把小利润做成大买卖

炎炎夏日，西瓜以其清甜可口的口感和丰富的营养价值成了人们消暑解渴的首选水果。可隔皮猜瓜，难知好坏，怎么挑好瓜成了经销商和消费者的共同难题。不过正因如此，山东济南太平街道的近百位“西瓜经纪人”就在每年夏天活跃起来。西瓜经纪人也称验瓜师，指的是专门检验西瓜成熟度和品质的人。哪个农户地里的西瓜熟了，哪个经销商该进货了，市场上的西瓜价格行情怎么样，都逃不过西瓜经纪人的“顺风耳”。

在众多西瓜经纪人中，最受欢迎的要数秦时奎。他靠着辨认拍西瓜时发出的声音的细微差别，就能判断出西瓜瓤的成熟度。比如外表看上去差不多的几个瓜，哪个是瓤内带黄筋的生瓜，哪个是次品空心瓜，哪个又是大红瓤小黑籽的成熟瓜，秦时奎基本是一听一个准，八九不离十。靠着挑瓜的本事，秦时奎在经销商和瓜农心中树立起了一定的威望。

在太平街道，有一批西瓜种植户紧盯着西瓜价格波动的周期，什么时候价格好，他们就选择那段时间让西瓜上市。而像秦时奎一样的西瓜经纪人，就是西瓜种植户们了解行情的触手。一般情况下，种植户们都是通过秦时奎掌握的市场行情信息得知什么时候上市的瓜值钱，然后再往前倒推，确定下种瓜的时间。秦时奎通过细致的观察得知，每年西瓜上市之后虽然价格会逐步降低，但在六月中旬收麦子之前，当地西瓜的价格会有一次大幅度上涨，所以他建议种植户让西瓜在这个时间段上市，那样就能热卖。可是，要想让西瓜在六月中旬上市，就必须在四月上旬去种植。这个时候的气温基本都会升高，如果去种西瓜，代价就比较高——畸形瓜的比例会大大提升。西瓜种植户吴玉博选择相信秦时奎，决定冒着风险试一试。但结果不出所料，他种下的西瓜刚坐果，就在高温下出现了很多畸形瓜，大概占了30%。可吴玉博还是坚信秦时奎的判断，于是通过一系列措施去降低畸形瓜的比例。他在西瓜坐果初期果断摘掉畸形瓜，重新做一次授粉；他将水和泥土搅和成泥浆，然后往大棚顶上泼，以降低塑料膜的透光性，达到降温的效果。很快，吴玉博的畸形瓜比例从30%降低到了10%。一段时间之后，他种植的西瓜刚好赶上了货源的紧俏时期，卖价高不说，还供不应求。事后，吴玉博十分感激秦时奎，周边的种植户也对秦时奎的精准判断佩服得五体投地。

除了懂西瓜、懂行情之外，秦时奎还懂人情。有一回，西瓜行情很糟，价格普遍很低。这个时候，别的西瓜经纪人都是一斤西瓜收3～5分的代办费，可秦时奎作出决定：降低代办费，一斤只收一分钱。他说：“经销商想花最少的钱买最好的瓜，而种植户想要利益最大化，把西瓜卖出最高的价钱。站在经销商与种植户的中间，我得做到同时理解两边的难处。”而这“理解”的方式，就是让利。另一回，有个种植户地里出现了不少没有完全授粉的瓜，即无籽西瓜。这种瓜最大的特点是不好辨别出品质好坏。想到经销商遇到这种瓜宁可不收也不愿冒风险，秦时奎就提前一天到瓜农的地里踩点摸底，了解清楚无籽西瓜的数量和品质。他秉承“不冤枉一个好瓜，不把次品瓜当好瓜卖”的原则，对种植户地里的瓜逐个筛查，然后淘汰掉不能卖的瓜。第二天，他才带着经销商到地里装瓜。为了确保品质，经销商在现场开了好几个瓜，结果没有一个是差的。最终，经销商满载而归，种植户万分感激，秦时奎促成了一次买卖双方都十分满意的生意。

西瓜挑得好，行情摸得准，人情维系得妙，这些就是秦时奎作为明星西瓜经纪人的优势。他常说：“我从不指望一口吃成一个胖子，而是希望细水长流。”正因如此，秦时奎将一斤赚一两分钱的小利润做成了大买卖。

（编辑 高倩/图 槿喑）