以“动”致“净” 2023净水行业持续探索发展路径

■ 白洋

行业发展进入3.0阶段

净水行业在国内市场发展十多年时间，经历了导入推进期、高速发展期，目前已进入以品牌集中、渠道多元、产品品质化发展的3.0阶段。

现阶段，净水行业呈现出挑战和机遇并存的局面。挑战来自于上游制造的产能释放，以及终端流量碎片化和客户分散化。机遇来自于经过十多年时间的推广，净水产品的家庭渗透率和保有率显著提升。而除了家用市场，包括轻商、工程、团购以及各餐饮、轻食、医疗等各垂直细分渠道，净水产品的渗透和应用也开始广泛起来。

从品牌商到渠道商，十几年中乘着净水行业的发展大势前行，同时也随着市场实时变化、调整、精进，包括材料的改进、核心技术的突破，也包括产品外观设计理念以及产品功能的细化、升级，更包括在双线渠道上的不断探索，多点开花。

从单一的饮水机到净水产品、舒适水系统；从单一的终端卖场到专卖店、线上平台；从单一的净水经销商到综合服务商、运营商。以净水行业为切入点，十多年时间，行业厂商都在不断变化中赋予实际行动，以在日益更新的商业环境中，找到属于自己的可持续发展路径。

产品3.0更为细分化的产品层出

2023年，净水市场整体表现较好，是后疫情时代线下渠道加速复苏的品类之一。其中，净水器、净饮机表现稳定，尤其是嵌入式净饮机占比增加明显，净饮机头部品牌加快布局节奏。

同时，净热一体市场趋势向好，潜力蓄势待发，未来仍有可发展空间。

①安吉尔消费者事业部营销总经理 周亚② 艾欧史密斯（中国）水系统有限公司净水产品负责人 帅师③立升集团合作伙伴发展部部长 项志华④ 熊洞科技市场总监 刘爱景⑤ 天津倾心技术开发有限公司董事长 周忠荡

作为国内净水行业的见证者和重要参与者，从上世纪九十年代，安吉尔便开始打造我国最早一代净饮水品牌，经历着整个行业的变化。也伴随时代的发展而不断迭代升级。安吉尔消费者事业部营销总经理周亚强调，2023年，净饮水整体疫情后期下降明显，纯水机依然是核心品类，全屋净水产品规模保持稳定，管线机大幅度增长，茶吧机、前置小幅度增长，整体进入高竞争红海市场。在红海竞争阶段，是对品牌包括产品、技术等在内的综合实力的考验，尤其是综合能力更强的头部品牌，这些品牌的动向代表着行业发展方向。

任何一个行业能够得以快速发展，均是品牌共同推动的必然结果，也正是得益于这种品牌合力，净水行业这些年一直在走一条高质量发展之路。

A.O.史密斯自从在整体舒适系统中引入净水品类以来，在净水品类市场中快速实现了跃升，单品市占率、尤其在高端产品中的占比非常高。

艾欧史密斯（中国）水系统有限公司净水产品负责人帅师强调，A.O.史密斯净水品类的拓展、推动和发展，始终围绕技术创新核心和基因展开。

从2020年开始，作为A.O.史密斯高端智能舒适家居系统中“好风好水”中的“好水”，净水产品再次迎来了又一轮的升级。例如，由双出水、大流量、香氛为代表的全屋热水+皮肤好、衣物柔、洁具亮为代表的全屋软水+水质安全显示，滤芯优化使用的全屋净水组成AILiNK 智慧好水，通过技术创新不断升级品质和体验。

同时，帅师也提出，无论对于A.O.史密斯品牌还是站在净水行业角度，大家都在探索和思考“下一个风潮是什么？”答案依然围绕深度洞察消费需求，立足技术创新，不断解决使用过程中的难点和痛点。例如，净热一体、冷热大流量双出水、智慧换芯，包括空胆补水、一次沸腾，拒绝千滚水等技术和产品的推出，都是基于用户需求激发创新灵感的创新实践。

疫情三年培养了消费市场对健康安全意识的诉求，安全是净水产品最基础的属性，在此基础之上，2023年净水产品结构呈现出较为丰富的态势，例如瓶装功能水的热销，对行业而言带来另外一种思考和启示。包括富氢水等在内的功能型净水产品，以及更为全面的全屋净水，以及超滤和纳滤、气泡水，包括热度持续上涨的嵌饮机，都是2024年行业产品品质化和多元化的发展方向。

而伴随我国饮用水结构及其背后、包括厂商推动、消费驱动等因素，将持续推动净水行业发展、并加速使净水产品从软需走向刚需。同时健康诉求的不断提升，净水产品也将持续迈入精细化发展时期。

渠道3.0多元布局与多点开花

从渠道上来看，线上线下渠道对净水行业而言，显示出较为明显的异同。

相同的是，在产品价位段方面。无论线上还是线下，2000～3000元的均价产品市场提升幅度明显，中高端需求依然保持稳定。

不同的是，线上平台开始出现区隔和分化，最明显的是线上新兴渠道已具备一定规模，在传统电商、抖音、快手、拼多多为代表的线上渠道中，抖音份额占比已达15%。

同时，四五级市场低端产品呈现上涨，有赖于净水产品的服务升级和技术革新，未来四五级市场或将出现爆发式增长。

安吉尔周亚表示，36年专注净水，让安吉尔以专业科技跃迁引领行业。36年的历程中，安吉尔一直在不断求新、求变、求发展，不断提高和刷新消费端对品牌和产品的认知和认可，带给行业更多有实际和实用价值的参考，其中就包括这些年在渠道布局的变化和调整。

渠道方面，目前除了传统渠道之外，家电卖场、建材专卖店、建材联营店成为行业关注度最高的三大新兴渠道类型。以安吉尔为例，目前安吉尔在建材连锁进店率连续三年持续提升。同时，在变化较为激烈的O2O渠道，净水类复合增长率也接近30%。未来，净水也将与家装行业继续深度捆绑，为安吉尔以及整个行业在新渠道价值挖掘方面，持续输出渠道动能。

从单品到系统，从线上到线下，从家用到商用，这两年净水行业的发展外延不断扩大。但深挖用户需求，带来更便捷、更高效、更实用的发展内核始终不变。

立升集团作为行业发展的老兵，一直致力于深耕全屋净水，并在这两年进行新渠道的开拓探索，在不断变化的商业环境中，持续打造和深化自身产品力、渠道力和品牌力。

关于如何持续拓展净水新渠道的价值边界，立升集团合作伙伴发展部部长项志华介绍。多年以来，在家用净水领域，立升一直推动以中央超滤为核心的全屋净水系统。同时凭借对用户需求变化的敏锐洞察推出包括前置过滤、中央超滤净水器、超滤伴侣、全屋软水机、壁挂管线饮水机在内的全屋净水各环节核心单品，满足消费者“饮、食、洗、浴”等多场景净水需求，提升家庭净水体验。

在商用领域，立升以超滤为核心的商用净水解决方案，满足各类商用场所直饮和后厨净水定制需求。推出商用直饮水解决方案+茶餐饮直饮水解决方案+后厨直饮水解决方案三大商用净水解决方案。

同时，立升也在探索推进线上线下渠道，打造品效合一营销闭环，通过线上高效触达交流，线下服务促进成交复购提升渠道半径。通过会员增值、前装增值、异业合作等不断扩大渠道价值边界，与新零售品牌、跨界渠道、同行联盟共同创新拓展多元化市场、创建健康饮用水生活达成战略合作共识。带给行业、带给商家、同时带给用户更多的选择机会和发展参考。

线上平台市占率的变化，以及线下多渠道的布局，可以看到2023年净水行业在渠道方面的外延和边界正在不断被打开和被拓展，以多元化产品为依托，行业得以尝试更多元的渠道布局，实现销售的多点开花。而2024年，这种线上线下分别推进，尤其线下在多元渠道基础上的持续深耕，将成为主调。

服务3.0持续盈利与外延探索

如果说品牌是行业的重要引领者，那么广大的经销商群体，则是组成行业前行的重要推动者。从最初的行业孵化期，到高速发展期，再到现在的多元裂变期，天津倾心几乎经历了整个净水从进入国内至今的整个发展周期。对于倾心董事长周忠荡来说，他的要务就是，如何实现从1.0到3.0的转型，实现一名净水经销商的进化。

在天津倾心技术开发有限公司的业务模块中，目前除了净水之外，全部交由职业经理人负责。唯独净水业务的推进发展，依然由董事长周忠荡亲自运营。在他看来，亲自操盘净水，不仅始于初创时的初心使命，更看重净水未来的发展空间，这种空间相比传统家电品类而言，机会更多，空间更广。尤其是通过服务撬动和深挖用户单体价值，是净水这一特殊品类带来的更广阔的商业机会。

目前，天津倾心在服务上重点投入和打造，包括专职服务团队人员整体素质的培训和提升，持续深挖每一名用户的单体价值，放大个体客单值，从净水换芯、保养、维护切入，一方面通过换芯持续盈利，另一方面以净水服务为切入点，和用户建立更紧密以及粘性更大的链接，是打造服务盈利模式的关键点。

与此同时，作为有着十多年奋斗历程的净水经销商，周忠荡强调，净水的技术创新和产品创新不仅需要从用户角度出发，同时也需要从经销商自身持续运营角度出发，在产品研发的底层逻辑上也需要充分考虑经销商市场推广、运营和维护遇到的问题，助力净水经销商进入构建服务盈利模式的3.0阶段。

净水经销商的3.0阶段，需要坚定不移的坚守服务收益；加强呼叫中心建设；改善上门服务人员素质；接多品牌净水服务，打造规模；同时，建议自己的净水机品牌方保留裸芯（非抛弃式）机型研发销售，用蓝牙等方式锁定原厂滤芯，加大上门服务的比例，这些都是天津倾心关于自身以及商家群体再发展的有效建议。

对于服务的思考和探索，熊洞科技也一直没有停止创新的脚步。

熊洞科技从业内耳熟能详的亿家净水孵化而来，亿家净水也是国内最早尝试互联网化发展模式的净水公司。这两年，熊洞科技的业务范畴和模式已经不再仅仅局限于净水品类，从服务营销到资源整合，熊洞科技正在尝试一条更新的发展路径，不断创造、扩大、提升新的价值外延。

熊洞科技市场总监刘爱景介绍，北京熊洞科技有限公司起步于2018年10月，致力于打造国内领先的一站式智能家居服务平台。

熊洞科技自建全国智能家居服务交付平台，搭建智能家居产品供应链平台、设计交易平台和耗材管理系统，为智能家居品牌厂商、电商平台、渠道商提供一站式智能家居安维服务。为终端用户提供从全屋智能方案设计、安装施工、耗材管理、维修保养、换新回收的全生命周期服务。

目前，熊洞科技从净水服务起步，逐步实现了对智能家居、家电、卫浴、安防等服务品类的覆盖。并基于全国上门服务体系，搭建小智换新业务，成为业内首个专注于清洁、环境、健康、影音等智能家电领域的回收换新平台。同时，基于完善的上门服务、回收、仓储、维修、销售处置能力，能够为智能家电品牌商、渠道商及生产商提供一站式后服务。

从净水而来，但不仅仅是净水，服务3.0的升级，为广大净水经销商和平台企业提供了更多的探索和机会。未来，我国净水行业也必将打开更广阔的发展视野，从单一的饮水机到净水产品、舒适水系统；从单一的终端卖场到专卖店、TOB店、TOC店；从单一的净水经销商到综合服务商、运营商......近二十年的时间里，净水产业上下游都在不断变化中付诸实际行动，在日益更新的商业环境中，找寻并持续推进属于自己的长期发展路径。