化销华北抢先机

文 ‖徐善明

化销华北通过市场挖潜、提升服务等举措推动销量提升和降本增效。

中国石化化工销售有限公司华北分公司（简称化销华北）处于中国石化化工市场最前沿，承担着产业链经营创效临门一脚的使命任务。要想在石化产业转型升级中抢占先机，必须从深挖多元化市场潜力、深化差异化客户服务、强化现代化物流体系建设、优化一体化资源配置等方面入手，不断夯实产业链发展根基，奋力推动化工产业链高质量发展。

深挖潜提升产业链效益

化销华北坚决履行促进全产业链创效增效的主责主业，精耕细作每一吨产品，全面提升产业链整体效益。

夯实渠道优化，筑牢市场生命工程。聚焦行业前三战略客户服务提升与服务价值创造，加大走访频次和力度，实时掌握重点客户原料库存和生产情况，科学制定“一户一案”，优先保障原料供应。2023年以来，化销华北为战略客户保供原料180余万吨，占经营量比重25.3%。同时，强化创新引领，先后完成三批近5000家专精特新“小巨人”企业调研，进一步拓展与现有客户合作规模，推动销量同比提高19%。

树立竞合理念，提升市场影响力。发挥统销资源、销售渠道和自营资源组合的一体化经营优势，积极主动拓市扩销，与服务区域内多家大型客户达成稳定合作并持续拓展业务规模。今年前8个月，实现大宗化工原料自营采购近150万吨，其中丙烯、纯苯等产品市场影响力和话语权稳步提高。

有效资源整合，助力企业降本增效。针对服务区内生产企业原料需求，发挥自身优势，捕捉市场机遇，积极寻找社会优质资源，保障企业装置稳定生产。2023年以来，为齐鲁石化、燕山石化、石家庄炼化等生产企业保供碳四、丙烯、丁二烯等产品原料6.3万吨，助力企业节约生产成本超1500万元。

紧盯“两个市场”，推动双循环相互促进。抢抓“一带一路”、RCEP协定带来的市场机遇，深入研究国际化工贸易结构变化，及时敏锐捕捉商机，持续加大海外市场开拓力度，蓄力打造新的效益增长点。今年以来，实现国际化经营量同比提高101%，内外贸一体化经营和服务水平进一步提升。

差异化服务打造核心优势

化销华北始终坚持“以客户为中心”，把服务客户作为价值所在，以差异化增值服务持续打造核心竞争优势，不断提高客户满意度和市场占有率。

聚焦定制开发，实现进口替代。发挥集团公司研发机构和生产企业的优势，以高端产品、科研开发、应用推广为基础，组建应用服务团队，持续提升全流程服务质量。2023年以来，化销华北为50余家重点客户定制化开发茂金属膜料、铬系催化剂、EVA光伏背板膜、无塑化剂纤维料、PERTⅡ型管材料等新产品20余种，销量同比提高12%，部分产品已实现全部替代进口。

聚焦模式优化，助力降本增效。坚持从客户需求出发，从采购付款、物流服务等方面进行全流程优化，助力客户降本增效。如在与某重点客户的业务合作中，以银行保函新型方式替代国内信用证，将采购审批流程缩短至5天、业务流程提速30%。同时，积极开辟EVA产品战略客户铁路自提、合成树脂散装料运输等多种绿色物流新模式，为客户降低采购成本，加速打造绿色物流发展新优势。

●供图/中国石化化销华北公司

聚焦业财融合，促进多方共赢。针对中小微企业解决融资难、融资贵等问题，依托产业链长和资金信用优势积极探索产业链金融服务新场景，成功运作“化销贷”金融服务产品，协助11家客户获取银行授信贷款额度近1.3亿元，将金融服务纳入业务拓展，实现产业链多方共赢。

现代化物流提升服务保障

化销华北坚持以服务企业、服务客户为出发点，积极打造安全、高效、绿色现代化化工物流体系，持续优化降本，以高效物流赋能高质量发展。

聚焦绿色低碳发展，提升服务保障能力。从运输方式、物流方案、资源流向、仓储布局等方面入手，统筹做好物流保障与优化，稳步推进全配送工作。持续推动合成树脂散装罐、共享托盘等应用，加大氢能等新能源车辆投用力度，不断拓展“公转铁”运输线路、网络货运平台、铁路集装罐、液体集装罐、管道输送等运输模式，积极打造多元化化工物流体系，不断提升运输服务保障能力。

优化物流组织方式，推动持续降本增效。坚持把价值创造理念融入物流工作，对辖区内客户需求及产品流向进行摸排分类，与生产企业深入探讨产品发运优化方向，通过减少远距离运输、深度优化产品发运线路，合理配置铁路、公路、水路装运力量等措施，有效提升产品交付及时性，切实降低发运成本。

强化物流基础管理，筑牢安全风险屏障。坚持落实“不安全不经营、不安全不开单、不安全不运输”，严格把好物流服务商“准入关”、运输业务“过程关”和产品“交付关”。依托中国石化物流平台，强化对物流运行的动态监控，推动产品配送、客户自提等物流关键节点透明化和人、车、物在途信息数字化，确保每一单产品都能安全高效送达客户。

一体化保产业链供应链稳定

化销华北坚持从资源配置优化、产品结构优化、物流运输优化等方面着手，严格以销定产、以效定产，推动全产业链一体优化，有力保障产业链供应链平稳运行。

全力以赴筑牢发展“主阵地”。坚持以市场为导向，通过密切产销衔接、灵活制定营销策略、统筹调配内外资源等措施，助力企业及时化解原料断供、产品堵库等风险。

千方百计打好创效“攻坚战”。深入落实“一企一制”工作，针对每家生产企业关切点，围绕原料供应、装置效能、产品开发、排产优化、产品流向等方面，制定针对性解决方案和个性化服务措施。2023年以来，密切跟踪生产装置和产品边际效益，协同生产企业优化排产90余次，助力企业盈利装置开满开足，实现稳产增效。

想方设法畅通运输“大动脉”。联合企业推动化工物流设施完善，整合优化社会物流仓储资源，稳步提升物流配送比例和专业化工物流服务能力，全力疏通物流运输梗阻，为客户及时稳定供应生产用料。2023年，在春节长假、“两会”等“两特两重”时期以及极端天气导致物流不畅的情况下，化销华北高效统筹公路、铁路、水路、管输等多种运力，实现紧急状态下产品高效平稳发运。