基于大学生校园市场的DIY手工坊营销策略分析

谢志航 赵雨晴 李梦原 章成谨 陈新茹

(安徽中医药大学 安徽合肥 230012)

1 DIY背景分析

1.1 中国高校DIY手工制品消费市场分析

随着经济水平的提高，各大高校的市场潜力越来越被看重，无论是市场规模还是购买力，大学生都占据了较大比重。DIY手工坊对于校园学生具有很强的吸引力，但其在大学校园中很少见。DIY手工坊在校园市场中是一个蓝海领域，有待开发和创新。笔者团队通过对安徽中医药大学医药经济管理学院学生开展问卷调查，以此来了解高校DIY手工制品消费市场情况，从问卷中得出以下三方面结论。

1.1.1 注重审美

在调查取样的样本中，有61.55%的同学比较注重制作精美的DIY手工制品，有55.18%的同学比较注重它的新颖创新，这不仅意味着当代大学生的审美在不断提高，而且表明其家庭经济水平也在提升。DIY手工艺品具有的观赏价值和创新价值，一件精美的工艺手工作品，具有美观的造型、出众的色彩搭配才能吸引消费者的眼球，引起消费者的注意，从而提高销量。

1.1.2 对价格比较敏感

目前虽然大学生生活费用在不断增加，但大多数人都只用于吃、穿和自己的兴趣爱好上，在其他费用上所占比重较少。在调查中，有近57.57%的同学能接受的手工制品市场价格在百元之内，有23.90%的同学能接受100～150元的范围。但现在很多手工制品因成本太高，销售价格一直居高不下。让很多大学生望而却步，从而导致手工店失去了很大一部分客源。

1.1.3 DIY手工市场潜力巨大

资料显示，有67.93%的同学愿意DIY自己喜欢的东西，26.29%的同学也许会做。这两部分消费人群被定位为本项目的主要目标人群，而另一小部分不愿意做的同学则需要我们用更加新颖的方式激发他们的消费欲望。94.22%的同学会参与本项目，从中可以看出DIY手工市场有很大的潜力。

DIY手工制作行业目前还属于新兴行业。它的发展潜力巨大，对于创业者而言是既是机遇又是挑战，对于那些对这方面有需求的大学生也是一种满足，而且目前的“00后大学生”的消费特点是追求新奇和享受独特，这类创意有趣的DIY手工坊项目能够恰到好处地迎合大学生的口味。

1.2 校园需求基础

目前安徽中医药大学的校园服务体系并不健全，由于疫情等原因，校园服务项目存在受众范围小、产品种类少、运输不便捷等问题。校园服务项目对DIY手工制作还未涉及，问卷调查数据显示：有59.96%的同学会去学校附近的DIY手工艺品店，有34.26%的同学可能会去，从这些数据中可以发现校园市场需求量大。例如，社团及各种组织在举办活动时可将DIY手工制品作为奖品奖励给获奖者；在遇到各大节日时，朋友、情侣、师生之间互送手工制品表达情意等。DIY手工制作可以为校园服务项目增加产品种类，扩大校园服务的受众范围，满足学生对手工制品的需求，并且为在校学生提供更多的就业机会。

1.3 互联网平台优势

据《中国互联网络发展状况统计报告》调查统计，当前中国网民规模已达到10.11亿，网络购物用户规模超过7.8亿。互联网仿佛一瞬间就成为大部分中国人民的生活必需品。预计在今后几年，中国网民的规模还会持续增加，互联网也将渗透到更多的领域。根据国家统计局公布的数据(见图1)，2016—2021年我国电子商务市场的交易规模呈直线上升趋势，尽管受到新冠疫情的影响，但依旧可以看出互联网平台具有非常巨大的潜力。

图1 2016-2021年中国电子商务交易市场规模

1.4 机遇与挑战

1.4.1 机遇

对于创业者而言，我们要把握住互联网给我们带来的机遇，可以利用抖音、快手、虎牙等短视频和直播平台给我们的项目进行全新的宣传，吸引客源使产品能快速被大众所知晓，从而提高产品知名度。微信小程序、淘宝等网店给更多学生提供了一个可以购买的平台。

1.4.2 挑战

互联网给我们带来了机遇，但也给我们带来了巨大的挑战。我们将会面对一些网络上关于DIY手工坊和手工制品的不良言论，因此创业者需要具备分析问题、解决问题的能力；对于部分不良言论要能作出正确的判断，这对于创业项目能否完美运转是一个重要因素。同时，我们需要做好前期的准备工作：找好手工制品需要的材料和制作好的成品，对顾客而言是一种保障，对创作者而言也是一种心安。

1.5 校园DIY手工坊的潜在竞争压力

校园市场的市场潜力大，但有不可忽视的潜在竞争压力。大学生在校期间的课余时间较多，但对于他们来说，课余活动的类型较少，进一步限制了他们的行动，导致他们的课余活动非常有限，这就为DIY手工坊这个包含娱乐性质的创业项目进入大学校园市场提供了市场环境，但是，在DIY手工坊这个项目实施之后也不能保证不会有其他人也加入，这是不可忽略的潜在竞争压力，同时校园外部的一些街边小摊也给DIY手工坊增加了竞争压力。

2 找准市场定位和盈利模式

2.1 市场定位

如何让自己的DIY手工坊在校园中找好自己的市场定位，对于创业初期的创业者来说是一个非常重要的因素。

手工坊不仅仅是一个出售手工制品的货源地，而且具有丰富性和意义——将它作为一个DIY手工制品的中转站，比如学生可将自己制作的手工制品寄存在手工坊中出售，这样对于售卖者、消费者和制作寄存售卖者而言是一种共赢。在这个市场运营过程中，售卖者所扮演的角色只是一个服务者和引导者，关键在于提供的服务是不是消费者想要的，而不仅仅是售卖者想给的。

由于DIY手工制作属于创业类项目，因此一开始进入市场的时候，需要稳扎稳打，等在市场打下几块“根据地”之后，再等待时机把握好机会，实施扩张战略。

初期，我们的目标顾客是安徽中医药大学的全体师生，通过积累顾客背后的顾客资源，扩大消费者数量，提高销售额，扩大市场。

中期，我们会逐步拓展到安徽省内的所有大学，寻找各高校的代理人，进一步巩固安徽省高校DIY手工品市场。

后期，立足于安徽省的高校大学生，向全国进军。

2.2 盈利模式

采取线上线下双线盈利模式。

线上盈利：利用微信公众号、微信小程序、群聊等方式吸引消费人群，他们作为基础消费成员，主要作用有两点：

(1)作为联系代理人和消费者的桥梁。

(2)为消费者购买现成DIY手工品提供了服务渠道和交易平台。

线下盈利：主要是对消费者利用原材料制作成的成品进行一定数额的缴费，以及服务人员对消费者的教学内容进行收费。

3 大学生校园市场DIY手工坊营销策略分析

3.1 大学生校园市场DIY手工坊SWOT分析

3.1.1 优势

(1)理念具有创新性，市场具有核心竞争力，可以吸引更多的消费者。DIY手工坊提供的个性化、多样化的产品原材料，顾客可以随便选择原材料；提供不同难易程度的样品以供参考，消费者不必担心上手操作的难易程度。

(2)相比于传统成品工艺品店所提供的同质化产品，本DIY手工坊与其有明显区别，客户想要传递他们的情意时不失为一种便捷的途径，尤其对于那些情侣而言更为合适。

(3)顾客可依据个人喜好进行选择，可亲自体验，同时针对不同客户的特殊需要提供增值服务，竭尽所能满足消费者的需求，保证产品服务和质量服务两者兼顾，从而获得顾客认可，提高客户的忠诚度。

(4)在校园内选址较近最为合适，这样既可以丰富校园课外活动，又是一个利润回报率高的项目，低成本造就高利润，这会吸引更多志同道合的伙伴参与加盟经营，用“项目捆绑+不断更新”的方式打造一个校园DIY大平台，类似于“微天堂”，同时还能为在校学生提供兼职机会，将理论结合实践。

(5)多样化的经营种类可供选择，而不只是单一的几个手工项目，这样随着时间的流逝客户不会失去新鲜感。

3.1.2 劣势

(1)街边小摊和市面上较为成熟的DIY手工坊在专业性方面占据较大优势，与之相比，项目初期规模较小，人员、资金、技术层面都处于劣势，不具备成本优势，缺少客流量和品牌影响力。

(2)自主设计手工制品的商业模式属于DIY，有些客户在制作过程中可能会产生不耐烦、疲累等状况导致风评下降，从而流失一些潜在顾客，针对这个问题，我们提出的解决方案是提供周到的私人服务，在制作过程中为客户细心讲解，尽量使顾客的体验感增强。

3.1.3 机遇

(1)DIY手工坊填补了校园中新颖娱乐活动的空白。随着消费者的审美和时尚休闲方面消费水平的提高，DIY手工坊在校园中是一个“蓝海”领域，因此为了填补空白，笔者团队决定在本校进行试验性项目，探寻在校园内的可行性。

(2)先发制人。DIY行业是在近些年兴起的，对于创业者而言，此时正是一个非常好的时机。

3.1.4 威胁

(1)潜在竞争者造成行业威胁。DIY手工坊的技术壁垒小、门槛低，市场中一旦加入竞争者竞争将会非常激烈，容易造成客户分流，失去大部分客流量。

(2)成本优势较弱。作为初期创业者，在原料采购和技术层面的实力较弱，相比于“微天堂”等连锁企业和知名品牌而言差距巨大。这非常考验创业者的谈判能力，如何才能达到双赢。

3.2 营销战略可行性分析

3.2.1 产品策略

在项目中后期我们可以进一步细化产品分类、丰富产品层次、优化产品组合，开发新产品。

(1)丰富产品层次：在制作难易程度上可分为简单、中等、困难三种模式，对于喜欢挑战的人，可选择困难程度大的，初学者则可选择简单程度的。

(2)优化产品组合：DIY手工制品和活动纪念品，还有学校特色纪念品组合，突出地域文化特色与创新。

(3)实行品牌营销：打造项目品牌，通过品牌的建立，避免手工制作所需的原材料及手工完成品被不良商家打压，确保批发商和项目的盈利。实行品牌化决策，将安徽中医药大学内的特色有机结合起来，构成商业文化链，主打校园文化创意。

(4)实行服务营销：服务营销的3P策略，即以人为本、实物证明、过程管理。

(5)新产品开发：根据市场调查结果，全面了解消费者的需求，以适销对路为原则着手新产品的开发，不断丰富产品组合，调查消费者对新产品的满意程度，通过差异化策略避免同类产品竞争，确保校园DIY手工制品市场占有率的全面提升。

3.2.2 价格策略

DIY手工制作的费用成本主要是原材料和工具等的使用，把成本控制在大学生能够接受的范围内，以成本优势创造价格优势，从而获利。可以选择物美价廉的批发市场或网店进行长期合作，压低成本，并且以低利润率来吸引客户，形成庞大的客户源，前期主打低成本战略，薄利多销；后期可以推出极具创意的产品，改变前期的价格战略。

3.2.3 进货渠道

在原材料方面，我们可以选择便宜、性价比高的批发市场进行进货，从而降低成本。

在成品方面，可以选择与各大电商平台的店铺合作，由于是在校园市场内，我们能保证客源稳定且呈增加趋势，所以要确保店铺产品的质量。

3.2.4 渠道策略

(1)线上推广销售

QQ群、微信群。以安徽中医药大学作为实行地点，前期可通过微信、QQ方式向全校师生进行推广，这些作为现在中国使用群体最多的即时通信交流工具，对推广工作会起到很大的作用，主要的方式是邮箱、群信息发布、微信小程序、空间、朋友圈的推广等。

微信公众号。利用微信公众号作为一个踏板，选择一家在行业中具有较大影响力和权威性的微信公众号作为营销平台，与时俱进，进行新时代的新型营销。

微店。随着智能产品的不断发展，互联网交易已然掀起了一阵热潮。微店作为移动端的新兴营业模式，任何人都可通过手机号码注册商铺，并通过一键分享到SNS平台来宣传自己的店铺并促成交易。这样降低了开店的门槛，简化了手续，回款时间约为1～2个工作日。

短视频和直播平台。随着直播+模式的深入发展，直播正逐渐成为在线商家营销的“标配”手段。它具有强大的内容表现力与客商互动性受到大家的热烈欢迎，形成了巨大的流量入口。直播平台有很多，如淘宝、抖音、YY、斗鱼、虎牙等。注册直播账号简洁，主题多元化，且拍视频不要求专业水平，容易上手，易于拉近客户与商家的距离。以直播间的优惠券吸引顾客，进行产品促销，可利用客户碎片时间输入产品优点。

(2)线下体验销售

在校园内定点建立手工坊，最好是靠近校园超市和食堂等人流量较多的地方，既能吸引来往的学生们，也能便利地为他们提供服务。就安徽中医药大学而言，地域内有闲置的店铺，可以租赁下来使用，在店铺内分区设置休息区、手工区、成品区等，方便学生寻找心中所想，也可以减少项目中的人力消耗。给他们提供培训服务，让他们能够简单上手制作，体验一下自己制作或多人合作完成产品的乐趣。并且在不同节日(尤其是传统节日)举办小范围的体验活动，突破顾客认知，增加参与感。

3.3 不确定性分析

3.3.1 项目风险

(1)资金链风险

前期可能会面临行业模式不够新颖、实际收益成果不如预期等情况，从而导致大量原材料滞留，厂家供应链断裂，投资减少，最终导致资金链断裂。

(2)市场风险

由于是在校园中进行创业项目，客户都是学生，时尚观念更新速度快，导致产品的生命周期缩短，并且会有一大批人进行模仿经营。在市场容量不变的情况下，如果不采取措施，市场份额将会减少，可能导致经营风险。

(3)管理风险

初期的创业者对市场变化的把控能力较低，不能快速准确地对外部环境的变化制定出合理的决策，导致项目经营方面的决策失误，形成潜在的管理经营风险。

3.3.2 风险应对策略

(1)消费者和公司属于一种相辅相成、相互成就、互利共赢的关系，提前做好市场调研，进行目标产品的选择，并且和客户进行实时交流，积极洞察客户的消费趋向，及时做好经营模式的调整。

(2)管理制度的改善。经常请专业人员对员工进行定期培训，积极与内部员工进行沟通交流，及时了解团队内部具体情况，有助于统筹管理。

4 建立DIY手工坊校园服务的发展建议

4.1 前期主要抓住客户源，找准市场定位

在DIY手工制品校园服务的发展中，主要划分为两种：一种是以男学生作为对象注重服务的手工坊，一种是以女学生作为对象，注重手工种类与类型的手工坊。两类目标人群的需求不同，手工坊所需要经营的范围及经营方式也不相同。对于刚起步的DIY手工坊校园服务来说，前期一定要选好手工坊的主要经营类型，对顾客群有精准的定位，这样才能实现最大的资金投入产出比，也才能使手工坊在面对校园外部较大的竞争压力时更好地生存和发展。

4.2 线上线下双线结合，搭配发展

如今，在DIY网络化趋势显著的环境下，我们不能一味追求网络化而抛弃传统的DIY手工坊，应将线上线下两种模式结合发展，提高顾客信任度和亲切感，从而让顾客能够放心消费。

4.3 合理利用自身优势提高核心竞争力

前期在宣传过程中，位置、价格、类别、服务等都是我们的宣传重点，位置方面，我们选在地下超市—校园内人流量最多的几个地点之一，能给我们带来较大的流量；价格方面，我们以成本优势创造价格优势，设定在百元内；类别方面，大小细化分类，简单明了，便捷易识；服务方面，针对不同人群提供不同的服务和经营方式。

5 结语

DIY手工坊在大学校园内的市场虽说还是一片“蔚蓝大海”，但是校内校外均存在不同程度的竞争。因此，我们要抓准市场定位，把握市场走向，精准定位客户源并加大宣传力度，形成口碑效应从而提高知名度，同时创业者也应具备各种能力，懂得并做到冷静处理问题，才能实现稳步经营。