抓住稀缺流量，抢占超高端市场

■ 连晓卫

AI-LiNK岚瀞高端智慧互联体验馆外景

成都久事顺贸易有限公司（以下简称久事顺）是A.O.史密斯四川省的代理商。2023年11月，该公司投资新建的A.O.史密斯AI-LiNK岚瀞高端智慧互联体验馆001号店盛大开业。站在店外，透过四层玻璃幕墙，可以看到基于真实场景所构建的高端智慧生活解决方案，传递出对美好生活方式的表达，让人感受到所向往的舒适美好生活并不遥远。

进入店内，上下四层共计1000多平方米的空间，不仅有A.O.史密斯的全系列解决方案，同时汇聚如萤石、摩根、三星、松下等各领域优秀品牌。高端卓越的跨国界、跨品牌产品共创美好生活的空间，将专业性解决方案，以沉浸式体验、高颜值、高价值的表达方式呈现出一种新的消费场景。不仅是在成都，在全国范围内都具有引领性。

为什么敢重笔投资开大店？

AI-LiNK岚瀞高端智慧互联体验馆外景

家电行业一直是国内商业竞争激烈的领域之一。在如今家电行业步入成熟周期，面对规模见顶、需求低迷、用户乏力、行业内卷加剧的市场，代理商承受着巨大的经营压力。在如此困难的市场环境之下，久事顺为什么敢投资新建高端智慧互联体验馆？

“我们敢于投资建新店，是对市场需求变化深度洞察后的深思熟虑，是对A.O.史密斯品牌有信心，对未来有信心，否则不会去建这么大的店。” 久事顺总经理屠哲良这样解释。

体验馆一层的健康好风客厅、好风好水健康厨房

屠哲良告诉 《现代家电》记者，四川是自采暖市场启动较早的市场，对整体舒适智能家居市场的发展变化感知更为深刻。十几年前，在公司以热水器销售为主时，看到壁挂炉开始在成都兴起，高端用户不再需要热水器，如果当时没有及时去拓展采暖业务，可能就失去了高端客群。

同样，当前，需求端再次发生根本性的变化，两联供、三联供、五恒系统等的发展非常迅速，不仅是原来的暖通品牌、家电品牌，包括跨界而来的品牌，都在涌入这一赛道。在这种情况下，高端用户甚至不再需要壁挂炉，而是选择健康、安全、节能的智慧互联。这是行业发展所至，不是品牌及代理商所能左右的。

作为代理商，必须要去适应市场的变化，否则高端的客群会不断丢失。市场只能是越做越往下走，去和更多的大众产品抢用户，这是品牌及代理商自身都不愿意看到的。屠总认为，A.O.史密斯推出了AI-LiNK高端智慧互联系统聚焦“好风好水”，不断将旗下核心产品集成互联，为用户提供一站式专业服务和高品质生活体验，开始向智慧舒适家居系统提供商转型。这是符合用户需求趋势的升级，也是代理商传统暖通生意的再次升级。因为，整体市场已经在变，如果现在不做投入，可能近两三年尚可坚持，但三五年以后就会很危险。

在家电行业中，一批优秀的品牌专营代理商，跟随品牌共发展，获得区域领先的市场地位，让同行艳羡不已。当然，这些代理商的成功靠的从来不是幸运，而是通过坚定的品牌定力，出色的市场运营能力，不断聚集着自身实力，有足够的能力去应对市场的变化，不断挑战自我，勇立潮头。

体验店是抓住稀缺流量，抢占超高端市场的重要抓手。

客观来讲，代理商敢投入，一定是要看到“钱途”所在。

公司经营的是高端智慧互联系统，目标用户是以每平方米投入3000~4000元的大宅为主。目前国内智能互联市场尚处于发展初期，对于产品间的主动感知，家居各场景间互联互通的高端智慧互联生活具体是怎样的，缺乏实质性的感受。特别是如A.O.史密斯的系统解决方案，称之为超高端也不为过。在每个城市，都会有一些超高端人群，对生活品质改善有很强的需求，同时消费上也有承受力。但销售给他们智能化、高端化、定制化的一站式解决方案，如果没有好的体验场所，用户没看到你的产品，没看到你的解决方案是什么样的，很难建立起信任，撬动其需求。

屠总说，有了这样的真实场景，用户就有了想进店的充分理由。因此，在四川建一家这样的体验店是非常有必要的，会成为以成都为核心，辐射整个四川高端市场，抓住稀缺流量，抢占超高端市场的重要抓手。而开业一个月，门店签出三四单百万元大单，也充分证明了市场是有需求的。当然，订单并非凭空而来，与久事顺在暖通领域多年形成的积累有很大的相关性。

在开店前，根据多年在暖通市场深耕的经验，久事顺做过详细的论证。从经营角度来讲，如果每年实现3,000万元的销售额，即成交20多单高端智慧互联系统，门店就有盈利。仅A.O.史密斯自身的产品，已经涵盖整体风水冷暖系统，同时能够带动其他家电产品的销售，做到3,000万元的规模是完全有可能的。但核心是找到真正的超高端用户，而这类用户注定会很难找。目前，该门店的销售团队有15人，由店长统管，分成不同的小组，各有分工侧重。有些要到高档楼盘，通过物业去找到目标用户，更多的则是拓展高端独立设计师、高端设计工作室。通过对这些群体的沟通推广，首先让他们信任A.O.史密斯的高端智慧互联系统，再由他们向用户去推荐，带用户到门店来体验。

做高端智慧互联生意，是代理商积累一定势能之后经营模式升级的必然选择。

其实，在A.O.史密斯推出AI-LiNK高端智慧互联解决方案之初，屠总就已经意识到，高客单价的智慧互联系统解决方案，其所承载的核心价值需要好的体验感来最大化体现。只有基于一定的硬件基础，才能传递、引领智慧互联生活之美。这就要求店面不仅仅是面积要大，而且必须充分满足用户体验的需求；既要有解决方案细节的呈现，又能够基于客厅、卧室、洗手间、厨房等真实家居场景，形成强烈的场景体验的冲击力，将品牌所传递的高端智慧互联生活做出精准表达，满足用户的体验需求。

体验馆二层的健康好风卧室、好风好水健康茶室

早在2年前，屠总就开始为建店做筹备。最初是在建材市场中找位置，但能够满足要求的合适位置很少，且店铺的租金压力很大。屠总考虑到做高端智慧的体验店，更多地是需要自己出去主动找用户，于是将选址拓展至了建材卖场之外，又刚好碰到一栋价格较为合适的物业出售，既在建材商圈附近，又在主干道旁边，整体的外立面也很好，用户进店体验也很方便。经过多方考量后，果断投入2000多万元将其购买。

体验馆二层的好风好水健康浴室、健康好风书房、设备间

客观来讲，很多代理商都能感受到，曾经的一些突破求变策略、手段和方法，越来越失去效力，如同一拳打在棉花上，在市场上激不起点浪花。特别是，当下对所有的渠道而言，流量都已十分稀缺，越是稀缺，越要考虑店面如何形成高效率地转化。屠总认为，尽管消费趋于谨慎，但高端或超高端消费并没有萎缩，核心在于经销商能否激发用户的购买欲望。A.O.史密斯AI-LiNK岚瀞高端智慧互联体验馆，不只是一个体验店，而是让完整的智慧互联生活场景在用户家可落地。让高端用户对于家的美好生活想象变成现实，对行业、对终端用户而言，无疑是一次有力地“刺激”。

体验馆三层的AI-LiNK智慧产品选型区

事实也证明，开店这一战略决策的正确性。001号店开业仅一个月的时间，单值百万元以上的大单，已经成交了三四单。屠总坦言，这在以前不可想象的。可以预见，随着订单在超高端用户群中的落地，体验店所带来的影响力还将会持续性放大，可以进一步占领高端用户的心智，获取更多高端市场的份额。

A.O.史密斯AI-LiNK岚瀞高端智慧互联体验馆001号店的建设，也是久事顺积累一定势能之后对自身经营模式升级的必然选择。屠总坦言，做高端智慧互联的生意不亚于再次创业。以前对于这样的大店，是不敢想、也不敢推的。如今品牌有了相应的产品及解决方案，有全方位落地保障体系，帮助代理商构建起为用户提供一站式、定制化全屋智慧生活的服务能力，为公司带来的更多可能性。因此，公司对转型做高端智慧互联系统的态度很坚决。

品牌全方位赋能让代理商开拓高端智慧互联市场更具底气。

客观来讲，进入高端智慧互联领域，代理商企业团队能力要渗透非常多的专业领域，而这种能力并非短期内就能够构建，而且也极具挑战性。屠总强调，A.O.史密斯品牌方的全方位赋能体系支持，及数字化工具的保障，很好地补足代理商企业目前在专业能力方面的欠缺，让他对AILiNK岚瀞高端智慧互联体验馆001号店的运营更具底气。

在屠总看来，如A.O.史密斯AI-LiNK岚瀞高端智慧互联体验馆001号店这样的门店，必须要“出圈”才会有发展。门店会定期组织各类会员活动，一方面是对老用户的回馈，另一方面则是智慧五恒系统，针对的是高端用户群，客单值都在百万元左右，通过定向邀约这类用户到门店，除体验系统以外，还会请用户参与一些主题活动。比如，近期就是邀请女性用户到体验馆，在恒温、恒湿、恒氧、恒静、恒洁的空间内组织颂钵疗愈活动。也会邀请家装领域的头部网红探店，通过他们进行软推广。

还会定期邀约高端设计师到门店开私家宴。现在，在饭店请客吃饭很容易，但是私家宴却很难得。设计来到体验店中，在真实的厨房、客厅等家居场景中，如同到家里来一样，由米其林的大厨使用A.O.史密斯的烟机、灶具、净水器、洗碗机、蒸烤箱等，现场给设计师做高标准的宴席。让设计师能感受到在这样空间中，想抽雪茄可以抽雪茄，又能享受美食，感受这种自由和愉悦。通过这样的建联与设计师达成一些合作。设计师也愿意带用户来体验。

而这些多种形式的推广活动，A.O.史密斯品牌方都有专人来帮助代理商规划、组织到落地，甚至提供相应的费用支持，帮助他们将体验店在成都设计师圈、达人圈、暖通行业，乃至整体四川省内推广出去。

屠总说，尽管公司配备了专业团队，但大多以签单手居多。但高端智慧互联系统其实非常复杂，设计、施工、交付对专业度的要求非常之高。为此，A.O.史密斯专门招聘了62名具有专业背景、经验丰富的售前技术支持人员，能够根据不同用户的习惯、需求定制专属方案，并且实现与家装设计完美融合。屠总很自豪地说，仅成都就单独为他们配了有6名售前技术支持，他们不仅提供专业的方案，并且会全程跟进项目，确保最终交付效果。

众所周知，高端智慧互联系统的成交及交付对专业度要求非常高，特别是智慧五恒，冷暖风水智系统，前端销售仅是一方面，落地安装和交付更是关键。在舒适家领域，经销商基本都是在厂家拿设备，自己承接安装施工。做A.O.史密斯品牌与其他暖通商最大的区别，就是从设备到交付，再到售后整个过程品牌全程参与，并且全流程透明化、数字化。所有的用户案例，从潜客开始，到方案提交、成交、合同的签订，以及进场施工的整体过程都是全程记录。比如，签单时，选型、报价、出方案，都经由数字化工具，直接生成方案，打印给用户就可以，中间不需要人为的去控制，极大提升了销售过程中的专业度及工作效率。用户家里只要是涉及到A.O.史密斯高端智慧互联的所有管路走向和设计都有三维建模，终身为用户保存。

同时在整个安装到交付过程中有60个质控点，有非常严苛的质控要求，标准都是由工厂制定。每一个阶段都要拍照片上传到系统，由工厂的专人进行审核，审核后才能进行下一步的安装。步步严控，保证不出错。这也使在当里感到最大的差异化，保障最终交付给用户时的系统安全性及效果是统一标准的，不会因施工师傅的不同而有差异。

并且，工厂会定期派人到店为所有的签单手，甚至包括久事顺下级经销商的销售人员，进行产品培训与考核，不断提升他们的专业度。所有的安装师傅都需要在A.O.史密斯洪泽产业学院经过专业严格的培训，由A.O.史密斯为其进行授证，才能持证上岗。每个用户在数字化平台都能够在自己家的系统档案里面看到，每一步具体是哪一位师傅为他施工，工号是多少，做过多少的案例。如果哪个环节出了问题，都能够责任到人。

可以说，正是因为有了A.O.史密斯强有力的全面赋能，让屠总敢于在高端智慧互联市场做出更大布局。当然，对于高端智慧互联市场的拓展，每个人的理解会有不同。在落地时也必然会遇到各种各样的问题，需要在过程中不断修正，模式才可能越来越趋于成熟，具备可复制性。而无论市场如何变化，都会有生存的标准与发展机会，找到精准的目标用户。充分满足用户需求，就能够拿到订单，在市场不景气时依然有着景气的销量，有敢投资的底气！

体验馆四层的AI-LiNK智慧互联生态品牌展示区