新时期背景下建筑企业市场开发与经营工作分析

张红莹 中交机电工程局有限公司

引言

伴随着建筑企业规模不断扩大，此类企业不仅影响某一行业的发展，还影响国家民生问题，属于支柱型产业。对此需要加强对建筑企业发展的关注度，从市场开发与经营工作入手，多角度掌握建筑市场发展情况，采用良好的经营策略，促进企业稳步前进，拓展经营领域，获得更高的经济效益。

一、机遇与挑战

(一)国际大环境

当前国际形势和国际关系纷繁复杂程度前所未有，西方国家经济单边主义、保护主义和民族主义盛行，造成国际贸易和投资持续低迷。新冠肺炎疫情带来严重冲击，全球供应链循环严重受阻，原材料持续上升，世界经济治理体系进入动荡变革期。全球抗疫与区域经济复苏对共建“一带一路”提出更强劲需求，激发相关产业加速发展。

(二)国内情况

新一轮科技和产业革命的影响日渐显现，数字智能和绿色能源推动产业升级和新突破，产业更新换代加快，生产方式、社会结构和生活方式发生深刻变化，科技竞争与能源革命成为经济进步和社会发展先导力量，创新与科技发展力标准规则和核心技术成为了竞争的主要方向。

二、新时期背景下建筑企业开发经营

(一)建筑企业经营

建筑领域的不断发展，为市场经济发展作出巨大贡献，但建筑企业若想实现可持续化发展，应深入贯彻国家战略部署，坚持高质量发展，不断提高核心竞争力。基于此，建筑企业需要重视市场开发与经营工作，适当调整经营理念，顺应时代发展脚步，拓展经营范围，逐渐向市场化方向发展。企业内部管理过程中，注重现有资源的整合，做好人力资源合理分配和利用，重点强化员工的服务意识，提高企业经营水平，加快市场开发脚步[1]。此外，为了满足市场需求，提高企业综合实力，应着持续深化内外部经营，打造企业品牌，积极统筹内外优势资源，做大规模，积累业绩实现规模质量效益同步提升，企业高质量发展迈上新台阶。

(二)建筑企业市场开发

若想取得良好的建筑企业市场开发效果，首先，做好公司整体经营规划，保持公司特色发展战略，立足专业化、差异化发展定位，拓展经营方式，做好新市场开拓计划。其次，建筑企业应深耕已进入市场区域，有序推进区域内项目跟踪，并结合市场发展现状，适当开发新的项目，紧跟时代发展脚步。同时，在区域内委派经营负责人，主要负责这一区域的项目内容，方便其快速了解自身主要工作内容和职责，做到短时间内解决所有问题，准确找到问题出现的根本原因，有助于企业经营工作顺利开展。最后，市场开发过程中，建筑企业需要结合现有资源，系统性调查社会情况，促使企业更好地适应社会发展[2]。

三、建筑企业市场开发与经营战略

(一)重视投标策略的运用

对于建筑企业来说，投标阶段关系到项目能否顺利实施，并且项目的投标报价和报价策略，决定项目的未来盈利。基于此，开展市场开发与经营工作时，需要注重投标策略的运用，以实现经济利益最大化为目的，了解竞争方的实力，并系统性分析项目具体盈利能力，之后针对性选择投标方法。具体而言：其一，技术与管理优势策略。需要重视施工组织设计，做到设备和材料的购买工作，科学安排施工进度，能够以最快的效率高质量完成项目，降低项目成本。其二，合理化建议策略。从新设备、新方案、新工艺等方面入手，对原有设计灵活优化，合理降低工程造价，还能满足质量要求。其三，低利润策略。若建筑市场出现承办任务不足、竞争激烈等情况，或者为了打入新市场，可选择低报价取胜的方法。其四，先亏后盈策略。先报低价，之后从技术说明、图纸等方面，科学找到索赔机会，最终获得更高的项目利润，达到先亏后盈利的目的。

对于项目内容存在不确定的工程，并且合同较大，需采用不平衡报价法。譬如，若大型建筑项目，工期较长，前期投入较多，可采取将前期工程单价提高，后期工作成本项适当降低单价。因工程量不确定，业主所列的工程量可能偏少的需适当提高单价，项目执行中预计会增项的，调高单价，反之亦然。单价分析表中，管理费的比例可以适当调整，利润费率适当降低，便于今后的管理费用的索赔计算支持。

另外，建筑企业进行投标竞争过程中，需要根据项目投标实际情况，采取合理的修正和研究方法，做到随着情况变化而改变，做到灵活改变竞争的策略。具体而言，当发现适合自身的项目时，需要对招标信息展开深入研究，反复进行分析和讨论，还要成立专门工作组。此外，若存在投标报价涉及大量技术经济问题，应重视前期分析工作，避免产生巨大的经济损失。企业市场开发负责人需要系统性展开市场调查和情报资料收集，从多个角度研究投标文件，并深度分析市场价格波动情况等等，合理调整自身价格[3]。

(二)健全市场开发体系

新时期，市场竞争日渐激烈，建筑企业若想站稳脚跟，增加经济收入，需要在展开市场开发与工作时，进一步健全市场开发体系，拓展市场布局，强化区域经营能力，完善市场开发人员结构。对市场开发工作进行系统性的管理。体系建设包括企业自身市场开发专职人员建设、市场开发管理办法、管理制度等，还包含合理布局市场区域，制定有效的市场开发经营战略，明确企业重点发展业务。市场开发属于企业经营价值创造的源头，是推动企业高质量发展的基础，需要遵守“市场是生命线”的原则，建立新的战略目标，从管控体系、运营机制等层面入手，以市场为导向，整改企业体系和流程，打造新的市场布局，实现要素配置最优化，快速实现企业战略目标。企业发展过程中，需要准确把握市场新形势，及时制定应对措施。基于当前复杂的背景下，建筑行业发展存在困境，竞争日渐激烈，参与投资主体增多，建筑企业应深刻了解发展面临的困境，深入学习国家最新政策。

建筑企业发展过程中，需要定期对开发人员展开多元化的培训，组织学习，并为其提供学习的机会，开阔员工视野，以此达到强化员工素养的目的。此外。为了保证相关人员业绩进一步提升，应从人员管理入手，重点管理人员资质，挖掘员工潜力，打造良好的工作环境，端正员工工作态度，学会站在企业未来发展角度上考虑问题，成为企业需要的人才。另外，健全市场开发体系过程中，可以通过与高校合作等方式，积极引进现代化开发与经营人才，为其提供高水平高素质的人才，促进市场开发工作顺利推进[4]。

(三)重视总体策略的运用

建筑企业展开市场开发工作时，需要保证开发战略与总体战略相一致，将企业整体利益作为核心宗旨。结合企业自身发展情况，根据市场发展形势，灵活调整发展战略，防止产生重大的经济危机，重视精品项目的开发。制定战略规划过程中，企业应围绕重点项目，将市场占有率、产值、项目利润等作为战略目标，寻求经济利益最大化，提高企业市场占有率。要聚焦主责主业，提升专业，杜绝盲目扩大经营范围和业务，应学会适可而止，才能实现稳定发展。

(四)建立科学的经营机制

基于新时期背景下，为了有效提升建筑企业经济水平，顺利开展经营活动，应根据实际情况，充分利用现有资源，建立科学的经营机制。具体而言，建筑企业需要学会紧跟时代的发展，调整传统经营模式，积极引进现代化科学技术，促进经营模式改革稳步开展，有效优化企业整体结构。同时，建筑企业应明确自身主要职责，主动承担市场经营和开发的责任，遵守国家对建筑业的整体规划和国资委、上级集团的要求，找到最适合的经营方式，促使市场开发与经营具有科学化的特点。此外，开展经营工作时，建筑企业扮演着主导者的角色，应充分发挥自身角色的作用。并健全产业链“链长制”，制定产业链图、技术路线图、区域分布图，参考其他领域产业链，做好招商引资、人才引进、技术创新、项目建设等事项，推进产业链企业良性发展，其中建筑企业可以作为机电产业链的链长单位。根据具体情况，针对性调整经营计划，注重内部资源的合理化配置。总而言之，建筑企业需要构造经营、生产共同发展的经营模式，结合目前市场开发以及项目投资等，制定系统化的管理体系，以此提升企业经营质量。

(五)注重客户关系的维护和开发以及竞争对手分析

现如今，企业之间竞争日渐激烈，建筑企业若想获得更高的经济利益，强化核心竞争力，需要合理拓展业务范围，深度挖掘潜在客户，找到更多客户。基于此，企业日常运营过程中，需要加强对市场经营的重视程度，注重客户关系的维护和开发，形成良好的客户关系，能够得到客户的信任，建筑企业与客户之间形成战略同盟关系。

具体而言，首先，要求企业市场开发专职人员收集客户资料，之后展开深入分析和了解，按照类型进行分类，实现分类处理客户。其次，重视与客户的交流和沟通，着重培养中高端客户，最大限度上满足客户需求，以便于建立深度合作关系。同时，定期分析市场发展情况，收集竞争对手的资料，譬如，财务状况、业绩状况等等，了解其经营情况。最后，建筑企业积极调查所以客户的满意度，真正了解客户的想法，对于客户提出的意见，能够积极改正，制定可行性较高的整改措施。

(六)注重企业信用诚信评价

近年来，国家和主键部门日益重视企业的诚信征信，定期对企业信用诚信进行评价，以此正确判断企业的综合实力。基于此，企业需要加强诚信建设，明确自身管理责任，打造良好的社会形象，为企业市场开发与经营奠定基础。建筑业作为过国民经济的支柱，带动相关领域的发展，但发展阶段逐渐暴露一些问题，产生不良的社会影响，制约建筑行业未来发展。其中，诚信问题最为严重，现阶段建筑行业正处于无信经营环境，存在许多发展弊端。对于建筑行业来说，诚信属于一种责任，建设单位应承担按时支付工程款的责任；监理单位应承担项目管理的责任；施工单位应承担提供合格产品的责任。对此需要制定一套完善的诚信标准体系，住建部可根据建筑行业发展情况，从评价标准、评价方法等方面入手，健全诚信标准体系。建筑企业需加强内部管理力度，积极落实国家相关政策和制度，采取岗位责任制度，责任到人，不断强化员工的凝聚力。

根据相关调查结果显示，由于失信行为，合同欺诈产生的损失约为55亿元，其中农民工工资拖欠属于最为严重的问题，极易引起一系列社会问题。而产生此类问题多是受到经济结构转变和改革开放的影响，部分人们缺少道德观念，严重影响建筑行业未来发展。故此需要建筑企业严格要求自己，定期进行企业诚信评估，大规模展开诚信教育，并成立监管部门。此外，政府部门定期调查企业市场信誉度，一旦企业存在失信行为，立刻将其拉入黑名单，以此引起建筑企业对诚信建设的重视程度，积极响应国家号召。

(七)重视建筑企业信息化建设工作

新时期，社会已经全面进入信息化时代，建筑企业若想，高质量高效化开展市场开发与经营工作，应投入适当的资金，积极引进现代化管理理念，主动采用信息管理手段，合理规范市场开发、项目管理、授权管理、财务管理工作，建立互相兼容的企业内部系统和软件系统。再对员工展开全面的培训，使其灵活操作信息化软件，调整工作模式，进一步加快工作效率，并能保证工作质量。全方位收集各个阶段经营数据，利用信息化系统进行汇总和审核，建立资料库，还可以及时发现日常管理存在的问题，有利于在市场开发中快速有效地寻找到合适的信息。利用现代化科学技术，建立完善的信息化传输通道，加快内部信息数据传输效率，及时为决策者提供准确的信息数据。

根据建筑企业阶段性发展需求来看，展开企业信息化建设工作，能够加快企业发展速度，扩大经营规模，更好地进行市场开发和经营。进行建筑企业信息化建设，需要明确管理职工主要职责，并制定相应的监督体系，还要加强分析企业日常管理存在的问题，整合管理信息结果，采取有效的解决机制[5]。

四、案例分析

以某电力建设集团为例，深入分析企业市场开发与经营的意义。根据相关调查结果显示，国有建筑企业占据着80%以上的建筑市场，直接影响我国建筑领域的发展状况。并且随着工业经济逐渐向数字经济方向发展，企业发展存在较多的痛点和难点，譬如，企业未及时进行信息化改革，影响工程管理效率，无法做到资源共享；项目管理横向沟通较不足，不具备标准化的特点；缺少自有的施工一线工人，项目纵向管理不深入等问题。基于此，该企业为了紧跟时代发展理念，改变经营理念，重视市场开发工作，展开大规模数字化转型，以此创新建筑市场监管体制，促进生产力更上一层楼，新签合同额实现重大突破。

五、结语

总而言之，由于受到国内外经济形势变化等因素的影响，现阶段建筑行业发展脚步缓慢，但这更是国家借发展基础设建设施来拉动GDP增长的重要时期。建筑企业应借此机会对内进行改革和规划，做好市场开发工作，围绕经营主要领域，采取多元化的工作策略，重视建筑企业信息化建设工作，注重客户关系的维护和开发，建立科学的经营机制，健全市场开发体系，实现良好把控全局，抓住转型期的红利，促进建筑行业健康稳定发展。