业绩飘红，粤销人有一套

文 ‖ 本刊记者 陆晓如 / 任飞云

批零一体全力扩销提量、降费增效、提升品牌，广东销售今年前9 个月多项业绩指标持续增长。

●个性化的品牌建设、优质的服务，让来过加油站的顾客难以忘记。 供图/广东销售

油品销量增长，非油收入增长，毛利增长……

从今年前9 个月的经营业绩来看，中国石油广东销售交出了一份多项业绩指标持续增长的优秀成绩单。

作为改革开放的排头兵、先行地、实验区，广东长期以来是成品油市场竞争最激烈的地区之一。近年来，新能源汽车及替代能源迅猛发展，日益挤占成品油市场空间。广东成品油市场竞争日益白热化。

身处于这样的市场环境中，作为区外公司的广东销售却实现了业绩飘红，秘诀是什么？

扩销提量

热热热……

临近11 月，北方已是一派秋高气爽的景象，但广州仍然处于暑热模式。加油站罩棚内闷热依旧，稍微动一动就是一身汗。

纵然如此，广东销售广州分公司广园东加油站员工没有一丝懈怠和抱怨。引导车辆、提枪加油、送货、摆堆头……黝黑的脸颊上淌着汗，忙个不停。

这只是记者在基层看到的广东销售员工全力扩销提量的一个最平常不过的画面。

“今年以来，广东销售严格落实集团公司市场营销工作会议精神，明确‘把市场占有作为关键指标，把量效齐增作为根本目的’的总要求，立足广东大市场，多措并举，调动全员积极性，不断提升市场份额。”广东销售市场营销部李伟介绍说。

加强市场研究，把控销售节奏，根据价格走势、客户性质、区域特点实施差异化作价，精准施策，稳住存量客户。

通过团组油站、直批客户经理双融双促，“宜批则批、宜零则零”，分级分类做好客户开发维护、一站式保姆服务解决方案开发筑牢客户基础，实现销售结构提升、客户结构提升。

通过批零一体组织营销，科学资源组织调配，发挥全员营销，让客户经理走出公司，油站经理走出油站，员工走出宿舍，深入开发市场，服务客户。

持续优化团组经营管理模式，构建风险共担、利益趋同的经营管理格局，下放权利，经营更灵活。

…… ……

“我们加大对终端客户的摸排和开发，进一步扩大客户数量。同时利用全省重点项目和21 个地市的‘十四五’规划文件为重点，渗透式开发客户。”广东销售客服中心（批发）中心主任苗苡榕说。

有的放矢，箭箭命中靶心。广东销售扩销提量的效果立竿见影。

加大直批终端客户开发，直批销量同比增长了11%；充分发挥汽油重点站作用、泉眼站流量和潜力优势，纯枪销量同比增长了14%……

非油业务同样亮眼。

“仅以我们中油阳光便利店为例。5月14 日那天，我们开展了母亲节主题活动。推出的新品牛肉礼品卡，当天就销售了38 张。”广东销售中油阳光便利店店长刘志娜说。

降费增效

2 月27 日，广东石化实现一次开车成功，进入全面生产阶段。广东销售为之无比欢欣鼓舞。

“广东石化的顺利投产，粤油粤销给我们带来了丰沛的资源底气，促使我们成品油供应链格局发生变化，物流储运优化的空间明显增大。”广东销售储运分公司生产调运部杨光表示。

他给记者算了一笔最简单的账。

过去，广东销售的资源大部分从东北海运而来。到广东的港口后，再转运至广东销售的二级库，吨油物流费在70元左右。

现在，广东石化的资源直接进入广东销售的二级库，吨油可节省50 元左右的物流费。

有广东石化投产的天时，也有通过自身挖潜实现降费增效的多方面努力。

惠东县城东加油站内有3500 平方米的沙质空地，夏天雨水多，野草疯长一米高。加油站经理带领员工利用空闲时间，冒着室外近38℃的高温清理了两次，仅此就节省了几千元的外委清理费。

“尤其是4 月以来，广东销售开展了‘双百’活动，以日均增效100 万元、日均降费100 万元为目标，建立质量与效益并重、激励与考核相结合的考核评价体系，客观评价各单位的价值贡献和提质增效成果，挖潜增效成效显著。”李伟介绍说。

在广东销售财务部副经理罗凤英看来，针对提升加油站现场服务水平、提高客户体验感而推行的一系列财务措施同样达到了降费增效的目的。

“比如，为了提高客户的支付体验，我们实现了17 种支付方式。尤其是在7月底上线了数字人民币支付。与银行转账、微信、支付宝等支付方式相比，数字货币无须从第三方中转，实现企业与客户面对面资金直接到账，便捷性、安全性更高。而且不需要向第三方支付手续费，降低了我们的交易成本。”罗凤英说。

品牌提升

激烈的市场竞争中，广东销售无比清楚品牌的价值。但是，罗马不是一天建成的。

“我们始终坚持‘品牌发展’战略，坚持品牌提升，创造一流的品牌，立足市场，塑造公司优质品牌形象。”李伟说。

一走进广东销售广园东加油站，就可以看到前庭正对的墙面上挂了不少轮胎花草架，“潮仔”踏浪活泼可爱的形象扮亮了加油区、便利店、休息区……

为充分展示品牌形象，打造让顾客满意的加油站，广东销售开展了“美化宝石花竞赛”，各单位纷纷亮出大招。从前庭到便利店，从小菜园到办公室，粤销人凭借一双巧手，集“时代潮”“石油味”“岭南风”于一体，让加油站颜值爆表，成为整条街上最靓的仔。

“我们根据加油站不同的特点进行美化设计，重点与‘潮仔’卡通元素相结合，使加油站整体氛围显得活泼有趣，提高辨识度，让顾客入站能有新鲜感，增加顾客进站打卡的次数。”李伟说。

美化后的加油站不仅美观，而且便利。

广园东加油站在不同加油机停车位的地面上进行整体刷漆，以不同的颜色来区分不同的油品区域，司机一进站就能一目了然地知道哪台油机可加哪种油品，车辆能一步到位进行加油。

“自从你们对加油车道重新刷块后，我们都能迅速停到正确的位置上。”一位车主满意地说。

“我们将持续从仪容仪表、站容站貌等最基本的方面做起，对加油站网络进行综合运营提升，整治老、坏、旧，优化场地、靓化形象、便利进出，发挥一线窗口的品牌影响力。”李伟说。