共创面向未来的能力

浙江博宜通供应链管理有限公司总经理 李自坤

在当前的商业环境下，区域实体家电经销商需要更为理性、更为直观的思考自身的商业模式和商业效率，如果不向更具竞争能力的方向去改善提升自己，未来的生存空间只会越来越小。

从抱团自救到合伙共创

2016年，浙江博宜通供应链管理有限公司创立，最初，仅是浙江省内10个县级市场实体家电经销商组成的一个自救的组织。在过去五年多的发展中，博宜通逐步锻造自身能力，致力于携手浙江实体家电经销商共同打造一个共创、集约、赋能的平台，让合伙的实体家电经销商在博宜通的平台上获取更好的资源、更好的能力。

共创：合伙人原有的体系不发生任何变化，原有的门头、组织、销售模式等都不用变，博宜通只给合伙人做加分项。

集约：通过数字化的工具将社会化资源进行集约，这是提升效率之根本。

赋能：包含两方面，一是要有这样的能力去做赋能，二是要有想要赋能的组织或者是个人，即要有主动学习，主动改变的态度，希望自己变强，赋能才有价值。

至此，博宜通为合伙人所提供的服务主要聚焦在供应链、市场运营、体系赋能及数字化4个维度，同样也是共创的服务，以打造传统家电卖场新零售模式及改造中国家电产业链为切入点，引领传统家电零售企业打造县域家·生活服务平台。

截至目前，博宜通在浙江省内发展的合伙人已达403家，合伙人的门店数约为446个，覆盖整个浙江省90个县级行政区内的69个县区，覆盖总体经营规模约为25亿元。随着公司业务的不断开展，还将有更多志同道合的各类合伙人及合作商加入博宜通，共同打造属于大家的平台。

围绕“家”的需求，提供优质、全面、高效的供应链服务

客观来讲，全国做家电供应链的组织有很多，博宜通创立之初，很多人也认为就是把各个工厂的货拿过来加价，然后再分销给整个浙江的家电合伙人。但博宜通的供应链服务并不只是与家电品牌方对接，整合产品资源，建立适合当地市场的选品标准，形成自身有特色的产品矩阵。同时还提供全屋家电、全屋定制、全屋软装等跨界的供应链服务，以及针对合伙人及用户的仓储物流配送服务，实现物流服务的效率最大化。

为厂商提供专业化本地化市场运营服务

自2017年起，一方面是下沉市场成为兵家必争之地，另一方面是普遍认为线下通路上的服务效率越来越低，成本越来越高，大部分家电品牌在市场上的服务人员变得越来越少。但在广阔的中国大地上，不同市场有着不同的商业生态环境，想要在区域市场做好家电行业的销售，品牌面对面有温度的服务与赋能不可或缺。

能否找到一种效率更高的方式来去服务区域经销商？博宜通通过在当地打造一支懂产品、能培训、会促销的专业化的服务团队，可以给厂商提供知风情懂关系，有人情的服务，让品牌的商品在当地做到更好的推广。同时，配套本地化高效性的仓储物流服务能力，以及对销售合伙人提供系统化零售服务能力的支持，将对厂商的服务能力最终落地到销售合伙人身上。

为合伙人提供系统化零售赋能运营服务

目前，各大平台及品牌都在强调用户思维，也越来越重视用户体验、用户服务，但更要思考真正在终端服务用户的从业者们，是否有能力承接平台及品牌不断提升的服务能力，他们的优势又是什么？能不能把这些优势更充分的发挥出来？基于这样的思考，博宜通也在搭建区域性新零售服务方式与销售模式。

10年前做家电销售，经销商通过做当地的电视广告、报纸、大篷车等宣传引流，但今天这些宣传手段的效率低成本高，已经没有商家愿意去做，但不做就更加没有曝光度，更加没有流量。但互联网的发展，线上营销工具的发展，为实体经销商提供了非常好的推广工具。博宜通在新媒体宣传、社区运营和用户运维上搭建了一套新零售的服务体系，服务于当地的合伙人，提升他们在当地的获客转化以及消费者的运营能力。

在目前的400多家合伙人当中，博宜通已经为15个县城合伙人打造了抖音本地同城号，以企业蓝v号为主，同时建立各合伙人单位的视频号，把直播销售、宣传的能力作为每个合伙人的日常工作。至2022年底时，此项赋能服务启动仅3个月左右，15个县级市场合伙人单位的抖音同城号，在当地的家居家电品类号中几乎都已位居第一。

这也说明，当把竞争关系聚焦到某一个县城时，在新媒体平台经销商完全可以做成当地县城里的大号，去更好曝光自己的门店、曝光商品、曝光服务等，博宜通相信，通过持续推动走新媒体营销之路，后续的效果是值得期待的。

博宜通还搭建了自己的线上平台--“浙里熟人”小程序，400多个合伙人当中，已经有300个合伙人开启了自己的线上平台，通过自己的私域流量解决宣传的问题，解决转化的问题，解决到门店落地的问题，实现拥有离线交付能力、线上的传播能力。而整个“浙里熟人”的后台由博宜通维护，前端是每个合伙人面对消费者，同时把所有的消费者运营放在企业微信号上。目前，这一运营模式刚刚启动，平台上已经沉淀有2万名消费者，博宜通在后台统一运维，提供相应的商品服务和相关服务。

县域市场最大的特点就是熟人经济，对于区域经销商来讲，最大的优势是当地的品牌、当地的口碑和私域的能力，博宜通正在重点提升合伙人的社群运营服务能力。目前15家单位运营的社群约为200个，这200个社群不是单纯的卖货，而是真正把每一个社群的人都当成朋友，去长期的运维和服务用户，当在社群中转化为可变现的能力时，就可以引导到实体门店进行转化。

通过对合伙人提供新零售的服务与落地的能力，最终体现在销售规模上，在2022年极为艰难，整体家电行业负增长的情况下，博宜通的合伙人整体销售规模基本持平，仅有1.8个点的下滑。充分说明，浙江实体家电人通过积极求变，主动学习强身健体，抵抗住了寒潮。

为经销商建立适应时代需求的组织体系赋能

浙江省是一个很特殊的市场，是电商大省，但又藏富于民，在各个县级市场中几乎都有强势的实体家电零售企业。在博宜通合伙人中，有单店规模2亿元的，也有单店规模1亿元、5000万元的经销商，看规模这些企业并不大，是小企业。但聚焦到一个县城，一个家庭来看，也是很大的销售规模，并不是一个小企业，是可以传承的事业。

但如何传承，就涉及到组织体系的问题，经销商的团队及组织需要改造升级。博宜通专门搭建了博学社，未来会用3～5年的时间，针对县域合伙人，从组织建设岗位设置到能力建设，从整个新互联网工具的运用到门店的管理、绩效体系等进行改造，让他们的组织能够适应未来的竞争跟未来的发展。

这也是基于长期主义，要坚持坚定去推动的重要工作。博宜通希望做有价值跟长期主义的事情，能够让这些实体经销商真正转化为半职业的组织，让他们的事业能够得以传承，更重要的是能够参与到未来的竞争，能够在未来的竞争中长期走下去，乃至脱颖而出。

中台支撑厂商两端的数字化落地

当前，各家电品牌，特别是几大优秀头部企业，都希望让品牌的数字化能力、新营销能力落地到实体经销商处，但经销商基本都是同时操作多个品牌，就会有多个营销方案、数字化方案要落地，有多个不同的落地要求，需要有多个数字化落地能力去学习，这并不符合当今经销商的需求。

可以说，数字化赋能也是博宜通资金投入较大的版块，博宜通投资搭建的数字化中台，能够把各个品牌的数字化落地需求记载到中台，由中台变成统一的语言给到合伙人。信息中台也能够为各品牌提供各自需要的数字化数据的结果，实现全渠道库存、销售、毛利等数据的可视化，并打通BC的信息通路。

同时，为合伙人开放他所需要的数字化前台，中台以及后台管理系统，无需再去单独购买SARS系统，即可解决门店库存、销售、毛利、服务的信息化问题，随时掌握自身的经营状况、库存状况，查看经营预警等，提升其管理效率。

持续锻造符合未来发展的能力

今天的博宜通同样在构建两个能力，希望这两个能力能跟合伙人一起共同学习、共同成长、共同强大，去符合未来的竞争，来去参与到未来的竞争当中去。

第一，把合伙人的本地化品牌、口碑、线下体验优势价值最大化。

仙居是浙江台州的一个县，约有三四万的城市人口，有70%～80%的人都在仙居三峰电器买过家电，这个店本身就是品牌。所以，每一家在县城卖家电20年、30年的实体零售企业，它的口碑是靠日复一日，年复一年用心服务所积累下来的，门店在当地就是一张招牌，如何把这样的优势最大化？

博宜通希望通过新零售的方式方法，让门店曝光度更强，通过新的工具，让门店能够有主动服务消费者的能力，通过整个体系组织的能力，让体系跟组织更加的强大。通过供应链的宽度与服务的宽度，让浙江的实体家电经销商能够有更广阔的服务能力，以实现品牌口碑及线下体验的价值最大化。

第二，从家电的销售商转变成家的服务商。

浙江的精装修房发展位于全国前列，但在浙江90个县区，52个县市中，依然是毛坯房占比更大。家电经销商完全可以通过自己能力的锻造，集约当前拥有的门店能力来实现整家服务能力。因此，博宜通与一些相对比较优秀且有能力的合伙人，向全屋硬装、全屋定制、全屋软装、全屋家电和全屋服务方向拓展，打造整家的服务能力。

比如，位于宁海县的宁波发烧友家电，在原有3500平方米的卖场中，专门开辟出1000平方米，升级为集全屋软装、硬装、集成家电、集成前置家电、全屋定制的一站式体验馆，同时建起自己的全屋定制供应链，家居软装家居供应链，为消费者提供整家一站式的服务。

目前，在博宜通的合伙人中，已经有4个县城合伙人的门店拥有全屋硬装、全屋定制、全屋软装、全屋家电以及全屋服务的能力，实现毛坯房用户，仅需要3500元～5000元/平方，4个月左右的时间即可实现直接拎包入住。

与居然之家、红星美凯龙等的家居建材卖场，集结众多品牌、品类，为用户提供一站式消费场景体验，多种选择不同，博宜通与销售合伙人为用户提供的是，不需要再去做过多的选择，已经给用户选择好，提供了更适合的全家整家服务的解决方案。

等来的只有明天，拼来的才是未来，博宜通希望与家电品牌商以及浙江家电经销商一起携手，从家电的销售商转变成家的服务商，锻造出符合未来发展的能力，这也是博宜通的初心。