做有温度的专业保险人

新常态下，客户对保险的需求呈现多元化和个性化趋势，保险人如何适应这种变化，在信息繁杂的网络化时代，专业的事情还是需要交给专业的人去做。

600个家庭的深厚信任，3000多位客户的坚定选择，以及超过6000万的保障承诺……从2017年加盟新华保险至今，我深深地感受到，每一位客户都是我职业生涯中的宝贵财富。他们因结识我而获得了一份安心与幸福，我也将守护他们的家庭幸福视为己任。

一直以来，我希望自己做一个有温度的保险人。在保险行业这些年，尽管忙忙碌碌，但我从未感到疲惫。在这个充满爱与责任的行业中，我每天都充满干劲儿，享受着工作的每一刻。

打造个人品牌开发客源

在保险行业中，打造个人IP尤为关键，保险代理人需要充分展现自己的专业能力和个人魅力，以塑造一个引人注目的个人品牌，自然而然地吸引客户。

在我的职业生涯中，亲眼见证了一些同行曾经的辉煌与现在的沉寂。他们一度在业内风生水起，频频签下大单，成为众人羡慕的对象。然而，近年来却逐渐销声匿迹，究其原因是他们的缘故市场已开发殆尽。虽然我也面临着同样的问题，但我选择通过打造个人IP来开拓新的客源。

首先，精准定位目标客户群体。许多高端女性客户非常注重保养和健康生活。结合我自己的爱好，我报名参加了瑜伽班，有机会接触到这些高净值客户。在瑜伽班中，我们一起参加活动，通过点点滴滴的互动，大家慢慢熟络起来。

其次，努力打造独特的品牌形象。当与大家熟悉之后，我们会互相交换名片，分享彼此的经历和成就。我把自己曾被媒体刊登的报道分享给她们，展示自己在保险领域的专业知识和优秀表现。事实上，一个正面的形象能够让人们产生天然的信任感，从而降低他们的决策成本。

此外，巧借活动，进行营销和推广。邀请瑜伽班的朋友们参加公司的高端客户交流活动，通过活动，他们逐渐深入了解了保险，并自我产生出对保险产品的需求。在与朋友们的深入沟通中，更准确地了解她们的需求和期望，并根据这些信息为其制定个性化的保险计划。最终，签单变得水到渠成，解决了朋友们的问题，我也愈加体会到助人的价值感。

心态和需求发生变化

在疫情后的新常态下，客户对保险的需求变得更加多元化和个性化。

变化一，从关注疾病到全面规划。之前，客户主要聚焦于重大疾病险和医疗险，以应对突发的健康问题，但随着国家对商业养老保险的推广，尤其是在老龄化问题日趋严重的地区，比如黑龙江，客户开始更多地考虑未来的养老问题。

变化二，养老金替代率的影响。黑龙江的养老金替代率较低，仅为44%，且社保开支排名全国倒数。这一现状加剧了当地对商业保险的需求，客户更倾向于选择能够同时满足医疗保障和养老储备的保险产品。

变化三，增额终身寿险的兴起。增额终身寿险及其附加医疗险成为了热门选择。这类产品不仅覆盖了住院报销的需求，还能为未来的养老提供资金支持，并有效抵御利率下行的风险。与此同时，复利的概念也吸引了众多中年客户。

面对客户的这些新需求，我始终坚持以客户为中心，深入了解他们的经济状况和具体需求，然后量身定制合适的保险方案。

有位客户，年龄近50岁，有位同业帮他做了一份50万保额的计划书，缴费年限是30年，每年缴费1万多，他一年的净收入只有5万多元，如果按照这个方案缴费，未来30年将成为一个沉重的负担。深入沟通后，我了解到客户有两个需求，一是大病报销，二是养老储备。

我帮他重新做了一个储蓄型医疗险的方案，这个方案既能解决他支付医疗费用的问题，还能在他65周岁的时候，把这笔钱取出来养老。一年保费7千多，也在客户的承受范围之内。站在客户的角度，用专业帮他解决了大问题，客户非常感动。

相信专业，远离黑灰

正所谓，“好事不出门，坏事传千里”，在保险行业这些年，我发现一个现象，即很多客户获得理赔之后，很少在媒体上宣传，但一些人由于多方面的因素，没有获得预期的赔偿，而心存不满，这些人被一些灰产组织盯上，受到鼓动后选择退保，并在网络上大肆宣扬。

灰产组织利用了消费者在理赔过程中的不满和困惑，以及他们对于“维权”的渴望，为消费者提供的所谓“退保、理赔、咨询”服务，实际上是一种利用消费者困境进行牟利的行为。他们声称能够帮助消费者“正确维权”，但在实际操作中，却两头获利，不仅损害了消费者的利益，也扰乱了正常的市场秩序。

因此，我也呼吁，在面对保险理赔等问题时，消费者应该保持理性，寻求正规渠道和专业人士的帮助。专业的事情应该找专业的人去做，这样才能更好地保护自己的权益。而对于网络上对保险的抹黑，监管机构也要加强监管，给保险正名；消费者也要擦亮眼睛，不要听信一些非专业认识的蛊惑。