中航富士达：通信尖兵是怎样炼成的？

唐亮

在世華举办的第342期《战略执行系统》培训现场，武向文和付景超始终表现地很低调，和普通学员一样，一老一青认真做着笔记，参与了几乎全部课后讨论，身边的人丝毫没有感知到二人的“特殊性”。

54岁的武向文是中航富士达的董事长，35岁的付景超是总经理，他们是中国射频连接器行业龙头企业的掌舵人，旗下产品遍布航空航天、军工防务、5G通讯等关键领域。

2020年，中航富士达成为陕西省第一家新三板精选层企业；2021年11月，中航富士达又成为全国第一批、央企所属第一家北交所上市企业。此时，距离中航富士达始创团队喊出的“创国货第一品牌，与国际品牌一较高低”目标已经过去20多年。

在中国高新技术产业被“卡脖子”的问题愈演愈烈的当下，我们有必要追问：究竟是什么样的力量，造就了中航富士达的尖兵突围？

立志争一口气

1996年，时任西京电气总公司总工程师的郭建雄代表中国，赴英国伦敦参加行业国际联会。起初出于好奇心，郭建雄感觉还很不错，但是他很快发现，整个会议包括他自己只有3个中国代表，西方人在台上讲着他们的技术和标准，互递名片、交流寒暄，现场根本没有人把中国代表当回事。

当时的情况就是，中国在射频连接器领域没有一项属于自己的核心技术，没有提出过一项国际标准，在整个产业链都处于非常低端的位置。

回国后，郭建雄决心要发展属于中国人自己的标准化技术，让中国扬眉吐气。但是，当时国内正处在国企下岗分流的特殊时期，各方面条件并不成熟。

为了实现心中抱负，1998年郭建雄放弃自己的总工程师职位和副厅级待遇，毅然决然辞职创业，创办了“西安富士达科技有限责任公司”。

初创的富士达只有2万元启动资金，5名创始成员，搞技术的武向文正是其中之一，也是年纪最小的一位。

武向文回忆，当时中航富士达喊出“创国货第一品牌，与国际品牌一较高低”的目标口号时，业内主要还是嘲笑的声音，认为他们不自量力。不过，武向文告诉《商界评论》的记者，射频连接器集中了技术与劳动密集型产业的特点，研发难度高，生产精细复杂，中国人能钻研、能吃苦，在该领域其实是有很大潜力的。

更关键的是，中航富士达在每一个关键时刻都选择了最适宜的商业模式。

技术引领，差异化经营

中航富士达初创时有一个不成文的约定：不与国营老厂产生竞争。这既是出于道义，也是基于差异化经营的需要。

因此，中航富士达选择进口替代作为发展起点，即通过技术攻关、自主研发，实现越来越多的零部件进口替代，以价格优势持续供货给国营大厂，解决自身生存问题。

正是在做进口替代的过程中，中航富士达发现了一个大商机。

国营企业有一个刚需，邀请富士达的专家去整机厂的电装车间讲课，讲解射频连接器的装配和测试。这个问题在后端非常难以解决，本质上是因为整机装配与电缆组件规格不兼容导致的。

富士达的团队敏锐地意识到，自己有客户的整机结构数据，可以依据模型预先模拟出所有电缆组件的规格，在设计和生产端就一步到位解决客户的装配问题。由此，富士达索性升级了自己的产品线，定位为射频同轴电缆组件的生产和装配，成功打开了市场销路。

这一步棋，中航富士达实际上是从前端延伸到后端，创造了一个新品类，并立即成为品类冠军，确立了国内的市场领导地位。

在军品领域站稳脚跟后，中航富士达在第一时间便展开对民品市场的开拓。

1998年，郭建雄、武向文带领销售团队奔赴深圳。当时通信行业并不便利，互联网也远未普及，很多公司都没有自己的网站。为了找到客户，富士达的团队通过一页一页翻找《深圳黄页》确定通信行业相关的客户名单，再一个个上门拜访，用了一周多的时间跑了30多家公司。

这些公司当中就有后来大名鼎鼎的华为。1999年，中航富士达与华为确定合作关系，持续合作20多年，在主要项目上均有配套合作。

武向文介绍，中航富士达始终坚持大客户战略，首先抓关键客户，大客户占比20%，但是占营收比重超过80%，实现了对市场基本盘的稳定。

与华为等大厂发展民品业务，中航富士达也逐渐形成3点竞争优势：第一，民品市场打开了只依赖军品的企业发展天花板，同时民品市场对生产效率、反应速度要求更高，倒逼企业不断进化；第二，军品领导民品，中航富士达在军品方面的技术优势补充了其在民品市场的开拓，确立了以高打低的技术优势；第三，与华为等民营大厂的合作，确立了中航富士达在中高端市场的地位，避免其陷入与国内小厂的低端竞争。

这些竞争优势最终形成了中航富士达的一项核心竞争力：在技术引领下的快速市场反应能力。

2008年，国内通信业掀起从2G到3G的市场升级热潮，因为连接器行业都没有做充足的准备，由此倒闭了很多公司。

中航富士达得益于参与华为、中国移动等合作方的连接方案讨论会，发现了一个刚需：3G通信由于使用阵列天线技术，导致天线尺寸过大，容易受到大风等天气影响，且线路过多影响观感，各地市民普遍投诉有辐射安全性问题，给3G推广带来很多困扰。

了解到问题后，中航富士达研发团队立即投入攻关，做了一个“小创新”，使用多芯接头把复杂的线路集束为一股，即“集束射频电缆组件”，立即解决了3G天线尺寸过大、线路过多的问题，并与中国移动一起申请了专利。

武向文告訴《商界评论》的记者，就是这样一个小创新，为中航富士达前后带来了约十几亿元的销售收入，帮助公司平稳度过3G升级的低谷期。

所见即所得，中航富士达凭借强大的技术攻关能力确立了射频连接器行业的头部地位。

成就中国力量

显然，中航富士达20多年只专注于一件事：与射频连接器相关的生活场景和生产模式，在一个领域持续做深、做精。

在这项战略坚持的背后，中航富士达采取了自身独有的研发保障机制。

射频连接器其实是一个非常特殊的领域，国内没有一所大学专门为其设置专业。因此，中航富士达主要招收与之相关的机械结构、微波等单学科人才，在企业内部再做跨学科教育和培训，不惜成本，给予了人才成长非常宽松的空间和时间。

武向文介绍，中航富士达还设置了企业内部的研发人员评级制度，按照研发人员的职业生涯规划设计了20个级别，并在“职称制度”以外开辟第二曲线，支持并赋能研发人员的职业成长。

中航富士达早在2004年就做了第一次股权激励，把一部分股权分到核心骨干名下，而且多年来坚持高分红方案，把企业收益实实在在地转化为股东分红。

数据显示，中航富士达研发人员2019年为97人，2021年底增长为160人。武向文告诉《商界评论》的记者，研发人员人数的最新数据是250人以上，在行业内居于前列。

在市场收入与研发投入的多重保障下，中航富士达当年的雄心壮志一个个变为现实：

2007年，中航富士达成功收获第1项国际标准，打破欧美在射频连接器领域的多年垄断。

2013年，央企中航光电以协议收购方式控股富士达，富士达正式成为中国航空工业集团成员单位之一，凸显行业地位与领导力。

截至2023年8月，中航富士达累积主导制定13项IEC（国际电工委员会）国际标准，取得航天五院认证的低损耗稳相电缆供应商资质，为中国空间站、北斗导航、探月、探火等系统提供配套支持。

当年富士达的创业领军人郭建雄已经光荣退休，目前仍然担任中航富士达的荣誉董事长。武向文2022年接过董事长的职务后，很快便主导了公司在轨道交通、计算机网络、医疗设备等领域的应用探索。

显然，这些新的应用场景，预示中航富士达在向一家更“值钱”的公司迈进。

技术引领、创新驱动、资本助推。武向文说，要让全球通信行业看到中国制造的真正实力。