷漠吗？她们会以可人的话语、热忱的服务将你打动；你怀疑其动机吗？她们会耐心地介绍“无店铺销售（直销）”的好处——消费者真正体会到自己是“上帝”，产品价格优惠，服务周到。

这些女性，就是将当今世界上盛行的一种新的营销哲学和商业精神——“无店铺销售”引入我们生活的“直销小姐”。在当代商业流通史上，她们正在掀开新的一页。

玉小姐：“直销族”中的成功者

24岁的玉小姐是个漂亮能干的上海姑娘，1991年12月加入某化妆品公司，白手起家搞直销，仅一年多时间，收入已超过20万元人民币。不久前，28万元一套的“万科城市花园公寓”刚开始预售，她毫不犹豫地交了定金。谈起“发家史”，她说：

“我1988年毕业于上海师范专科学校，被分配做了小学教师。干了两年，我便辞职进了一家大宾馆当调酒员。半年后，又觉得整天调酒太乏味，而且没有升迁的希望，就又跳槽，考进一家中外合资的保洁公司。在那里，我干的是‘助销小姐，整天就是站站柜台，向顾客介绍一下商品的特性，工作轻松，月收入800元，待遇不算低，我满足了。我决不会想到，一年以后，我的人生航船还会改变方向。

“1991年12月25日，中美合资的雅婷公司率先在上海搞美容讲座，并招推销商直销他们的产品。爱美容是女孩子的天性，我在报名听讲座时，该公司的经理问我：‘对业余干推销有没有兴趣？我白天干的实际上就是推销，晚上岂能再干？我表示：‘没有兴趣。他仍然不厌其烦地启发我：‘假如只让你投入500元，销售额的20％归你，愿不愿意干？我还是说干不了。

“但是，我听了美容讲座以后，想法改变了。美容课是由台湾著名美容讲师刘正女士主讲的，她40多岁了，可看上去像不到30岁的人。她详细讲解了东方人的皮肤构造以及特性并做了美容示范，引起我的极大兴趣。她说：很多人在选择化妆品时都有崇洋心理，岂不知东方人的皮肤肌理是很难吸收进口化妆品的营养的。而雅婷公司的产品是针对东方人的皮肤纹理特意设计的，她用了感觉很好。我想起我和周围的小姐妹以前在选择美容品时，全然不懂她说的这些，结果既不会买也不会用，美容效果总不理想。我忽然觉得自己在这方面长了见识，并产生尽快把这些知识告诉姐妹们的念头，于是花了500元钱领了产品，做了‘雅婷的业余推销商。

“当我第一次拿着产品找到最亲密的小姐妹时，她们竟气愤地说：‘你这也太缺德了，赚钱赚到好朋友头上来了！有一个好朋友还愤怒地把我逐出她的家门，表示从此与我一刀两断。我伤心极了，但细细思量，觉得自己没有错，只是人们习惯了传统的店铺销售，对这种直销法容易误解，一时还难以接受。我不断给自己打气：坚持下去！第二天，我给那位要与我‘一刀两断的好朋友打电话，忍受着她的呵斥，耐心地讲她应该如何美容，讲无店铺销售的商业精神。终于，她理解了我，成了我的第一个顾客。不久，经我介绍，她也成为推销商。就这样，很多人先成为我的顾客，接着又成为我的下线推销商，她们再发展新成员，像滚雪球似的，我建立的推销体系越来越大。我的经营方针是：一回生，两回熟，三回就可以做生意了。无论是逛商店、到美发廊美发，只要发现有人拿化妆品，我便搭上去讲美容知识，把周围的人吸引过来，现场示范，拿出推销的产品请她们免费试用。成功率极高。我曾经参加一个‘空手道防卫训练班，想不到连那些看上去极为粗线条的男孩子对美容也很有兴趣，成了我的顾客。

“直销法的魔力还在于，几乎所有买你东西的人都是回头客。公司规定，顾客在买了商品之后，推销商必须在48小时之内回访，了解顾客使用该产品后的反映，或者手把手地教顾客使用，直到顾客满意为止。如果顾客想退货，7天之内要无条件地执行。这样真诚负责的服务态度，使饱尝店铺销售的奔波之苦、看惯营业员冷眼的顾客大为感动，长期的供应关系就由此建立了。”

去年6月，随着手下经销商的急剧增加，她的月收入超过了3万元。为了更好地投入直销事业，她辞去了保洁公司的工作，做了专职推销商，档案放在人才交流中心。谈到事业上取得的成就，玉小姐感慨地说：“搞直销使我的人生价值得到了新的体现。我中师毕业做小学教师时，每月收入120元，算一算干到退休，一辈子不过挣四五万元。而现在呢，每月都在2万元以上，用两三个月的时间，就能赚到原先一辈子挣的钱，简直和神话一般。这样，我就为实现人生的目标赢得了时间，加快了达到高层次人生的步骤。我现在定下的挣钱目标，是3年100万……”

“丑小姐”的“杀手锏”：现身说法

搞商品直销，相貌可人的小姐，由于容易与客户接近，做成一笔生意并不太难。但外貌平平的女性，是否也能搞直销呢？

琼小姐也是一家美容品公司的推销商。与俊美的玉小姐相比，她的相貌太不尽人意：矮矮胖胖的身材，方方黑黑的脸庞。尤其是她的脖子和脸上都长满了米粒般大小的雀斑，与人们使用化妆品的初衷太相违了。但她凭着不懈的努力，加入“直销族”才4个月，已发展了9个推销商，月销售额超过两千元。

她今年只有21岁，高中毕业后当了3年售货员——在一家商店卖皮鞋，每月工资100多元，还要整天看领导的脸色。“我父母都是普通工人，无权无势，我自己的长相不好，从小就受歧视，脾气倔强，常和领导吵架，早就想离开那个店了。

“我干直销纯属偶然。几个月前，一位年轻人到我的柜台买皮鞋，看见我脸上的雀斑又大又多，便问我用的是什么类型的护肤品。我说，为这雀斑，自己受尽了冷遇，就是没有法子治掉，用掉的各种美容霜已不下30种……这位先生听后，耐心分析了我的皮肤的特性，并推荐给我免费试用YF牌的面霜。我用了一个月后，发现脸上雀斑的颜色明显变浅。按捺不住内心的喜悦，我又买了两瓶。不久，我辞了职，加入了YF公司直销商的行列。

“销售化妆品，推销商本人的皮肤最好又白又细，能起到活广告的作用。我脸上的斑点是先天性的，医学上叫做‘牛奶咖啡斑，到目前为止尚无对症的良药，只能用天然化妆品来缓解。没有想到，这张脸在我推销化妆品中竟起到意想不到的作用。开始时，有的顾客奚落我：‘你那种产品我们可不敢买，你自己的脸一塌糊涂，为什么不用？肯定是没有效果！我们的脸本来是光光滑滑的，说不定用了这种产品，也会像你一样长满雀斑呢。人都是有自尊的，听了这样的话，我能不伤心吗！但想想自己定下的奋斗目标，我控制住感情，耐心地告诉她：‘你看看我的脸部，两颊上的雀斑颜色较浅，而下巴、额头、脖子上的雀斑颜色就较深，知道是什么原因吗？就是使用这种化妆品的结果呀！因为我搽脸时，习惯上是两颊抹的多，也抹的重，这不，效果已经显现出来了。顾客听完我的话，有的凑上来仔细端详我的脸，发现的确像我说的一样，便欣然买下我推销的产品。但有的顾客听说这种化妆品要用一个多月才能见效，嫌太慢了，问我为什么不用见效快的而用这样的。我说，雀斑长在我的脸上，我比谁都着急。但是那些短时间内就能使皮肤变白的化妆品，漂白剂的含量高，化学毒性重，容易损伤皮肤。而我用的这种化妆品，是用全天然植物原料生产的，对皮肤有治本的作用。讲完后，我反问道：‘小姐，您愿意用哪一种呢？

“这种现身说法式的推销不仅使我顺利地卖掉产品，脸上的雀斑还使许多顾客认准了我，和我交上了朋友。有一位小姐在搽用化妆品时遇到了问题，她不去问别人，特地打电话找我。我叫了一辆出租车直奔她家，手把手地教她使用。当她得知我是‘打的赶来的，非常感动，让她的母亲和姐姐也买了我的化妆品。我的朋友就这样越交越多，销售额呈直线上升之势。”

谈到她辞职当专门的推销商，她说庆幸自己的这一选择：“在这里，有没有后台，有没有好的家庭背景，与领导的关系好坏都无关紧要。大家比的是销售额，比的是发展多少新的推销商，而这一切全由自己来决定。再者，公司不做产品的广告，每一个推销商都要去主动拉客，这又有助于培养自己的进取精神和社交、应变能力。干多少活，付出多少努力，就有多少收入，完全是等价的交换。这正是包括我在内的很多现代青年的追求。所以，我现在干得很带劲。”

不气不恼：

笑对冷遇与捉弄

直销小姐们尽管彬彬有礼，诚挚待人，但一敲开人家的门，说自己是推销商，也时常像瘟疫似的被赶走。饱尝劣质产品之苦的人们，其想法也无可指责：这种产品怎么没有做过广告？肯定是骗人的！既然是好东西，为什么不拿到商店中去出售？

基于传统消费观念的根深蒂固，直销小姐们对所遭受的种种委屈甚至伤害，并不感到气恼，每每谈及此，她们都报以淡淡的一笑。

琼小姐：“有一次，我在公园门口看到一位时髦的少妇在来回走动，就大胆地走上前去，说自己是搞美容品推销的，想与她聊聊。她说正在等人，没有时间，便给我留下了她家的地址：××街250号，还有家中的电话。几天后，我打电话给她，但怎么也打不通。就按她留下的地址去找，结果没有这个门牌号。我反复地琢磨，猛地醒悟过来，她原来说我是‘二百五，再仔细看她留下的电话：768594，如果换个人准保气晕过去，那7十6、8＋5、9十4都是13，骂我是‘十三点。你说这个人有多坏，她不愿意理我一口回绝不就得了，何必要伤人呢？”

雯小姐参加“直销族”仅一个月。那天，她用自己的500元积蓄到公司买了洗洁精准备推销，路过市中心广场时，与一位20多岁的英俊小伙聊上了。小伙与她交谈完毕，留下了家庭住址，还有名字：南月风。

星期天，雯小姐满怀信心地去找小伙子，找对了门牌号后，她问南月风住不住这里，主人说是。但等南月风站到她面前时，她吓得“哇”的大叫一声逃走了。原来这位南月风是个嘴流口水的半傻老头子。

直销小姐们的这类故事中，还有“梁上君子”的不齿行为。玉小姐说：“我们要扩大推销体系，让顾客了解产品的特性，总要邀请一些刚刚认识的朋友来听课。在讲课时，我要拿出一些化妆品作示范。多数人听完后，即表示没有兴趣，转身而去。与此同时，摆在桌子上的化妆品也不翼而飞——被他们塞进口袋里拿走了。要知道，这些示范的产品都是我们自己掏钱买来的，公司并不提供样品啊！”

当然，以上的遭遇并不是时常发生的。随着市场经济的发育，厂家营销策略的不断翻新，很多人已经对直销表示了理解和支持。遇到想买商品的人，小姐们会被热情地请到客厅讲解商品的用法。很多不想买的人，也能给直销小姐们人格上的尊重，比如将她们送出门，带上一句真诚的祝愿等。一位年轻的工程师说：“直销小姐敢于冲破传统观念的束缚，为都市吹进现代商业之风，太令人敬佩了，我是冲着这一点才买她们的东西的。”另一位在外资企业工作的白领小姐说：“我工作紧张，根本没有闲暇逛商店，直销小姐把化妆品送上门来，不仅免去了我的奔波之苦，还使我学到了美容知识。”可见，直销作为商品经济的产物，已经逐步被生活节奏越来越快、消费观念越来越现代的都市人所接受了。