销售组织背景下家庭式企业文化氛围的创建

摘要：企业文化建设是一个多层面、多要素的系统工程，要尊重实际，逐步推进，边建设边发展，尤其是要以改变员工的思维方式为重点，建立与之相匹配的企业理念，为企业发展提供文化支持。在销售组织中，由于其工作常年处于“第一线”，对企业的归属感较若，这也导致销售人员的离职率居高不下，为此，可通过创建家庭式企业文化氛围，赋予企业文化新的内涵，提高销售人员的忠诚度。文章简要说明了企业文化的内涵与结构，并从物质、行为、制度以及精神四个角度，剖析销售组织中创建家庭式企业文化存在的问题，主要有物质投入不大、行为主体缺位、制度规矩缺失以及精神意识淡薄，并提出增加企业文化建设的投入力度、加强家庭式企业文化建设的宣传教育、优化家庭式企业文化建设的保障体系等建议，以期实现企业的经济效益提高，促进企业价值最大化。

关键词：销售组织；组织管理；企业文化

中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1005-6432（2024）21-0000-04

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2024.21.029

1引言

企业文化是在长期生产经营过程中积累、倡导起来的，是企业的灵魂和潜力，更是建立企业核心竞争力的战略性举措。自从20世纪80年代，企业文化从国外引进到国内以来，其重要性日益引起社会各界的关注，在全球经济一体化的背景下，企业间竞争越来越激烈，尤其是销售人员，面临更为残酷的市场竞争压力，通过营造家庭式企业文化氛围，缓解销售人员的紧张情绪，提高销售人员的归属感与忠诚感，已势在必行。

2企业文化的结构与“家庭式”企业文化的价值

2.1企业文化的结构

企业文化在长期实践过程中逐渐形成的，并被全体员工所认同，具有企业特点的发展目标、道德规范、企业精神、管理方式以及价值观等。简单来说，每个员工都知道如何做更符合企业利益，但均自发地去做，随着时间的推移，这些“观念”已经变成了自然，在其脑海中形成了一种根深蒂固的行为规范，并反过来去影响到其他人的行动。

企业文化是一个企业的灵魂，是企业不断前进的不竭力量。企业文化内涵十分丰富，其核心就是企业价值观。在知识经济与全球经济一体化的背景下，企业间的竞争日益突出，而企业文化在企业生存与发展中所扮演的角色日益重要，已成为企业竞争的基础，也是决定企业兴衰的重要因素。在此背景下，探讨与实践企业文化具有十分重要的意义。

企业文化结构就是不同的组合形式，从内到外主要分为精神层、中间层、浅层以及表层四个层次，分别代表了精神文化、制度文化、行为文化以及物质文化，如图1所示。

2.2“家庭式”企业文化的现实价值

2.2.1“家庭式”企业文化有利于提高凝聚力

“家庭式”企业文化具种强烈的精神魅力与凝聚力，可以通过提高员工的幸福感来提高凝聚力。销售组织作为是企业最基本的组织单位，对销售人员而言，销售组织是实现自身价值的主要战场，也是企业培养、发现优秀人才和管理干部的关键所在。把“家文化”融入到企业文化中，使销售人员与销售组织之间以“家”为纽带，形成一个强有力的集体力量，用真情关怀员工，用发展激励员工，用制度约束员工，用融洽的气氛影响员工，在持续的合作与协作中，培养员工的主人翁精神，调动其创造性、积极性，把企业变成一个“大家庭”。

2.2.2“家庭式”企业文化有利于改善管理效能

“家庭式”企业文化建设重在培养高素质、高水平的员工，通过对社会主义核心价值的大力弘扬，以正向激励为引导，对“用才有效、聚才有力”的体制予以完善。“家庭式”企业文化的实践中，企业员工紧紧围绕着打造人才培养基地和创新示范区这一目标，把重点放在专业能力培养、人才队伍凝聚以及青年干部培养等方面，并在此基础上，对人才的激励、评估以及培养等展开深入探讨，通过“家庭式”企业文化培养、聚拢高素质人才，真正意义上让人才为己所用。

2.2.3“家庭式”企业文化有利于加强基层组织建设

“家庭式”企业文化主要内容，通过创建“组织关心员工、员工专心工作”的“家庭式”工作分为，可以使员工的潜力得到充分的发挥，也让员工的素质得到提高，不断地释放出内生的活力与动力。“家庭式”企业文化作为中国传统文化的一个重要内容，体现了人们对友情、亲情以及家国情怀的珍惜与崇拜，在企业文化的构建中融入“家庭式”元素，能为员工创造一个温馨和谐的家庭环境，从而促进企业经济效益与生产力的提升。同时，在这种气氛下，员工以公司为家，充分发挥先锋模范作用，身先士卒，时刻牢记职责与使命，充分展现出优秀员工的示范性与先进性，只有如此，员工不但可以在基层组织中起到很大的作用，而且可以对广大员工给予更多的帮助与关心。

3销售组织中企业文化建设存在的问题

3.1物质层面，投入不大

从一定程度上来说，市场经济的竞争就是企业品牌之争，而企业品牌也是企业文化的一部分，离开了企业文化的支持，企业品牌很难持续下去。从美妆品公司的角度来看，虽然每年都会在销售组织的企业文化建设中投入一些资金，但是相对于宣传自身产品的成本而言要小得多，而且很少有人从企业文化的角度来提高投入。

3.2行为层面，主体缺位

美妆品公司虽然高度重视企业文化建设，但是其建设效果并不明显，与成本控制、市场销售服务等相比，没有明显的经济效益，在战略上的重要性还不突出。企业文化是否能够为销售人员所认同，是实现企业文化建设的根本前提，然而，大部分销售人员对企业文化概念没有足够的认识，尤其是在一线的销售人员，认为企业文化只是概念上、口号上的，是一种形象工程，所以对企业认同感、归属感不高。同时，企业所描绘的愿景，让销售人员感到与自己的切身生活相距甚远，导致企业文化建设往往“观念先行，行为落后”。

3.3制度层面，规矩缺失

企业文化建设以总公司为中心，很容易忽略了一线销售人员的情感需求，再加上一线销售人员的流动性较大，工作环境有待进一步提高，工作意见也无法完全传达到高层，上下级之间缺少有效的交流和沟通，因此，对于一线销售人员的关心不够及时，也不能很好地体现出来，尤其是关于提高生活福利、改善激励措施等方面还不够完善具体。近几年来，美妆品公司尽管在企业文化建设上着重于对激励机制予以改革与完善，将量化考评纳入到了绩效管理之中，但总的来说，激励体系仍然比较保守，存在平均主义，外部缺乏竞争，内部缺乏激励，有待进一步的创新。

3.4精神层面，意识淡薄

企业若想长远发展，这就要求企业文化要与时俱进，将销售部门打造成为一个具有国际化水平的组织，该目标还有待企业上下共同努力。美妆品公司虽然在实际运作中已初步形成了一套完整的企业文化体系，但却缺少对企业文化的宣传，导致销售人员对企业核心价值观等内容的不理解。同时，也没有营造出一种企业文化建设的氛围，未能感受到企业文化建设的重大战略意义。

4销售组织中创建家庭式企业文化氛围的若干建议

4.1增加企业文化建设的投入力度

4.1.1开展家文化理论研究

组织专业研究人员，整理能体现家庭式企业文化的优秀作品，如家信、家书、家风等，并从中挑选出最好的理论成果，用于鼓励销售人员。此外，运用多媒体手段，制作有关传统家庭式企业文化的宣传片，比如以抖音短视频的形式，展现出优秀家庭式企业文化资源，让销售人员乐于观看，能够理解，并将其融入到实践之中。

4.1.2富企业文化建设活动

第一，加大科学文化素质的资金投入。比如购买一些读物，养成销售人员阅读的习惯，或者是定期组织销售人员去美术馆、歌剧馆等去体验艺术氛围，或者是为员工购置健身器材，为自己强身健体。总之，增加家庭式企业文化建设，让整个销售组织都处在一种“家”的气氛之中，从而培养销售人员的价值观与道德意识，其文化素质也会潜移默化中得到提升，形成正确的价值取向。

第二，加大文化娱乐活动的资金投入。销售人员都有各自的爱好，如摄影、打球、写字以及画画等，为此，可以组织一些兴趣活动的友谊赛，让销售人员一起参加，在活动中培养感情，传递价值观。另外，随着科学技术的快速发展，智能设备也越来越多，可以借助这些新技术来构建家庭式企业文化，比如一起看一场电影，可以给销售组织增添一些趣味，增强销售人员之间的情感。在这种文化活动中，销售人员自然地沉浸其中，这对新时期的家庭式文化氛围建设是有益的。

4.1.3营造亲密和谐的企业氛围

第一，确立销售组织核心价值观。要清楚和突出销售组织核心价值观，像家人一样彼此负责、信任及关心，保证每位销售人员对销售组织核心价值观有深刻的了解，并将其融入到日常的工作中。第二，创造一个温馨的工作氛围。通过一定的资金投入，设置阅读角、咖啡角以及休息室等区域，使销售人员有一种“回家”般的温馨感觉。与此同时，要重视销售人员的情感需要，对其生活、工作等方面给予及时的关怀，创造一个充满关怀与尊敬的环境。第三，实行人本管理。在制订各项规章制度时，要把销售人员的利益与需要放在首位，体现人文关怀，比如弹性工作制、定期体检等。第四，组织家庭聚会。在销售组织开展庆祝活动时，可以让销售人员与其家庭成员一起参加，增加对销售组织的归属感，增进员工间的感情。第五，树立模范和基准。在销售组织内部建立一个以家庭式为标准的企业文化，并对那些对销售组织发展作出杰出贡献的销售9d00305ee3dbdb0cac9c52f6401971bc人员予以奖励，旨在通过榜样的力量，激励更多的销售人员积极地投身于“家庭式”企业文化建设之中。

4.2加强家庭式企业文化建设的宣传教育

4.2.1发挥国家的政策引领作用

第一，充分发挥品牌的宣传功能。品牌是一种凝聚性和传播性较强的产品，当其有了一定的知名度之后，就会被大众所认可，从而成为一种信仰，并推动所要传播的家庭式企业文化在实践中生根发芽。以“家庭式”为理念，构建品牌家庭式企业文化，有助于整合传统家族文化中的优秀资源，并对其予以深度的挖掘、创新，并提高销售人员的价值观，自觉并转变中华优秀传统美德的行为。比如，通过向销售人员线上推送《一封家书》、《传家》、《父母爱情》等短视频呢，或是线下开展有关家庭式企业文化“演讲比赛”等，使得品牌的企业文化活动能够更好地与销售人员的生活相接触，使销售人员对家庭式企业文化有了更为深刻的认识，并影响其自身价值观。第二，充分发挥公共场所的宣传作用。比如在办公室墙壁上，可以张贴关于“互助互爱、互相帮助”相关内容的标语，通过耳渲目染的方式，让销售人员将这些观念牢记于心。

4.2.2加强媒体的宣传导向作用

抖音、微博、微信、QQ等新媒体，为家庭式企业文化传播提供了新的契机。要想让家庭式企业文化得到销售人员的了解与认同，可以利用新媒体平台予以推广，新媒体因其传播范围广、传播速度快而著称，契合了目前家庭式企业文化无法走进销售人员内心的状况，运用其短小、即时性的推送方式，对家庭式企业文化进行推广，具体可以在微博上展示员工关怀故事，向客户推荐有关家庭式企业文化的文章和新闻，还可以建立“家庭式”企业文化公众平台，对有求助需求的销售人员提供一个对接渠道，让更多的同事对其伸出援手。

4.3优化家庭式企业文化建设的保障体系

4.3.1建立家庭式企业文化建设保障制度

第一，家庭式管理制度。主要包括强调销售人员间的相互尊重、关心和协作，营造亲切、和谐的工作氛围，还可以通过定期组织员工座谈会、销售团队建设活动等形式，增进销售人员之间的信任与情感交流，形成紧密的团队凝聚力。第二，家庭式责任制度。在家庭式企业文化里，每个销售人员都是一个家庭成员，有共同的职责与义务。为此，应构建一套以家庭为单位的责任制，使每个销售人员都能在工作中发挥自己的作用，从而促进企业的发展。在此基础上，企业还应重视销售人员的成长与发展，为其提供必要的培训与支持，使其能够更好地实现自身价值。第三，家庭式激励制度。家庭式企业文化要建立一套行之有效的激励机制，以充分调动销售人员的工作热情与创造性，其中包括晋升机制、薪酬制度等，能够站在销售人员的角度上考虑问题。在此基础上，还应重视销售人员的精神需要，通过赠送礼品、举办庆典等形式，加强销售人员对企业的忠诚感与归属感。第四，家庭式沟通制度。要强调销售人员间的交流与沟通，使其能够及时地发现并解决问题，从而促进企业的可持续发展，具体可通过定期召开职工会议、建立建议箱等多种形式，使销售人员能够畅所欲言。第五，家庭式权益保障。将销售人员的主体地位放在首位，尽可能地维护其应有权益。加强对外来务工人员、弱势群体的关心照顾。同时，建立法律援助体系，对处于社会困境的销售人员提供必要的法律援助。

4.3.2构建长效机制

首先，企业中的管理者要以身作则，做好表率，牢固树立规矩意识，将家文化和企业规章制度有机地结合起来，在销售组织中生根发芽。其次，要树立一个新的标准，选拔出一批优秀的销售人员，起到表率作用，发动其他人员向其学习。再次，构建“先进典型数据库”，要求销售组织每个季度会将身边的家庭式企业文化建设典型予以申报，并定期发放先进典型手册，以推动家庭式企业文化的发展。最后，要在管理层面上，尽量满足销售人员的心理求，对销售人员激励的过程也是对个体心理需要的持续满足，为此，必须对其心理需要予以更深层次的研究，要将销售人员的自爱心、自信心考虑进去，提高其荣誉感与期待感。并且，营造有利于激发销售人员创造性的工作氛围，让销售人员在背景、等级、理念以及资历等方面都不存在的壁垒，使其之间可以进行自由沟通，营造一个公平、公衡、公开的人际环境与公司气氛，让公司成为一个让销售人员充分发挥自己的才华、实现抱负的大舞台，以公正的竞争择优录用，使最优秀的人才能够脱颖而出。

4.4提高家庭式企业文化建设的主体素质

4.4.1企业与员工

销售组织是企业最核心的主体，也是家庭式文化建设的实行者，加强人性化管理，必然会使销售人员感受到被尊重，进而产生一种对企业的忠诚度，并由此建立起职业道德标准，使去能够自觉地遵守企业日常行为规范，形成企业的凝聚力与向心力，使销售人员产生一种强烈的依赖感与归属感，对企业“主动奉献”，最终实现企业和员工的双赢。具体而言，可以采取多种方式提高主题素质，如：对销售人员展开政治理论教育、明确企业在不同阶段所承担的各种使命等等，只有企业和销售人员之间相互信任、互相支持，才能有效地激发其工作积极性，营造和谐的家庭式企业文化氛围。

4.4.2员工与员工

第一，营造公平的环境。家庭式企业文化特点之一就是公平，营造公平有序的竞争环境，具体而言，可以构建公平的内部竞争机制、绩效评估机制以及利益分配机制，让销售人员能够心无旁骛的投身于销售业务中去，促进企业更和谐的发展与壮大。第二，培养销售人员的心理和谐。销售人员保持的一种乐观向上、积极健康的心理状态，是家庭式企业文化建设的内在诉求，在一个企业里，销售人员能否安排到合适的工作岗位、待遇是否公平、能否得到上级的赞赏等等，均会对销售人员的心理和谐起到影响，为此，应不吝赞美，对表现优异的销售人员给予嘉奖，对表现不良的销售人员要鼓劲加油，禁止不必要的恶意辱骂、打压，让销售人员在身心愉悦的氛围中进行工作。

5结论

综上所述，企业价值就是企业内部成员对某一件事情或一种行为的对与错、好与坏以及是否值得效仿的一种共识，正是由于有了共同的价值观，才能使得企业内部成员对自身行动形成一个共同的准则，并共同致力于企业发展。销售人员因特殊的工作方式，对企业表现出归属感、认同感不强的情况，可以通过构建家庭式企业文化氛围，拉近企业与销售人员之间的关系，

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作者简介：林海（1970—），女，汉族，江苏启东人，研究方向：销售管理。