新晋商凶猛

张旦珺

路宽很忙，一接起电话就很难停下来。受访的前一天晚上，他刚回到太原，此前他还在两千多公里外的新疆，忙着参加一个企业家培训。

6年前，受到合伙人邀请，路宽加入锦信腾环保科技有限公司，踏进从未涉足过的环保行业。他不再像父辈那样必须依赖山西的自然资源“起家”，不再成日与黑色的煤炭打交道。背靠丰富的物质与人脉，这群“85后”“企二代”在创业上有了更多选择。

房地产、金融、设计、机器人……他们更加“时髦”，哪里是心之所向，哪里就有创业的痕迹。

锦信腾，一家智能污水处理设备生产厂家，工厂建在忻州。但路宽在其土生土长的太原设立了办公点，坐落在中心城区某现代写字楼的22层。

省会城市有着优质的人才、潜在的客户与庞杂的关系网，负责业务拓展的总经理路宽，需要精巧地斡旋于他们之间，以撬动各式各样的资源。

太原的办公点整洁、宽敞，唯一显得拥挤的是办公室里的书柜—上面摆满了路宽过去取得的企业家培训证书与玻璃奖杯，它们证明着他的进取之心。

路宽的另一个身份，是山西省青年企业家商会的副会长。青商会不像外界人想象的那样轻松，路宽看到的山西青年企业家认真、团结、有拼劲。与上一代人相比，他们拥有更完善的知识结构、更广阔的视野、更活跃的思维方式和更强烈的创新意识。

不过，他们也多了一层困惑与迷惘，但他们坚信，成败并非命中注定，而是靠个人努力。

世界以异常快速的节奏变化着，面临诡谲多端的外部环境，及时调整经营战略被路宽视作企业发展的关键。“再不干就没有机会了”，不确定带来的忧虑催促着他们迅速成长。

在中国古代，晋商是最为显赫的商帮之一，他们凭借连接欧亚的地理优势与对盐、铁、煤大宗商品的掌控，曾经纵横亚欧九千里、称雄商界五百年。如今，晋商的叱咤风云已经消散在历史长河中，但在这片凝结着晋商传统的土地上，总有人在成为“新晋商”。

过去的辉煌已是过去，前方是没有人踏足过的新世界，那里才是他们真正的战场。

打鸡血的精神

南风窗：最初创业是什么时候？

路宽：我父亲在上世纪90年代也是企业家，在乡镇里做洗煤厂和化焦厂。

受到家庭的影响，我的创业经历比较丰富。

一开始，家里把一家有50间客房的酒店，交给我经营。（家人）只帮忙付了租金，其他的装修、运营，由我个人承担，如何把酒店打造起来，是一种考验。

我由此结识了很多做建材的朋友，并说服他们帮我解决材料供应，等开业有了营业额之后，我再把钱逐步还掉。通过这些朋友，我把酒店开起来了。那是2009年，我还在读大学。

南风窗：后来涉足污水处理行业的契机是什么？

路宽：因为我家里还涉及一些工程产业，我在工程上大大小小懂一些，就琢磨着，靠这个做一件对社会有意义的事情。

正好我有一位同学在环保行业，他说咱们要不一起做环保吧。我说我不懂怎么办，他说做生意都是大同小异，无非你在专业技术上不太懂，但你在社会上认识的人多，营销设备上肯定有优势。

锦信腾是2015年成立的，我2017年加入，当时它是一个初创型公司，加上我、我的合伙人、办公室主任和技术人员，一共才6个人。

我和我的合伙人分工很明确，我们一拍即合。他是董事长，负责公司的决策、技术；我是总经理，负责业务扩展和营销。

南风窗：锦信腾是如何发展起来的？目前业绩状况如何？

路宽：我刚进锦信腾那一年，它的年业绩不到1000万，2018年是1700多万，2019年不到2400万。

前期我们和许多煤矿企业合作，他们有矿井水处理的需求，我们通过地推和人际关系让他们信赖我们的产品。

一开始，我们只能先把设备提供给矿上使用，约定好—如果一个月内这个设备使用顺畅，那么再在后面的一到三个月内把款付掉。

世界以异常快速的节奏变化着，面临诡谲多端的外部环境，及时调整经营战略被路宽视作企业发展的关键。“再不干就没有机会了”，不确定带来的忧虑催促着他们迅速成长。

我们用这种“先服务后回款”的模式，打通了市场。

锦信腾正儿八经获得增长是在2020年，业绩破了5000万。当时国家提倡农村人居工程改善，把旱厕改为水冲厕所，我们则研究出了一套污水处理一体化设备，让业务员拿上公司的介绍册，去区政府的农业农村局推广。我们一做就是几十个村，业绩一下子就提了上来。

疫情期间，业绩还在稳步增长，2021年，做到了6000多万，还算理想。我希望今年我们的业务能突破上亿，未来五年把公司挂到新三板上去。

过硬的技术

南风窗：你怎么与政府合作？

路宽：事实上，南方早就实行旱厕改革了，我就带相关部门的领导去江苏、广东考察，看当地如何改善农村环境，最终说服了他们。

政府为什么选择我们，第一，因为我们有售后服务。2020年，疫情刚开始，如果设备有故障的话，可能就没人处理。生产污水处理设备的，在山东、江苏、浙江一带比较多，在山西可以说是寥寥无几。我们是当地的企业，遇到故障能迅速地解决。

第二，我们是年轻人，生产的产品质量过关。很多农村污水进不了市政管网，必须通过一体化设备将它处理成A类水。因为有做环保的想法，我们早在政策推行前就去过江苏考察，引进了南方的技术，再进行校企合作，和太原理工大学的一些教授们一起研发、设计、生产污水处理设备。

南风窗：你认为，签下一个合同的关键，靠什么？

路宽：要让别人信任你，最关键的还是要有过硬的技术。东西不行，什么都不行。

在技术方面，我们遇到过很多波折。设备的前端到后端，到材料的选择，再到遇到问题后找专家和工程师碰撞，每个环节都很费劲，就和生产汽车一样，需要一代二代三代不断迭代，才能把设备做得比较成功。

举一个例子，之前在设备的使用过程中，泵经常出现问题，必须花很长时间把水全部抽完，人才能下去工作，把泵拿出来看看问题在哪儿。经过好几次尝试，我们最后找到了国内一个知名品牌，换了他们的泵，设备的寿命时间长了，噪音也小了。

南风窗：公司目前有多少人？

路宽：现在我们在忻州的工厂有40多个工人，管理团队有30人，从最初的6个人增长到了80人左右。这个行业的生产工人是由订单数决定，现在生意不好做，所以我们在节约成本上也下了一些功夫。

南风窗：作为一家科技企业，锦信腾在人才招聘上有没有遇到过困难？

路宽：为了节省工人与厂房成本，我们的工厂设立在忻州。但忻州是山西的地级市，招工方面不像省会城市那么容易。

我们现在有一个8人的工程技术团队，作为还在创业期的小微企业，锦信腾要找到有技术的人才，需要些“手段”，比如公司划分出20%的人才基金管理股，用股份激励的方式吸引人才。

但很多人会觉得这是“画饼”，我们规定，如果你想挣30万年薪，我们保障你拿到15万，在公司业务起来的情况下，你可以选择拿剩下的工资或者拿股份。

我们的工资在太原是比较高的，这个行业是非标准行业，只有对人才给出好的待遇，才能留住他们。

南风窗：公司成立至今是否遇到过困难？当时是怎么解决的？

作为还在创业期的小微企业，锦信腾要找到有技术的人才，需要些“手段”，比如公司划分出20%的人才基金管理股，用股份激励的方式吸引人才。

路宽：现金流对企业来说非常重要。

我们在2020年之后开始融资了。之前我们的业务主要对接的是煤矿企业，矿上一般都有预付款。后来主要对接政府项目，目前我们有70%的业务都是与政府合作的，但政府项目一般很少有预付款，（资金）压力还蛮大的。

我们是初创型企业，在抵押物上没有那么丰厚的资产，所以就通过与政府的合同向银行征求授信，这比企业直接找银行借款容易。

一个更加公开透明的市场

南风窗：你的另一个身份是山西省青年企业家商会副会长，在平常的社交过程中，你认为新一代的晋商有什么特点？

路宽：我是去年进的青商会。进入青商会后，我最大的感触就是，这帮年轻人都很拼。我周围有做装饰的，有做工程的，有做设计的，他们的拼搏精神都很值得敬佩。

南风窗：为什么会这么拼？

路宽：可能是受到了商会的感染。我们商会是山西省统战部和工商联直接领导，会对会员企业展开不定期培训，比如晋商大讲堂和“一带一路”学习。通过学习，加上现在经济下行的环境，我们会觉得年轻人不干不行，不干就没有机会了，很容易被淘汰。

平常我经常出去拜访一些环保企业的理事会。要和大家多接触，别人认识你才能把自己的产品推广出去，我的很多时间都花在社交上面。

这个过程中会有懈怠的时候。比如在外面跑了一天，晚上回家躺在床上的时候，感觉什么都不想干了，恨不得把手机关掉，只想舒舒服服在家里睡一觉。

但想到企業里有那么多员工在一线打拼，我们不拼不行。工人那么劳累，每天焊铁要闻到刺鼻的味道，只为了赚更多钱让家庭幸福，所以归根到底还是要回归到每个人的责任中去。

南风窗：你希望当地政府为民营企业提供什么样的支持？

路宽：最初几年，我们业务量之所以没有很大增长，与人际关系有一定关系，这受到我们本土营商环境的影响。

以前与政府做生意，不是那么简单的事。过去有一次招标，我们非常符合要求，但在资质预审时就被刷走了。如今的市场变得更加公开透明，我觉得今年我们的业务量还会有一个质的增长。

我希望政府能够透明地进行招标，让所有企业都觉得自己是有机会的，大家一起公开竞争，我觉得这样就是最好的。