有一种人设叫晚辈

在2013年我参加了一个演讲活动，时间有点久远。但同台有一位演讲嘉宾，他是一位谈判专家，讲得实在是太好了，让我记忆犹新。

他讲了这么个故事。

他第一回去准岳父岳母家，内心很忐忑。进门之后，他的太太（当时还是女朋友）和丈母娘去做饭了，就留了他和老丈人。老丈人呢，人又表现得很高冷。当时那叫一个局促不安啊。

突然，老丈人把他叫进了书房。进了书房，他立刻调动所有感官，迅速观察起来。视线停在了一个奖杯上。有了。他问老丈人：“这个奖杯看着很有意思，这是怎么来的？”你想，这个奖杯能被放在书房最显眼的位置，说明对老丈人来说，分量很重。

老丈人一听，立刻开始讲起奖杯的故事。等老丈人讲完，你以为对话就可以结束了吗？不，请注意，重点来了。

这时，你要说四个字——“一路走来”。用这四个字来开启接下来的对话，你可以这么提问：“真了不起。您这一路走来，一定经历了不少事吧？”这四个字一出，瞬间勾起了老丈人的回忆。

他开始滔滔不绝，一路讲下去。等外面的饭都做好了，丈母娘来喊吃饭，老丈人还拉着女婿的手不放。就这样，他和老丈人迅速从陌生人变成知音。

这就是“一路走来”的威力，在和客户沟通时，也很好用。

你如果在客户的办公室见到他，试着找找奖杯奖牌，这样来开启话题：“您拿到这个奖牌，简直太厉害了，您这一路走来应该很不容易吧，都经历了些什么？能给我讲讲吗？”对方听到这话，多半话匣子立刻打开，讲起自己的故事。

没看见奖杯也没关系，如果他创过业，出过书，你也可以这样问：“您创业的时候，是怎么一路走来的？”“您写这本书的时候，一路走来，都经历过什么？”

“一路走来”四个字好用，是因为把自己放在了“晚辈”的位置上。

我们可以把这种姿态和思维，放在其他场景里试试。

你见到谁，你就把自己当成晚辈，对方因此立刻成了长辈。然后你会遇到很多人，他们想把自己的人生经验、毕生的功力，都传给你。你主动放低姿态，表示尊重，他也会以礼相待。因为每个人都渴望被听见，被尊重。

我们讲了“晚辈思维”，这是一种很重要的沟通和销售思维。有趣，又实用。用在生活中，可以迅速打开沟通局面；用在职场中，可以拉近你和客户的距离；用在个人和品牌建设，可以建立你和用户之间的特殊感情。

人设，或许有一天会崩。但，虚怀若谷的谦卑心态，向他人学习请教的姿态，不会崩。你，学会了吗？