从田螺姑娘到易捷之星

文／姜楚乔 夏冬梅

一句问候、一条短信、一个电话、一瓶水……袁银认为每个细节都是打动客户的敲门砖。

“这么腼腆的女孩竟成了销售公司‘易捷之星’！”袁银十几年来的变化之大，同事们有目共睹。袁银是中国石化贵州贵阳石油公司的一名普通营业员。她却不甘于营业员的现状，每天利用空余时间奔跑在各加油站、各大社区、各类街道售卖商品提量销售。由于销售业绩突出，2019 年她调任贵州石油白云区公司非油管理岗。

2021 年，袁银助力白云石油公司完成易捷商品基础品类销售同比增幅36.55%。2022 年1 月，袁银获得贵州石油“十佳”优秀非油销售能手、销售公司“易捷之星”等荣誉称号。

放下个人面子，扛起销售担子

2022年8月的一天，一位客户给袁银发微信：“我们公司今天临时有个会议，需要10 件卓玛泉，你能马上送来吗？”袁银看了看，这家单位离这里至少有10 公里，而且需求量不大，跑这一趟似乎不太划算。但袁银知道，任何一位客户都是宝贵的。得知客户要得急，她马上放下手中的工作，立刻驱车前往，还贴心的帮客户把水从一楼搬到20 楼会议室。看着这位满头大汗的姑娘，客户感激地说道：“谢谢你帮我救急，以后有需要我就找你了！”

就这样，袁银用10 件卓玛泉深深地打动了客户。后来，这家客户每月都在加油站采购200 件卓玛泉。

袁银18 岁中专毕业，入职贵阳石油二铺加油站。那时候的她性格腼腆，内敛比较怕生，总是站在柜台后，怯怯地说着心中默默背好的话术：“您好！欢迎光临！”“谢谢！请慢走！”看着顾客面无表情地付款离开，店面销售也不温不火，袁银心里很是着急。但面对顾客时，她的嘴皮又像粘住了似的什么也说不出。“万一推销了顾客不理，岂不是很尴尬太没面子了……”她经常这样给同事诉苦。大家都笑称她是“田螺姑娘”。因为那时的她，只要一跟顾客说话打交道就缩回“壳”里了。

放下了面子，袁银义不容辞扛起了非油品销售的担子。记得有一次同学聚会时，袁银带了几瓶赖茅酒与大家分享。“这是什么酒？哪里产的？”看到赖茅，许多人产生了兴趣。袁银便鼓足勇气拉下面子，认认真真地向大家介绍起了中石化的赖茅系列酒。大家对赖茅酒的口感和品质非常认可，当即你一箱、我一箱订购了起来。没想到一次聚会、一次简单的介绍，就促成了20 件赖茅酒的销售。从这以后，袁银彻底改变了想法。她再也不害怕开口推荐和被拒绝了。但凡有机会，她都会给客户介绍自家店里的商品。身边的亲戚朋友们常用的柴米油盐酱醋茶，也基本上被她承包了。2022 年新春狂欢节，她的个人销售额超过20 万元。其中，酒类10 万元，其他粮油奶制品10 余万元。

凝聚站点，共同增量创效

“小郭，你那个年货节堆头打造的真漂亮，能不能帮我们也打造打造啊？”片区内吊堡加油站的店长郭芳雄对堆头打造方面很有经验和想法，在交流分享会上大家都和他积极的沟通，寻求他的建议，现场一片和谐热闹的讨论景象。在郭芳雄的帮助下，该片区每个加油站便利店的年货节堆头打造的各具特色，吸引了大批客户进店购买，助力公司销售大幅提升。

在公司开展每一次的营销活动中，袁银一直给加油站强调“团结就是力量”的理念，让大家拧成一股绳，朝着同一个目标发力。2022 年的易享节、年货节活动，白云吊堡加油站开发到两家赖茅酒大客户。他们的需求较大，可是吊堡加油站的库存根本不够。于是，在她的撮合下大站小站之间建立起了销售传送纽带，每个站点主动将自己的赖茅酒库存调拨出来集中帮扶吊堡加油站。最终在大家的努力下，这两家单位在年货节、水饮节活动成功购买赖茅传承50 件、赖茅品鉴酒400 件，销售额达到了76 万元。

加油站是销售的起点，员工是销售的重点。每个月，袁银都会组织各加油站员工集中在一起大家互相进行交流和分享。通过分享会，将站与站之间、员工与员工之间紧密的联系在一起。这样一来，不仅可以将好的经验做法升级传播，还能促进员工之间的情感交流，提升团队的凝聚力和向心力。

以家人之名，提服务促销售

“张哥，我们单位在开展四进活动，活动商品质优价廉,可以到你们公司展销吗？”“没问题，只要是你推荐的肯定好！”在2022 年的四进活动中，袁银带领大家对新老客户进行积极走访，获得了一大批忠实客户的热心帮忙，成功走进多家单位开展四进活动共计20 余次，完成销售额120.54 万元，在贵阳石油公司排名前列。

每一个加油站都有自己的客户群体。但是，如何将这些客户转变成我们的忠实客户呢？那就是从微小的细节出发，以家人之名，用心服务好每一位客户,除了让他们高高兴兴的来、开开心心的走，还要让他们又来、再来、又再来……用服务用真情将他们变成我们的回头客、老朋友抑或是家人。这是袁银给每一位员工经验传授的独家秘方。

为此,袁银要求片区加油站每日建立动态客户档案，将潜在客户、重点客户归“家人”档，安排专人负责定期回访。“您好，周总今天是您的生日，我们站为您精心准备了小礼物，您有空过来领取吗？”白云服务区加油二站店长班文丽正在给他们的尾气处理液大客户周总打电话。电话那边是客户感动的话语和对我们加油站的认可。后来，该家单位每月在服务区加油二站订购200 来桶尾气处理液。

一句问候、一条短信、一个电话、一瓶水……正是这一个个微小的细节，累积成了袁银打动客户的敲门砖，筑成了她与客户之间紧密相连的桥梁，也成为了袁银从“田螺姑娘”到“易捷之星”的专属蜕变密码。

◇ 供图/夏冬梅