低效站的升级秘笈

在挖潜的同时，低效站更需要谋划一个赶超竞争对手的长远方略。

“加油+养车”，提高客户满意度。

治理低效站，绝非是一朝一夕、一劳永逸的事。

要避免低效站在行业洗牌中被淘汰出局，在挖潜的同时需要谋划一个赶超竞争对手的长远方略，以此为自身增加一个生存筹码。

盘活低效土地

在某销售企业财务资产部经理看来，要治理低效站先要了解低效站是怎么形成的。

“加油站是能源零售的基础网点，在运营中不变成本包括建站投资、土地或经营权投入、人工成本等占比非常高，加油站终端零售毛利率又较低，仅占5%～10%。这样一来，一旦竞争对手比我们的挖潜能力强，自身被替代的风险就会变大，就会形成低效资产，甚至变为亏损企业。”某销售企业财务资产部经理向笔者表示。这正是形成低效站的一大主要原因。

处于南方经济较为发达的城市，这种竞争形势就更加激烈。家住上海的上班族王先生已经感受到了身边的变化。“那座加油站离我单位只有两公里，平时上班就能顺路加油，特别方便。没想到上周二早上突然停业，我只好绕路去加油，差点就迟到了。”发现自己熟悉的加油站关停，白领王先生有些沮丧。

北上广深这样的城市，经济发展的需要，政府规划项目多，深水港建设、大装配建设、区域性氢走廊建设、充换电政策扶持等项目，都会对部分区域造成一定的影响，要么影响该区域原有的客户资源，要么使营销网络资源逐步枯竭……

“市场资源萎缩不可避免，因此针对成本占比较高的土地投入，企业可挖掘空地资源潜力，以此推动低效站治理。”郭海涛说道。具体来说，针对面积较大的低效站，企业应围绕站内剩余空地下功夫。如推进“不动产+”创新发展模式，以“租金+分成”方式发展“电”“服”等业务，带动非油业务的增长，进而起到盘活低效站土地的作用。

针对位置较优的低效站，企业可进一步推进其土地利用结构优化，提高亩产效益。同时，企业还能利用网点优势构建综合服务和平台化运营体系，提高单站的综合盈利能力，以“资产+业务+流量+平台”实现资源整合、流量变现、挖潜增效的目标。

近期深圳公布了一组数据，称深圳目前超级充电站数量已超过了传统加油站的数量，充电枪数量也已超过了加油枪的数量。同时，国内加油站数量会持续下跌，且随着新能源汽车保有量的提升，对成品油的替代将增加。

“空地是非常值得关注的资源。对此，某销售企业将结合公司发展战略和每座低效站的区域位置、自身特点，实现低效站微型销售网络体系增值能力。”某销售企业财务资产部经理说道，“当然，应对挑战不仅需要我们自身的努力，而且作为成品油销售企业渴望得到政府等相关部门的帮助，与我们共同治理低效站。”

重卡换电新机遇

近些年新能源蓬勃发展，充电站、加气站、加氢站等如雨后春笋般大量涌现。据市场研究公司RhoMotion统计，中国新能源汽车销量占据了全球新能源汽车销量的一半以上，引领着全球新能源汽车销量增长。

“如今，石油石化行业各个领域都在讲新能源转型。这是大势所趋，成品油销售企业务必要紧跟转型节奏、积极求变。”行业专家孙惠民表示，“在此基础上，建议各企业将目光多多投向重卡换电，一方面促进加油站转型，另一方面拓展业务、提升销量，推动低效站获得新生。”

近年来，重卡换电发展尤为迅猛。数据显示，2024年1—8月我国新能源重卡累计销售40630辆，同比增长141.8%。单独看8月业绩，我国新能源重卡实销约为6300辆（不含出口），同比大涨117.34%。这表明，目前我国重卡的电动化进程正在明显加快，对柴油的极强替代能力可见一斑。

不仅如此，2024年7月，交通运输部、财政部印发的关于实施老旧营运货车报废更新的通知表明，购买新能源重卡最高补14万元，国VI重卡最高补11万元。随着国家部委、各省市陆续推出老旧运营货车报废更新补贴政策，新能源重卡销量会持续呈快速增长的态势。

“新能源重卡销量不断增长，低效站若布局该业务，销量攀升的可能性极大。”某业内专家说道，“当然，低效站布局重卡换电业务不能生搬硬套，需深入了解低效站所处城市的基本情况，因地制宜布局转型工作。”

山西长治地区，近几年重卡换电需求快速增长，长治石油紧抓机遇。“长治市煤焦企业众多，重卡换电是大势所趋，充电和换电相互补充，并行发展，形成多元化的补能体系为不同使用场景提供最佳补能体验已成为发展共识。”中国石化山西石油长治公司党群办主任曹方曹方说道。

对此，长治石油因地制宜梳理出4座低效站，快速成立了重卡换电专项工作组，明确工作职责、工作任务，组织专班、指定专人推动低效站向重卡换电站项目落地。统筹方面，秉持着“各个环节，倒排计划，挂图作战，责任到人”的理念，想尽一切办法、调动一切力量确保项目顺利实现。同时，将加强与地方政府沟通的积极性，增加拜访市政府领导与相关部门次数，寻求政策支持，探索最佳合作方式，促使重卡换电工作有序推进。

“我们在发展重卡换电方面，具有政策、网络、场地、柴油客户转化四大优势。这是许多企业在治理低效站过程中，应当抓住的机遇。”曹方说。

当前，长治石油4座低效站全部发展成了重卡换电站。“未来，其他企业可针对销量不佳的加能站进行相应改造，以重卡换电为契机探索低效站转型发展之路。”某业内专家表示，“建议企业进一步加强与国电投、宁德时代、吉利集团、绿新能源等企业的深化合作，同时做好选点布局，利用企业原有柴油站点增设重卡充换电功能，由点—线—面逐步推进，并依靠品牌优势提高客户的转化率。”

让“领头羊”挑大梁

“对于低效站治理，你将如何确定治理方向？若要挽救它，具体要解决的问题有哪些？”“首先，我会更深入地进行走访工作，进一步了解顾客的需求……”夜晚，中国海油广东公司大楼灯火通明。由各个层面的领导组织的重点攻坚“揭榜挂帅”会议正在紧张地召开，严谨细致的会议氛围带来了高效的讨论和决策。一些颇有经验的加油站管理人员正在会议室门口等候，期待将自己的经验和思路淋漓尽致地展示出来，以保证自己能成功揭榜。

“低效站是一块难啃的‘硬骨头’。2024年年初，我们整理了一批重点需要整治的亏损站，决定开展‘揭榜挂帅’专项激励治理工作，选拔出能够扛大旗、干实事的站经理。”中国海油广东公司相关负责人说道。

青年干部曾李州当即表态：“这个榜，我来揭，保证解决难题。”于是，公司与曾李州签订了治理责任书。揭了榜，曾李州感觉身上的担子一下子重了。他首先将目标放在调查油站经营环境和周边客户群体上，很快就发现了加油站柴油销量提升潜力大、竞争对手靠低价抢夺客户等信息，并积极带领员工寻找提量增效的手段。

有曾李州的带头，广东公司“揭榜挂帅”专项激励治理工作开展很顺利，陆续有12位拥有强烈创新意识和坚定执行力的优秀基层零售管理人员涌现出来，将更加饱满的热情投入低效站治理工作中。

工作开展以来，12座低效站已取得“两升一降”的良好成效。特别是良垌站已于2024年6月实现扭亏，其他低效站在销量增长的同时，利润总体呈现出了“减亏”态势。

火车跑得快，全靠车头带。这几年，销售企业深刻意识到这一点，把人才培养当成战略工程，在引才聚才、育才用才、爱才留才等方面持续用力，不断推进“揭榜挂帅”创新活动，进一步强化“领头羊”作用，为企业高质量发展注入源头活水。

近些年，各销售企业将挂职锻炼模式与低效站治理相结合，将低效站当作基层管理人员的“道场”，把值得培养的基层管理人员送去磨炼自我，让他们在进一步拓宽视野、丰富阅历、拓展资源的同时探讨出相应的治理方法，可谓一举两得。

“挂职锻炼最怕的就是镀金、走过场心态。为避免此类现象发生，山西石油将参与挂职锻炼的干部有针对性地派往各类低效站，让他们在这所‘社会大学’中见风识雨。”曹方说道。

青年干部燕子良来到黄碾加油站，积极寻找问题，不断为员工打气，并带领员工深入了解周边客户的进一步需求。他们逐家逐户登门拜访，宣传油品数质量，推介易捷非油商品……短短几个月，黄碾站明显有了起色，日销量从最初的100余升提升到900多升。半年间，该站销量攀升至1吨以上，成功摘帽。

他山之石，可以攻玉。中国石化湖北石油宜昌公司在人才培养中重视交流与分享，每次培训会组织业绩优异的站长前来讲述心得体会。有的人分享二次分配经验，有的人分享高效现场经验，有的人分享“一户一策”经验和高标号推广经验……站长们用真实的经历打动学员，并为在场学员答疑解惑，促进了知识的交流与碰撞，学员受益匪浅。

加油站作为油品销售的前沿阵地，一线员工的重要性不言而喻。特别是低效站，要想摘帽，长期来看要有一个优秀的“领头羊”。他们让站里经营有方向，让员工干起活来有劲头，更重要的是能带领一批基层员工成为其他站里的“领头羊”……

产融结合创出新局面

当石油遇到金融时，也能碰撞出火花。石油产业是经济的筋骨，金融是经济的血液。推动石油产业与金融业深度合作和融合，就是深化产融结合，将有利于增强石油企业的产业优势和影响力。

当前成品油市场形势越发严峻，销售企业与信托企业开展合作，可为低效站治理打开一个新局面。

“2023年10月，我们以低效站治理为契机，与昆仑信托产融业务成功举行了合作签约仪式，并在广东湛江市选择了3座首批试点站。”中国石油广东销售相关负责人表示。

双方合作后，信托公司以各企业为业主，引入市场化资源，全方位赋能提量增效。试点油站以新模式运营后，成品油销量、利润指标和销量指标均获得了提升，在带来可观的经济收益的同时，信托公司计划将获取合理的投资回报，实现了共赢。

“与信托公司共同治理双低站，对我们来说很新鲜，也有些忐忑。”相关负责人说道。2024年上半年，广东地区降雨偏多，全省加油站销量均受到不同程度的影响，更是让广东销售感到不安。

双低站合作正式运营后，项目组多次联合广东销售前往油站及周边进行调研，及时掌握市场动态，根据各站特点制定相应的经营策略。

项目组发现：沙古站客户群体比较稳定，整体市场容量有限，客户群体以周边农用机械及摩托车为主；龙华南站和龙华北站位于G228广湛公路沿线，半径10公里范围内有约20座非中石油加油站，市场体量充裕但竞争激烈。于是，他们决定在让这三座试点油站维护好现有客群的同时，对桶装客户实施专项优惠、非油商品组合促销等，油站销量实现了较大幅度的逆势增长。项目组还制定了更为完善的员工激励措施，进一步推动了三座低效站增量增效。

“经过我们的努力，三座双低站从2024年二季度开始成绩皆有明显上涨，合计营业收入同比增长55%，主营业务利润同比增长133%。这意味着我们盘活双低站已初见成效了。”中国石油昆仑信托相关负责人前来广东湛江检验劳动成果惊喜地说道。

目前，中国石油内部“以产兴融、以融促产”的产融结合理念初步形成，有效推动了产业金融高质量对接、高水平融合，与信托公司合作治理低效站已成为态势。目前，除了广东销售外多家企业在关注相关业务的推进。

广东销售相关负责人表示，探索产融合作业务，不仅积极响应了集团公司号召，而且让企业在低效站治理上开创了新模式。未来，昆仑信托将通过增加异业引流等途径提高客户黏性，拓展客户群体，提升综合吸引力，以进一步帮助低效站摆脱艰难处境、焕发新的生机。

“在当下的市场环境中，治理低效站虽难，但只要耐心钻研可行的方式方法有很多。对此，建议企业既不忽视也不吹嘘任何一种手段，而是审时度势结合自身实际情况，在治理低效站方面多做尝试，并及时加以修正，直到探索出最适合自己的一条路。”业内专家表示。

责任编辑：周志霞