缺口理论

在《红楼梦》中，刘姥姥为讨贾府的哥儿姐儿高兴，编了一个故事：“去年冬天，接连下了几天雪，地下压了三四尺深。我那日起的早，还没出房门，只听外头柴草响。我想着必定是有人偷柴草来了。我爬着窗户眼儿一瞧，却不是我们村庄上的人……原来是一个十七八岁的极标致的小姑娘，梳着溜油光的头，穿着大红袄儿，白绫裙子——”

刘姥姥并没有把这个故事讲完，而是留下了一个悬念，于是宝玉好奇心大起，不停地问刘姥姥：“那女孩儿大雪地作什么抽柴草？倘或冻出病来呢？”等散了，他还拉住刘姥姥，细问那女孩儿是谁。

美国卡内基梅隆大学的行为经济学家乔治·洛温斯坦提出过一个“缺口理论”。

缺口理论的一个重要要求是，在关闭缺口前必须先把它们打开。利用对方知识中的缺口，提出一些他们不知道的事，或者向他们展现他们不知道怎么应付的情境。刘姥姥就是用一些深宅大院内的公子哥儿不知道的事情打开了宝玉知识上的一个缺口，激起了宝玉的好奇心，让他心头发痒。

洛温斯坦说：“如果人们喜欢好奇心，他们为什么还会千方百计地想解决它呢？他们为什么不在看最后一章前把侦探小说放一放呢？”他的答案是，重要的知识缺口会让人感觉很痛苦。

缺口理论还有一个有趣的地方：知识越丰富的人缺口越多，好奇心也越强烈。在我们的生活中，那些知识渊博的人常常会对普通的事物表现出很强的好奇心，而那些知识贫乏的人，则常是一副见怪不怪的样子。

事实上，在积累信息的过程中，我们的注意力会越来越集中到自己不知道的东西上。一个人如果说得出《水浒传》108个好汉中的20个，他可能会感到自豪；而一个说得出90个好汉的人却更有可能觉得不满足，因为他还不知道剩下的那18个。

（摘自《深圳商报》 从嘉/文）