谈判策略十四条

梅　荻

在商业谈判上要想获得最佳结果，就要采取某些强硬策略，但最有效的策略并不是强硬的态度。而是要求对方提出更好的条件。

这里，专家们为你在商业交易上提供的几项策略，可帮助你进行更有效的谈判。

1.带一点疯狂酌量情势，表现一点吓唬式的情绪行为。必要时，可以提高嗓门，逼视对手。甚至跺脚。这一招或许可以让对手为之气馁，但可显示你的决心。

2.给自己留些余地提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留些妥协的余地。记住:目标订得高，收获便比较多。

3.装得小气一点让步要慢，并且还得带点勉强的样子，由小让步获致的协议，对你有利，因为这可显示你的热忱。

4.不要以“大权在握”的口吻进行谈判经常说:“如果是由我做主的话……”便能占优势。告诉对方，你无权做最后决定，或是你能做的最后决定有限，便能让你有时间思考、坚持以及充分了解对方手里的底牌，这样做的最大好处是，为对方提供一项不失面子的让步方式:他能接受你的处境。而自己也不致看不象是一个失败的谈判者。

5.不要轻易亮出底牌对手对你的动机、权限以及最后期限知道得越少越好，但尽可能了解对手这方面资料。

6.运用竞争的力量即使卖主认为他所提供的是独门生意，你不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间选择，还可让对方知道你可以在买、不买、要、不要之间做选择，以创造一种竞争的姿态。

7.伺机喊“暂停”如果谈判即将陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要跟合伙人、老板或专家磋商。如此的“暂停”可以让对方有机会重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。

8.当心快速成交谈判进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及细加思考而亮出自己的底牌，除非你的准备工作做得非常好，而对方则毫无准备、否则，最好让自己有充分的思考时间。

9.出其不意在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。这种策略可以简单到改变一下说话的声调、语气、或戏剧性地勃然生气等，都可以对方措手不及而软化立场。

10.采取“兵临城下”的大胆做法对对手大胆地威迫。看对方怎么反应，这一招自然带点冒险性，但可能非常管用。可以迫使对方接受修改的合同，或是重开谈判。

11.运用“预算战略”比如说，“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。

12.聚沙成塔小利也是利纵使是对方小小的让步，也值得你争取。在整个过程中，小小的让步就对方而言或许算不了什么，但对你可能非常重要，说不定对方举手之劳，就能为你省下不少金钱和时间。

13.要有耐心、耐性不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许将接纳你的意见。

14.不要逼得对方走投无路总要留点余地。顾及对方的而子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌，谈判的基本规则是没有哪一方是失败者，双方都是胜利者。

(承朝摘自《世界日报》)