水果线下销售模式的探索

摘要：不同消费群体对水果有不同的价值需求，水果在市场上具有广泛的需求和潜在的消费群体。近年来，随着新媒体技术的发展，水果线上销售能力在加强，水果线下销售竞争变得更加激烈。借助新质生产力，针对销售水果具备的特点、消费者消费习惯等深入分析挖掘，为销售水果规格、包装、价格、营销价值定位提供数据支撑和决策支持，以弥补线下销售数据的不足，推动水果线下销售发展，实施传统水果线下销售的数字化转型，探索解决传统线下水果销售的痼疾。

关键词：新质生产力；助力；水果；线下销售

1 研究背景和方法

1.1 研究背景和意义

近年来，全球及国内水果市场均保持稳步增长态势。线下水果销售作为传统渠道，依然占据重要地位，尤其在新鲜度、即时性和体验式购物方面具有不可替代的优势。但随着电子商务的兴起，线下门店营销也面临着挑战，需不断创新营销方式以适应市场变化。消费者对水果种类的需求日益多样化，从常见的水果如苹果、香蕉到进口的高端水果如车厘子、牛油果等，均有较大市场需求。同时，消费者对水果的品质要求越来越高，追求绿色、有机、无公害成为新趋势。

消费者购买水果的主要动机包括健康需求、营养补充、家庭食用及礼品赠送等。年轻一代消费者更加注重便捷性和个性化服务，如即时配送、定制化包装等。虽然线上购物便捷性高，但线下水果店因其直观的产品展示、即买即食的便利性，依然受到许多消费者的青睐。特别是在周末或节假日，家庭采购成为线下门店的重要客流来源。价格、品质、新鲜度是影响消费者购买决策的关键因素。此外，门店位置、环境氛围、服务质量等也是吸引消费者的重要因素。

传统超市仍然是水果销售的重要渠道，依托其综合性和便利性吸引顾客。而水果专卖店则通过专业化、精细化的经营，提供更加丰富的选择和优质的服务。随着社区经济的兴起，社区生鲜店以其靠近居民区、服务便捷的特点，逐渐成为水果销售的新宠。这类店铺往往能提供更加灵活的销售策略和个性化的服务。尽管面临一定竞争压力，但是，农贸市场和街边摊因其价格优势、接地气的购物体验，仍有一定市场份额，特别是在中老年消费群体中较为受欢迎。

电商平台的快速发展使得消费者能够轻松在家购买到新鲜水果，给线下门店经营带来一定的冲击。租金、人力、物流等成本不断上升，压缩了线下门店的利润空间。随着市场准入门槛降低，新进入电商平台者增多，市场竞争愈发激烈。

通过优化购物环境、提升员工素质、提供个性化服务等方式，增强顾客黏性。引入进口水果、有机水果等高端产品，满足不同层次消费者的需求。同时，可尝试跨界合作，如与咖啡馆、烘焙店联合推出特色饮品、甜品等。优化采购渠道，确保水果新鲜度和品质；利用大数据、物联网等技术提升供应链效率，降低成本。借助线上平台，如自建小程序、入驻第三方电商平台等，实现线上线下融合，拓宽销售渠道。

因此，水果线下销售面临着前所未有的机遇和挑战，销售模式也变得更加多元化、新颖化。本文旨在通过新质生产力助力水果线下销售的探索，为水果的线下销售提供参考，同时也使水果线下销售在新时代背景下仍旧占有重要地位。

1.2 研究方法

采取文献研究法、案例分析法、实证研究法等多种方法。其中，文献研究法主要用于收集和分析相关的文献资料，包括书籍、论文、报告和统计数据等，了解当前水果线下销售的研究现状及新质生产力在水果线下销售中的应用；实证研究法主要用于采集和分析实地访谈的数据和资料，以了解消费者的需求和水果线下销售的现状。

2 水果线下销售的现状和竞争分析

随着人们对健康营养知识的日益了解，水果的消费需求也呈逐年上升趋势。线下销售水果，满足消费需求的同时，也能够促进农业的发展和城市的供应。随着城市化进程的不断推进，水果线下销售的市场前景也越来越广阔。同时，技术在不断发展，消费需求也在不断升级。水果线下销售也面临着新的机遇和挑战。

市场竞争加剧，门店间的差异化竞争和价格战愈演愈烈；不断变化的消费者需求和购买习惯对店面的经营管理要求较高；物流配送和供应链管理的问题对门店的库存和货源管理提出更高的挑战；环保意识和可持续发展的要求使门店需要更加注重生态环境和资源的保护；政策法规和税收政策的变化对门店经营及费用产生影响。

2.1 水果线下销售的类型和分布

水果线下销售的类型和分布因地区和城市不同而异。一般来说，水果线下销售可以分为超市和大型商场内的水果销售区、独立水果店和街头水果摊等几种类型。超市和商场内的水果销售区提供较多的商品种类和相对便宜的价格，适合购买大量水果的消费者。独立水果店通常经营生鲜产品，商品新鲜且质量有保证，适合注重味道的消费者选购。街头水果摊则是在街头或市场内的摊位销售水果，价格相对较为便宜，适合购买少量水果的消费者。在选择购买水果的门店时，消费者可以根据自己的需要，根据自己的预算来选择。

2.2 水果线下销售的竞争现状和竞争者分析

水果线下销售的竞争主要来自同类型门店和其他类型门店。同类型门店包括传统农贸市场、水果店等；其他类型门店包括超市、便利店、电商等。在同类型门店中，传统农贸市场的数量较多，但由于其管理和环境等方面的问题，其市场份额正在逐渐被其他类型门店所替代。水果店则因其专业性和服务质量等方面具有一定的竞争优势。在其他类型门店中，超市和电商是水果销售的主要渠道之一，其价格优势和便捷性是其竞争优势。

2.3 消费者对水果线下销售的需求和偏好

消费者在选择水果线下销售时，主要考虑的因素包括水果的品质、价格、品种和服务质量等方面。消费者对水果的质量、价格等都十分敏感[1]。他们更愿意购买品质好、价格合理的水果。另外，消费者对水果的品种和口味也比较关注。希望能够购买到新鲜、多样化的水果[2]。服务质量也是消费者选择水果线下销售的重要因素[3]，包括售后服务、配送服务和环境质量等方面。

3 水果线下销售的发展策略和措施

多元化经营和服务，通过商品品类的增加，服务体验的增强。提高门店的竞争力；技术应用和数字化转型，通过智能化的管理和营销手段，提高门店的效率和盈利能力；品牌化和专业化，通过打造特色品牌和加强专业化服务，提升店铺人气和品牌价值；与农业产业链的深度合作，通过与农户和批发市场等进行深度合作，保证货源质量和稳定性，提升门店竞争力及盈利水平。

3.1 新模式提升商品品质和服务质量

水果线下销售需要通过提升商品品质和服务质量，满足消费者对水果品质的需求，对价格的需求，对品种的需求，对口味的需求。卖场需要建立完善的供应链系统。保证货源质量和稳定性；加强自身的，服务水平和业务能力得到提高；改善线下销售的环境和设施，提升消费者的购物体验。新模式下的水果线下销售，要重视消费者购买水果的快乐感，改变传统水果销售单纯的买卖关系[4]。要挖掘不同水果的不同营养价值，根据消费群体对营养的不同需求，推荐消费者适合的水果。除了水果营养价值和口感以外，还要满足消费者的感官体验，可以做一些水果花束、水果造型，吸引消费者的眼球。无论是超市还是果品店，在水果销售过程中，要重视销售环境及店铺形象的打造，让消费者对安全卫生安心，对消费环境舒心，在水果购买中留下美好的记忆，这样才能确保水果销售的可持续性。

3.2 新方法拓展销售渠道和业务范围

水果线下销售需要通过拓展销售渠道和业务范围，提高经营效益，提升门店盈利能力。门店可以拓展销售渠道线上渠道和电商平台。提高商品的覆盖面和销售量；同时，可以与增加餐饮业合作，增加门店附加值，提升盈利能力。在销售过程中，还可以结合店铺抖音直播、小红书、快手、外卖、微信公众号、问卷星等形式来拓宽自身的销路，并借助这些平台提升自己店铺的知名度和影响力。目前来看，部分店铺已采用抖音直播、微信公众号，提高了水果的销量，实现初步的数字化销售。

3.3 新技术促进线下销售的效率和能力

在控制成本的条件下，水果线下销售需要应用技术和数字化转型，线下销售效率提升能力提升。线下销售可以通过数字化的管理和销售方法，提高水果质量溯源、存储管理、物流配送和买卖关系管理等方面的效率；同时，可以通过大数据分析和智能销售等手段，提高线下销售的销售额和盈利能力。线下销售在数字化过程中，还需要不断拓展大数据平台的内容和功能作用，从而顺应数字化发展的趋势，提高消费者对功能平台使用的满意度。同时，在这一平台中，积极回馈用户反馈的信息，创建出具有地方及自身特色的水果线上销售平台，从而达到果品资源的最优化配置。利用数字化平台来搭建消费者和商户之间的桥梁，为消费者提供更优质的服务。据悉，百果园与华为云的合作核心集中在果品零售智能化、供应链数字化、科技综合协作等四大板块以及生态协同方面。线上销售已经成为门店业绩必不可少的组成部分，特别是在外部环境发生的巨大变化，消费者不能或者不想来门店消费，那么线上外卖就成了必不可少的选择。

3.4 新手段提高门店的知名度和品牌价值

“果香不怕巷子深”“守株待兔的心态”，线下销售水果需要加大品牌建设和营销力度，提升卖场人气和品牌价值。门店可以通过打造特色品牌和提供个性化的服务体验，引起更多消费者的关注与认同；同时可以通过多种渠道的市场营销手段，提高门店的知名度和美誉度，增加消费者的忠诚度和复购率。结合地域文化特色，如“三顾”水果，借助新媒体平台引流吸粉，提供“粉丝价”，让顾客留得住、回头来。

3.5 新模式保证货源质量和稳定性

水果线下销售需要加强与农业产业链的合作，保证货源质量和稳定性，提升门店竞争力及盈利水平。门店可以与农户、批发市场等进行深度合作，建立商品质量和稳定性的长期稳定合作关系；同时可以通过合作发展新品种和开拓新市场等手段，提高门店的销售额和盈利能力。百果园工作人员称，“百果园的水果和普通超市、大卖场的品质不一样，等级也不同，与各类基地果农产生合作关系实行帮扶制，然后是线上线下一体化模式提供专业对接服务为消费者提供便利。

3.6 新思路提升果品品质和销售能力

部分超市、水果店、路边水果摊水果在销售过程中往往容易出现“一流的产品、二流的包装、三流的价格”等问题，这主要是因为经营者在水果线下销售中，仍旧保持着传统的销售理念，经营者普遍认为，好水果就是好品质、好价格，并没有完全实现果品到商品的转换，殊不知在这个时代的好水果应该是“四好水果”，即品质好、价格好、颜值好、服务好。卖点水果，特别是价格较高的高端水果，对于水果的颜值、包装、对于销售者的综合素质要求较高，同时，也是水果线下销售的主要利润点。精细化分类和一些高端的定位，提供一些高品质的水果，以适应不同消费群体的特殊需要。同时，通过一些爆品战略，创造独一无二的产品体验，吸引一些消费者。加强水果形象的塑造和注重销售者自身综合素质的提升，通过新媒体平台或专门的培训，提高销售者的服务质量和服务能力。共同提升水果线下销售的竞争力，让自己在竞争激烈的果品销售行业中，傲视群雄。

3.7 因地因人因时因季节的水果销售策略

针对不同的区域、不同年龄段的消费人群、不同的消费季节科学地制定销售策略，尊重南北方地域的差异，在不同区域销售不同的水果。结合不同年龄段的消费人群对营养的不同需求，科学的定制搭配水果，比如“减肥人群”“三高人群”“逆龄人群”，让消费者选购到适合自己的水果吧！根据不同的季节热销不同的水果，春天热销草莓，夏天热销西瓜，秋天热销梨，冬天热销苹果。根据不同的节日，销售不同的水果，春节的苹果，端午节的桃，中秋节的梨。

4 结论与建议

水果线下销售大有可为。水果线下销售需要加强商品品质和服务质量，拓展销售渠道和业务范围，应用技术和数字化转型，加强品牌建设和市场营销，加强农业产业链的合作，提升门店竞争力及盈利水平。

（1）加强供应链管理，保证货源质量和稳定性；（2）提高员工服务水平和专业能力；（3）拓展销售渠道和业务范围，增加附加值和盈利能力；（4）应用技术和数字化转型，提高效率和盈利能力；（5）强化品牌建设和优化销售策略，提升品牌价值；（6）加强农业产业链的合作，提高商品质量和稳定性；（7）对销售市场进行细化，制定科学的销售策略。

总之，随着新质生产力的发展，消费者对水果价值的认同，线上水果销售的发展，水果线下销售在发展中面临着机遇和挑战，需要不断创新和发展，提升线下销售竞争力。

参考文献

[1] 黄睿.水果进口需求及其影响因素研究[D].杭州：浙江农林大学，2020.

[2] 顾浩军.浙江省水果种植业生产效率提升研究[D].上海：上海海洋大学，2020.

[3] 李鸿雁.金华市水果商品化处理技术现状的调研与分析[D].南京：南京农业大学，2018.

[4] 齐慧平.基于“互联网+”的水果销售模式创新研究[D].杨凌：西北农林科技大学，2016.