女装电商直播中关键要素分析及主播人才培养

■广东白云学院：孙雨萌

电商直播作为一种新型营销模式，具有极强的变现能力，女装企业想要提升产品销量，就要合理利用网络直播平台，扩大影响力，打响品牌知名度，为产品销售提供有力的支持。

1.女装电商直播关键要素

1.1 人员

主播作为电商直播的关键要素之一，对电商直播的整体效果起着至关重要的作用，主播在电商直播中的表现，直接关系到产品的销量，因此，女装企业想要加入到电商直播中，就要科学合理地选择带货的人员，利用主播丰富的带货经验，将产品细致全面地展示给消费者，以此提升产品的营销质量和效率。

女装企业在选择电商直播的主播时，要注意以下事项：

其一，专业能力。主播在电商直播中承担着重要的责任和使命，其专业能力直接关系到产品的销量，若主播的专业能力不足，就无法将产品的优势以及性能直观地展示给消费者，消费者的购物欲望无法被有效激发出来，产品的最终销量就会受到影响。因此，在选择女装电商主播时，要尽可能地选择从事女装销售行业较长，具有丰富销售经验的人员。

其二，主播与产品的适配度。大多数消费者在购买女装时，都会将注意力放在产品的美感和质量上，因此女装电商直播要紧紧抓住女性消费者独特的心理特征。在选择主播时，要结合产品的特点，选择多种不同风格和类型的主播，共同开启电商直播。女装产品的核心消费者是女性，不同女性的身高体重以及性格爱好存在一定的差异，因此女装电商直播要充分尊重女性消费者的个体差异性，选择出身高体重不同的主播，全方位地为消费者展示产品。只有这样才能够拉近消费者与产品的距离，提升产品的输出效果，增加消费者与产品的黏性。

其三，主播的控场能力。电商直播需要在短时间内销售大量的产品，通常情况下，一款产品的出场时间需要控制在10～15min以内，部分主播专业能力过关，但却缺乏良好的控场能力，无法合理控制产品的出场时间，导致后续产品的出场时间被严重压缩，销售效果不佳，这就需要电商主播具有强大的控场能力，能够在短时间内激发消费者的购物兴趣，强化直播效果。因此，电商主播在提升自身专业能力的同时，还要找到属于自己的直播风格，让消费者眼前一亮，提升女装产品销售的趣味性，从而提升产品的整体销量。

1.2 货品

女装电商直播想要激烈的市场竞争中，占有一席之地，就要不断提升产品的质量，延长产品的长尾效应，提升消费者对品牌的依赖性。女装产品的市场非常广，涉及到不同年龄段的女性，因此，女装电商直播要结合消费者的年龄、兴趣爱好以及地域等，进行有针对性地输出。

首先，女装电商直播要保障产品的质量。服装不同于食物和美妆类产品，其本身的质量直接关系到使用年限，若产品的质量与价格不匹配，不仅会影响到产品的长期销售，还会伤害到消费者对品牌的信任，一旦消费者对品牌的好感度直线下降，就会给品牌形象带来负面影响，因此提升产品的质量是保障产品销量最有力的举措。

其次，女装电商直播要做到价格实惠。许多女装消费者到电商直播中购买产品，不仅是为了节省时间，最主要的还是直播平台的价格低于实体店的价格。因此，女装电商直播间要将性价比作为核心销售点，利用质量高价格实惠的主打产品，吸引消费者的注意力，以此为后续产品的销售奠定基础。

最后，产品丰富。电商直播无法做到与消费者面对面，因此其无法感受到消费者是否具有购买欲望，这就需要电商直播利用丰富的产品，提升消费者的购物兴趣，一款产品可能与消费者的实际购买需求不符，但上百款产品中总有一款能够满足消费者的实际需求。因此，女装电商直播在正式开播前，要做好准备工作，结合市场动向，为消费者准备多种不同类型和款式的产品。在选择产品的过程中，要注重合理搭配，将新款产品与老款产品进行搭配销售，能够有效提升产品的销售利润。同时，还可以为消费者准备爆款产品、折扣款产品等等，确保所有进入直播间的消费者都能够尽兴而归。

除此之外，女装电商直播还要向消费者表明真实的库存情况，许多女装电商直播为了提升产品销量，获取短期经济效益，都存在虚假销售的情况，在没有充足库存的前提下大量销售产品，这不仅大幅度降低了消费者的购物体验感，还增加了退货量和客诉。因此，女装电商直播应遵循少量多批的进货原则，防止出现断货、缺货等现象。

1.3 场地

电商直播的场地就是直播间，直播间的摆设和氛围也会对消费者的购物欲望产生一定程度的影响。因此，女装电商直播要结合产品的特色，合理布置直播间，突出女装直播的主题。例如，女装电商直播想要开一场清仓直播，就要布设一张带有清仓甩卖字样的海报，让消费者能够迅速明确本次直播的主题，并根据其个人需求，选择是否购买直播间的产品。同样，女装电商若想开一场与女童服装有关的直播，就要率先明确产品面向的年龄段，在直播间明确产品对应的人群和年龄，以便于消费者更好地选择和购买产品。

与此同时，电商主播还要通过弹幕与消费者进行积极的互动，营造一种轻松愉悦的直播氛围。在这个过程中，主播可以将产品的真实口碑以及销量等渗透给消费者，激发消费者的从众心理，提升产品的销售效率。在直播的过程中，消费者一旦长时间得不到想要的产品，就会退出直播间，这时主播可以根据大多数消费者的购物需求，适当调整产品的展示顺序，也可以通过抽奖或送福利等手段，留住消费者，延长消费者在直播间的停留时间，这也是一种非常重要的营销手段。

此外，主播和助播需要在直播间试穿产品，并向消费者分享使用产品的效果，验证产品的优势性能。近年来，女装电商直播市场愈发饱和，竞争也愈发激烈，想要在众多女装品牌中脱颖而出，就要向直播间的消费者展示本产品与其他产品的不同之处，可以是样式、款式、质量的不同，也可以是价格的不同，无论不同点是什么，都要让消费者在直播间内感受到产品的特色，如此才能打动消费者。总而言之，无论是直播间的装饰、摆设，还是直播过程中的活动，都要以消费者的现实所需为导向，在不影响产品的销售的情况下，尽可能地提升直播间的趣味性，突出直播间的特色。

2.培养女装电商直播人才存在的问题

2.1 缺少培训标准

现阶段，女装电商直播的主播还存在良莠不齐的情况，这主要是因为电商直播严重缺乏直播人才，在招聘和培训主播时缺乏相应的招聘和培训标准，导致主播专业能力不足，存在以次充好的情况。这种情况在电商直播中十分常见，由于主播专业能力不足，对产品了解得不够详细，在带货过程中未能将产品的真实情况，介绍给消费者，给消费者造成了误导，这严重降低了消费者对整体女装电商直播的认可度。

2.2 培训资源不足

电商直播属于新兴产业，许多教学资源都是在实践过程中积累的，但实践内容还未被全部整理成册，虽然许多培训教师正在整理主播培训教材，但整体教学资源还不够全面。由于培训资源不足，因此培训教师在开展工作时缺乏相应的理论支撑，许多电商专业的教师在上课时都是自编自讲，这种单一、片面的教学模式，导致教学质量和效率严重低下，给电商直播人才的培养工作造成了严重的阻碍。

2.3 师资力量匮乏

当前，直播人才匮乏，许多具有销售经验的人员由于自身原因，无法投入到直播带货中，大多数高校教师都不具备直播经验，致使直播人才的培训工作缺乏实效性，培训专员和高校教师无法将理论和实践进行有机结合，学生和相关从业人员的专业能力和职业素养也就无法得到有效的提升。因此提升电商直播人才培训的师资水平，是提升主播人才培训质量的核心举措。

3.女装电商直播人才培养路径

3.1 完善培训机制

科学有效的培训机制是提升直播人才综合素养的关键，因此电商直播行业要建立健全人才养成机制，为女装电商直播的进一步发展提升坚实的人才保障。

从事女装电商直播的主要有三类人，分别是学习电子商务的学生、开女装店的专业人员以及新入职直播行业的销售人员。在开展电商直播人才培养工作时，要结合这三类人员的实际情况，制定有针对性的培训策略，确保所有从事女装电商直播人员，都能够具备较强的综合能力，从而推动电商直播行业的良性发展。

首先，高校在开展直播人才的培养工作时，要充分发挥教育职能。在电子商务专业中，选择出一批愿意从事女装销售的学生进行培养，在培养的过程中，要着重培养学生对女装面料、款式以及搭配等知识的掌握和运用，以此提升学生对女装的认知。同时，还应培养学生的直播技巧，组织学生开展实践活动，帮助学生将理论和实践进行有机结合，进一步提升学生的实践能力和综合素养，确保学生在毕业后能胜任女装商务直播工作。

其次，具有丰富经验的销售人员要不断革新销售理念，转变销售模式，紧跟时代发展步伐，认识到传统女装销售存在的不足，充分利用电商直播行业的红利，将传统单一的线下销售模式，转变成线上线下混合销售，以此提升经济效益，为女装电商直播行业的进一步发展注入动力。专业的销售人员需要丰富直播技巧，将日积月累的销售经验充分发挥到电商直播中，以提升整体女装电商直播的专业性，提升消费者对女装电商直播的认可度和信任度。专业的销售人员加入到女装电商直播中，能够大幅度拉高电商直播的门槛，给其他女装主播带来危机感，从而提升女装电商直播的整体水平。

最后，针对有意向从事女装电商直播的人员，可以为其提供参与直播的机会，使其认识到自己与该行业的适配度，并为后续培养工作创造有利的条件。许多具备直播天赋的人才，未能从事电商直播行业的主要原因，就在于缺少机会，因此，在培训这类人员时，要坚持长期的培训策略，将电商直播的发展前景、直播技巧以及服装搭配等作为主要的培养内容，以此提升培训质量，推动女装电商直播的可持续健康发展。

3.2 开发培训资源

从女装电商直播的现实情况来看，其对直播人才的需求量非常大，但当前市场上专业的培训教材十分少，这给电商主播人才培养工作造成了严重的阻碍。为此，高校相关专业的教师和培训企业，应结合女装电商直播的具体内容，不断完善和改进培训教材，为电商主播人才培训工作的高效开展提供理论支撑。

电商直播中售卖的产品不同，对主播的要求也就不同，女装电商直播的主题是服装和女性，因此在编制女装主播的教学素材时，要紧紧围绕女装各方面的知识和女性群体的心理活动展开。综合性较强的素材既可以提升相关人员的专业能力，还能够使其更加熟练地掌握直播技巧，进而满足女装电商直播行业对人才的需求。

此外，有关高校还应建立特有的实践基地，为学生开展实践活动提供现实保障，可以利用线上学习平台，让学生系统地学习女装直播的理论知识，再通过线下实践活动，让学生将理论知识应用到现实中，这不仅能够提升教学效果，还能够锻炼学生各方面素质，强化学生的综合能力。高校是培养女装电商直播人才的重要阵地，但校内的大部分教师都缺少直播经验。在教学过程中，只能向学生僵硬地灌输理论知识。这种僵化的教学形式，对学生综合能力的有效提升造成了不良影响。为此，学校要为学生创造实践的机会，让学生在实践过程中，获得直播经验，为其未来的就业夯实基础。高校可以与大型服装企业进行合作，让学生到生产基地了解女装的制作流程，并参与到女装的电商直播中，培养学生实践能力的同时，激发其学习兴趣。同时，相关服装企业也可以提供给学校一些服装，让学生开展商业直播对产品进行售卖，并将学生在商业直播中的表现记录下来，可以将表现优异的学生，作为未来的招聘对象，为企业的高质量发展奠定基础。

3.3 提升师资水平

女装电商直播的起步虽然较晚，但其发展十分迅速。高校想要提升电子商务学生的就业率，就要将电商直播融入到电子商务课程中，让学生在学习专业知识的过程中，掌握直播带货的技巧，传统的教学模式和师资水平已经无法满足新时期的教学需求，因此，高校应在原有课程的基础上，加入少量与电商直播有关的内容，以此提升商务课程的时效性和完整性，避免教学内容碎片化，影响教学质量和效果。同时，高校还应加强对师资的投入力度，结合自身实际发展情况，不断引进高端复合型人才，加入到电子商业专业的教学中，以此提升教师团队的整体水平。电商直播具有极强的实践性，仅靠传统教师的教学经验和专业能力，是很难提升学生综合素养的，因此高校应邀请具备丰富直播经验的专家，到学校开展讲座，讲座的内容要结合实践活动，进行系统地讲解，确保学生能够掌握实践技巧。

4.结论

综上所述，电商直播具有营销范围广、速度快以及互动性强等特点，通过这种营销模式对女装进行销售，能够有效减少消费者的购物时间，提升其购物体验，高校及有关培训企业应加大对直播人才的培养力度，提升女装电商直播的整体水平。