忽略也是一味解困良方

[美]丹尼尔·伯勒斯 杨建玫/译

想想你最大的问题，不管是跟工作、家庭还是其他方面有关。它是什么并不重要，只是想想你目前最有挑战、最麻烦的问题。

现在，我希望你忽略这个问题。

你可能会觉得这个建议很离谱，这有助于解决问题吗？

仓库难题

家具制造业的旺季往往在11月和12月，于是，厂商们就想为这一年终盛事囤积货物。可问题总出在库存上——货物越存越多，很多家具公司误以为，他们需要建造更大的仓库。

解决这个问题的方法是忽略它。

我就知道有一个家具制造商，鼓励零售店在现场就地存放额外的货物。

这样做的效果很好，不仅避免了额外建造仓库的麻烦，又使得零售店除了在年终销售之外，其他时段的销售量也有所提高。

这个家具制造商的成功之处就在于，他从一开始就判断出了一般家具制造商容易出现的错误——以为需要建造更大的仓库。

为什么我们需要建造更大的仓库？

答案是：零售商还在销售他们的库存，没有提前订货。

紧接着下一个问题是：为什么他们不想有更多库存？

问到发现真正的问题为止，然后将它解决。

我常与各行各业的首席执行官共事，他们往往坚持认为自己发现了问题的根源，实则只是在错误的事情上浪费时间、金钱。

这就好像在汽车修理店，店里非要问在路上撞你车的是雪佛兰还是福特一样。知道是哪种车撞了你的车又怎样？这是后视镜思维。当务之急是去维修店做检查，并设法修好车。

略过法则

我曾和一名负责拖拉机经销网的主管共事，他说他想改变经销商安于现状的销售思路。顾客来买拖拉机或收割机，他们就老老实实卖给对方；而他想鼓励经销商销售解决问题的方案——例如数据分析法和其他可解决问题的科技，它们可以通过精确地监测生产数据，让农场主知道哪块地的收成最好。

可问题是，无论公司怎么敦促，经銷商都只满足于做胸无大志的接单员。

我了解了他们的薪资结构后才明白，原来经销商的收入，大部分源于销售设备的佣金，仅有一小部分源自与技术相关的解决问题的全面方案，因为它们的价值只能在使用过程中体现。

这就指出了真正问题的所在：并非公司自身的体系有问题，而是薪资结构有问题。应该奖励经销商向客户提供解决问题的方案，而不是只让他们销售有形的商品。这样一来，公司业绩才会大有起色。

在卢旺达等非洲国家，大多数人口都分布在偏僻的农村，居民很难得到充足的医疗服务及其他重要物资。然而，修路不仅非常耗时，造价也极其高昂。

而非洲政府采用略过法则，通过无人机联结各个遥远的村庄，从而跳过了修路的问题。

另外，非洲政府希望国民使用廉价的智能手机，略过建设实体银行的需要，还用学习软件来弥补参差不齐的教育水平。

这就是略过法则的基本概念：跳过特定的问题、麻烦或障碍。这又是一个打破常规观念的过程。

（摘自《塑造未来：如何抢占未来商业版图》）