浅析雄安新区综合管廊项目投标主体的标前准备与应标策略

◎胡丙辉 中交第四航务工程局有限公司

1.地下综合管廊项目在新区的定位发展

城市地下综合管廊在我国城镇化建设日新月异，地下基础设施建设相对滞后的大环境下被政府推出，近几年得到了快速的发展，其可以有效统筹各类市政管线规划、建设和管理，有利于解决反复开挖路面、架空线网密集、管线事故频发等问题；有利于保障城市安全、完善城市功能、美化城市景观、促进城市集约高效和转型发展；有利于提高城市综合承载能力和城镇化发展质量；有利于增加公共产品有效投资，提高服务质量，打造经济发展新动力[1]。

基于地下综合管廊的上述优点，雄安新区在规划建设之初就设计了若干条地下综合管廊，体现了雄安新区“先地下、后地上”的规划理念；被称为未来之城“大动脉、生命线”的地下综合管廊对雄安新区市政基础设施建设管理具有重要的意义。新区自成立以来吸引了来自全国的顶级的施工企业，都想在新区综合管廊建设市场占据一定的市场份额，做为市场主体的施工企业想要在高手云集的竞争中获得工程合同额，就要充分重视新区建筑市场，认真研究新区综合管廊项目招标特点并做好标前准备工作，制定详细的有针对性的应标策略，方有希望获得合同额，助推企业在新区更好更快发展。

2.地下综合管廊项目在新区的招标特点

地下综合管廊项目作为新区重要的市政基础设施，在新区建设初期进行了大规模的开发建设，其招标设置的资格加分条件对投标主体的全方面综合能力提出了很高的要求，主要表现如下：

对投标主体的资质要求，一般要求投标主体具有市政总承包特级资质或市政总承包一级资质并且具有一项其他专业特级资质加其他专业一项一级资质，这已经达到了国内对建筑类施工企业的最高资质要求；对投标主体的企业业绩和人员资格业绩的加分项也根据招标项目的体量大小做了顶格要求；其次对投标主体的净资产、现金流量净额等财务指标和企业的荣誉获奖均设置了加分项。总之，雄安新区地下综合管廊项目对投标主体参与应标提出了较高的资格要求[2]。

与国内大多数城市采用PPP模式进行地下综合管廊建设的做法不同，雄安新区采用现汇招标模式进行综合管廊建设，是一种充分竞争性的招标；此类项目招标的最大特点在于其设置的评标办法：采用双百分评标办法，既投标企业的商务资质与技术方案作为第一个百分评比，选取N（N一般为5-9中的单数）家入围企业，只有入围第一个百分评比的企业才有资格进行第二个百分评比（报价评比）；这样体现一家企业硬实力的资质、企业业绩、人员业绩以及企业获奖得分就显得尤为关键，技术方案采用的逐条逐项打分办法与其他地方工程招标中技术方案的打分办法大致相同；第二个百分评比的亮点在于确定评标基准价的“三次平均法”，根据第一轮入围的企业家数，按照招标文件中约定的规则去掉M（M一般为0、1、2、3）个最高报价和最低报价，剩下的各家报价取第一次算术平均值，比第一次算术平均值低的各单位报价取第二次算术平均值，第三次算术平均值（既评标基准价）为第一次和第二次算术平均值之间的各家单位报价计算的结果；最终按照与评标基准价的偏差率采用插入计算法确定入围单位的报价得分，最高得分单位确定为中标人。针对此评标办法，投标主体需要认真研究各单位的报价习惯，模拟各单位的报价规律，制定相应的应标策略，增加企业在新区综合管廊竞标的中标概率并获得合理的利润空间。

3.投标主体的标前准备工作

3.1 市场投标主体在新区的注册备案

市场投标主体在参与新区项目前必须在雄安新区公共资源交易平台办理注册备案。在办理备案时需要重点关注以下内容：

首先，投标主体应该尽早将企业的基本情况、相关资质、业绩、人员等信息，以及各种需要盖章的证明文件等资料进行收集、准备并按平台备案要求进行上传，等待后台工作人员进行审核，个别需要现场核验的资料还应按照平台通知时间进行现场核验，务必留足核验资料时间以免影响投标工作的正常开展。

其次，在平台备案的企业资质、企业人员、企业业绩、企业奖项等内容要按照企业将来计划参与投标的项目类别进行足额的注册备案，尤其是建造师的注册专业要与项目进行匹配，由于一般项目招标均要求拟用项目经理无在建工程，所以建造师的备案数量尽量能够多一些选择，不能出现在投标过程中无人可用的局面，陷入竞标的被动状态；平台注册备案工作结束之后还要安排专人对所备案的信息进行经常性的维护，比如企业资质、安全证、人员证件的到期日期，企业业绩和人员业绩的更新等内容。备案工作是投标主体市场准入的基础，是投标主体参与市场竞争的前提，务必引起重视。

3.2 组建投标机构

针对特定的地下综合管廊项目组建临时投标机构，投标机构由市场经营组、商务资质组、技术方案组和投标报价组四个小组构成，由市场经营组组长负责牵头并整体协调投标事宜；市场经营组主要负责项目全过程招投标流程管理、前期信息获取以及为项目最终的投标报价提供建议，负责分析区域范围内招投标管理办法、适用范本及评标规则等；商务资质组负责交易平台的备案及维护，企业业绩、人员业绩、企业奖项等招标文件中要求的商务资料的准备，编制商务标书及汇总方案标书及报价标书并按电子标的要求进行上传最终版的投标文件；技术方案组主要负责项目的现场踏勘、编制对应的技术方案，方案组由有项目管理经验和管廊施工经验的人员构成；投标报价组主要负责各种材料的调查和询价工作，以及报价标的编制，报价组由有经验的造价管理人员和造价技术人员构成，与市场经营组密切配合按照方案组提供的有针对性的技术方案编制出高质量的报价文件。

3.3 标前信息收集及与项目主导方的沟通

投标主体获取新区综合管廊项目的前期相关信息，从规划立项开始就要进行信息收集，关注相关项目的全过程咨询招标、勘察设计招标等工作，了解项目的勘察设计周期，整体投资、项目范围及工程内容等具体情况。根据收集到的前期信息，按照公司的实际情况与发展战略制定具体项目跟踪计划，在前期跟踪过程中随着信息的不断增加和完善对计划进行动态调整；并对项目周边的环境及交通状况进行提前调查了解，为后序项目决策提供依据。

新区的综合管廊项目一般由政府的平台公司进行招标，平台公司做为项目的主导方，投标主体应与其建立良好的公共关系，主动沟通洽谈，展示自身实力与企业优势，为获得项目打足形象分；同时与项目主导方的沟通可以从侧面掌握项目的相关动态，并适时了解主导方的需求，有时恰到好处的解决项目主导方的具体需求会为项目落地奠定良好的基础。

4.投标主体的应标策略

4.1 充分了解建设单位相关信息

投标主体在确认参与投标前需对项目建设单位的相关信息做充分的了解。建设单位的资金实力、履约记录、契约精神都是进行项目投标决策的重要信息，也是投标主体能否适时收回工程款的关键所在；建设单位的项目规划是否具有长期可持续性，与建设单位建立长远合作关系的机会如何，这些都将构成投标决策的重要依据。只有对以上相关信息了解清楚，才能制定相应的投标策略，才能增加中标概率，从而实现项目的管理目标，进而实现企业发展的目标。

4.2 充分了解拟投标项目的特征、特性

投标主体参与新区综合管廊项目的投标，首先要对拟投标项目的特征、特性做详细深入了解，比如管廊的外观尺寸、形状特征、特殊的结构要求等都会影响到施工过程中的措施费用，还有诸如项目所在地的水文地质情况，通水通电通信通路等现状都会对施工组织产生影响进而影响投标报价；除此之外，还要结合此类项目的承包管理架构的特点，充分了解其所赋予的合同责任，以及其所导致项目管理效率的影响及其合同履约风险，这些都将为投标决策提供支撑[3]。

4.3 认真分析招标相关条款

分析招标文件中合同条款的风险分配是否平衡，承包方是否承担非合理的偏多的合同责任及风险，承包双方合同范本引用是否符合公平合理的原则。

研究付款条件是否导致承包方承担过大的财务负担，尤其需要关注计量付款周期、比例是否合理，付款支付形式是采用现金转账还是银行承兑或者其他方式，这些都直接影响到项目的成本费用。

根据评标办法模拟投标报价，看是否能够获得合理利润的中标价格。

按照招标文件对企业资质业绩的要求，评价自身的优劣势，以及主要竞争对手是否具有明显的中标优势，按照新区以往综合管廊项目的招标情况来看，只要有机会入围第二轮百分评比的企业均要求资质业绩以及人员、奖项等商务部分的定量得分为满分。

4.4 项目成本与承包风险的平衡

报价人员测算项目成本时往往关注了企业的自身标准与内部定额的使用，以及参与过的同类项目的成本水平，而忽略了拟投项目本身的特性，这样容易造成在中标实施过程中出现包不住成本的情况，达不到项目的预期管理目标，形成一定的亏损风险；这就要求投标企业在测算成本时更多的关注项目本身的特性以及区域特性，比如在雄安新区就要充分考虑项目施工周期短、速度快、环保一票否决制等因素，基本没有容错机会对成本的影响。

准确测算项目成本，充分考虑项目实施过程中的措施费用，清楚了解雄安区域对项目管理的要求，比如“雄安标准、雄安质量”的约定，对总承包企业信用评价的约定，诸如地方政府的应急性事件、项目部党组织与地方党组织的党建联系等，以及其他不可预见性事件对项目的干扰程度，这些都直接增加项目的成本，从项目承包风险角度考虑也同样增加了项目的风险；在响应招标实质性要求的基础上，把握住满足招标条件但不超过其标准要求的原则，精确的测算成本并考虑一定的承包风险，做到成本与承包风险的平衡，助力实现企业效益。

4.5 确定适用的供应商

此处的供应商分两种，一是工程分包商，根据项目特点及专业程度的不同，在合同条款允许及合法合规的条件下，将特定专业要求的工程项目分包给下游分包商完成，达到专业的人做专业的事的目的，同时也能降低总承方自行施工带来的风险，达到风险转移的效果；二是材料设备供应商，按照项目要求确定材料设备的供应商，以总承包方利润空间最大化的原则，货比三家，确定委托内部供应商还是外部供应商，施工机械的选择要通过调研与经济性对比确定是租赁还是直接购买，这些都会影响报价的水平。

4.6 竞争对手的报价分析及自身定价策略

从公开的信息平台获取有资质参与并可能有资格入围的单位情况，进行汇总整理，从其经营战略入手分析其报价习惯，重点研究各家单位在雄安新区参与的管廊项目是如何报价的，计算其报价下浮区间，列表整理各家单位的可能报价范围，在各单位的报价模拟区间范围内取不同的报价值列表并计算各家单位的报价得分。按照新区综合管廊项目的“三次平均法”以及各单位的模拟报价得分确定自身的报价区间，这是锁定自身报价区间行之有效的办法。

按照上述办法确定出来的自身报价是从中标角度确定的投标价格，但同时也要考虑以此确定的投标报价是否符合企业预定的项目管理目标和企业发展目标；当按此办法确定的项目报价达不到项目管理目标和企业发展目标时，就要对其进行调整，以保证企业利益的最大化，否则将承担由此带来的风险。

5.结束语

综上所述，做为投标主体的施工企业在参与雄安新区地下综合管廊项目投标时应充分做好标前准备工作，与项目主导方建立良好的沟通关系，组建高效的、专业的、覆盖全方面人才的投标机构；在投标过程中，认真分析项目本身的特性，详细研究招标文件及相关条款，充分平衡成本与风险之间的关系，确定适用的供应商，通过报价模拟分析竞争对手的报价习惯制定自身的定价策略，从企业实际情况和发展战略出发，在合理的利润空间范围内最大限度提高中标概率，不断为企业创造经济效益。