戴森的创造之旅

走自己的路没那么容易。

到1992年初，我在自己家的马库推进研发工作。

这是一座18世纪的老式马库，其构造一般用来放置两辆马车，另一半用来养马，我在马库的一楼配置了一台车床、一台碾磨机和一个工作台，二楼里有3张配有电脑的桌子。在那里，我们成功开发出最畅销的DC01吸尘器。

为了承担转型为制造商所需的费用，我外出寻求资金，去见了一家私募股权基金，当我展示吸尘器原型机时，他们并不感兴趣，因为都是关于如何制造东西的。在他们看来，我是一名工程师、设计师，而不是真正的商人。

5家风险投资公司拒绝了我。

绝望之中，我去了劳埃德银行在布里斯托玉米街的分行，劳埃德银行的审查人，到马库工厂拜访了我们。

他问：“你需要钱干什么？”我告诉他：“我想制造吸尘器，与胡佛公司和伊莱克斯公司竞争。”

“这很有趣。”他说，会尽快通知结果。大约一周后，他回来通知：“我们银行会借给你40万英镑，你得签字抵押你的房子。”

我、妻子戴尔德丽以及一位律师一起去了布里斯托，在一份灰色表格上签了字，把所有家当都抵押给银行，以换取这笔资金。

这是一次前所未有的冒险，我和戴尔德丽讨论了所冒的可怕风险，有可能失去所拥有的一切，结局可能是我们带着3个孩子被逐出家门。

令人意想不到的是，戴尔德丽同意了这最后一次“赌博”。

马库制造

当我们成立戴森电器时，经济衰退正迎面而来。

英国经济相当不稳定。1992年，国内失业率一度升至10%，同年9月，英国退出欧洲汇率机制，英镑贬值20%，经济开始复苏。

我们迅速地将吸尘器投入生产，与意大利东北部的各种工具制造商，签订了一份价值75万英镑的协议。这是我当时所有的钱，已经没有钱去建工厂或购买零部件，也没有钱去做任何营销了。

之后，我去拜访了菲利普斯塑料公司，想看看他们是否可为吸尘器制造塑料部件。

这家公司几乎没有业务。我提议，既然他们能制作塑料部件，也许可把闲置的一半厂房作为我们吸尘器的装配车间。

菲利普斯公司觉得可行，于是我们把机床从意大利运到这里，还运来从各地购买的部件，比如，从阿克宁顿毛刷公司订购的软管和刷头，从日本制造商那里订购的马达，以及从中国长兴订购的刷毛。

我们雇用工人，在雷克瑟姆当地完成吸尘器的装配工作。1993年1月，吸尘器生产线装配出第一台以戴森命名的高质量吸尘器。我们已向两大零售巨头GUS和Littlewoods展示这款吸尘器的可用模型，并在它们1993年初的产品目录中公布。

可能很难想象，当时两家公司的订单有多么大的影响。

GUS公司是Littlewoods公司的竞争对手，总部位于曼彻斯特市，我开车去GUS公司总部，拜访了他们的商品采购员布莱恩·拉蒙特（Brian Lamont），向他展示戴森吸尘器的原型机，解释它无须购买和更换尘袋，同时能做到吸力不损耗。

布莱恩·拉蒙特非常怀疑，他坚信，我们的吸尘器无法清理当时流行的黑加仑饮料利宾纳（Ribena）。

我冲出办公室，去最近的加油站买了一瓶，回到他的办公室，将深红色的果汁洒在他精致的地毯上，涂上干粉，打开吸尘器去除污渍。

他接着问，他为什么要把伊莱克斯或胡佛这样知名品牌撤下来，放上不为人知的戴森吸尘器呢？我的回答是，因为他的产品目录“很无聊”，他沉默了一段时间，同意从我们这里采购吸尘器。

Littlewoods在20世纪80年代以足球竞猜和零售目录闻名。它既是英国最大的家族企业，也是欧洲最大的私人公司。GUS公司从我们这里采购吸尘器，他们也同意采购。

我们仅仅在雷克瑟姆的半个工厂里有一条生产线，总部设在马库，我们的工程师与负责会计、采购和物流的员工鲍勃.贝德韦尔（Bob Bedwell），还有两个售货员和一个私人助理，一起在那儿工作。

我们在马库工厂生产了第一批吸尘器。3个月后，没有接到其他业务的菲利普斯公司，决定将塑料零件的价格提高1倍。我说，如果他们这么做了，就把吸尘器的装配车间搬到别处去。他们说，如果你这样做，会把塑料零件价格提高2倍。不到两个星期，我在切本哈姆租了一个旧邮局仓库，装配车间很快就重新开张了。

这是一个重大而不确定的时刻，在7月份，我们开始生产DA001这款产品，不久推出它的升级版DC01。在之后的18个月内，DC01是英国市场上最畅销的商品。

“无袋”概念

最初的商品销售，来自大量的邮购目录认购。

邮购目录用了几页篇幅来介绍吸尘器，戴森吸尘器出现在最后一页底部，上面印着一张DC01的正方形小照片。页面上没有空间来放置描述性的文字说明，只有写着“无袋”的标签，以及“无须199英镑，每月仅付1.99英镑就可购买”。

某种程度上说，我们的吸尘器是目录中价格最贵的清洁工具，邮购目录其实不适合出售昂贵物品。我们和邮购目录的采购员都惊讶于DC01出色的业绩，还收到大量续订订单。

因在初始阶段的销售业绩表现优异，DC01成功吸引到第一家零售经销商朗布洛斯公司（Rumblows）的兴趣。这是一家全国性的电器连锁店，它采购了我们的吸尘器。

紧接着，拥有25家分店的约翰·路易斯（John Lewis）百货公司，也采购了这款吸尘器，他们坚持要先试用。整体而言这笔买卖还是大获成功。

那时，我们的吸尘器在很多销售网点都卖得很好，我知道我们的公司活下来了。戴尔德丽和我终于可以松一口气了。

我知道，一定程度上我同时具备毅力、决心、勇气以及可能称为纯粹的冲劲。我喜欢把它们称为品质，这些品质是由天真朴素的智慧支撑起来的。

在充斥着圆滑的商业世界里，不断质疑一个想法或一个产品的有效性，听起来可能有些天真，我可以说，它对我和戴森的发展很有用，我认为它对未来的发明家、工程师、设计师和制造商来说都会行得通。

例如，有人警告我，DC01的售价将近200英镑，是其他大多数吸尘器的3倍，事实会证明它的定价过于昂贵。

还有人跟我说，没有人愿意看到透明容器里吸尘器吸出的灰尘，市场调查也证实了这点。我喜欢看到吸尘器从脏兮兮环境中吸出的大量灰尘，选择忽略这份市场调查，后来，客户对于看到自己清理的那么多污垢，也十分着迷。

他们也喜欢我们在电视广告方面所做的冒险尝试。

“戴森吸尘器，无尘袋，吸力无损耗。”当时，这条广告有点奇怪，因为广告中描述的是我们吸尘器所没有的，例如尘袋，而传统广告只做正向宣传，即宣传产品所拥有的部件或功能。

这条广告大获成功，产生了一个小问题：这款吸尘器开始被称为“无袋”吸尘器。这个词是我们的竞争对手创造的，不是我们。我们更希望戴森吸尘器被称为“吸力无损耗”吸尘器，相较于不用尘袋，这是它更重要的性能特点。

15年的发明创造、挫折教训、孜孜以求，开始有了回报。我成为一名合格的制造商，耳闻目睹着生产线如火如荼地运转的景象，我激动不已。

卖力推销

在前行路上，我们遇到了一些令人相当沮丧的障碍。我们花了很长时间，才让商店和零售商真正认可戴森的产品性能。

我去了朗布洛斯公司位于切本哈姆的分店。他们店里摆着一排闪闪发光的新吸尘器，展柜里的DC01却覆满了黑色灰尘，看上去令人生厌。

我问销售助理为什么DC01这么脏。她说：“因为我们用它打扫商店。这是最好用的吸尘器。”

我接着问：“你向顾客推荐哪种吸尘器？”“松下。”“为什么？”“因为我家里有一个。”

当时，主要的吸尘器零售商是电力公司展销厅。我们去拜访了东部电力公司，采购员告诉我们：“清洁效果很好，我很喜欢。但我不会采购它，因为你们公司负担不起上电视打广告的钱。”

我在心里快速盘算了一下，说：“如果你采购2 000台吸尘器，我就花4万英镑上电视打广告。今后你每买1 000台吸尘器，我就花2万英镑在安格利亚电视台打广告。”他回答：“成交。”

就这样，我们在东安格利亚地区卖了很多台吸尘器。

我们和约翰·路易斯百货公司合作得很好，这是一家非常喜欢创新设计的公司，它的某家分公司的DC01销量，可能会比国内其他分店的高得多，也可能低得多。

我开车去了趟布里斯托，假装成顾客。店员跟我说：“您肯定不会想买戴森吸尘器的，它很容易坏。您期望中的吸尘器是德国产的质量精良的赛博吸尘器，它是用更好的塑材制成的。”

有人告诉我，我必须预约一个合适的时间来和其合伙人直接沟通，于是，我去了总部。

“我们用的是一种非常昂贵的材料——聚碳酸酯，它的价格是聚丙烯的4倍，强度也是聚丙烯的4倍。你可以用锤子敲打戴森吸尘器，它不会坏。”我向他们解释说。

其中一个合伙人说：“我不相信。”我建议她拿个锤子试试，她照做了。“你想怎么打就怎么打。”我说。她猛击吸尘器的集尘桶，锤子被弹了起来，我建议她去敲击赛博吸尘器，她这么做了，结果被一击而碎。

后来，布里斯托分店销售戴森吸尘器的数量之多，在约翰·路易斯百货公司各分店中遥遥领先。

我从中学到的是，我们需要和他们公司的合伙人都谈一谈，挨个解释我们为什么以及如何提供与现有吸尘器不同的产品。我们用了近两年的时间，才将戴森吸尘器推入Comet、Argos和Currys公司所掌握的大众市场中。

很长一段时间内，他们的采购员不理会我们，也不接我们的电话。我们需要一个突破口，当威尔特郡议员理查德·尼达姆（Richard Needham）出现在切本哈姆工厂时，我们得偿所愿，他恰巧是约翰·梅杰政府中积极活跃的贸易大臣。

“我希望你在12个月内销售额达到5000万英镑。你需要什么帮助？”我讲述了在大众市场零售中遇到的问题。尼达姆安排一位前财政大臣前来参观，他对我们无法与Comet、Argos和Currys公司的采购员进行沟通一事很关注。

第二天早上，我就接到Comet公司的电话，他们想要售卖我们的吸尘器。Currys和Argos公司紧随其后。

事实上，他们的顾客想要性能非常好的吸尘器，无须更换尘袋，且其对于价格也不太敏感。戴森吸尘器的售价是199英镑，我们的客户是那些真正以家庭为荣的人，他们想要最好的吸尘器。在切本哈姆工厂投入生产后的18个月内，我们就占据了英国吸尘器市场20%的份额。

自建工厂

到1995年，就是戴森公司成立两年后，公司实现良好的收益，并迅速扩张。

戴尔德丽和我如释重负，长期透支的生活终于过去了。我们意识到，自己正沉浸在人生最激动人心的冒险之旅中。

我们迫切需要一个新工厂，如果我们能建造一家可以反映自己思想和价值观的工厂，岂不是很棒？

建全新的工厂要花大量时间做规划，我们决定寻找一座现成的工厂作为新工厂。我在泰特伯里山找到了一座工厂，它位于威尔特郡马姆斯伯里镇郊外、切本哈姆以北16千米处。我可以用售卖DC01的收入直接买下它。

我们在这里的新工厂是一栋旧厂房，这栋工厂总面积超过7 000平方米，看起来很宏伟。很幸运，在获得规划许可的情况下，我买下了工厂附近的土地，并于1996年邀请两位建筑师一起设计建造了第一栋定制的戴森大楼。

在马姆斯伯里，我们从一开始就计划减轻吸尘器的重量。

对于我，以及所有戴森工程师来说，通过精益工程和提升材料使用效率，实现产品轻量化是一个指导性原则。我从当年制造海上卡车的经历中明白，船的重量至关重要，决定了它能否以高达72千米/小时的速度驶过水面、登上海滩。

我们与塑料材料供应商有过一次对峙，他们坚持认为我们需要2.5～3.5毫米厚的模塑件，这个尺寸便于把塑料原料推过模具的塑型腔。这个尺寸是他们用模具加工计算机程序经过计算后给出的结果。

我们最终设计并制作了一个1毫米厚的透明集尘桶。瞧，就算与塑料供应商的计算机程序所预测的不同，它也能够正常工作。

从1993年起，我们每年将吸尘器的产量增加至前一年的3倍，减少模塑件厚度这个看似简单的举措，节省了大量的材料和能源。

当然，我们必须确保我们的机器经久耐用，为此设立了一个大型的“折磨流程”，用于测试吸尘器。折磨流程已包含了许多机械测试台，但我们还是安排数百人，在折磨流程中野蛮地使用我们的产品，尽最大努力破坏或磨损它们。

每做200次测试动作，我们都会通过拍照和做笔记的形式进行记录。对质量的严格控制，使我们能使用更少的材料，制造更轻盈的产品。

我喜欢我们对于那些平淡无奇的产品所做的处理，比如我们让吸尘器成为真正高性能的机器。

我们聘用研究生工程师，经由他们的努力和推动，戴森发展成了一家科技公司。我们开始把公司视作一个由才华横溢的年轻工程师组成的大学校园，他们明白自己的工作就是自由思考，提出问题，挑战我们所做的一切，以开发更好的设计、技术和产品。

这里由一家马姆斯伯里的工厂突然变成一个研发中心，其氛围对年轻人一直很有吸引力。相较于伦敦、纽约、新加坡这些大城市，马姆斯伯里远离任何繁华地区，这里有它特殊的吸引力。

试错不止

戴森与众不同的要领之一就是，永远不让自己停留在荣誉上，哪怕一分钟都不行。

随着直立式吸尘器DC01的畅销，我们在1995年推出DC02，这是一款紧凑型圆筒双气旋吸尘器，它解决了世界上家家户户都会遇到的问题：如何把吸尘器安稳地放在楼梯上。

这是我们的第一个圆柱体形态的吸尘器。

DC02的除尘筒和气旋分离器成45度角，上面是长手柄，下面是马达和轮子。它与我们竞争对手的圆点或圆柱状外观不同，其设计引发了很多评论。

我们为产品提供许多种颜色和特别的版本，比如荷兰风格派（De Stijl）特别版，它表达着我们对20世纪早期荷兰设计运动的敬意，它比包豪斯的诞生早了10年。

1994年，我们发布了银蓝色版本的DC01，将其命名为“南极独奏曲”，由探险家雷纳夫·菲恩斯（Ranulph Fiennes）签名发售。

这是一段创造力旺盛、新产品层出不穷的美好时光。1995年，我们开始研发全新的产品，其中包括戴森反向旋转洗衣机Contrarotator。

传统的洗衣机只有一个滚筒，滚筒里装着又湿又重的衣物，一次只能朝一个方向旋转。由于实际洗涤作用有限，衣服需在洗涤剂中浸泡很长时间才能被洗干净。

我们发现，传统洗衣机运行两小时并不比用手洗15分钟的效果好。Contrarotator是第一台拥有双滚筒的洗衣机，滚筒朝相反的方向旋转，以模仿手洗的动作。用这种方式，衣服洗得更快更干净，洗衣机载重更大，用水量更少。

这是一款性能非常优异的洗衣机，不光我一个人这么评价它。它从来没有赚过钱，原因在于制作成本实在太高了。

它比标准洗衣机复杂：它需要两台马达，每个滚筒一个。由于两个滚筒在衣物甩干过程中必须朝同一方向高速旋转，反向旋转洗衣机还需要分离装置和变速箱。我们不得不翻来覆去地讨论成本和销售价格。

2000年，我们推出这款洗衣机时，它的售价高达1 099.99英镑，相对于成本来说，依旧太低了，无法盈利。

我们努力降低它的生产成本，都没有成功。营销团队对我说，如果便宜200英镑，你就会卖得更多。我相信了他们。我们降价200英镑，以899.99英镑的价格售卖，结果销量与定价1099.99英镑时完全一样，我损失了更多钱。

听起来可能违反直觉，我其实应该提高价格。Contrarotator并不是一台低成本的洗衣机，而是一款与众不同、精心设计的产品，它的客户群体是那些会欣赏它，并愿意多付一些钱的人。

我们不得不在2002年停止生产这款产品，我对此特别遗憾，我自己用的那台至今仍能正常工作。

我从没打算让戴森只做一家吸尘器公司，只把吸尘器当做我们迈出去的第一步，我们一直专注于开拓核心技术，在越来越多的领域设计出更好的产品，一路攻城略地。

本书选编自《发明：詹姆斯. 戴森创造之旅》，詹姆斯. 戴森著，毛大庆译，湛庐文化/ 中国纺织出版社授权刊载，2022 年4 月出版。