异业合作如何更高效

文 ‖ 杨媛媛

中国石化通过技术开发建立标准异业合作模式，以此高效拓展第三方营销资源。

●异业合作多种多样，营销资源也越发广泛。

在成品油市场竞争白热化和新能源汽车加速侵蚀的双重压力下，中国石化油品销售企业异业合作成为趋势。然而，传统异业合作模式缺少互联网工具支撑，通常只能采取简单的“卖货”方式开展，灵活性差、落地效率低。

本文将基于不同合作伙伴类型、客户资源质量、预期投入营销资源规模等各种因素，建立异业合作标准模式，支撑全国性与属地个性化两级异业合作高效落地。

分为四种类型

通常异业合作的模式主要包括四种类型：一是积分兑换，将合作产品通过电子券方式上架至合作伙伴积分平台，顾客使用合作方平台积分可直接兑换加油等权益产品，丰富兑换选择提升消费体验，如银行信用卡积分、移动积分等。二是联合营销，通过在加油场景开展支付立减、积分抵现等营销活动，主要以银行、第三方支付企业为主，借助加油高频高客单价的业务场景促进持卡客户交易活跃。三是定向回馈，合作伙伴出资采购加油等权益赠送给其指定顾客，如4S 店新车客户回馈，银行信用卡新开卡客户赠礼等。四是其他合作，如企业利用各自业务优势打造具有市场竞争力的联合权益产品，互相引流拓客。

建立标准化的异业合作保障体系，是支撑异业合作快速落地的有效手段。保障体系包括三个方面：一是制定异业合作管理办法，规范开展异业合作。办法主要针对合作企业类型、合作条件要求、技术对接模式、资源投入规模等具体情形进行明确，建立统一合作原则，不同业务部门、总部与省市各级企业的异业合作均不得违反原则性要求，以保障企业效益最大化，规避合作风险。二是建立异业合作标准协议文本，降低风险提升效率。虽然不同企业异业合作的具体业务模式、条件有所差异，但涉及联合宣传、系统安全、个人信息、商业保密等条款具有普遍适用性，标准协议文本可简化缔约过程，极大提升合作效率。三是建立异业合作激励政策，充分调动企业积极性。如针对合作效果明显、引进第三方免费营销资源规模排名靠前的企业给予考核加分，通过激励措施提升企业和员工开发异业合作的主动性，助力实现开源节流目标。

技术开发实现合作落地

技术开发是异业合作执行落地必不可少也是最重要的一个环节。按照异业合作业务模式的不同，有三种技术解决方案支持合作落地，具体包括SDK（Software Development Kit，软件开发工具包）嵌入、API（Application Programming Interface，应用程序编程接口）电子券标准接口、第三方支付优惠等三种类型，分别满足不同类型、不同级别企业客户合作诉求。

易捷加油SDK 是集加油、洗车、购物、充电等多种业务服务功能于一体的加密、加固后的应用工具包，支持嵌入多个合作伙伴平台（宿主APP）。对于一方而言，通过SDK 外嵌“借船出海”，能够获得合作平台亿级营销资源投入，并带来高净值新客增长，节省企业营销成本与获客成本；对于另一方而言，借助加油、洗车等高频高黏性的优势业务场景，可以丰富自有平台生态圈业务，提升端内用户黏性与交易活跃。SDK 嵌入涉及与合作方平台的联合登录、支付接入、资金对账、营销工具、退款开票等系列功能集成，技术对接难度系数最高，研发成本高、时间周期长，仅面向用户质量高、会员规模大、技术能力完善，且年投入营销资源过亿的重量级合作伙伴开放，通常企业实力对等，强强联合共同做大平台生态。

电子券是承载异业合作落地的重要营销工具，可在线上、线下渠道进行核销使用。电子券模式主要有三大优势：一是客户体验好，虚拟电子券直接发放至用户个人账户，用户可随时查看电子券的数量、有效期、使用状态、使用规则等，在加油、购物、洗车消费时直接抵扣现金，使用便捷。二是灵活性高，电子券的类型、面值、数量、成本分摊等均可支持按照具体业务场景需要进行灵活配置，定向发放给指定白名单用户或按照一定规则面向全量用户开放领取，满足多种营销活动需求。三是安全性强，通过接口加密方式直接发放至经过实名认证的C 端客账户，能有效防范虚假客户套利套现。电子券API 标准接口仅需一次性开发，形成标准文档提供给合作伙伴，后续配合接口联调即可实现业务上线，能同时满足多家合作伙伴快速接入，是应用较为普遍的异业合作模式。

第三方支付工具是指通过微信、支付宝、云闪付等移动支付平台开放的成熟营销能力，如支付随机立减、满额立减、支付返券等。主要适用于银行、第三方支付等企业合作，如银行基于活跃信用卡客户交易目的，开展微信绑定指定信用卡支付享受随机立减优惠，借助高频、高客单价的消费场景帮助合作伙伴达成活跃客户、促进交易等诉求。该模式主要利用第三方支付开放营销能力，采取绑定收单商户号即可实现活动配置，其优势主要是受众群体广、参与活动门槛低、用户体验好，且无需技术研发投入，属于轻量级快速上线的异业模式。但是第三方支付存在费率高问题，银行出于推广自有支付体系推广的战略考虑，也会导致在第三方渠道可投放的营销资源，所以通常需合作双方对相关优劣充分评估后进行决策。

效果显著

通过建立标准异业合作模式，中国石化油品销售公司大幅提升了异业合作的接入效率，实现第三方营销资源、客户资源的高效引入。目前，各销售公司已与多家银行、保险、车企、运营商等行业头部企业成功开展跨界合作，年累计引入第三方营销资源达30 亿元，拓展纯新客户100 万人/年，既为企业大幅节约了营销成本，也通过强强联合实现品牌价值进一步提升。

当然，标准化的异业合作模式不是一成不变的，还需要结合实际业务模式的变化、技术手段的更新进行持续优化，但总体而言可概括为三个阶段：一是统一策略，规范模式，明确异业合作的统一原则，建立标准化对接体系，规范化开展第三方合作，确保企业合作效益最大化。二是加强实践，完善模型，周期性复盘能力建设和方案实施推进过程中的效果，增强与合作方的异业营销联动、运营策略联动，提升合作广度和深度。三是沉淀模型，全面推广，将成功的项目实施经验进一步推广，助力企业三方合作项目的底池扩容，驱动线上平台的经营创造力，通过企业及合作方的外循环提升站外渗透，进而强化平台赋能，繁荣人车生态。