论提升商业银行私人银行业务发展水平的策略

曾帆 成都银行股份有限公司

私人商业银行业务主要指的是为资产达到特定规模的富裕人群所提供的具有很强针对性与个性化的金融服务。近些年来，我国的社会经济得到蓬勃发展，于是也推动了该项业务的不断进步，而且拥有的使用者以及支持者数量不断增多。然而，与国外相比，我国的私人银行业务起步很晚，并且人们的理财观念相对较为落后，也会受到社会金融管制的约束等，于是会造成我国私人商业银行在发展中面临很多问题，影响到其可持续发展，所以就要加强研究与探索，努力解决问题，提高发展水平。

一、商业银行私人银行业务发展的必要性分析

通过对于私人银行业务的开展可以推动商业银行的可持续发展。目前，商业银行的主要利润来源，即为吸收的客户存款以及发放贷款，从其中获利。然而，该经营模式极易会引发资金危机。此外，在利率市场化进程不断深化的情况下，商业银行会面临更多的经营风险。基于对私人银行业务的开展可以获得更多的高净值客户，进而有效地缓解商业银行的经营压力，使其可以更好地防范经营风险。不仅如此，该业务还可以帮助银行获得更多的营业收入。该业务往往都属于资产投资以及财务管理，因此不需要占用大量的人力资源以及银行资金。此外，其具有的市场管理风险相对很小，收入也会相对更加稳定。基于该项业务的开展可以更好地推动商业银行整体战略转型目标的实现。近些年来，伴随互联网金融的蓬勃发展，我国也涌入了很多国外商业银行，于是也会使得国内商业银行的运营与发展受到了一定的挑战，导致其利润降低。然而，通过对私人银行业务的开展可以将更加新型、优质的服务以及产品提供给高净值客户，有助于商业银行的持续发展，有效地促进其战略转型目标的实现。

二、商业银行私人银行业务发展中存在的问题分析

（一）盈利模式比较单一

对于私人银行业务而言，其主要的盈利模式分为两种：一是手续费模式。即为结合每笔交易，在其中收取手续费，由此作为私人银行业务的主要收入来源；二是私人银行管理费模式。其与手续费模式存在一定的差别。其私人银行收入的主要来源不是手续费，是每一年中对账户内资产征收的管理费用。其可以更好地推动银行以及客户的发展，能够使得银行以及客户之间建立更加稳定、长远的合作关系。我国的高净值客户非常重视财务的快速增长。当前，我国的商业银行主要是利用收取手续费的方式进行营利，然而，因为高净值客户的年龄在持续增长，其会更加重视对于财富的传承，在此过程中，假如仍旧选用手续费盈利模式就极易会产生道德风险。所以，为了获得更多的经济利益，很多客户经理就会引导客户产生过度交易的行为。这样一来，就会影响到银行和客户之间长久、良好合作关系的建立。

（二）服务和产品种类少

目前，我国商业银行提供的资产管理产品主要是以固定资产收益与货币市场为主，从整体上来说，资产管理的产品种类相对很少，客户可以选择的范围也较为狭窄。除此以外，上述的资产管理品种往往会被投资到商业银行本行的债券与股票等诸多方面。通常都是保本然而收益很低的产品。不仅如此，其有着相对十分单一的结构，会产生较为显著的产品同质化情况。此外，由于社会市场存在差异，一些在国外比较受人们青睐的投资产品在我国有着相对很少的种类，例如，金融衍生品等。由于商业银行的专业性不足，并且在管理精力方面也不够充足。所以，往往会委托第三方对资产管理品种进行研究与开发，在对资产管理项目进行推荐时，商业银行通常都是扮演着代销商的角色。尽管一些投资产品在西方国家都处于核心地位，其却无法出现在我国的资产管理产品中，这样就会缺乏对于客户的针对性。

（三）缺乏健全的营销体系

近些年来，信息技术得到飞速发展。为了推动行业的发展，就要充分发挥电子信息技术的作用，构建信息化平台，从而实现线上与线下的同时发展，私人银行业务也是如此。通过调查研究发现，尽管当前我国商业银行的很多业务能够在线上操作，然而很多具有较大风险的金融业务仍旧要依赖柜台营销工作人员的介绍，因此会导致私人银行业务存在很强的滞后性。该项业务要收集并且整理潜在客户的信息，而且要加强分析、研究，最终销售符合高净值客户的金融产品组合。然而，当前商业银行的运营模式以及对于信息技术的应用情况无法充分满足该业务的发展需求，于是会影响到该项业务的销售情况与发展水平，影响到其发展速度。

（四）客户的认识不到位

近些年来，尽管我国的商业银行私人银行业务已获得发展，然而与国外相比，还会存在巨大差距。很多高净值客户对于私人银行的认知不够充足、不够全面，对于相关业务的发展情况了解不足，存在着认知方面的偏差，会片面地认为：所谓的私人银行，即为个人开办的银行，于是会影响到私人商业银行的可持续发展。因为受到传统金钱理念的制约，很多富裕人士比较关注个人财产的私密性，不愿外露，会存在过度保护金钱的情况，希望亲自对金钱进行打理，不愿意由他人进行干预，所以会拒绝私人银行。不仅如此，在私人商业银行的发展过程中会对营业网点存在相对较强的依赖性，很多私人银行建立的机构网点不多、规模不大，进而会影响到其可持续化发展。

（五）缺乏优秀的人才队伍

对于私人银行而言，其有着很强的专业性与综合性，会对从业人员的专业素养提出较高的要求与标准。其客户经理必须有着较强的业务能力、丰富的金融知识与良好的实践经验。不仅如此，工作人员要全面地了解国内外金融市场的发展现状，了解相关的法律法规与政策制度等。然而，与国外相比，我国的私人银行发展起步较晚，而且初步引入专业人才认证体系，在人才结构方面还存在不完善的情况，对于专业人才的储备工作不到位，于是就会制约其可持续发展。除此以外，当前，我国很多私人银行的客户经理往往都是来自于商业银行的理财业务部门，其现有的理财理念相对非常滞后，并且在知识储备以及专业技能水平方面也无法充分地满足高净值客户的实际需求，从而会影响到其服务质量，影响到业务的发展水平。

三、提升商业银行私人银行业务发展水平的策略

（一）优化与完善盈利模式

为了可以更好地解决问题，使得商业银行私人银行业务得到可持续化的发展，就要不断地优化客户信息系统，要结合客户的年龄大小与职业类别实现对其的科学分类，而且要分析客户的财富来源、实际需求与兴趣爱好等，为其选用不同的盈利模式。例如，如果客户有着很高的财富增长率，就要为其选用手续费盈利模式；假如客户非常关注高服务质量与财富保值增值，就更加适合为其选择资产管理费模式。不仅如此，银行也要制定科学、健全的考核机制，要坚持以客户作为中心，将客户财富增长率作为最关键的参考指标，努力帮助客户获得最大化的经济利益，从而和客户建立长久、持续与稳定的合作关系。不仅如此，要加强对于客户资产管理品种的风险分析，加强定期的研究与分析，在此基础上使得客户面临更小的风险，更好地保护其资产安全，帮助客户达到资产保值增值的目的。

（二）加强私人银行业务创新

通过调查研究发现，目前商业银行私人银行业务在资产管理产品类型方面具有显著的同质化现象，于是也会削弱其竞争实力。为了改变现状，就要加强创新与改革，积极地开发新型产品，进而更好地增强企业市场竞争力，为客户提供更多的选择、为其提供更加优质的服务。要加强人员队伍建设，提高队伍的综合素养与专业能力，加强自主创新，在此基础上更好地满足客户的不同需求，帮助客户进行资产组合。要加强产品的开发，加强团队建设，保证团队拥有较强的研发能力，组建专业的研发团队以及营运团队，要拥有专业的客户经理等，进而提升队伍的整体素养。不仅如此，还要积极地从国外引进科学的资产管理产品，结合我国的基本国情进行科学的调节，更好地满足客户的需求。私人银行要加强研究与分析，了解自身具有的优势，而且要积极地打造具有自身特色的专业产品，增强其核心竞争力。

（三）制定健全的营销体系

新时代背景下，商业银行面临的市场竞争也日益激烈化，所以，其要树立科学、健全的私人银行业务服务理念，积极地打造品牌，开发高净值客户市场，加强对于财富的管理与增值，制定健全的营销体系。在实践的过程中要加强和外资银行的交流与互动，与其建立长久的战略合作关系，认真地学习科学、先进的管理模式与销售经验。另外，再结合我国的基本国情以及商业银行的发展情况，加强优化与创新。要积极地聘请优秀的专家学者或者经验丰富的私人银行管理人员，由其组织开展培训活动或者是开办讲座等，基于此使得销售团队的专业素养得到提升，更好地了解客户的需求。而且，要加强与国内已经开办该业务商业银行的沟通，及时地交流经验，加强合作，努力取得共同的发展。此外，要积极地利用互联网技术，不断地优化线上销售渠道，实现线上与线下的同时销售。对于私人银行业务而言，其十分复杂，因此，从业人员要积极、持续地和高净值客户加强交流与互动，充分发挥互联网技术的优势，加强客户管理，打造“互联网+银行”模式，从而将更加优质服务提供给广大客户，增强客户的满意度。在实践中，通过对于大数据技术的应用能够帮助银行从业人员获得更加准确的客户信息，更好地挖掘潜在客户，为现有客户提供优质的服务，更好地推动私人银行业务的持续发展。

（四）加强风险评估与监管

对于私人银行业务而言，其往往会采用“一对一”的服务模式，尽管均是面对高净值的客户，然而不同客户有着不同的兴趣爱好与投资目标，所以，也会有着不同的风险承受能力。一些客户在投资时十分谨慎，无须得到十分高的投资回报率，只是可以弥补通胀损失就能达到其目标；一些客户十分激进，希望能够利用投资的方式获取很高的收益，愿意去承担较大的投资风险。所以，在组织开展私人银行业务以前，工作人员要全面地调查与分析客户的基本信息，其中包括学历水平、财产情况、投资目的与性格爱好等，在此基础上评估客户的风险承受能力。而且，要结合实际情况制定科学的个性化服务方案。工作人员要尽量把已经制定的投资方案、可能存有的风险等明确告知客户，使得客户对此给予全面的了解，然后再做出投资行为。因为客户有可能会借助于私人银行业务进行洗钱等一系列违法操作，因此，商业银行要严格地根据法律法规，加强监管，在业务开展中要采取科学、有效的内部控制与管理措施，及时、准确地记录客户的信息及业务办理情况，一旦发现可疑之处，就要马上上报给相关部门，这不仅可以维护客户利益，还可以保护银行的合法权益。

（五）加强专业队伍建设

为了促进私人银行业务的持续发展，就要成立优秀的团队。商业银行要积极地学习国外科学先进的相关经验，全面地掌握银行从业人员的要求与需求，加强对这部分人员的教育培训，并且要严把人才招聘关，从而使得现有的队伍水平得到显著提升。另外，还要招聘更多优秀的新成员。在实践过程中，商业银行要制定科学健全的培训计划，制定完善的准入机制，借鉴国外先进的培训方案以及培训计划，再结合自身的发展情况进行调整，并且要给予全面的贯彻落实。加强对于从业人员的考核与培训，确保其考核通过以后才可以上岗。不仅如此，还要制定健全的薪酬待遇以及晋升标准，基于此吸引更多有着较强能力、丰富经验的专业人员。最后，加强定向培养。要面对高等院校，加强专业招生，保障人才储备计划的落实。

四、结束语

作为一门新生业务，商业银行私人业务在发展过程中也会产生一些问题，例如，盈利模式比较单一、服务和产品种类少、缺乏健全的营销体系、客户的认识不到位、缺乏优秀的人才队伍等，从而会影响到业务的发展水平，影响到商业银行的长足发展。因此，需要结合实际状况采取有效的应对措施，要优化与完善盈利模式、加强私人银行业务创新、制定健全的营销体系、加强风险评估与监管、加强专业队伍建设、建设完善的信息服务系统平台与制定完善的专业协同联动机制，在此基础上提升私人银行业务的发展水平，增强商业银行的国际竞争力。