客户关系集中度、企业生命周期与持续性创新

康健，谢先雄，赵敏娟

（1.西北农林科技大学经济管理学院，陕西 杨凌 712100；2.安康学院陕南生态经济研究中心，陕西 安康 725000）

0 引言

识别制约持续性创新的关键因素是企业在不确定性环境中保持其竞争优势的前提，已成为国内外学者关注的焦点。大量文献证实组织内部特征，如高管持股、企业规模、融资约束、企业金融化、多元化战略等，以及外部环境，如市场结构、市场份额、环境不确定性等，均会显著影响企业持续性创新，但鲜有文献从关系型交易视角考察客户关系对持续性创新的影响。客户关系一直被认为是企业创新资源的重要源泉，尤其是当客户关系集中度较高时，企业与客户之间能增进信任和合作，最大化共享知识和信息[1]，从而维持创新活动的持续性。持续创新的内生动力机制也强调，知识存量是提升持续创新能力的重要支撑，而知识存量的增加则是企业间相互学习的动态积累过程[2]。由此可见，作为一种重要的关系型交易，客户关系越集中，越能促进双方共享知识和信息，潜移默化地实现知识交互吸收和创造等，最终影响创新活动的持续性。

然而，通过梳理文献发现，现有关于客户集中度与企业创新的研究仅局限于短期创新效应考察，且仅以当期研发投入和专利产出为创新指标，对二者关系进行了探讨[3—6]。这些研究结论有一定的参考价值，但仍存在以下不足：（1）只考虑当期不同的创新指标来衡量企业创新，不但不能反映长期创新能力，还会导致所得结论不一致。事实上，创新活动具有持续性特征，只有将创新行为视为长期积累循环的过程，才能更好地考察创新行为带来的持续竞争优势。（2）未区分企业所处的生命周期。在不同发展阶段，企业拥有的客户关系特征和创新需求存在较大差异[7]，因而其持续性创新也各不相同，如果不详细区分企业所处的生命周期阶段，那就可能导致所得结论和启示缺乏实践价值。（3）忽视了财务柔性这一权变因素的考察。已有研究表明，创新活动的持续性不仅取决于外部获取的创新资源，还依赖于企业自身的财务柔性水平。当财务柔性较高时，企业不仅能增加专有性投资以维持客户关系稳定性[8,9]，还能为创新活动的持续性提供充足的资金保证。由此看来，财务柔性很可能在客户关系集中度与持续性创新之间发挥重要作用。为此，本文将深入分析客户关系集中度对企业持续性创新的影响，同时识别这一影响在不同生命周期阶段可能存在的差异，并进一步揭示财务柔性的调节效应。

1 理论分析与研究假设

1.1 客户关系集中度与持续性创新

客户关系作为企业供应链的重要组成部分，是企业与其客户在产品销售过程中建立的一种契约关系或战略联盟关系，其直接影响企业的生产经营状况和战略决策[10]。处于供应链下游的客户拥有能与企业互补的知识信息资源，通常是企业对外寻求创新资源的对象。尤其是当客户关系集中度较高时，双方易形成一种较稳定的合作关系，从而促进了知识信息共享和知识创造，进而影响创新活动的持续性[4]。

从知识共享来看，客户关系集中促进了双方知识共享的深度，为持续性创新提供了更多的信息和机会。企业与客户通过知识信息共享，能促进双方充分理解产品市场需求和相互的知识结构需求，并推动双方以市场机遇信息为入口，不断创新产品观念和想法，从而形成更大数量的知识信息流动，加速创新。当客户关系集中度较高时，企业还可以充分利用客户共享的技术知识进行自主研发，并能邀请客户持续参与企业产品创新，这不仅节约了研发投入成本，同时也为下一步创新积累了丰富的知识资源[9]，提升了后续创新成功的可能性。

从知识创造来看，客户关系集中促进了双方交互学习和知识创造，增加了知识存量，进而提升了持续性创新能力[2]。在创新过程中，客户关系集中搭建了企业与客户和谐对话的平台，促进了知识与信息的相互摩擦和融合，进而衍生出更多的创新观念和思维，从而为知识存量的增长提供了便利渠道[11]。此外，企业与客户间建立默契并相互信任，还可以促进知识获取、整合和应用等环节的形成，从而有效推动知识积累过程。

综上所述，较高的客户关系集中度有助于知识共享和知识创造，实现了知识存量的增长，最终提升了企业持续性创新能力，因此，本文提出：

假设1：客户关系集中度的提高对持续性创新具有显著的促进作用。

1.2 不同生命周期阶段客户关系集中度的影响效应

在不同生命周期阶段，企业因所处内外部环境和自身业务特征不同，对创新需求和创新活动的投入程度也不相同。与此同时，随着企业发展阶段推移，企业与客户关系也会呈现动态变化趋势。因此，客户关系集中度对持续性创新的影响可能会随着企业生命周期阶段的变化而存在差异。

对于成长期企业，主营业务刚步入正轨，内部资本有一定积累，但市场占有率和盈利水平较低，通常仅与少数几个大客户建立了合作关系，客户关系集中度较高。在此阶段，企业为提高市场份额和实现规模化扩张，就必须在新产品研发、技术升级等方面进行大量的持续性创新投入[12]。此时，较高的客户关系集中度有助于企业从客户获取更多专有信息和技术，促进知识碰撞和新想法产生，从而为新知识的再生和积累创造条件。此外，企业与少数大客户密切往来，还能基于客户现有的技术水平进行产品研发，以提升研发成功率[5]。因此，客户关系集中度对成长期企业持续性创新的影响较大。

当企业处于成熟期时，其已经完成前期的资本积累，企业经营趋于稳定，不断与新的客户建立业务关系，客户关系集中度相对较低。在此阶段，企业已经历了前期对市场和技术的探索，积累了一定研发经验，并具备了自主研发的能力[13]。然而，尽管成熟期企业经营相对稳定，但代理问题较为复杂，管理层的创新精神减弱，会削弱企业持续创新的动力。因此，与成长期相比，客户关系集中度对成熟期企业持续性创新的影响相对较小。

当企业处于衰退期时，企业内部组织结构逐渐僵化，产品销售不畅，原有客户资源逐渐流失，客户关系集中度相对较高。在此阶段，企业与客户的投资关系也主要为了解决产品滞销问题，进而降低经营风险。再者，衰退期的企业往往对市场响应不灵敏，创新意识较低，且生产设备和生产技术趋于老化，创新效率及成果产出水平较低[14]。因此，客户关系集中度对衰退期企业持续性创新的影响也较小。基于上述分析，本文提出：

假设2：企业所处生命周期阶段不同，客户关系集中度的提高对持续性创新的影响存在差异。

1.3 财务柔性的调节效应

财务柔性是指企业通过持有一定的闲置资金和保持充足的剩余举债能力，以应对突如其来的资金需求和投资机会，其在很大程度上会影响客户关系维护和创新投入能力。从关系型投资来看，企业与客户是一种典型的关系型交易，为了维持彼此的契约关系，企业必须耗费一定资金进行关系型投资[1]。较高的财务柔性水平能够增加对客户的专有性投资，提升客户关系的稳定性[9]，这不仅能增进双方相互学习和共享知识信息，还能促进知识存量的增长。从创新投入来看，财务柔性作为支持企业创新活动的重要资源，其数量和结构决定了企业创新投入的能力，会影响企业创新活动的持续性[15]。Denis（2011）[16]也认为，保持较高的财务柔性意味着企业内部资金流动性较强，能够实现对研发活动的持续性投入。由此，当企业财务柔性较高时，其财务资源的配置效率也较高，更倾向于充分利用客户关系获取知识和信息，促进知识存量增加，从而提升持续性创新能力。

然而，财务柔性水平在企业生命周期的不同阶段表现各异，因而对持续性创新的影响效果也不尽相同。成长期企业面临较多的投资机会，需要不断增加研发投入、扩大规模，储备财务柔性不仅能维持研发资金的持续供给，还能保证客户关系型投资对资金的需求。因此，相比成熟期企业，财务柔性对成长期企业的贡献更大。在成熟期，企业的资本积累比较充足，内部现金流相对丰裕，融资渠道也较为顺畅，储备财务柔性的能力较高[17]。在此阶段，较高的财务柔性为企业持续性创新提供了充足的资金支持，但由于成熟期企业的客户关系集中度和创新投入均有所下降,因此其对客户关系型投资和研发资金的需求也呈递减趋势。相比成长期企业，财务柔性对成熟期企业客户关系集中度与持续性创新之间关系的作用效果相对较小。在衰退期，产品销售收入递减，市场占有率和利润率逐渐下降，企业内部现金流出远大于现金流入，储备财务柔性的能力最低，能投入创新活动的资金更为缺乏。此外，衰退期企业的创新意识不足，创新效率和成果转化水平也较低[7]，故财务柔性对衰退期企业的作用效果不明显。基于上述分析，本文提出：

假设3a：财务柔性正向调节客户关系集中度对持续性创新的影响。

假设3b：企业所处生命周期阶段不同，财务柔性的调节效应会存在差异。

2 研究设计

2.1 变量选择

（1）被解释变量：持续性创新（SINNO）。持续性创新意味着企业在较长一段时间内对研发不断投入资源，以保证企业持续进行创新活动。鞠晓生等（2013）[18]认为无形资产是企业研发投入的直接结果，其增量包含了更多创新投入的信息，可以综合反映创新活动的持续性。为此，本文采用企业无形资产增量对持续性创新进行测度，具体为无形资产增量占总资产的比重。

（2）核心解释变量：客户关系集中度（CUR）。已有相关文献主要以企业与客户之间的销售收入来衡量二者之间的关系亲疏程度。为此，本文借鉴吉利和陶存杰（2019）[3]的做法，将企业当年前五大客户的销售额占上市公司销售收入总额的比重作为客户关系集中度的代理变量。

（3）调节变量：财务柔性（FFLE）。鉴于财务柔性存在多方面的表现，本文借鉴孔德议和许安心（2020）[15]的研究，采用多因子计算方法，以企业现金柔性水平与负债柔性水平之和衡量财务柔性。其中，现金柔性水平为现金比率与行业平均现金比率之差；负债柔性水平为行业平均负债比率与企业负债比率之差。

（4）企业生命周期。现有文献多数采用现金流量模式法来划分企业生命周期，本文也沿用该划分方法，并参考Dickinson（2011）[19]的经验，采用经营活动、投资活动以及筹资活动的现金流组合，对企业生命周期进行划分。该方法不仅可以辨别企业成长性、盈利性和风险性，还能使样本分布更加符合企业生命周期与绩效之间非线性关联的理论预期[19]。考虑到样本企业均为上市公司，整体上都度过了生命周期阶段的导入期，而淘汰期样本特征与衰退期相近，为此参考肖忠意和林琳（2019）[20]研究中的做法，本文将导入期和增长期合并为成长期，将淘汰期并入衰退期。最终本文将企业生命周期划分为成长期、成熟期和衰退期，具体各阶段特征如表1所示。

表1 企业生命周期各阶段的划分

（5）控制变量。依据同类文献[19]，并结合本文研究对象，选取企业年限（Age）、企业规模（Size）、资产负债率（Lev）、资产收益率（ROA）、市场价值（TQ）、流动比率（Ratio）、管理费用率（Expense）、两职兼任（Position）、股权集中度（Top1）这些影响企业持续性创新的相关变量作为控制变量。此外，本文还控制了包括企业所处行业（Industry）和年份（Year）的两类虚拟变量。

各变量含义及描述性统计如表2所示。

表2 变量说明

2.2 实证模型

为了验证客户关系集中度对持续性创新的影响，本文设定如下OLS计量模型：

模型（1）中，i和t分别表示企业个体和年份，SINNO表示被解释变量持续性创新，CUR表示解释变量客户关系集中度，Industry和Year分别为引入模型的行业虚拟变量和年份虚拟变量，εi,t表示随机误差项。模型中的控制变量主要为企业层面的特征变量（具体见表2）。

为了进一步验证财务柔性在客户关系集中度与持续性创新之间的调节效应，本文将财务柔性及其与客户关系集中度的交互项纳入模型（1），设定如下OLS计量模型：

模型（2）中，i和t分别表示企业个体和年份，FFLE为调节变量财务柔性，CUR*FFLE表示财务柔性与客户关系集中度的交互项，其他变量的含义与模型（1）相同。

2.3 样本与数据

考虑到企业持续性创新的行业特征和现实意义，本文选取2010—2019年沪深A股制造业上市公司作为样本，并对数据进行如下整理：（1）根据企业的年报信息披露，剔除长时间没有无形资产投资和数据异常的样本；（2）剔除ST和*ST财务数据异常的公司以及资产负债率大于1的样本；（3）剔除无形资产数据缺失的样本；（4）删除其他变量指标缺失的样本；（5）在1%和99%的水平上，对所有连续性变量进行1%的缩尾处理。最后获得5128个样本企业年度非平衡面板数据。文中所有数据来源于CSMAR数据库和公司年报信息，行业类别参照证监会2012年行业分类标准进行划分。

3 实证结果与分析

3.1 描述性统计结果分析

表3列示了各生命周期阶段下主要变量的描述性统计结果。由表3可知，处于不同生命周期阶段的企业在持续性创新、客户关系集中度和财务柔性上均存在差异。具体地，从持续性创新来看，由成长期到衰退期，企业持续性创新呈现递减趋势。成长期和成熟期持续性创新的均值差异为0.00308，成熟期和衰退期的均值差异为0.00142，且分别通过了1%和10%水平上的显著性检验。从客户关系集中度来看，成长期企业的客户关系集中度要明显大于成熟期，两者客户关系集中度的均值差异为0.0256，通过了1%水平上的显著性检验，成长期和衰退期的客户关系集中度均值差异为-0.03632，也通过了1%水平上的显著性检验，这意味着成熟期的客户集中度要明显小于衰退期。从财务柔性来看，成长期和成熟期的均值差异为-0.11746，成熟期和衰退期的均值差异为0.01766，分别通过了1%和5%水平上的显著性检验，表明随着企业生命周期的演变，财务柔性呈现先增后减的趋势。

表3 变量的描述性统计

3.2 基准回归分析

本文使用模型（1）检验客户关系集中度与持续性创新的关系，以此验证假设1。由表4列（1）全样本回归结果可知，客户关系集中度的回归系数为0.01463，且通过了1%水平上的显著性检验。这表明客户关系集中有助于促进企业持续性创新，即客户关系越集中，企业持续性创新的水平越高，假设1得证。列（2）至列（4）报告了生命周期各阶段下客户关系集中度对企业持续性创新影响的分组回归结果。可以发现，处于不同生命周期阶段的企业其客户关系集中度与持续性创新相关系数均为正，但显著性水平存在较大差异。在企业成长期和成熟期，客户关系集中度的回归系数分别为0.02261和0.01592，并分别通过了1%和5%水平上的显著性检验；而在衰退期，客户关系集中度的回归系数为0.00987，未通过显著性检验。结果表明，客户关系集中度对成长期和成熟期企业的持续性创新均有显著的促进作用，而对衰退期企业无显著影响，并且客户关系集中度对成长期企业的影响效应要明显大于成熟期。因此，不同的生命周期阶段下，客户关系集中度对持续性创新的影响存在差异，假设2得证。这也表明，企业应根据自身所处的发展阶段，采取相适应的创新策略，并充分挖掘客户关系资源，以保持创新活动的持续性。

表4 客户关系集中度对企业持续性创新的回归分析

在控制变量中，企业规模、资产收益率和市场价值分别与持续性创新显著正相关，表明企业规模越大，经营业绩越好，越有能力保证创新活动的持续性，这与现有相关文献结论一致[3,18]。资产负债率与持续性创新显著负相关，说明资产负债率越低，企业内部资金越充足，从而越能保证创新活动资金投入[20]。第一大股东持股比例与持续性创新也显著正相关，这也支持了现有文献的观点，即股权集中度对企业持续性创新具有一定的平滑作用[20]。

3.3 财务柔性的调节效应

本文通过构建客户关系集中度和财务柔性的交互项，进一步检验在全样本和不同生命周期阶段下财务柔性对客户关系集中度影响持续性创新的调节效应，结果见下页表5。由列（1）可知，客户关系集中度与财务柔性交互项的回归系数为0.01023，且通过了1%水平上的显著性检验，表明财务柔性在客户关系集中度与持续性创新之间存在正向调节效应，假设3a得到支持。这意味着，财务柔性所体现的资金灵活性在维持企业创新持续性过程中具有重要作用。

表5 财务柔性的调节效应

列（2）、列（3）汇报了各生命周期阶段下财务柔性的调节效应。结果发现，在不同生命周期阶段下，财务柔性在客户关系集中度与持续性创新之间均存在正向调节效应，但在显著性上呈现一定差异。在成长期，客户关系集中度与财务柔性交互项的回归系数为0.00713，未通过显著性检验；在成熟期，交互项的回归系数为0.01961，通过了1%水平上的显著性检验；在衰退期，交互项的回归系数为0.00337，也未通过显著性检验。由此可知，在企业不同生命周期阶段下，财务柔性的调节作用存在一定差异，假设3b得到支持。究其原因，成熟期企业财务柔性较高，不仅能进一步加强客户关系型投资，还能为持续性创新提供充足的资金保障，因此，财务柔性能够增强客户关系集中度对持续性创新的促进作用。

3.4 稳健性检验

（1）替换解释变量。为了避免变量度量方法对实证结果的敏感性，本文借鉴吉利和陶存杰（2019）[3]的研究成果，采用企业当年第一大客户的销售额占上市公司销售收入总额的比重来测度客户关系集中度，以保证研究结论的稳健性。表6中列（1）和列（2）的全样本回归结果显示，客户关系集中度对持续性创新的影响通过了1%水平上的显著性检验；财务柔性也依然存在显著的正向调节效应，并通过了5%水平上的显著性检验。列（3）至列（8）显示了企业生命周期各阶段下的回归结果，可以发现，研究结论并未发生实质性变化。

表6 稳健性检验：替换解释变量

（2）工具变量法。本文虽然控制了影响持续性创新的众多因素，但仍可能存在由于变量遗漏导致的内生性问题。为了克服内生性问题造成的估计偏误，本文借鉴已有研究，选取企业前五大客户的销售总额占营业收入比重的行业均值作为客户关系集中度的工具变量，并采用IV-GMM方法进行估计分析。从表7中可以看出，客户关系集中度对持续性创新的影响以及财务柔性的调节效应均通过了显著性检验，这表明在克服了变量遗漏导致的内生性问题后，回归结果与前文的实证结果相一致，研究结论依然稳健。

表7 稳健性检验：工具变量法

3.5 异质性分析

上文分析了客户关系集中度对持续性创新的影响，但回归结果仅反映了总体平均效应，难以反映企业个体特征影响可能存在的异质性。一方面，企业的产权性质不同，其获得的政策性资源和创新成果保护程度不同，从而导致客户关系集中度对持续性创新的影响不同。已有研究也表明，不同产权性质对企业创新投入的影响存在差异[6]。另一方面，对于不同科技水平的企业而言，其投入创新活动的资源数量和质量也存在区别[7]，从而导致客户关系集中度对持续性创新的影响效果也存在差异。因此，本文将从企业产权性质和技术水平两个方面，采用分组回归探讨客户关系集中度影响持续性创新的异质性。

3.5.1 不同产权性质的异质性分析

基于产权性质的不同，将样本企业分为国有企业和民营企业，并进行分组回归，下页表8报告了不同产权性质下客户关系集中度对持续性创新的影响。由表8中列（1）至列（4）可知，客户关系集中度在国有企业组的回归系数均不显著。在民营企业组中，客户关系集中度与持续性创新存在显著的正向关系，其中在成长期和成熟期，客户关系集中度的回归系数分别通过了1%和5%水平上的显著性检验。回归结果表明，客户关系集中度能显著促进民营企业的持续性创新，而对国有企业持续性创新并无显著影响，这意味着国有企业在创新活动的持续性方面存在一定的“惰性”。可能的解释是，相对于国有企业，民营企业更加重视客户关系管理，迫切需要从客户获取创新资源，其较高的客户关系集中度增进了双方知识信息共享和知识创造，因此，客户关系集中度越高，越有助于企业持续性创新。

表8 不同产权性质下客户关系集中度对持续性创新的影响

3.5.2 不同技术水平的异质性分析

本文参照2012年证监会公布的行业分类，将企业所处行业是否为技术密集型行业（信息技术、电子、医药和生物制品行业）作为企业技术水平的分类标准，并进行分组回归，如表9所示。由结果可知，在列（1）至列（4）技术密集型企业组中，客户关系集中度对持续性创新具有显著的正向影响，且在成长期和成熟期，客户关系集中度的回归系数分别通过了10%和1%水平上的显著性检验。而在列（5）至列（8）非技术密集型企业组中，客户关系集中度与持续性创新的关系并不显著。这表明较高的客户关系集中度仅能显著促进技术密集型企业的持续性创新，并且在不同生命周期阶段下，客户关系集中度的影响存在差异。究其原因，可能是因为技术密集型企业的市场竞争压力要明显高于非技术密集型企业，为了保持自身竞争优势，其必须持续进行研发创新。

表9 不同技术水平下客户关系集中度对持续性创新的影响

4 结论

本文从企业生命周期各阶段出发，以2010—2019年沪深A股制造业上市公司为样本，实证检验了客户关系集中度对持续性创新的影响，并进一步分析了财务柔性的调节效应。主要研究结论如下：（1）总体来看，客户关系集中度能显著促进企业持续性创新，即客户关系集中在实现双方共享知识信息的同时，促进了知识交互吸收和创造，增加了知识存量，进而推动了创新活动的持续性。（2）从不同生命周期阶段来看，客户关系集中度对成长期企业持续性创新的促进作用明显大于成熟期，而对衰退期企业的作用效果并不明显，这表明随着生命周期的延伸，客户关系集中度对持续性创新的“助力”效应逐渐减弱。（3）财务柔性在总体上正向调节了客户关系集中度对持续性创新的影响，同时考虑企业所处的生命周期阶段时，表现为成熟期企业财务柔性的调节效应占主导地位。值得注意的是，财务柔性水平的提升意味着企业拥有更大的资金灵活性，一方面能增加客户关系型投资，最大化促进双方知识共享和知识创造，另一方面还能保证创新活动资金的稳定供给，从而推动持续性创新能力的提升。（4）进一步研究发现，客户关系集中度对持续性创新的作用效果表现出较强的企业个体异质性，即相比国有企业，客户关系集中只能促进民营企业持续性创新；在技术密集型与非技术密集型两类企业中，客户关系集中仅对技术密集型企业有积极影响。