我国水果产业发展与果业公司网络营销

□ 成都 杨丽梅

随着我国经济的快速发展，我国水果产业发展迅猛，而网络营销异军突起，已显示出旺盛的生命力和时代特征，二者的结合，混业发展，将呈现广阔的发展前景。国内众多果业公司营销的重心正在由传统媒体向网络媒体转移，网络营销能够显著地降低果业公司的营销成本并提升营销效率，为果业公司提供新的机遇和思路，果业公司想要在激烈的竞争环境中保持自身竞争力，就必须迅速展开网络营销活动。本文从网络营销环境分析、目标与战略制定、策略实施等方面为果业公司制定科学的网络营销方案，以提供参考。

一、引言

我国果业产品品牌种类繁多、但集中度较低，缺乏具有较高知名度和美誉度的知名品牌。果业品牌建设无法顺应时代发展潮流，无法有效借助网络平台，导致我国果业在网络营销过程中缺乏核心竞争力。当前，各地利用互联网信息化技术进行果业产品的营销活动，但部分地区的果业公司网络营销活动还处于初期阶段，需要借助互联网优势及趋势，为企业制定科学的、合理的网络营销方案，以保障果业公司在互联网大环境中能顺势而行。在果业公司制定网络营销方案时，需从网络营销环境进行全面分析、制定合理的网络营销目标与战略规划、设计科学的网络营销策略与具体行动方案。

二、网络营销环境分析

1.宏观环境分析。果业公司在进行网络营销方案制定时，对宏观环境分析主要从以下几点考虑。第一，政治法律环境，主要是对相关的法律法规和政策进行把握，以保障果业公司网络营销环境的健康、有序发展。第二，经济环境，主要是对果业公司所面对的市场收入水平、市场价格等因素进行把握，以保障果业公司在后续进行产品定价等环节顺利进行。第三，社会文化环境，主要从果业公司所面对市场的网络人口环境、社会环境以及文化环境等方面把握，以保障制定合理的网络营销目标与战略规划。第四，技术环境，果业公司可以采用现代网络技术支持的形式来进行网络营销，如采用短视频、直播等视频形式进行产品的售卖，采用AR、VR等技术让消费者参与水果类产品的成长过程等，为消费者提供不同的体验，以提升自身水果品牌的影响力。

2.微观环境分析。第一，果业公司从企业自身方面考虑，如公司财务运作状况、产品或服务质量等方面情况。第二，果业公司从供应商方面考虑，主要包括供应商的原材料、设备、能源等方面情况。第三，果业公司从竞争者方面考虑，主要包括识别和确认竞争对手、分析竞争对手属于哪种类型等。第四，果业公司从顾客方面考虑，主要考虑顾客的个性化需求、在开展网络营销活动时，应更多的从政治、文化风俗、宗教信仰等不同的客户群体需求出发，即果业公司应建立起顾客导向型营销目标。第五，果业公司从营销中介方面考虑，主要包含中间商、服务商等方面情况。

三、 网络营销目标与战略规划

1.网络营销目标。果业公司在根据自身实际情况下，结合市场现状可以从如下几个目标考虑：①销售型网络营销目标。销售型网络营销目标是为了扩大网络销售，果业公司需借助网络的交互性、直接性、实时性等优点来为消费者提供方便快捷的网上信息。果业公司以销量作为网络营销目标，积极在电商平台发布水果类产品信息，以便扩大市场、促进销售。②服务型网络营销目标。服务型网络营销目标主要是为果业公司的消费者提供网上服务，即消费者可以远程向网上的果业公司服务人员咨询并享受售后服务。③品牌型网络营销目标。品牌型网络营销目标主要是在网络上树立果业公司的企业品牌形象，加强公司与消费者的直接联系和沟通交流，通过此种方式来提高消费者对果业公司品牌的忠诚度，也提升了果业公司的品牌知名度，帮助果业公司实现网络营销目标。④提升型网络营销目标。果业公司从传统营销手段向网络营销手段转变，从而使果业公司降低营销费用、提高网络营销效率，促进果业公司营销管理能力和竞争力的提升。⑤混合型网络营销目标。力图同时达到以上4种目标的其中几种目标，果业公司在选择混合型营销目标时，即同时选择的了品牌型、销售型、提升型、服务型目标中的若干目标进行组合，以达到公司网络营销的目的。

2.战略规划。果业公司在制定传统营销战略内容时主要考虑三点：顾客需要、企业目标与资源情况、竞争对手情况。而网络营销战略内容与传统营销战略不同，果业公司需要从以下几点考虑。第一，顾客关系再造，即果业公司提供免费信息服务与组建网络社群。第二，定制化营销：果业公司利用网络优势，通过一对一的形式向顾客提供个性化的商品或服务。第三，建立网络联盟及营销伙伴关系：例如结成内容共享的伙伴关系，设置交互连接和搜索引擎。

四、网络营销策略

1.差异化的产品策略。随着水果的种植面积和规模的增长，其经济效益日益增长，影响市场美誉度的“伪产品”开始出现在市场上。为保护公司品牌产品，就必须走品牌发展之路，加强品牌营销宣传，提高消费者对产品的直观识别能力。实施品牌战略，保护果业公司和消费者的利益。为了能保证品牌策略的实施，果业公司可以采取如下对策。第一，在产品品质方面，除了水果本身品质以外，还要注重产品呈现形式的创新。此外，果业公司可以在网站上开辟对话区，当企业出现新产品，或者产品质量进一步提升时，能够迅速向顾客推送，通过顾客的反馈，及时了解消费者对相关产品的需求程度，更好地掌握市场趋势，准确把握市场机会。第二，在产品个性需求方面，相关商家可以在网上销售点设立专门的消费者意见栏，以保证及时获取消费者对水果产品的相关建议，并根据合理建议对相关水果产品积极改进。第三，在产品研发方面，果业公司可以利用与买家在线直接交流的机会，询问是否需要个性化包装等服务。同时，果业公司和农户要及时了解客户对水果的评价，并与相关农业研究人员保持联系，了解水果品质能否进一步改良。产品策略的实施，能够帮助果业公司找到适合用于网络营销的商品，提高产品质量，也可以改变与水果相关的生产线，提高自身品牌水果产品的竞争力。

2.理性的价格策略。价格问题是商品从生产到售出整个流程最敏感的话题，价格如何制定也是网络营销的难题之一。在线销售可以让消费者同时获得多个甚至所有供应商对消费者需要的特定产品价格，从而影响消费者的购买决策。网上销售的价格公开性决定了线上商品较为灵活的销售价格。所以，果业公司要对各个环节的价格结构进行充分考虑，以制定出最合理的价格。果业公司在进行定价时主要从以下三个角度进行考虑。第一，就企业而言最简便的方法就是成本加成法，在对相关产品成本进行测算后，在成本基础上制定价格，具体方法还包括目标利润法以及参照物定价法等等。第二，就市场而言，由于消费者需求和市场规模在不同地区或人群中都有所不同，企业也可以根据地区或者消费者群体的不同，制定水果产品价格，具体方法有免费定价法、定制定价法等。第三，就消费者需求而言，可以运用消费者对水果产品的价值认可度而制定价格，这属于需求导向法，也是定价方法的一种。果业公司在选取适合自己的定价方法之前，需要明确本企业的战略目标，比如要明确本次销售以利润为目标，还是以数量为目标。

3.灵活的促销策略。目前，最常见的网络营销方式就是网络广告，网络推广最便捷的方式就是利用实时、快速发展的特点与客户进行实时沟通。与消费者实时交流的营销方式，是网络推广中一种独特的传播方式。网络推广具有交易市场虚拟、市场范围广阔等显著特征。果业公司进行网络营销时，消费者至上要贯穿全部的网络营销周期，做到持续性推广，而不是仅存在于传播的任一阶段。企业的线上销售要想不断发展，必须努力提高消费者的体验感，坚持消费者至上，从客户身上获得未来。由于网络促销的形式繁多，果业公司选择网络促销形式时应该根据网络营销目标灵活的采用各种促销形式。例如可以采用有奖促销方式、低价促销方式等，产量大的果业公司可以采用“网上零售+实地批发”模式，对于当地消费者可以采取商家直送当日达模式，也可以线上招聘代理商，给予优惠签订购销协议等方式。灵活的促销策略可以保证果业公司不断的根据外部环境的变化以及针对竞争对手的情况有选择地调整公司的促销策略，以达到公司的网络营销目标。

4.优化的渠道策略。果业公司的网络营销应该将网络和传统两种营销渠道相结合，即复合营销模式。复合营销模式要想取得成功，首先就要挑选合适的代理商，要尽可能的把各代理商发展成为一个个的管理平台。果业公司对代理商的关注不能只停留在代理商的经营状况上，水果产品提供者也要对其代理商在水果产品讲解技术、水果产品销售等专业性相关的方面给与支持，线上线下代理商同时发展、相互贯通，线上代理商订单不仅可以从原产地提货，也可以从线下代理店提货，线上线下组合联系起来形成全国范围内的联动店面。在推广方式上，果业公司也可以采取线上线下相结合的方式，果业公司可以和擅长水果销售的公司相结合，线下推广、线上设点销售，这种线上线下结合的方式能够大大提高消费者对公司水果购买意愿和消费动力，也大大减少了消费者对水果类产品购买的不方便程度。在自身水果茶农的消费环境上，水果公司可以设立线上虚拟商店 ，根据季节不同推广不同产品。

五、具体行动方案

1.“限时团购+集

中配送”模式。各团购网站属于交易平台的第三方，这种第三方交易平台用户广，但营销方式特殊。团购网站的特殊性在于只负责提供一个有利的信息传播平台，农户或者果业公司可以将不同种类的水果以限时特卖的方式在各平台发布，销售到果业公司周边地区的消费者，等多人抢购之后，再统一进行集中配送。由于团购网站的知名度较高，在水果即将成熟的时候就可充分利用团购方式，用较低的价格优势吸引消费者购买，畅通销售渠道。

2.电商网站网店营销模式。电商网站网店主要有三种。第一，官方旗舰店。果业公司对自己的水果产品建立自身水果品牌，并对品牌拥有所有权。这时，果业公司可将品牌授权给他人在网购平台上开设旗舰店，一般旗舰店会使消费者更加信任，并且旗舰店价格一般高于普通网店，通过旗舰店方式提高消费者信任度，进而促进消费，此种模式适合规模较大的果业公司。第二，品牌专卖店。是指由果业公司品牌企业或者农户将自己拥有的水果品牌所有权授权给他人开设的网店，该类型的店铺在同一网购平台上可存在多家，且只能销售该品牌产品，此种模式适用于想要追求数量的果业公司或者农户。第三，专营店。对于水果产品品牌没有限制，只要属于果业公司的水果就可进行销售，这种方式可以用于任何企业和商户。

3.新媒体营销模式。在信息现代化背景下，网络营销有许多不同的方法。例如微信、抖音、微博小红书等新媒体营销方法目前比较流行。果业公司在考虑网络营销时，可以利用抖音直播带货等方式帮助农户和商家以更低的成本和更便捷的运营方式拓展全国乃至全球业务。对于果业公司而言，新媒体营销的直接性和快速性适合绝大多数水果类产品，可以在抖音及快手等短视频平台上通过发布水果的生长过程、生长环境、培育过程，突出自己品牌水果的独特性。另外也可以寻找外表形象较好的代言人或者能吸引人眼球的短故事，借助“新媒体”营销的新方式，来加大水果类产品的宣传推广力度，提高自身水果品牌的知名度，提升消费者购物体验。

4.果业公司O2O模式。根据O2O模式，果业公司的水果售卖可以分线上商城与线下体验店两个板块，实现消费者线上下单、商户线下送货。当有大客户或者当地客户时，可以利用线下体验店拉近买家和卖家的距离。果业公司推行O2O模式的宗旨是让水果走出门店、走向城市、走向全国甚至全球，完成＂线上线下买桃一体化＂的目标。此外，果业公司也可以通过提供体验店服务，在网上销售公司的相关水果产品，可以选择打通水果类产品在交易平台以及实地采摘模式相结合，带动水果相关产业发展。果业公司也可以通过实地采摘或种植到把水果提供给顾客，真正完成从种到采再到收的全流程体验式服务。

六、结论

本文从国内果业公司营销现状出发，首先通过对果业公司的网络营销宏观环境和微观环境进行分析；然后结合实际情况，提出果业公司网络营销目标及战略规划；最后通过网络营销4P策略，从产品、价格、渠道和促销四个方面提出果业公司的网络营销策略，并设计具体的行动方案，为果业公司制定科学的网络营销方案以提供参考，并提升果业公司竞争力。