我想“干掉”4S店

编者按：近段时间，汽车降价的话题上了热搜，“超30个品牌加入价格战，汽车行业面临剧烈洗牌”。

“21万元的雪铁龙C6全是问题，12万元的C6‘完美无瑕’”，汽车降价大乱斗中消费者的一句调侃，折射出了消费者最核心的需求——价格足够低。

然而在汽车行业，从2000年垂直门户的混战，到2017年汽车新零售的平地起风，再到2019年“弹个车”等平台高光亮相，300多家企业鏖战至今，仍未催生出一个类似“千亿拼多多”的超级平台。

一方面，中国跃居世界第二汽车出口国，市场蛋糕如此之大；另一方面，传统汽车销售受疫情和新消费群体影响持续亏损，传统汽车销售转型已迫在眉睫，汽车经销商们走到了必须要改变的十字路口。

汽车行业的剧烈洗牌，能否促生出第一个汽车新零售的“拼多多”？汽车行业未来将维持在低价模式吗？

作为汽车新零售行业率先成功吃螃蟹的人、会买车创始人、瑞达集团董事长刘伟，分享了他在新时代汽车线上化业务拓展的“真经”。

2004年，我进入汽车行业，做了5年的汽车销售。2009年，我开始创业，事业高峰期同时拥有38家4S店。

2009年到2012年是国产汽车的暴发期，我们每年都能卖出5 000台车。但我一直清醒地知道，并不是我自身厉害，只是因为站在了行业风口上。

汽车行业是一个超过万亿元的市场，买卖、修理、金融、售后，任何一个子市场都有着很广阔的空间。但哪怕马云、马化腾、孙正义等大佬都有参与，行业却仍然没有被互联网颠覆。

因此，我一直想把自己多年累积的经验、想法运用到汽车行业之中，用自己微小的力量来改变行业的格局。

2018年，为实现这个梦想，我选择再次出发，创建了“会买车”这一汽车新零售平台。目前平台已经完成从0到1的布建，不仅实现了正向盈利，并且盈利水平在行业内处于领先地位。

历经4年的发展，我们已成为汽车电商流量变现第一的平台，全网粉丝量超过2 000万人，一年销售额接近6亿元。

中国汽车行业已进入存量状态，身处“滞胀”期的汽车流通行业以中心化的4S店模式为核心，信息不对称、资源不对称、资本不对称等现象导致行业资源配置效率低下。厂家普遍存在囤货现象，空有生产力，新的销售渠道无法打通，销售业绩迟迟无法提升。

会买车想通过STBTC商业模式破局。

在B端，一方面会买车与主机厂汽车品牌进行深度合作，通过定制化让产品在市场重新焕发活力。目前平台跟奇瑞、江淮合作了两款定制车。通过这样的方式，平台可以帮助这些品牌重新梳理它的客户群体，并重新看到其客户群体的优势，以打造出全新的营销渠道。

另一方面，会买车赋能2 800个县域汽贸店及下沉市场，陪他们一起改变传统汽车行业。所有的4S店都集中在一线、二线及三线市场，但县域市场里的主流销售模式是汽贸店和夫妻店。随着县城的消费指数持续攀升，整个下沉市场的客户群体非常之大。

那么，为什么汽车品牌难以下沉？因为单一品牌在县域市场的运营状况入不敷出。

县域市场目前的业态是没有品牌、没有供应链、没有服务、没有产品赋能、没有流量，而他们没有的，会买车都有。

在C端，会买车的定位也很精准：

一是做年轻人的第一台车，服务于数千万的小镇青年。这些小镇青年月收入大概在3 000元到1万元之间，会买车要提供的不是改善型产品，而是实实在在的刚需产品。

二是扶持一大群有梦想但缺少舞台的年轻人，帮助他们创业的同时，也解决会买车平台渠道裂变的问题。传统行业培养一名销售顾问可能需要半年到1年的时间，而会买车在5分钟或者1到2个小时就可以培养一个销售顾问，因为平台做到了全国包邮、包牌包税包物流。在会买车上买车和淘宝购物的逻辑是一样的，在“会买车”平台上买台车首付1 111元就可以包邮到家，仅需要提供身份证和驾驶证。

1.传统B端痛点vs会买车B端优势

传统B端有很多痛点：十分注重资产、品牌太多、竞争太大、管理难度大、产品过剩、客流少。

那么，汽车行业到底能不能做？我认为目前没有比汽车行业更好的行业。去年中国已经超过德国成为全世界汽车出口的第二大国，国内汽车行业的存量和增量市场还是非常好的，只是业态的问题。

我在2014年和2015年还在盈利的时候，就慢慢关掉了一些不赚钱的店。作为在汽车行业经历过跌宕起伏的人，从那个时候我就开始思考，怎么解决行业痛点。从2018起，我就开始慢慢调整，也形成了会买车的B端优势。

第一，门槛低。传统的车行门店需要2 000平米，会买车的门店只需要100到200平米就可以了。

第二，线上下单，线下提车。传统的4S店需要线下看车，会买车完全线上化，跟客户全程不见面，就像收快递一样。

第三，标准化。客户无论是全款还是分期，都是标准化的操作流程，生产流量过程也是标准化的。

第四，系统化服务。会买车有专门的人做金融、做跟单、做服务、帮客户出保险、帮客户去上牌，实现了标准化的闭环。标准化流程在汽车行业里面是颠覆性的突破，这也是会买车能够复制到全国的核心逻辑。

第五，定制产品。这是我们过去做传统4S店，帮他们做下沉市场的渠道、做增量市场累积的资源，我們与传统企业、行业没有竞争关系，所以他们愿意在我们平台做一些尝试。

第六，无区域化。会买车的标准化的产品真正实现了无区域限制，在平台下单之后，可以实现全国交付，最远可以交付到新疆和西藏，这一点跟4S店有本质上的区别。

第七，全国统一价格。2019年，我提出了“小公司”的概念，要把公司做小，把市场做大。公司员工不到200人，但是我们的市场遍布全国。因为会买车是定制产品，享有定价权，所以我们可以控制利润。如果没有利润支撑，我们做不了任何事情。

2.消费者痛点vs会买车优势

再来聊一聊消费者的痛点：价格不透明、手续繁琐、提车周期长、后市场不规范、金融服务不专业、服务参差不齐。

而对于消费者来说，会买车很好地消解了这些痛点。

第一，价格统一、透明。无论是谁来我们平台买车，都是一个价，整个线上下单过程都是透明的。

第二，套餐式销售。可以将我们理解为汽车界的肯德基或麦当劳，我们卖的是套餐，1 111元首付，月供2到3千元，全国包邮，包牌包税。

第三，办理手续系统化、标准化、提车周期短。仅需要身份证和驾驶证，在线上花1分钟时间下单，之后在家里面等车上门就可以了。

第四，无区域化。小公司、大市场的模式，可以让我们做到全国销售，18岁以上、60岁以下都是我的客户群。

第五，系统金融解决方案。

第六，一对一智能化管家服务。在购车的整个服务周期里，我们会有一个专属汽车管家为客户服务，任何事情都可以找他。我们把客户、金融部门、客服部门、财务等十几个人放到一个群，办事流程非常之快，充分保证了客户的满意度。

第七，覆盖汽车全产业链。会买车做全链条的服务，实现产品标准化，把过去行业的重资产变为轻资产，把小市场变为大市场，把过去的发展模式完全颠覆了。

烧钱不专注、做百家车的战略、过度营销大IP……会买车也走了不少弯路。

我们正处在一个有史以来变化最快的时代，隔三岔五就会出来一个新的概念、新的产品。但无论如何，我始终相信商业的底层逻辑是不变的，我们要做的只是将看待外界的角度稍加改变。

必须要重新定义汽车行业的人、货、场。

第一，人。传统企业一个非常大的痛点在于传统4S店和汽贸店的所有员工，都是底薪加提成的雇佣制，所以员工对公司的满意度很低。解决管理难的问题，其实解决的是员工到底为谁干的问题。会买车采用了创客模式，这是一种合伙模式。

会买车为他们提供了一个创业平台，手把手教他们各种新媒体的手段：怎么样做视频，怎么样做直播，怎么样带团队。一年之后，他们就可以回到自己的家乡，也就是我的目标市场——县域市场，开一个属于自己的门店，自己当老板。

第二，货。货一定要实现标准化。为什么肯德基、麦当劳能开遍全世界，而我们一些非常好的中餐连全国范围内都无法复制，就是因为它们做不到标准化，只能做到小而美。没有大规模复制的可能性，市场就做不大。因此，我们从一开始就把一个非标产品强行标准化，整体的服务流程全部打造成傻瓜式。

如果产品可以做到标准化，全世界所有人都可以跟我合作。

第三，场。我们搭建的是一个线上的营销平台，现在也在着力发展我们的线下交付中心，每个县域要发展一个交付中心，这个交付中心只需要50到100平米就可以，因为我们服务中大量的场景都不需要客户来线下。当客户对你的信任度培养起来之后，你们甚至是可以不见面的。

由于我们成本低，会比其他品牌更有优势。同时，我们避开与一二三线市场的正面冲突，把关注点放到四五线的县域市场，这就是错位竞争。

在产业互联网1.0阶段，我们将致力于打造一个总部中央厨房流水线作业平台，通过夯实中台，逐步实现产品定制；打造电销团队，进行金融赋能、技术赋能，形成完整的物流供应链，并向外拓展到新媒体技术赋能行业。

在产业互联网2.0阶段，我们将会复制千城千店，打造万名创客平台，覆盖2 800个县域市场，实现规模化。

到了产业互联网3.0时代，我们要横向造车。现在会买车的渠道只能卖2个品牌的车，如果我们有200个渠道，一个月能卖5 000台车，那么我们就会增加第3个、第4个、第5个产品。如果我们有1 000个渠道，就会卖更多汽车品牌产品，然后实现横向造车。

目前，会买车只专注于兩件事情。一是标准化，我们所有的产品和服务必须做到标准化；二是流量，无论是线上还是线下，这终究是一场流量之战，谁掌握了流量，谁就在市场上掌握了话语权。我们用新媒体取得了第一波公域流量，这些公域流量要转化成我们的创客合伙人。

公域流量有一天会流失，在其他地方做流转，我们要把它变成私域流量，就是把公域的流量留存，把我们的准客户做成会员，做成我们的私域用户。

今天客户的心智已经跟上一代消费群体有了非常大、本质上的区别。我们一定要抓住这一波新消费人群的心理，抓住行情再加上互联网的翅膀，就一定可以点石成金。

我希望会买车不只是一个低门槛、标准化服务卖车的平台，而是一个创新的载体，一个全新的符号，更是一个标志行业自我革命的象征，象征着传统汽车行业持续了20年之久的重资产模式有了革新的曙光，象征着2 800个县域市场的汽贸店从业者从此多了一个可依靠的避风港。让数千万小镇青年可以毫不费力地轻松拥有自己的人生第一台车。

这是我的愿景，也是会买车诞生的原因。

（内容合作：混沌学园）