借力“一带一路”，宇通乘风出海

文 / 本刊记者 赵子垚

随着“一带一路”沿线各国经贸合作不断深化，宇通的海外发展战略也不断升级。当前，其已形成从产品输出向技术输出和标准输出的跨越式发展，并凭借“宇通方案”助力沿线市场交通升级。

发展十年来，已有150 多个国家和30 多个国际组织签署共建“一带一路”合作文件，推动“六廊六路多国多港”互联互通架构基本形成，为促进中国与共建国家之间经贸和产能合作奠定了坚实基础。在这一过程中，中国车企积极对接“一带一路”共建国家的汽车和交通发展战略，抓住合作机遇，找准市场切入点，有效地开拓了沿线区域市场。

作为较早出海的中国品牌之一，截至今年上半年，宇通已累计出口各类客车超过9 万辆，全球市占率超10%，并在大中型客车市占率上遥遥领先。值得注意的是，宇通的海外目标市场中，有80%分布在“一带一路”国家，因此，其出海历程同样为中国企业深入参与“一带一路”共建提供了实践案例。而随着“一带一路”倡议向更多国家延伸，未来，宇通也将继续深耕沿线国家市场，并致力于在新能源领域与出口国展开更深层次的合作。

向丝路远方延伸市场

在“一带一路”首倡地哈萨克斯坦，宇通客车早已深入参与该国民生经济的各个领域。数据显示，自2005 年进入哈萨克斯坦市场以来，宇通客车已累计向当地客运、公交、校车、旅游等各细分市场销售超过4300 辆大中型客车，已成为当地大中型客车市场保有量最多的中国客车品牌，并占据中国品牌客车向哈萨克斯坦整体出口量的半数以上。

与此同时，在宇通的参与下，哈萨克斯坦正逐步建立起以中国电动客车标准为基础的配套产业链设施和市场体系。例如宇通与当地合作伙伴共同建设的卡斯杰赫纳公司及KD工厂，每年生产大约1000 辆客车以及200 辆工程机械，为当地公共交通行业间接创造5000个就业岗位。目前，该工厂已成为当地规模最大、技术最先进的客车制造工厂。此外，通过与该工厂相关的上下游产业链的发展，宇通也以此为起点，在“一带一路”沿线市场初步绘制了“一个工厂带动一个城，一辆车带动一整条产业链”的前行愿景。

在卡塔尔，宇通积极响应该国为承办2022 年世界杯而进行的能源结构转型发展需求，提出了适合该国情况的新能源解决方案。2020 年，宇通与卡塔尔国家运输公司（Mowasalat）签署了一份包括741 辆电动车型的1002 辆客车订单，合同总金额接近18亿。这不仅刷新了宇通在当时海外纯电动客车订单的记录，还使其成为卡塔尔规模最大的电动客车供应商。

随后，Mowasalat 方面又陆续采购了一些车辆用于政府单位通勤、校车等用途。截至到2022 年世界杯期间，已有1500 辆（含888 辆纯电动车型）宇通客车交付Mowasalat，为足球赛事提供全天候运送服务，并成功完成了为各国官员、媒体、球迷提供接驳保障的任务。这既是新能源客车首次作为客运主力服务世界杯赛事，也是国际市场首次大规模引入中国新能源客车，同时也意味着宇通助力卡塔尔公共交通大规模电动化完成了重要的关键节点。

如今，这些新能源客车已成为卡塔尔公交系统的主要组成部分，继续为当地道路交通提供服务。在这一过程中，宇通还向Mowasalat 派驻团队以提供本地化运营支持，包括智能管理系统，实现了从单一的产品出口向产品、技术、人才和管理体系共同输出的产业战略布局转变。

随着“一带一路”沿线市场发展的不断推进，宇通正逐步拓展其业务范围，从中亚、中东再到非洲。在2023 年，宇通电动公交车驶上尼日利亚经济中心拉各斯街头，这标志着该国首次引入新能源客车。尼日利亚未来计划逐步过渡从内燃机动力交通向清洁能源的纯电动汽车，以促进交通行业的可持续发展。同时，宇通的纯电动公交车也将在加纳等非洲国家开始运营。实际上，随着“一带一路”倡议的深入实施，宇通客车正在加速扩展至非洲等市场，其走向世界的步伐也在持续加快。

海外策略的进阶

对于中国客车企业而言，将产品与技术融入国际市场仅是企业走向全球的初级表现，迈向更深层次的全球拓展，则还需持续深耕配套服务和品牌形象。因此，宇通积极与“一带一路”沿线市场开展产能及技术合作，一方面，实现了优势产能走出去，将自身出海发展阶段走向技术出口、标准输出，提升中国优势产业国际竞争力；另一方面，随着对一部分国家提升当地工业化水平的带动，也实现了“一带一路”共商共建、合作共赢的倡导目标。

当前，宇通依托在海外市场采用的直销和经销相结合的销售模式，已构建起全球主要市场的销售与服务网络，通过60 多家子公司、办事处、经销合作伙伴以及派驻的直销队伍等多种渠道，覆盖了独联体、中东、非洲、亚太、美洲和欧洲六大地区。而这一模式也为宇通海外战略的实施夯实了坚固的基础。

具体而言，宇通的海外市场策略强调“一国一策”，即凭借上述有效的销售渠道和服务网络，根据各国市场的特点和需求，提供适应性产品。通过这种策略，宇通在各区域市场成功推广了以成熟产品平台为基础的适应性产品，进而获得稳固成功。

在乌兹别克斯坦市场举例，该国首都塔什干公交公司为满足当地高温、干燥和多尘的运营需求，最终选择采购宇通的纯电动客车宇威E12 车型。这便是因为宇通基于核心“三电”技术，为乌兹别克斯坦提供了专门定制的产品解决方案。其中，宇威E12 车型的动力电池采用独立液冷系统，可避免充电时过热，能有效保持电池持续工作在最佳温度范围内，并可有效延缓电池衰减。同时，其配备的高功率空调系统也保证车内的充足制冷效果。此外，为避免路面泥沙水进入电机后造成电机损坏，宇通还定制开发电机泥沙防护结构，降低电机故障率及维修成本。

而针对丹麦冬季多雨雪气候下，对车辆耐候性、抗腐蚀性及可靠性带来的挑战。宇通技术人员对丹麦市场进行实地线路考察，采集线路、气候等运营环境信息，并结合用户方的未来运营规划、产品期望、在运营车辆问题及待改进点等作为定制基础需求，针对性开发推出U12/U13/E12 等主销产品，均具备电机抗凝露结构，以避免低温环境下接线盒等薄壁件内表面生成的水影响线路绝缘性能。同时，车辆搭载的宇通V2.0 车联网系统，在功能和直观性上更贴近欧洲市场的使用需求。此外，宇通还协助客户整合其自有的充电设施，以更有效地管理纯电动车队。

在提供高质量客车产品的同时，宇通的海外市场策略还包括提供车辆运营管理、服务及配件物流等全方位的解决方案，以实现产品、解决方案销售以及品牌形象的同步提升。

根据宇通客车方面透露，宇通客车在哈萨克斯坦已建立起8 家服务站和1 个配件库，这一配套布局目前已形成以该国最大城市阿拉木图为中心，覆盖主要城市，为哈萨克斯坦的的交通运输及服务、培训网络提供全面支持。而在卡塔尔，随着驾驶中国新能源客车的卡方司机不断增多，宇通提供的新能源驾驶技术培训成为了他们上岗前的必修课。在2022 世界杯开赛前，宇通已经为当地的2000 多名司机提供培训。截至目前，宇通已经总计培训卡方司机超过4000 名。

体系标准做好“长期主义”

从最初的跨国贸易，到如今产品、技术、服务、保障多体系走向国际化，宇通正在每一个发展阶段稳扎稳打，凭借“长期主义”踏实走好每一步，全面、深入推广“宇通模式”，从而提升提升品牌美誉度，实现良性循环。这种正向循环的实现，很大程度上源于宇通在技术和标准管理方面的经验和实践。

在技术输出方面，宇通采用KD 组装方式，与包括泰国、埃塞俄比亚、马来西亚、巴基斯坦、墨西哥、尼日利亚、哈萨克斯坦、肯尼亚、埃及等15个国家开展本土化合作，提供高效、专业、全方位的服务。这种做法赢得了亚洲、拉美、非洲、中东等多个国家和地区的客户的青睐。同时，宇通也建立了一系列管控流程，以确保“中国技术”和“中国标准”在“一带一路”沿线国家生根、发芽、结果，成为合作共赢的协同发展者。

针对海外市场的多样化客户需求、当地法规和错综复杂的区域环境，宇通制定了全球范围内的质量管理标准，并建立了质量特征库，以满足不同地区的需求。举例来说，宇通与当地合作伙伴进行了深入调研，制定了适合哈萨克斯坦市场的校车标准，为当地校车的推广奠定了基础，也实现了数百辆中国品牌校车的集体销售。

此外，宇通还专注于新市场、新车型和新客户的前端质量预防工作，确保客户需求与质量标准的完美契合。针对欧盟法规标准，宇通在欧洲市场研发了新能源产品，注重产品外形设计、做工精细度、内饰色彩搭配等方面的高要求，采用了国际一流供应商的核心零部件，以确保产品在当地的适应性。在新能源的关键核心技术领域，宇通也在海外市场的实际应用场景中不断突破技术瓶颈。