一种航空公司保险产品与机票组合销售的系统设计

范恩泽 孙琼巍 房健赵磊 孙美玲 李雄清

本文设计并实现了一种航空公司保险产品与机票进行打包，并组合出新产品在电商平台进行销售的系统。区别于传统的先行选择机票，后续单独选择保险的购票流程，本系统可以在旅客搜索航班选择对应舱位与品牌并购买机票时，根据航空公司的配置，同时给旅客选择保险与机票组合产品的选项，并按照航空公司设置的优惠政策进行组合产品的购买。相较于单独购买机票与航空保险，缩短了旅客的整体购买流程。从整个流程中来看，旅客得到了优惠的组合产品，航空公司也提高了保险与机票的销量。

随着航空业的蓬勃发展，在机票销售的过程中引入附加服务与非航产品成为航空公司提高收益的重要方式。其中保险销售作为航空公司非航产品中的重要部分，主要销售的保险险种是航空意外险，但除了目前常见的航空意外险，随着各个航司推出的“随心飞”，“盲盒”等产品的火热，航延险、退票险、旅行险等险种也都进入了航空公司保险销售的范围。但对于航空公司来说，在疫情期间机票销售量的下降导致航空公司整体收益下降，越来越多的航司在探索通过其他方式提高收益，其中除了自营类的休息室、行李、座位等，航司的目光更多投入到非自营的保险中。因为保险不是航司自己运营，无需运营成本，只要通过航空公司官网卖出一单航空保险，保险公司就会将大约三分之一的金额返至航空公司。对于航空公司来说，增加航空保险销售量，是提升收益最有效的方法之一。

在原有的机票销售流程中，如果旅客想在航空公司的官网预定机票的同时预订航空保险需要经历以下几个步骤：首先查询航班，之后选择航班，选择舱位或品牌，最后确认航班与舱位概况，并在接下来的旅客信息确认页面进行保险的选择。对于旅客来说，这样的方式非常繁琐且会降低旅客对于保险的购买欲望，对于航空公司来说繁琐的保险购买方式对旅客不友好，也不利于航空公司保险销售量的增长。

为了解决以上问题，本文提出了一种航空公司保险产品与机票组合销售的流程方法，支持旅客在购买机票的过程中，可以选择同时购买机票和保险的组合产品。不仅支持在航司官网中进行购买，也可以通过航司对外提供的OTA接口，在其他平台的航司直销渠道以及航空公司的自营App等渠道购买机票和保险组合产品，丰富组合产品的销售渠道。并在销售中支持对组合产品进行减价，吸引旅客选择购买组合产品，进而提升航空公司的保险销售，实现新的利润增长，本文接下来介绍系统的主要模块以及各个模块的实现流程。

本文构建的航空公司保险与机票组合销售的系统，应包括如下模块：组合保险配置模块、组合保险判断模块、机票保险组合模块、机票减价模块、保险购买模块。

各模块功能如下：

组合保险配置模块是为了满足各个航空公司对于组合保险销售范围的不同以及销售价格的差异所制定的，航空公司可以根据自身情况，配置组合保险销售的指定旅客类型、销售渠道、承运方航司、组合保险的旅行日期、出发地、到达地、减价金额以及退改政策等等。

组合保险判断模块是在旅客搜索航班后，基于航空公司配置的组合保险销售规则的前提下，判断前端页面是否要展示对应的保险组合产品给旅客。

机票减价模块，该模块可以根据航空公司设定的直减比例或直减金额进行机票的减价。

机票保险组合模块，该模块可以将减价后的机票与保险进行组合，通过航空公司销售官网展示给旅客，或通过接口的方式对外暴露该组合产品。

保险购买模块是在旅客选购机票保险组合销售的产品后，最终完成机票保险组合产品的预订的模块。

根据本系统实现的航空公司保险与机票组合销售步骤如下：

步骤一：在后台规则配置中，航空公司的营销人员根据各自公司的营销规定，进行几类配置。第一类为组合产品定义，此配置主要是定义了组合产品名称，设置组合产品的开关，后续将会影响此组合产品是否可以被展示给旅客。第二类是销售規则配置，主要内容是配置允许销售的日期，航线，市场航司，承运航司，以及销售渠道。第三类是优惠金额配置，此项目需要航空公司明确是否需要对组合产品进行优惠，如果需要进行优惠，可以选择是进行固定金额优惠，还是根据组合产品的总价进行百分比优惠。第四类是退改规则配置，因为组合产品相对于单独购买机票可能有一定的优惠，甚至有些航空公司可以采取将直减金额设定为保险价格，相当于买机票赠送保险，因此在退改规则上会不同于机票销售，需要重新建立属于机票保险组合产品单独的退改规则，并在后续的页面提示旅客。

步骤二：旅客在航空公司官网与直销渠道进行机票搜索时，此系统首先会根据步骤一中的第一类配置判断此时是否有打开的组合产品销售开关。

步骤三：根据步骤二的结果，如果有打开的组合产品销售开关，则系统会根据旅客输入的不同种类的信息，例如成人还是儿童，单程还是往返，航班日期，出发地和目的地，搜索日期等，在销售规则配置中进行轮询搜索，一一匹配目前的销售规则是否和旅客输入的信息一致。

步骤四：如果航空公司营销人员配置了组合产品的规则，且旅客的搜索条件和销售规则一致，则前端将会展示该保险组合产品，但根据航空公司配置的优惠价格，需要对保险组合产品的价格进行调整，因为保监会规定保险无法进行减价销售，所以需要将上述的优惠在机票价格上做体现。如果是单程航班，将直接会将所有的优惠直接包含在机票金额中，如果是多个航段的行程，减价逻辑为平均减价在每一航段。最终将会在PNR中直接写入直减后的价格，在PNR的FN、FC项中均不体现原票价，如果订单中有不同价格类型，会有多条FN项与之对应。

步骤五：前端将展示可销售的保险组合产品与价格，旅客选购后，将同时判断是否有组合产品的单独退改规则，如果有单独规则，则会单独进行展示。最终旅客选定组合保险进行支付，并完成机票的出票后，保险购买模块将会进行保险的购买。

针对目前航空公司的保险销售系统中，保险销售位置在整体旅客购买机票的流程中过于靠后，导致旅客选购保险意愿降低，航空公司的保险销售量降低的情况，本系统提出了一种解决方案。支持将保险购买的位置进行前置，放在整体机票购买流程中的航班选择页面，与机票一起购买，不仅提升了保险的销售机会，同时将保险与机票捆绑形成组合产品，并对该组合产品进行价格优惠，再次提升旅客的购买意愿。同时可以一并提升航空公司的机票与保险的销售金额，实现双赢。