农夫山泉：饮料背后的数字科技力

农夫山泉生产线。图/视觉中国

明前龙井，清明之前采摘茶树上的最新嫩芽制作而成的龙井茶叶，是绿茶爱好者每年春天尝鲜必备，也是龙井茶中价格最高的一种。

2024年清明之前，农夫山泉旗下无糖茶品牌东方树叶推出了一款限量的特级明前龙井产品。农夫山泉介绍，约3万个茶叶芽头才能炒制成1斤龙井茶，因此只做了10万箱。这10万箱上市即售罄，明前龙井成为一款“现象级”产品。

如果你认为销售一空仅仅是因为消费者对明前龙井或者对农夫山泉的喜爱，那么就把问题想简单了。广泛的消费需求是基础，但要实现产品从采摘茶叶、灌装、上架、发货只用五天时间走完整条链路，背后依靠的是强大的数字化系统。

数字化建设对于具有一定规模的中国企业来说已经是一门必修课，但数字化往往是解决某一个具体环节的问题，例如财务建立一套系统、生产流程建立一套系统、物流又有一套系统；再比如，大型制造业企业的每个工厂建立起各个环节的系统，每个系统又有自己的数据采集、数据库、用户界面，这就是当前数字化转型的核心痛点之一——数据孤岛。

这也正是中国电子信息行业联合会专家委员会主任董云庭在调研后评价农夫山泉数字化建设最为难得的一点：农夫山泉作为快消品巨头，特点是数据量巨大，点状分布非常多且分散，他们真正做到了用数字化工具对生产、仓储、物流、销售四个环节进行较有效率的控制，“各个环节之间打通了‘数据孤岛’，通过数字化有效链接，使得数据不单在各部门‘内循环’，而且能够在整个生态圈循环起来”。

农夫山泉将自动化、数字化、智能化融合，实现生产过程管理可信、可视、可追踪；又与上下游的供应商、渠道商使用一套系统、一套数据、一个平台，搭建了数据分析平台、消费者营销平台、终端渠道智能服务算法。从客户下单、发货、运输到签收全链路实现订单全生命周期可视、可追溯、可分析，完成订单交付端到端信息系统集成建设，实现物流、信息流、资金流三流闭环。

从脐橙到橙汁，中间过程是数字化

在农夫山泉的业务版图中，果汁饮料业务在2023年营收已经达到35.33亿元，对整体营收贡献8.3%。其中，赣州脐橙在“17.5骸薄？00%NFC果汁、鲜果等产品中出现。这种水果能成为多个产品的原材料，除了种植技术的提升，还与这家企业的数字化技术大有关联。

2007年、2016年农夫山泉分别在江西赣州的安远、信丰建立了两座柑橘加工基地，开启柑橘农业板块。并不是每一个橙子都可以入选作为农夫山泉的产品，哪些橙子可以用来榨汁、哪些可以作为鲜果装箱售卖，都有数据依据。对果汁产品而言，脐橙较高的糖度、合适的酸度、最佳糖酸比及天然的香气都是关键；对鲜果产品来说，脐橙的外在和内在都有高标准。

传统的人工选果，只能选外表，无法选内在品质，且标准难以统一。农夫山泉采用世界领先的无损糖酸检测系统及在线电子拍照系统：系统给每个橙子拍摄40张照片，以此分析果实表面的瑕疵。误差仅有0.2%的无损糖酸检测系统，可以保证每一个橙子的内在品质，而这也仅仅是第一步。为了减少系统误差，农夫山泉17.5撼炔扇×郊斗盅。诙斗盅〔捎玫囊瞧骶哂懈吡槊舳龋悦扛龀茸优纳？50张照片的电子拍照、比对系统及误差仅有0.1%的糖酸无损检测系统。系统根据严格的检测数据分析，将橙子分为钻石果、铂金果及黄金果。精准的检测可以帮助确保每一个农夫17.5度橙子的品质。

这样的鲜果标准，农夫山泉一共设置了148道，都基于庞大的数据基础，并在此之上不断改良，同时又积累更多的数据。“很多企业在做数字化时，想的就是搭建一个IT架构，但是脱离实际，与业务无所助益。农夫山泉的数字化工具有应用、有落地，这很难得。”董云庭说，“从现实中发现问题，用数字化模型解决问题，是农夫山泉数字化进程的特点之一。”

另一个具体应用案例是在物流运输环节。作为水源地、工厂、销售端遍布全国的一家消费品企业，运输效率是关键因素，货车司机的工作顺畅程度也许很少有企业会提及，但实际上其状态与供应链的效率息息相关。

农夫山泉关注到了这个层面。“运费是所有饮料企业最大的成本之一，如何快速与承运商和司机结算？对他们来说，尽早收到我们的付款可以加快他们的资金周转。”农夫山泉信息部开发部总监叶信钦说，仅仅是货车出场单据用纸质的还是电子的，就能将双方的效率提升一截。

在过去的传统流程下，产品出厂时会打印五联单，交给经销商和司机，每个环节各留一联，最后司机带回一联与工厂对账，与多方确认后以手工核销，司机才能获得结算。这样一个循环下来往往需要两三个月的时间。农夫山泉开发了一套供应服务移动端。“系统最快可以做到按天结算的能力，这对农户和物流商来说有极大的好处，他们更愿意与我们合作，因为我们付款更快。”叶信钦说。

连接四大关键环节 打通“数据孤岛”

赋能单一的具体业务，是农夫山泉数字化系统的作用之一。另一方面，对于农夫山泉这样的全国性饮料企业来说，如何对生产、仓储、物流、销售四个环节有效管理，并且打通“数据孤岛”，则是企业数字化实践进阶的体现。

农夫山泉在全国范围内铺有一些庞大的网络——在采购供应端，有着上千合作供应商；在生产制造端，全国总共布局了13个水源地、30多家现代化生产基地、150条水和饮料生产线。

产品从水源地和工厂生产出来后，通过物流公司运送到全国各地。由于工厂多位于偏远地区，公路运输的平均距离为400公里，铁路运输的平均距离为700公里，最远可达1000多公里。通过上千家经销商，农夫山泉的产品被分发到全国各地的几百万家小店，最后一公里就是中国的千家万户。

这套从原料采购、生产到销售的整个供应链系统庞大而复杂。“要管理好这个系统，必须考虑如何降低物流成本，考虑如何确保产品能及时送达经销商和消费者手中。这必须需要一套精细化的管理模式，这也是我们在各个环节应用数字化技术的原因——提升整体效率，确保与我们合作的各方能够顺畅合作。”农夫山泉董事会办公室负责人周力对调研组表示。如果没有数字化系统，整个链路就如同一团乱麻，但是利用了数字化，这团乱麻可以被理清成纵横交错、互联互通的网络。

在这张网络中，算法是关键。“我们使用时序模型进行预测，后来转向了更为精准的机器学习模型（LightGBM/Transform多模型），这使得预测准确率提升了约30%。”农夫山泉首席信息官刘熹悦介绍说。

预测结果并不仅仅用于生产，还可以通过数据支持经销商做出更精准的决策，帮助他们更高效地管理库存，提升货品在消费者手中的新鲜度和周转速度，做到既避免积压货品，又确保每个经销商都能最大化满足市场需求。

之所以如此强调对于经销商的赋能，这与快消品领域的传统经销方式有很大关系：直接面向消费者的快消品高度依赖于经销商对于本产品的推广力度，经销商的传统上单方式是基于以往经验处理常规和新品的供应，而农夫山泉这套系统就可以摆脱原有的经验模式，更多用数据说话。

据农夫山泉介绍，一些试点经销商已经开始使用并尝到了这种数据驱动方式的效果，“他们会逐渐依赖这些信息，甚至开始主动进行分析。因为这不仅有助于提升他们的利润，也帮助他们在市场上更具竞争力”。

这一套数字模型之下，农夫山泉的产销系统可以在几分钟内完成亿级数据计算量，预测准确率提升30%；同时，订单满足率提升了15%。

企业数字化过程的一个重要痛点就是各业务环节实现了数字化，但其之间各自为政，也即是经常提及的“数据孤岛”。“数据孤岛”是指企业或组织内部不同部门、不同业务信息系统数据库中的数据无法互通，各自独立存储和处理，导致数据之间缺乏关联性，形成一个个独立的“孤岛”，而结果就是各环节无法产生协同，对于提升企业整体效率、降低成本的效果有限。

为了改善数字孤岛问题，农夫山泉的数字化从设计上就将各环节作为整体进行考虑。农夫山泉的生产环节不仅是企业内部的一套数字化系统，还将关键原物料供应商纳入端到端数字化管理，拉通上游供应商信息，供应商根据农夫山泉的生产排产节奏，准时化拉动供应。例如对于茶叶等特定原材料，从采摘到上市只有大约一周的时间，这就对供应商的时效性要求尤其严格。通过供产协同，实现原物料从需求计划、库存信息、订单下达、订单响应、送货计划、发货状态到预约进厂环节的线上化。

由于采取了天然水源地策略，农夫山泉必须在偏远的水源地建厂，相比于纯净水企业只需在中心城市周边建厂，单就物流成本一项就高了不少。农夫山泉于2020年公布的招股书显示，农夫山泉的销售费用中占比最高的一项就是物流及仓储开支，2019年物流及仓储开支达到25.26亿元，占到营收的10.5%。

要在这一块成本上下功夫，需要对传统的环节进行数字化改造。据叶信钦介绍，在物流和销售环节农夫山泉已经完成订单交付全链路的数字化，农夫山泉物流体系实现了订单在线可视化。拆分来说，其一是订单交付过程线上化；其二是过程数字化，拉通业务全流程，对关键数据进行了联接、汇聚、可视，实现动态监控；其三是变化预警，针对作业场景，信息实时同步传递，实时动态预警，包括缺货提示、超时预警、到货通知等等；其四是业务处理规则数字化，支持算法和策略取消人工作业，系统流程自动触发。

在数字化改造下，农夫山泉的产品出厂装运效率得到极大提升：一般而言，在水饮企业的工厂，承包物流商平均需要等上两天两夜，才能等来一批货物。而农夫山泉则将经销商上单至工厂装运的等待时间缩短至24小时以内，汽车运输至全国各地消费市场的时间控制在三天以内。

以公路汽运方式，农夫山泉平均货物送达时效仅有短短的1.5天——这是一个堪比快递行业头部公司的时效。也正因如此，农夫山泉也被称为“水饮品牌里的快递公司”。

“我们在IPO（首次公开募股）时对外披露的物流成本是10.5%。虽然现在提到物流成本高，但通过精细管理，反而能把成本大幅下降。”周力总结道。

在这个企业转型必须拥抱数字化的时代，真正的难点并不在于用不用数字化工具，而是在于如何有效利用这些工具。“IT”和“OT”的割裂是经常被提及的问题，即技术人员不懂得业务问题，业务人员不懂技术。

具体到农夫山泉，叶信钦就表示在计算模型上并没有遇到很大的数量级逻辑问题，主要难点在于如何提取特征值并解决多目标求解的问题，快消品领域的特点是需要同时保证订单满足率、成本控制和货龄新鲜。

最初，农夫山泉借鉴了外部合作伙伴的经验，认为他们可能拥有技术优势，但实际合作下来发现，外部的人不了解内部具体的业务需求。最终它决定自主研发，依靠自己团队来完成模型建设，最关键的是，将业务数据模型化，自行建立相关算法。

以产销协同为例，农夫山泉的做法是，把业务问题结合数学模型，形成农夫的经营决策算法，辅助业务生产排产及订单交付。

“通过整合多业务场景中的几千种特征和数据源，自主研发了符合业务需求的多个模型，并能够进行仿真模拟。当调整某些业务参数时，可以预测其对市场销售的潜在影响，并以此为依据辅助未来的排产。” 农夫山泉供应链产品负责人高琛说。

此前有媒体分析了农夫山泉一瓶水的利润结构，在一瓶零售价2元的饮用天然水中，农夫山泉出厂价为0.7元/瓶，除去税费和物流，收益仅剩下0.55元。经销商约以7毛钱的价格买进，再转售到门店，中间产生了1.29元的毛利，这部分毛利系数归于销售渠道，占比高达64.5%。

有“先天成本劣势”的农夫山泉，不断通过增加水源地、物流运输的精细化管理，以及各环节上的数字化运作等方式压缩成本，让农夫山泉和中下游形成了互利共赢的生态。

国家智能制造专家委员会副秘书长臧冀原评价道，农夫山泉的数字化模式是典型的市场驱动型生产模式，其制造过程充满了创新，既有制造本体的创新，又有赋能技术的创新，在生产过程中的设备、质量、物流和销售等方面实现了全链路打通，这种创新模式非常值得推广。