红燕领军，柯北客来

彭雪

近日，从浙江省总工会传来好消息，中国石油浙江销售绍兴分公司柯北加油站石红燕被授予省总工会2022年“浙江工匠”荣誉称号。该项荣誉的获得，充分展现了浙江销售人的文化为根、技艺为骨、匠心为魂的新时代工匠风采。多年来，石红燕先后获得中国石油集团公司优秀站经理、集团公司优秀共产党员、集团公司青年岗位能手、浙江公司劳动模范等40余项荣誉称号。

石红燕身上有股踏实肯干的韧劲儿。入职起，她就下定了扎根油站、学精技能的决心，无论在加油站哪个岗位上都能坚持钻研、苦练本领、提升技能。她相继总结出了“红燕营销服务法”“三个多一点”“四个一”的服务承诺。特别是她的“红燕营销服务法”，被浙江省总工会授予以职工名字命名的品牌服务操作法。这不仅是对她最高的嘉奖，而且是对加油站窗口服务的高度认可和创新精神的赞赏。

虎口夺食

石红燕常说：“不局限思维，打破常规习惯，才能收获更多。”今年以来，受柯桥地区镜水北路修路影响，柯北站销售急剧下滑，且周边3公里范围内分布着4座加油站。各竞争对手站大打价格战和促销战，致使柯北站客户大幅流失。

面对客户开发的困境，石红燕心急如焚。一天，石红燕给货车加油时听说距离油站2公里处搬来了几家物流公司。她给客户加好油后，便带领员工对3家企业进行了深入摸排。

通过走访，她了解到客户的车辆是从其他油库提油的，且合作时间达3年之久，比较信任对方。他们想要拿下这个大客户可没那么简单。石红燕连续2天跟进传统打法，都被客户搪塞敷衍过去了。她心想：“越是难啃的硬骨头，就越要拿下。”

她一边继续跟进寻找与物流公司负责人见面的机会，一边安排专人跟踪客户进油全过程。功夫不负有心人。10天后，她发现客户采购的油品存在数质量问题。根据掌握的情况，她再次登门拜访，与负责人开门见山地谈用油业务。通过石红燕的真诚介绍，客户表示愿意一试。几次合作后，石红燕终于获得了客户的认可，成功锁定了该固定客户。她还攻克了其他2家物流公司，实现柴油日均销量新增4.5吨。

抢占份额

面对柯北站周边复杂的竞争环境，石红燕没有采取跟跑策略，而是借助多变的市场环境灵活应对，充分释放柯北站的活力，实施差异化针对性营销。

她制定一站一策客户回流方案，根据柯北站地理位置及周边情况，进行客户普查，逐一拜访，合理引流；通过价格优势，给客户算精细账，引导客户到柯北站加油，增强客户的信任度；持续开发中小企业客户，抓住增值税专用发票开票契机主动出击，向客户宣传站内优惠政策和增值税发票资质，先后开发了3家中小企业客户，实现月销量6000多升。

柯北站作为公司的点对点促销站，周边竞争形势严峻。石红燕以积极的态度应对竞争，带领员工走社区、进工厂，推荐电子卡。截至目前，柯北站共办卡4264张，卡销比达到了55.95%；利用充值返利、油非互动营销政策，日销量最高突破了23.5吨，实现了守势变主攻。

突破创新

今年，石红燕提出了两个问题：“我的客户知道我吗？为什么不来我这加油？”

围绕这两个问题，她开展了市场调研，及时掌握了周边15个小区、1家医院、1家酒店、7家驾校、5个大型物流停车场情况，并设计了客户数据动态表，及时对优质大客户进行每周、月度走访，结合公司营销活动点对点专人维护，夯实稳量增量基础。

面临站前道路拓宽等不利因素，石红燕积极与公司对接，以一体化营销探索直批新模式，挽回因价差拉大流失的零售客户。同时，开发周边工程、物流客户，不仅解决了客户的难题，而且对开发终端机构用户和延伸服务需求提供了快捷的平台。

石红燕发现柯北站早晚高峰排队严重，尤其固定柴油客户是大货车，车身长、油箱大、占位面积大、加油时间长，影响汽油提枪效率。有些心急客户便驾车离开到别处加油。石红燕看在眼里急在心里。根据加油站的油枪布局，她做了指示牌，让货车早晚高峰加油时停在最外车道。这样一来，早晚高峰的拥堵问题得到了解决，进站客户多了一倍。

責任编辑：曲绍楠