张蕾：为加油站问诊 做市场营销的探路者

周钇 温洁敏

习近平总书记在2023年新年贺词中寄语青年“要厚植家国情怀、涵养进取品格，以奋斗姿态激扬青春，不负时代，不负华年。”如果说，中国石油规划总院高级专家张蕾每一次获奖是她成长进步的标志，那么，2023年注定是她站在“巨人”肩膀上，重新认识自己、实现人生价值的又一新起点。在众多获奖荣誉中，张蕾对近期获得的中国石油第十二届“十大杰出青年”这一荣誉格外珍视。她说，自己在科学探秘的道路上，永远是一名小学生。从研究生毕业至今的10余年间，张蕾与加油站结下了不解之缘，所取得的每一个成就都与加油站有关。

加油站“体检报告”问世

“青年人要立志做大事，不要立志做大官”。习近平总书记的话语道出他对青年人的殷殷期盼。

就读于中国人民大学国民经济管理专业，张蕾学习研究的领域没有离开过经济。按照她大部分同学的毕业去向，她本该从事宏观经济发展类研究，在国家蓬勃发展的经济建设中大展宏图。然而，张蕾却走进了小小的加油站。她说：“加油站虽小，但加油站里的事却不是小事。”

2012年，张蕾到中国石油应聘。面试那天她才得知，偌大一个中国石油企业，居然很少有人去系统量化研究加油站的经营管理。据统计，中国石油在全国范围内有近2万余座加油站，其数量在全球企业排第二。加油站是现代石油销售的终端场所，随着城市化发展进程加快、车辆不断增多、油价持续走高及环保要求趋严等因素的影响，我国加油站行业发展面临巨大挑战。张蕾决心要在这个空白领域大显身手。

随着我国经济逐渐步入高质量发展阶段，成品油行业加快由增量市场向存量市场转变，加油站的挖潜难度越来越大。加油站看似只是一个点，但它的系统运营影响的却是整个中国石油成品油的终端销售。中国石油亟待建立一套完整销售运作模式，充分运用大数据分析解决加油站存在的问题。为此，中国石油规划总院开展了相关课题研究，“要通过数据量化的方式，找准加油站存在的问题，并提出解决方案，促进加油站销售提量增效”。

这是一个具有重大意义的研究，对于刚出学校大门的张蕾来说，机遇与挑战并存。那时，领导给她分配的任务是为加油站全流程诊断建模。对于初来乍到的张蕾来说，确实是一个不小的考验。

研究加油站就要走进加油站，必须对加油站具有全面的深入了解和全新的认识。张蕾从前辈那里得到启示，她决心从最基础的工作开始做起。她背起行囊到了北京附近的加油站驻站学习三个多月，后来又到了内蒙、云南、山西等地加油站学习取经，先后走访了60余位站经理，向20余位各层级的销售系统零售管理人员请教，详细记录了他们的现场经验与管理经验。时间一长，张蕾与许多加油站员工交上了朋友，获取了大量第一手珍贵资料。

加油站这些员工自称为“卖油郎”，由于长期工作在生产现场，具有丰富的经验和智慧。张蕾从与他们的聊天中，进一步打开了工作新思路，启迪她迸发出新的灵感火花。张蕾及时将这些智慧或量化或用模型固化下来，分门别类形成一整套用于科学研究的数字化信息库。张蕾谦逊好学的求实态度赢得“卖油郎”们的尊重和友谊，无论课题研究做模型，还是现场试验做测试，“卖油郎”们总是“有求必应”。在他们的大力支持和帮助下，张蕾经过潜心分析研究，总结提炼出加油站“六诊断、八优化”工作新思路。这些成果在2013年召开的中国石油销售系统精细化管理经验交流会上作分享交流，引起了中国石油有关领导和销售系统各级公司的高度关注，并以“加油站全流程诊断与优化”名称正式立项，成立攻关团队，张蕾担任项目负责人。

然而，刚刚立项的课题受到国际油市风云变幻的影响。那时，国际油价急剧回落、国内原油使用权和进口权放开，使得成品油零售行業竞争主体多元化、价格市场化、产品服务差异化、站点管理精细化等特点更加突出。同时，由于受到整个行业、替代燃料以及经济政策、信息技术发展的影响，使得加油站老站挖潜难度增大、小站治理效果递减，从而对加油站管理精准性提出更高要求。张蕾团队以“一变应万变”的魄力和勇气，将加油站面对客户的服务工作系统拆分为28个指标，在大量分析、总结和研究基础上，成功地建立起加油站诊断体系，以实际值与标准值对比形成加油站的“体检报告”，并以此有针对性地提出优化该加油站指标的意见和建议。

2015年加油站诊断体系一经问世，立即引起强烈反响，中国石油各省区销售公司纷纷引进学习，中国石油销售分公司出台指导性意见，开始在全国范围内学习推广。

创新之路在延伸

企业之间竞争无处不在，无时不有。随着加油站竞争日益加剧，加油站“体检报告”不断出现新内容和新问题，加油站经理对“体检报告”需求越来越多，张蕾进一步深化课题研究内容，及时调整研究方向。

针对项目工作在实际应用中迫切需要解决的问题，她先后来到佳木斯、唐山、天津、通辽、呼伦贝尔等地200多座加油站学习，通过线上线下结交300余位优秀站经理，正式创建中国石油“卖油郎”全国微信群。该微信群每周两次分享先进经验、优秀案例，并语音直播分享至各省微信群，引导各地加油站相互学习借鉴，有效解决实际应用中的疑难问题。不仅如此，张蕾还针对现场实际运用，在整体优化的基础上重新建立4类10个量化模型，极大解决竞争环境下，几乎每一天都要发生的“定价是降一毛还是降两毛”、利用“卡折扣促销”还是利用“油非互动促销”等具体问题。

“加油站全流程诊断与优化”项目是一个系统工程，涉及加油站管理方方面面。由于科研成果中的测算数据庞杂、方法繁多，对加油站经理是一个不小挑战。如何将研究语言转化为简单业务操作，是张蕾思考解决的另一个问题。2017年，张蕾和团队及时开发线上诊断系统，结合多方面的内外部数据，成功研发出加油站按月生成的诊断与优化报告。应用时，加油站经理只需做好数据导入就可得到精准诊断报告，进一步扩大了研究成果应用范围，诊断和优化效果更加明显。

党的二十大报告擘画了新时代中国特色社会主义的宏伟蓝图，当代中国青年生逢其时。如今，张蕾带领她的团队历经近10年研究，获得一系列成果，实现研究课题不断提升。2019年，该成果获中国石油管理创新一等奖。截至2022年底，全流程诊断与优化工具已覆盖中国石油99.4%的加油站，累计诊断37万站次，并在诊断出的240万个问题基础上形成了12万份站点优化方案，为加油站的不断优化提升提供了量化研究支持。

面对中国石油营销研究领域的空白，张蕾从一个小小的加油站，走向更加广阔的新天地。10年来，29张奖状、50余篇论文、24项软著证书实实在在地记录了张蕾“十年寒窗”的成长历程。未来，她将在习近平新时代中国特色社会主义思想指引下，在“加油站全流程诊断与优化”项目中继续探索前进，为谱写新时代中国石油销售事业发展新篇章贡献青春力量。

责任编辑 张惠清