Y公司云南区域商用车金融业务营销策略研究

王泽宏

摘要：在汽车工业不断发展的背景下，中国整体汽车市场逐渐成熟，处于汽车后市场中的汽车金融在近年来的发展态势十分迅猛，其中商用车金融市场开始引起各方利益体的关注，国家“十三五”规划和道路运输的相关政策使得商用车金融的新市场进一步成为引人注目的焦点。文章以营销相关理论和汽车金融相关知识为基础对Y公司商用车金融业务在云南的宏微观环境和企业竞争态势等方面进行分析，并提出其在云南地区商用车金融业务的营销策略。

关键词：汽车金融；商用车金融；营销策略

一、研究背景

“十四五”期间我国深化供给侧结构性改革对汽车后市场的发展起到重大的指导与规范作用，从以往政策的演变过程可得出结论，第一，汽车金融领域将不断拓展；第二，汽车信贷和汽车租赁等市场将不断规范和完善；第三，汽车金融产品将不断丰富和发展，促进汽车消费。1998年，中央银行正式批准各个金融机构开展汽车消费信贷业务，自此以后车贷业务在我国不断发展。根据中投产业研究院的预测，2025年汽车金融总体市场规模将达到3.81万亿元。

中国银行业协会发布的《中国汽车金融公司行业发展报告（2020年度）》显示，截至2020年年末，我国现有的汽车金融公司总资产规模将近9775亿元。尽管我国汽车行业不断发展成熟，汽车金融公司的资产和规模不断提高，但国内的汽车消费信用体系并未建立健全，我国汽车金融行业的发展时间较短，汽车金融渗透率远远低于发达国家，社会发展仍处于初級阶段的中国在汽车金融消费市场上尚有更大的发展空间。随着大数据、物联网、云计算、移动物联网的高速发展，汽车金融行业门槛降低，汽车金融产品还有更多的想象空间，汽车消费信贷也有更大的发展潜力。

目前在我国汽车金融的发展中，不难发现汽车贷款业务仍然是大部分汽车金融公司的主营业务，按照贷款汽车车型可把车贷业务分为乘用车信贷业务和商用车信贷业务两大类。近几年来，乘用车金融的迅速崛起和汽车金融市场的日益成熟，让各金融机构看到了商用车金融领域潜藏的巨大的发展机会和不可错过的商机，商用车本身的高价值和作为生产工具投入运营使用的特征使得商用车金融产品有着更高的市场需求和更大的利润空间。商用车中的卡车作为物流行业里最便捷和灵活的运输工具，每年承载了全国将近400亿吨的运输量。据统计，全国4000万台商用车里近80%是物流用车。因此物流行业的快速发展对商用车金融业务的发展所产生的推动作用不可忽视。另外，在物流主赛道的竞争异常激烈，进入白热化阶段时，商用车后市场作为衍生赛道也被研究机构和资本定义为2023年的新热点。因此本文以营销理论为基础结合营销实践研究Y公司商用车金融业务的营销策略，从公司所处的宏观环境、微观环境和行业竞争环境出发，分析公司面临的机会、威胁以及公司本身存在的优势、劣势。并运用“7P”理论从产品、价格、渠道、促销、人员、过程和物证方面对Y公司汽车消费信贷业务的营销策略制定提供一个参考。

二、Y公司云南区域商用车金融业务现状及存在的问题

（一）Y公司情况介绍

Y公司是北方某汽车集团公司的控股子公司，是一家依托集团公司销售网络，联合该集团各品牌经销商为其目标客户提供汽车金融服务的非银行金融机构。Y公司在全国29个省绝大部分城市都有商用车业务，与上百家经销商建立了稳定的合作关系，目前在云南区域主要分布在昆明市、曲靖市、玉溪市、临沧市、昭通市、文山市、红河州、大理州等地州市。

（二）商用车金融业务营销过程中存在的问题

1. 产品问题

产品服务过于单一，商用车金融产品缺乏增值性服务，客户在购车后，仅依靠还款环节维持联系，没有做到在客户购车后的用车、养车和换车过程中及时提供提醒、咨询及融资服务。信贷产品中，没有做到当客户有还款计划变更时迅速为客户提供所需材料清单及服务时效的服务；当客户车辆出现事故时，没有主动与客户确认是否存在还款计划变更的需求，增值服务较少。当客户购车后，仅有月初的一个电话回访提醒客户还款日期，Y公司的大部分商用车客户都是卡车司机，由于知识水平不高，并不了解自己的还款计划，并且难以记住每月还款日期，依赖于短信催款提醒服务。企业在这一方面没有满足客户了解信息的需求，没有做好提醒服务。Y公司因其本身作为国有汽车金融公司的缘故，对于信贷资产的风险因素更为关注，因此缺乏对客户的主动服务意识，对于客户贷后的还款方式变化诉求的主动发现、挖掘度和关注度很低，难以有效提高客户黏度。商用车属于生产经营工具，更新率很高，客户更重视车辆的运营状态和出勤率，商用车客户不同于乘用车客户，对车辆产权归属不够重视，更为看重车辆的使用权。商用车运营目的是盈利，创造收益，需要灵活性，融资租赁在首付比例、期限、还款方式等方面具有传统商用车金融产品难以比拟的灵活性，相对而言，Y公司在云南区域的商用车金融产品的还款期限和还款方式较为单一，期限多为24期，还款方式几乎都是本息等额按月。相对于传统商用车金融机构产品，融资租赁更适用于在整体业务链条上有所突破，形成整体服务产品。

2. 风险问题

商用车金融行业风险较大，存在客户需求风险，经销商风险，车辆风险等13个风险。因此必须做到多了解客户需求，以完善产品设计，贷前考察要全面，贷中作业必须重视效率，贷后多关怀帮助客户。在这里重点阐述一下由于车型带来的风险问题。汽车金融行业内普遍认为自卸车风险高于牵引车和载货车，分期机构都不爱做自卸车业务。大多行业人员认为6*4和8*4车型的自卸车系统性风险较高，这种风险与当时当地的政治政策环境和资源情况有很大关系。例如2016年的GB1589新规和2017年的GB7258政策都是优先服务于牵引车的，自卸车在这方面便处于劣势了。自卸车主要是服务于一些市政工程和工程类的项目，从业务层面上看，自卸车和渣土车容易走向极端，容易受当地政策和工程变化的影响，容易遭受损失。另外，渣土车容易受天气因素的影响，梅雨季过长便会导致停工。自卸车的通用性较差，其中的矿用车在资产处理和管理上十分艰难。以上问题都容易导致商用车客户出现贷款逾期的情况，而客户逾期势必会给YQ公司带来很大的风险。

3. 渠道问题

从渠道现状部分的内容可以看出，Y公司的商用车金融产品销售渠道较为单一，全部渠道均为解放厂家的网络经销商，还未建立自有的互联网渠道和电话渠道。Y公司的汽车销售模式一直采用4S店经营模式，商用车金融业务与经销商销售的联系密不可分，因此商用车金融难以摆脱4S店这种传统的经销商网络渠道销售模式，网络销售和电话销售难以发展起来。

4. 促销问题

因为销售渠道单一的原因，Y公司的商用车业务产品推广对经销商渠道的依赖性过强，商用车金融产品推广方式也非常单一，基本上只依靠经销商渠道进行推广，难以依靠自身的客户资源进行产品的推广和营销。在移动互联网、大数据、云计算迅速发展的今天，数据资源仍旧难以通过合法途径获得，Y公司的客户资源积累进展非常缓慢，很难与客户甚至是结清客户保持密切的联系，主要是因为大量手续都是通过经销商与客户进行联系办理，企业对客户了解不深，联系不紧密，难以对存量客户进行产品的推送与营销，并且推送效果不明显。

三、Y公司云南区域商用车金融业务营销环境分析

（一）宏观环境分析

1. 政治法律环境

当前金融产业的主基调是防范金融风险、服务实体经济、加强金融改革开放。2022年，我国金融改革开放更进一步，十年间，我国持续深化金融供给侧结构性改革，稳步扩大金融开放，金融改革开放呈现新局面。“十三五”期间，云南省规划了一大批城建、高速公路、铁路等基建项目，Y公司商用车应抓住这个抢占重工品系市场的大好机会。此外，近年来在节能减排、环保先行的大背景下，天然气运输车持续快速增长，在政策的影响下，新能源商用车的金融需求被放大，新能源车的普及和应用将会迎来新的发展机遇。在商用车领域，新能源车主要包括以电池为驱动的新能源短途运输车和以LNG液化天然气为主要能源的重卡，Y公司可以顺应该政策发展新能源商用车市场。

2. 社会文化环境

随着社会的不断发展和进步，“70后”“80后”以及部分“90后”是商用车金融产品的消费主力军，可以预见的是“90后”是未来整个社会的消费主力。“90后”是和互联网一起成长起来的一代，在互联网发展背景下长大的他们具有更丰富的视野，能够接受并处理更多元的资讯，也受到更多元消费文化的影响，表现在消费理念更加开放、消费水平逐渐增强、消费群体知识水平更高等方面，对商品消费有着更加清晰的认知，品牌意识较强，对分期贷款和其他不同形式的汽车金融产品有着更为开放的态度，更强的接受能力和更高的包容度，无疑推动了汽车金融渗透率的进一步提高。

3. 经济环境

国家统计局数据显示，我国2022年第三季度的GDP累计值为870269亿元，环比增长3.9%，在这一年，我国国民经济运行处于合理区间之内，保持着总体平稳，稳中有进的良好经济态势。但是不容忽视的是，外部环境仍旧复杂严峻，我国经济面临着下行压力。2022年中国汽车市场进入深度调整期，新车销售下滑，二手车及金融、农村市场潜力较大。受到“互联网+”经济模式的影响，我国快递快运行业呈爆发式增长，因此国内快递快运实力较大的集团对商用车金融产品的批量订单大幅增加。总体来说，2022-2023年的国家经济形势变化为商用车金融的发展带来不小的挑战的同时也带来很大的发展机遇。

4. 技术环境

作为服务型经济的金融离不开科技的支持，新兴技术的发展驱动着金融市场与资本市场的进步和进一步发展。新金融时代背景下，技术与业务的融合速度在变快，科技对金融服务的驱动力影响也会越来越明显。移动互联网业态的急剧发展和变化使得传统金融机构结合技术手段进行现有金融服务形态的改变成为大势所趋。

（二）微观环境分析

1. 行业竞争分析

（1）商用车金融发展前景良好。商用车金融是汽车金融的一部分，具有非常鲜明的“个性”。與具有消费属性的乘用车不同的是，商用车是作为生产工具，为了创造营业利润使用的，这导致商用车金融的风控模式与乘用车金融的风控模式差异很大。从目前的市场表现来看，乘用车的金融业务与风控体系基本上做到了“线上化”，而商用车业务仍然以传统的线下风控方式为主。商用车金融还是一片有待开发的蓝海。商用车处在变革的路上，新能源化、产业化、集群化、网联化、智能化、全球化是全球商用车行业的发展趋势。在商用车变革的带动下，商用车金融的需求一直存在且愈加旺盛，其金融服务能力也将越来越高。

（2）商用车金融服务的发展问题众多。我国是全球最大的商用车产销国，和发达国家比起来，我国商用车金融体系由于发展不成熟、发展时间尚短其基础非常薄弱。目前市场上的商用车金融有两类，一是传统商用车金融公司，主要以厂商金融为代表；二是行业新进入者，以区块链为技术背景的新型供应链金融企业为代表。一方面，传统金融机构家仍处于实现线上线下金融手段融合的过程中；另一方面，新型金融机构以科技为驱动力拉动整个行业的发展，加速商用车金融线上线下的结合。商用车金融这个发展前景良好的市场在吸引大量“玩家”的涌入及其自身的迅速崛起的同时也导致商用车金融市场涌现出众多问题：风控体系不健全，互相恶性竞争，银行无法保证大需求量的金融资金供给。

（3）商用车金融服务产业的云南市场需求旺盛。云南省的公路货运比重在全国排名排在前面，且汽车配件产品以云南为辐射中心辐射东南亚市场，因此是商用车及配件销售大省，对商用车融资需求旺盛。在地理区位上，西南区域的基建项目不断增多，城镇化进程的持续推进带动了自卸车的销量，且云南基础设施落后，属于典型的基建市场，因此云南区域对自卸车的集中需求表现十分明显，这为商用车金融在云南区域发挥作用提供了条件。商用车行业满足的是资源型用车需求，符合这样需求的市场或者处于交通枢纽位置，物流发达，具有运输优势；或者有矿产、农作物、果蔬等资源，具有资源优势。在这两方面上，云南省无疑是应该重点发展的市场。地处中国边陲的云南，早在2000年前便是“南方丝绸之路”的核心之地，在“一带一路”倡议背景下，云南成为面向东南亚和东亚的辐射中心和重要门户。在云南与商用车有关的领域有：工程基建、煤炭矿产、现代物流、现代农业（包括花卉、烟草和蔬菜等），这些领域分别占云南GDP的30%、14%、21%、10%。这些数据表明，云南对公路货运的需求旺盛而稳定，具体一点，便是对公路车运输车、工程用车和牵引车的需求量大，因此对商用车融资的需求旺盛便不是奇怪的事了。Y公司可借此发挥发展机遇，集中资源建立一个良好的是云南商用车金融市场。

2. 主要竞争者分析

Y公司的主要竞争对手按照金融机构类型可分为厂家金融、商业银行、金融租赁公司和专业第三方租赁公司，目前商用车运营管理的新平台公司也开始参与到商用车市场中，也是Y公司不可忽视的竞争者。

（1）厂家金融。在如今的社会发展中商用车销售是离不开金融支持的，大多商用车销售厂家都建有自己的融资租赁公司，这便是厂家金融。能够对经销商进行绝对控制是厂家金融的一大特点和优势，它们可以优先选择客户，并且容易获得主机厂的各项政策支持，在产品促销方面有很大竞争优势。云南省主要的厂家金融竞争者是东风金融，是Y公司的有力竞争者。

（2）商业银行。银行开展商用车金融业务主要集中在三方库存融资上，属地银行对当地的行业和运输情况比较了解，与属地经销商进行商用车按揭方面的合作模式比较成熟。单从整体上看，商业银行在某种程度上不适合商用车金融的开展，主要原因在于银行产品的适用性和灵活性与商用车不匹配，有效化解、控制和转移风险的能力不足。因此，商业银行不容易对Y公司商用车金融业务构成较大威胁。

（3）金融租赁公司。有着银行背景的金融租赁公司在商用车产品的灵活性设计中有很大的优势，在融资成本和融资便利度上也有着先天优势。总体来说，金融租赁公司具有资金来源稳定、资金成本低、品牌效应好的独特竞争优势。例如像平安租赁、交银租赁、国银租赁、民生租赁这样的租赁公司都已经陆续在开展商用车金融业务，他们对Y公司带来的压力不可小觑。

（4）第三方租赁公司。因为商用车领域的参与门槛较高，目前参与度较高的第三方租赁公司中只有狮桥租赁、海通租赁、长久租赁等为数不多的企业。专业从事商用车金融的人才基本分布在主机厂，商用车行业对从业人员要求素质较高，因此人才短缺造成了整个行业的进入门槛高。

（三）SWOT分析

1. 优势（Strength）

（1）金融产品丰富，多样化的信贷产品供客户选择。

（2）属于厂家金融公司，与厂家联系紧密，有专属厂家贴息促销专案的支持，竞争优势强，作为整车厂的金融公司，更加了解集团各品系商用车，更易开发出适合客户的金融产品。作为厂家金融公司，更有利于与厂家统一品牌，树立良好的品牌形象，建立清晰的品牌标识。客户通过Y公司贷款购买集团公司商用车，可享受更加人性化的服务，Y公司可为客户提供更便捷、高效和优惠的金融工具。

（3）专业的汽车金融公司，具备成熟的信贷流程和丰富的风险控制经验，审批速度快。Y公司从事汽车金融业务已经十多年，业务开展比竞争对手早，已经形成一套成熟便捷的信贷流程和审批流程，在行业内不良率较低。

（4）有成熟的经销商网络，网络覆盖全面。Y公司在云南地区合作的经销商已有几十家，基本覆盖云南省经销商网络渠道，在昆明市、曲靖市、红河州、保山市、普洱市、大理州、玉溪市、临沧市、昭通市、文山市等多个地州市都有合作的经销商。

2. 劣势（Weakness）

（1）Y公司的融资渠道主要是股东存款和银行间拆借，融资成本高，因此金融产品利率高，而通过吸收客户储蓄的银行设计的金融产品利率低于金融公司产品，相比，银行更具优势。

（2）与能够向客户大量发行储蓄卡、信用卡的商业银行并因此获得大量客户资源的商业银行相比，Y公司的客户资源稀缺，客户存量小，难以为经销商渠道推送客户和单独推广新产品。

（3）Y公司在云南省设立的办事处人员匹配不足，在对经销商们的现场服务和现场指导方面比较困难，其频次和质量有待提高。

（4）Y公司作為集团公司下的全资控股子公司，其国企性质决定了所有的促销方案必须合法合规开展的促销风格，使用费用和财务处理规定严格，审计工作繁杂。而外企和民营企业的促销手段相对而言则更加灵活便捷。

3. 机会（Opportunities）

（1）商用车金融行业的利润高于乘用车，受商用车生产工具属性的特点影响，商用车金融市场发展前景广阔，发展空间大。

（2）汽车金融行业的政策环境和信用体系逐步完善为商用车金融的发展提供一个良好的发展环境。自2016年以来，国家陆续出台一系列支持汽车金融行业发展的政策，为商用车金融产品的创新和优化提供了政策基础。我国信用体系不断完善，从个人征信报告到法院被执行人信息和失信被执行人的随时查阅，人们的信用意识不断加强，这为商用车金融的进一步发展提供了信用基础。

（3）当商用车金融的消费群体随着社会发展越来越年轻化，他们的消费观念更加开放，知识水平更高，对商用车金融接受度更高的同时，其对贷款购车的审批效率的要求也变得更高。Y公司作为专业的汽车金融公司，在这方面一直处于比较优势的地位。

4. 威胁（Threats）

（1）金融产品同质化严重，其产品要素组合中的首付比例、贷款期限、贷款利率、还款方式、服务时效等内容容易被模仿和跟随。

（2）银行继续抢夺商用车金融市场的份额，以平安银行为代表的商业银行在商用车金融领域凭借丰富的存量客户资源和价格优势持续开展自主营销赢得了一部分客户，同时该银行利用灵活疯狂的促销方式持续扩大市场份额，是Y公司的一大威胁。

（3）Y公司对经销商网络渠道依赖度很高，业务来源单一，很难在短时间内获得大量客户资源并进行自主营销和自主获取客户。

（4）潜在竞争对手陆续参与商用车金融市场之争，以狮桥租赁为代表的第三方租赁公司和以同盾科技汽车金融为代表的互联网金融汽车金融公司逐步在商用车金融市场中发力，他们拥有更加灵活的政策、促销整合方案和大数据资源优势，是Y公司又一大威胁。因此，Y公司必须把握好商用车金融市场迅速发展的契机、有利的政策环境和不断完善的信用体系，不断加强和完善商用车金融产品的设计和营销策略，充分利用厂家贴息支持的优势，在商用车金融市场中占据有利地位。

四、Y公司云南区域商用车金融业务营销策略

基于对Y公司云南区域商用车金融业务的现状、宏微观环境和企业竞争态势分析，可为促进其商用车金融业务在云南区域的进一步发展提出以下营销策略参考。

（一）产品（Product）策略

科技的力量在不断改变和影响着商用车金融行业，因此为客户提供更有价值和更全面的运营服务产品体系成为企业发展的重点。随着市场需求的升级，商用车金融在产品深度和广度方面都不可避免地面临着新的需求。随着供应链金融的不断发展，商用车金融服务也将从车辆购买的环节逐渐向车辆使用和保养的环节延伸，售后、零部件、轮胎等相关业务将会成为商用车新金融的切入点和业务的延伸方向。区别于乘用车业务，商用车从购车服务中的选车换节、供车环节，到用车环节的修车、养车以及经营环节的货源、车队管理、结算、配货到换车环节的二手车估价、处置和置换的一系列过程都充满了商机，且带有金融的属性。因此在产品广度设计上，Y公司应从了解客户的需求上升到了解人的需求，依照产业链进行金融产品的开发和丰富。例如从单调的车辆销售转向为客户提供整体解决方案；又如将企业自己的金融产品与车辆金融产品相结合，满足除了车以外客户自身的需求，比如提供零部件融资、保养融资、应收账款保理和司机理财等金融服务；再如通过进军物流产业来提升金融产品的黏度和对客户的吸引力。在产品深度上，Y公司应根据不同区域，不同运输项目，不同发展阶段灵活设置多门类金融产品以满足不同客户的多样化需求。

（二）价格（Price）策略

1.定价目标可参考制定与银行相比具有竞争力的利率。汽车金融公司的标准利率普遍高于银行，因此制定与银行不相上下的利率是商用车金融抢占市场的关键。

2.影响利率的一个重要因素是融资渠道。若融资通过银行借贷就必然使得利率高于银行基准利率，因此，Y公司可以接受所在集团成员单位的定期存款、金融业务，可通过同业拆借或者发行金融债券来降低融资成本，最终达到降低利率，获得竞争优势的目的。

3.依靠资产证券化可降低融资成本。例如，上汽通用金融在2012年11月28日发起的“通元2012年第2期个人汽车抵押贷款证券化信托资产支持证券”成功募集到资金19亿元。因此，Y公司可以借鉴上汽通用金融的发展走资产证券化道路，从市场上吸纳资金，从而降低融资成本，以设计更好的价格策略吸引消费者并满足消费者需求。

（三）渠道（Place）策略

1.开发新渠道。一方面，可与商业银行合作开拓第二渠道。Y公司应该既把商业银行当成竞争对手，又当作合作伙伴。商业银行在车贷市场扮演着重要的角色，它本身具备金融公司不具备的优势，Y公司可通过与商业银行合作，将不满足自身条件而商业银行可以通过的客户转交给商业银行办理，Y公司只需要每个月与银行进行结算。而商业银行将会主动开发客户，为Y公司带来客户资源，增加新的客户群体，提高金融渗透率。另一方面，可加强与保险公司合作。Y公司可与合作的保险公司在互惠互利中挖掘新的客户群体。

2.维护旧渠道。一方面，应在产品推广和宣传方面给予经销商更多的支持，包括在展厅展示、物料展示和户外广告展示等方面进行指导和支持。定时为经销商驻点消贷人员和销售人员做培训，保障经销商的专业知识水平和服务以及对新政策、新促销方案的透彻理解和运用。另一方面，可对经销商开展品系分别授权的工作，可降低内耗，提升利润率。可以通过优化网络布局以实现提升经销商盈利能力的目的。同处一个地州的两家经销商，可一家主攻工程用车，一家主攻公路用车，可有效降低网络内耗，既有助于网络盈利能力的提升，又有利于维护Y公司品牌市场形象。同时，经销商在推介营销上更有针对性，火力更加集中，营销更加有效。

（四）促销（Promotion）策略

Y公司在利率上和银行相比不具竞争优势，因此促销成为其提高金融渗透率的主要手段。目前市场上贴息可以说是最有效的促销方式。Y公司每一季度都会根据主机厂的促销政策推出能对市场起到导向性作用的促销产品。Y公司在贴息促销上已经做得很完善，该公司应紧密联合厂家，不断优化厂家促销专案产品的设计，并继续推出可以充分适应市场，满足客户需求的商用车金融产品。除了贴息，Y公司还可以独辟蹊径，除了将维修保养、油卡、保险通过礼包的形式进行促销赠送，还可借助“京东618购物节”、“淘宝双十一购物节”等大型活动针对性地开发相应促销产品。

（五）人员（People）策略

2022年国家经济下行的趋势将对商用车市场造成一定的影响，商用车的新增势头也将有所减缓，因此有效的争夺存量客户资源成为各家金融公司的首要任务，其中强化经销体系的盈利能力是Y公司的业务关键。商用车要实现盈利必须有良好的运营服务的保障，其中，服务人员在里面发挥的作用不容小觑。Y公司在云南区域的办事处应根据不同地州经销商的发展特点为其制订专门的发展方案，提高老经销商的盈利能力，快速提升新经销商初创网点的经营能力。具体的操作步骤可引导经销商专注于属地细分市场。最直接的做法是“盯项目”。一方面关注项目招标，以便确定推介产品，另一方面关注现有客户，从中寻找目标客户，力求把合适的车在合适的时间、地点卖到合适的客户群体手中。加强对经销商的规范管理，强化团队，对不同特点的经销商推进不同的工作。经销商是企业产品与客户的桥梁，经销商网络的健康发展是Y公司商用车金融业务在云南区域扩大市场份额的必要条件。

（六）过程（Process）策略

在金融风控手段上，Y公司应该进行更多维度、更全面的审查，填补贷中监控的缺失，在贷中（从确定签订汽车消费信贷合同到客户开始还款），利用大数据实时追踪，识别风险恶化征兆；在贷后（催收管理），通过智能电话，提高催收效率和降低成本。商用车金融的核心风险控制点在于其客户能否有效经营，是否有较强盈利能力。如果客户经营能力强，风险发生的概率便会大幅度降低，因此最好的风险控制办法便是帮助商用车客户提升经营能力，获得稳定的收入，保持稳定的偿还能力。商用车不同于乘用车，企业必须关注不同层次客户的生存和发展，了解其上下游企业的资质和业务范围，公司的运营路線和运费的结算周期，根据公司每月的利润分配表和资产负债表定期写每个季度的经销商研究报告，要定期维护和扶持好客户，才能做好风险管理。另外，只有了解到客户的真实需求才能够做到把控风险和达到共赢的目的。

（七）有形展示（Physical Evidence）

1.服务场景展示。设立Y公司商用车金融服务专用访谈室，帮助客户完成金融方案选择、合同签订，面签资料准备、提车等手续和过程的完成，务必在整个服务过程中使客户感受良好。专用访谈室里的宣传物料应摆设有序，金融服务标识可采用地贴、墙贴和车贴等形式。制定金融产品宣传册，介绍车辆信息和优选金融方案。若客户有所疑问，应由金融专员给予详细解答，向客户展示意向车型的车价、利率、还款计划、优惠政策、促销优惠活动等。

2.价格展示。客户选择金融产品比较关心的一项是利率，这是Y公司的优势，在价格展示中采取强化利息，重点介绍贴息数目，并为客户提供还款计划表的打印和查询服务，为客户提供高效便捷的服务，使客户感到物有所值、物超所值。

五、结语

本文运用PEST分析模型、SWOT分析模型具体分析了Y公司商用车金融业务云南市场的营销现状和业务发展环境，并根据分析结果为YQ公司商用车金融业务在云南区域的发展制定了基于“7P”理论的营销策略，可为企业在营销策略方面的设计提供一定的参考和借鉴。并得出以下结论。

商用车金融业务在云南区域的发展前景很好，具有巨大的发展潜力，Y公司应该牢牢抓住这个市场机会，充分利用云南旺盛的道路运输需求和基地建设需求提高自己在云南的市场份额，占据商用车金融领跑者的地位。通过对Y公司云南区域商用车金融业务营销策略现状的分析可知其在云南地区的商用车金融存在产品单一，渠道单一，推广方式单一等问题，Y公司应该通过丰富本身固有金融产品类别的手段在产品深度和广度上进行业务的延伸；充分利用好现代信息技术在维护好原有渠道的同时开拓新的渠道，并依托网络技术研究新的有效的推广方式等措施解决这些问题。通过营销环境的分析，Y公司在国家政策支持的大环境和云南省对商用车融资需求旺盛的背景，要充分利用现有发展机会，加强品牌宣传，不断优化营销策略，方能在商用车金融市场发展路上抢得先机，成为其中的领跑者。同时也说明，制定和实施合理有效的营销策略在提高商用车金融渗透率，使企业获得更好的发展，推动社会健康发展，拉动国家经济发展方面具有重大的意义。

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（作者单位：昆明理工大学管理与经济学院）