给管理层提意见的三个关键

公周

公元前322年，齐威王把一块叫作“薛”的地方封给了王室宗亲、大臣田婴。田婴熬了一辈子，当牛做马、出生入死，为齐国称雄做出了重要贡献，得个养老之地也在情理之中。

有了封地，总要装修一下，田婴就琢磨着修修城墙，搞搞绿化，把安防报警系统升级一下，这样妻妾儿孙、金银财宝在里面，自己心里比较踏实一点儿。

明明是很简单的一个事情，可提意见的人却踩破了门槛。有人说：“国家还很困难，您大修楼堂馆所，不合适呀。”有人说：“隔壁领导也分了地，可也没装修呀？”还有人说：“搞装修是重大事项，请示报告了没有？不讲规矩怎么行。”

田婴很烦，下了命令，这帮乱提意见的门客一个都不要放进来。越是这样，越有人想说服他。

有个人迎难而上，到门口求见，说：“领导，我只说3个字，多一个字你都把我煎了。行不行？”

田婴心想，还真有不怕死的，来呗。

这个人进来就说：“海大鱼。”说完转身就走。

田婴以为自己听错了，赶紧叫住他：“你说什么呢，欺负我老了耳朵不好？”

这个人故意卖关子：“我可不敢拿死开玩笑。”

田婴的好奇心被勾起来了，马上说：“你少来这一套，赶紧说，我提前免你的罪！”

这个人慢条斯理地清了清嗓子：“您没听说海里有大鱼吗？这条鱼超级大！钩钓不上来，网拉不上来，简直是巨无霸！可是呢，被海浪推到岸上，马上变怂了，蚂蚁随便啃咬，毫无还手之力。齐国好比大海，您就好比这条大鱼。要想保全自己，关键是留在大海里。齐国不出问题，您也安然无恙。如果齐国出了问题，您把封地的城墙垒到天上，不也没用吗？”

这番话把田婴说服了，他马上下令停止了装修工作。

不得不說，这个门客虽然连名字都没留下来，但确实是有一定水平的。

先说技巧层面，他明知田婴对这个事情很烦，耳朵都磨出茧子了，并且已经下了逐客令，那怎么才能吸引其注意力，把话说进他耳朵里呢？

这个人用了一招——故弄玄虚。

我就说3个字，拿命担保不浪费你的时间。田婴的好奇心马上来了，到底是哪3个字，值得拿命担保？虽然能猜到他还是说装修这个事儿，但总要看看这小子耍的什么把戏，反正听一下也没什么坏处。

这就上套了。一个套还不行，如果说出的这3个字平淡无奇，很可能田婴大手一挥就让人把他拖出去煎了。所以还得加一个套：海大鱼。

田婴完全摸不着头脑！我搞装修，你说什么海啊鱼啊，完全不相干。再说，我吃过各种鱼，可就是没听过有什么“海大鱼”！赶紧说说，要不然我跟你没完！这就把田婴的兴致完全调动起来了。

这时候可不能松劲，如果说不出像样的东西，田婴的希望越大，失望也越大，门客也死得越惨。

所以，这个人又用了第二招——故事隐喻。

大道理让人烦透了，一个字也不想听。但故事可以，通俗、好玩，听着不累。

然后这个人就凭空编造了个海里有大鱼的故事。为什么要讲这个题材呢？原因很简单，齐国靠海，东、南、北三面都是海，田婴从小就靠海吃海，对这个题材最熟悉、最亲切。海里的各种鱼被浪推到岸上，晒成鱼干的情况天天见，很容易理解，也容易引起共鸣。

接下来就开始说道理了。您好比这条大鱼，在海中翻腾，为所欲为，应该始终以海为家。如果太看重这块封地，相当于自降格局和身价了，小水洼哪能容得下您呢？

这个说理方式，我给满分。因为他不声不响地用了第三招，也是说服人最关键的绝招——先捧后劝。

从这位名不见经传的门客身上，我们至少学到3点沟通和说服的法则。

其一，说话接地气。

如果你想做通思想工作，把话说到人家心坎上，首先要动脑筋，像这位门客一样，循序渐进，利用好奇心，调动沟通的积极性。讲个一般人都能感兴趣、听明白的故事，把道理藏在故事里面，就好比糖衣药丸，病人吃到嘴里甜甜的，药效也能发挥作用。

其二，找准关键点。

在搞装修这件事情上，田婴本意就是想要安度晚年，给自己一个保障和归宿。那就要针对他这种心理，论证家国一体、覆巢之下无完卵的道理。如果国家不出问题，您肯定是独步天下，没必要自己躲到小窝里。可如果国家出了问题，就算您躲到小窝里也没用，修起来毫无意义，还白白损耗您的声威和财富，何苦呢？

其三，避免硬冲突。

前面说了，谁都爱听顺耳的话。你上来就把别人惹毛了，轻则被扫地出门，重则有更大的麻烦。实现有效沟通的重要前提，就是减少一切不必要的冲突，春风化雨、润物无声。

我们常说，三寸之舌胜过百万雄兵。会说话有时候能让你星光闪耀，帮你力挽狂澜。不会说话的人，业务能力再强，有时候也只能吃哑巴亏。

（摘自《向上突围》）