对话“企业家加油站”（重庆站）：G端引领 整合资源 加油赋能 联动拓户

郭子枫 汲雪娇

为加快促进GBC联动落地见效，强化银企合作和赋能企业家客户，中国工商银行重庆市分行（以下简称“重庆工行”）依托“企业家加油站”平台，联合当地工商联，邀请知名企业家客户走进私人银行中心，以“五大加油”为主题，开展“企业家加油站私享会”活动，积极探索公私联动拓客及家族信托、普惠融资等重点产品营销的新模式，實现“以品牌创口碑、以平台做圈层”。为此，本期我们刊发了对“企业加油站”（重庆站）的深度访谈，为读者解读工银私人银行有力度、有温度、有精度的金融服务实践。

《现代商业银行》：本次“企业家加油站私享会”活动有哪些亮点，能否为我们简单介绍一下？

“企业家加油站”（重庆站）：在本次活动中，我们进行了很多新的尝试：一是高层拓客新抓手。抓住了“工商联”这一与民营企业有高度关联的组织，“企业家加油站”已成为高层GBC联动营销走访时最重要的交互话题之一，有效拓宽了公私两端行外吸金的获客来源。二是资源整合新生态。整合调动了“财智加油”“领航型站点”“高层营销”“公私联动”“家族信托”等多维营销资源和优势业务，形成了体系化的运营生态模式。三是赋能基层新标杆。在统一素材模板和统一培训通关的基础上，每场活动均由市分行私人银行中心全程参与指导并充分征求分支行的意见，实现市分行、分支行和网点三级联动的积极性和实效性跃升，打造出GBC联动精品工程。

《现代商业银行》：据悉，早在2022年7月重庆工行就联合重庆市工商联（总商会）共同开展了“金融服务民营企业高质量发展行动”，并被全国工商联和总行评为“服务民营企业科技创新行动先进单位”。此番再次与当地工商联携手，碰撞出了怎样的火花？

“企业家加油站”（重庆站）：上次合作后，工商银行各分支行行领导充分利用后续走访当地工商联的契机进行“企业家加油站”的推广宣传，向工商联相关领导介绍了工行“企业家加油站”品牌及服务内容，商定共同开展工商联“金融赋能民营企业发展”暨工商银行“企业家加油站私享会”的活动，并衍生出“民企交流座谈会”“走进商会协会”“闭门论坛”等多种活动形式。部分区工商联领导还专程走进私人银行中心考察了解，对银行业务优势、中心场地优势及赋能民营企业的实际效果表示了充分肯定。每场“企业家加油站私享会”都得到了当地工商联的支持，由工商联筛选、邀请辖内重点优质企业家客户参加。活动中，工商联相关领导到场致辞，并与参会客户共同见证“企业家加油站”揭牌仪式，起到了良好的品牌宣传效应。

《现代商业银行》：活动的主题、内容设置如何精准聚焦企业家客群需求？

“企业家加油站”（重庆站）：活动筹备前期，我们对企业家客群需求进行了画像研究，并充分征求一线营销人员的意见，抓住了当前企业家客户关心的“金税四期”这一热门主题，邀请财税专家进行政策解读、痛点分析、观念引导。在现场充分调动起企业家客户的共鸣后，由私人银行中心的财富顾问或投资顾问向客户有针对性地展示家企隔离、经营融资、财富传承等投融资一体化综合服务方案，并用非常专业、生动的方式简要介绍家族信托、普惠贷款等重点业务的优势、流程和案例，为后续跟进营销打下扎实的基础。

《现代商业银行》：刚才您提到的“中心场地优势”，具体有哪些？

“企业家加油站”（重庆站）：重庆工行私人银行中心坐落于重庆母城核心——解放碑“十字金街”，独踞环球金融中心64—65楼计4200平方米超大空间，360度观景视野，可鸟瞰两江全景，全年365天开放，可满足客户品茗洽谈、商务活动、夜景观赏、免费泊车、艺术鉴赏、私享影院、亲子娱乐等多方面需求，配备有CFP、CFA、保险、投行、法律、贵金属等多条线专业精英团队。客户到中心参观或进行业务交流后都留下了深刻而良好的印象，对提升工行形象有巨大的助力作用。

《现代商业银行》：为助力各分支行持续开展“企业家加油站”各类主题营销活动，重庆工行采取了哪些措施？成果如何？

“企业家加油站”（重庆站）：重庆工行统一下发了活动相关素材（议程、PPT、宣传片、主持稿、致辞稿等），组织专题会议讲解并走访各分支行路演沟通，建立培训班开展针对性授课，组织全部财富顾问逐一完成“家企综合服务方案”演练通关，结合分行专业技能比赛选拔营销能手，有效提升了营销队伍实战能力。每场活动前均要提前报计划，一行一策设计活动内容和流程，精准邀约目标客户；活动后建立专项台账并安排专人持续跟进营销、专人监测营销效果。

仅2023年上半年，重庆工行已组织沙坪坝、两江、九龙坡、渝中、大渡口、自贸区、南岸、北碚、开州、万盛、武隆等十余家行联动工商联及商会协会开展“企业家加油站私享会”活动，邀请300余名知名企业家客户走进私人银行中心，累计锁定目标客户70户。

《现代商业银行》：为实现将企业家的“需求列表”变为“满意清单”的目标，下一阶段“企业家加油站”（重庆站）的工作重心在哪里？

“企业家加油站”（重庆站）：我们将从以下几个方面持续发力，更好地服务好企业家客群：

一是做好特色细分客群的营销攻坚。根据工行制定的细分客群，结合重庆工行区域特色，选择重点加油站（部分分支行或旗舰型网点）落地开展调研并形成特色客群的营销方案，市行私人银行中心持续提供业务支持和部门联动沟通，带动分支行联动营销机制不断完善创新。

二是强化部门联动协作。走访公司、普惠等相关部门，介绍家企赛道工作情况，结合特色细分客群和总行级客户库的客户需求，寻求业务支持路径，讨论后续共同推进的方式，确定重点参与的业务骨干，逐渐整合形成具有鲜明重庆工行特色的企业家客群营销的产品库、人才库和场景库，孵化出更多的差异化企业家客户营销方案。

三是丰富创新营销场景。在运管、网金等部门的支持下，以中心场地、旗舰型网点等线下平台和手机银行、企业微信等线上平台等为主要阵地，开展“法律、税务、健康、教育、文化、旅游等”各类线上线下的营销场景和主题活动创新，设计多样化的企业家客群营销场景。