涌泉蜜桔的真正危机——谁来延续这个美好的产业

文|图 清扬

【导读】宫川是一个上百年的早熟温州蜜柑品种，浙江临海通过弱势栽培、延迟采收等措施把其果实品质做到了极致，创造了“中国柑桔第一贵”的神话，打造了200 元/kg 的柑桔果品价格天花板，把“涌泉蜜桔”品牌效应也放大到了极致。在家家种桔、人人卖桔的临海市涌泉镇，柑桔品牌林立上百，近年来尽管面临“沃柑”“红美人”“柑”等其他产区爆红单品的低价围逼，但好果依然供不应求。不过，在价格坚挺的美好现实背后，谁来引领“涌泉蜜桔”突破已有的“极致品质”瓶颈和好果子渐难求的体量瓶颈，让这一神奇产业继续傲立东海之滨呢？

经常有人问我，有没有哪个单品过了品种红利期还能越做越好的？因为放眼望去，这几年无论是柑桔中的“沃柑”“红美人”，梨中的“秋月”，还是葡萄中的“阳光玫瑰”，都面临着市场下行、越做越烂的窘境，让众多的从业人员无所适从。

我倒还真见过一个过了品种红利期还能越做越好的单品，那就是浙江临海的涌泉蜜桔。涌泉镇地处东海之滨，三面环山，一面临江，桔园依山而建，树龄大，树势弱，再加上完熟采摘，造就了“宫川”温州蜜柑的巅峰品质——个小、皮薄、高糖、风味浓、极化渣，产品供不应求，价格节节攀升，最高时曾卖出200 元/kg 的天价，成为中国柑桔产业的一个传奇单品。

▲查看基地桔果质量的周平

但在产业繁荣的背后，涌泉蜜桔依然存在众多问题。比如，品牌林立，除了“岩鱼头”“忘不了”“东海爆桔”等知名品牌外，还有几百个林林总总的品牌（商标）；比如，产业内卷，4 年前我第一次走访“岩鱼头”时，当时的品牌经营者周平（台州市墙里店农业发展有限公司董事长）告诉我，“岩鱼头”蜜桔卖144 元/kg，却不挣钱……

带着这些问题，2022 年涌泉蜜桔成熟季节我再次走访了当地的几家企业，从不同人的角度去探讨产业发展的瓶颈，试图找到涌泉蜜桔真正的危机所在。

1

一别4 年，周平还是老模样，消瘦的脸庞，一顶鸭舌帽……还是喜欢传统文化，还在经营涌泉蜜桔，唯一的变化是不再经营“岩鱼头”的品牌，而是自有的“墙里店”和“桔之道”。

“2021 年‘岩鱼头’的桔子采完之后我就没弄了，8 年的承包期满了。”周平说。

8 年前周平就预估到现在的结局，所以在承包下岩鱼头桔场的第2 年，又拿下了眼前这片夏山村的集体桔园（70 亩）(1 亩约667 m2，15 亩即1万m2合1 hm2——编者)，打造自有品牌。也是老桔园，30 年左右的树龄。旁边是外岙村的“山路弯”桔场，树龄更老，跟“岩鱼头”一样都是40 多年。当年我写涌泉蜜桔“甜得纯正，酸又配合得恰到好处，一分不多，一分不少……入口良久，吞咽之中依然芬芳”，就是在这片桔园尝桔后的感受，可惜原来的老板早就没干了。

“‘岩鱼头’8 年经营下来整体效益怎么样？”我没问挣了多少钱，因为4 年前周平就吐槽过，承包费太高（218 万元/年，56 亩），经营状况并不理想，5 年时间赚2 年亏3 年，加上最近3 年都在疫情期间，情况不容乐观。

果不其然。周平沮丧地说：“这8 年我至少亏了500 万元，前面小亏，最后3 年每年都亏100 多万。我跟村里说，承包费150 万元以下我可以接着做，结果他们定的起标价是200 万元，我们就没要了。”

让周平大感意外的是，在“岩鱼头”新一轮的招投标中，居然有人以308 万元/年的承包费接下了这个烫手山芋。

值得一提的是，周平的上一任承包者还是周平的朋友，3 年时间亏了700 万元，提前退出，从来没有干过农业的周平迎难而上。

“现在的承包者跟我当年一样，也是外行，什么都不懂。”周平苦笑道：“这8 年我们吃了太多的苦。”

“假如没有疫情，你觉得还能做吗？”我试探性地问道。

“如果不是疫情，218 万元也难做，更不要说300 多万。”周平说：“现在最大的问题是这几年涌泉蜜桔的品质一直在下降，我感觉这四五年我根本就没有吃到特别好吃的桔子。”

写“山路弯”桔子还是2016 年的时候，之后我也没尝到过让我印象深刻的涌泉蜜桔，包括4年前在“岩鱼头”尝到的最贵蜜桔。

“什么原因呢？”我顺手指了指“山路弯”桔场上面竖立的桔子雕塑，旁边，一辆装满桔子的索道车正从山顶缓缓滑下。

“应该是暖冬造成的。”周平分析道：“我记得第一两年卖桔子时都是穿羽绒服的，现在还跟夏天一样，气温如果降不下来，酸就降不了，对化渣也有影响。还有一个原因是，这边三四十年的老桔树几乎都完蛋了，去年我想把‘山路弯’桔场拿下来，上去一看，老桔树差不多都死了……”

“会不会接下来涌泉好的桔子不太会有了？”我望着山上参差不齐的植株嘀咕道。

这两年虽然是暖冬，但都有寒潮，冻死了不少已经衰老的桔树，而等换上去的这一批幼树结出品质像样的桔子，起码还得10 年之后。

“那倒不会，现在老百姓的桔树都上来了，有的也快20 年了，品质还可以的。”周平说。

“我如果卖你这个产品，你给我的代理价是多少？”云朵朵（微商）尝了几个桔子，感兴趣地问道。

“我‘墙里店’卖218 元/箱，如果没有折扣，相当于110 元/kg。”周平摊了一下成本：“我的收购价是30～40 元/kg，再剔除去20%左右，就48元/kg 了；包装盒15～20 元一个，相当于10元/kg，60 元/kg 的物料成本，再加上人工和基地成本，我其实没赚什么钱。”

售价498 元/盒的“岩鱼头”蜜桔▲

▲工人在挑选符合标准的桔子

“你说的收购价是什么意思？”我听着有点糊涂，怎么又是收购成本，又是基地成本。

“桔子要靠收购的啊！”周平坦言道：“我们做了8 年，主要靠收购，岩鱼头桔场一年虽然有几十万斤的产量，但挑不出5 000 kg 的好桔子，能装进礼盒的不到5%。”

“实际上你就买了个品牌！”我大感意外，原以为这218 万元/年或者308 万元/年是桔场的承包费，其实是“岩鱼头”商标的使用费。

“你让我去山上挑是挑不出多少好桔子的。”周平随手拿起桌子上摆放的、用作招待客人的桔子示范道：“首先是大小，我们的要求是果径45～55 mm，表面几乎没瑕疵，像这种、这种都不行……”

其中最怕的是被吸果夜蛾叮咬过的果子，所以需要熟练工人才能胜任这项挑选工作。

“这种不能装礼盒的桔子怎么办？”我好奇地问道，这是占比95%以上的主流产品。

“卖市场啊！今年行情好一点，中大果能卖到8 元/kg；有些年份卖几毛钱一斤，摘果子的人工费都不够。”周平说。

“没有分成ABC 级做吗？”我疑问道。

“没有！要么是精品果，要么是市场货。”周平说：“刚开始的时候我们用的是2.5 kg 规格的散装箱，那时候相对好做一点，要求没这么高，成品率能达到20%～30%；后来是我把标准越定越高，生意也越来越难做。”

“这个成品率太低了。”我都觉得有点不可思议。

“没办法，我们卖的价格是别人的5～10 倍，能不严吗？”周平说：“而且你不这么做，别人这么做你怎么办？你肯定要跟啊！我们现在的品控比‘岩鱼头’严得多，目的也是希望以后‘墙里店’的品牌能超过‘岩鱼头’。但很难，‘岩鱼头’在当地已经是一个很神奇的品牌了。”

我默然，脑海中想象不出“弯道超车”的机会。良久，问道：“你经营‘岩鱼头’8 年的老客户中，有百分之几转到‘墙里店’？”

“百分之二三十吧。”周平说：“我给这些老客户说，如果买品质，‘墙里店’不输‘岩鱼头’；如果买品牌，我没话说，你自己选择。”

也许是成本增加的缘故，2022 年“岩鱼头”的桔子涨了40 元/箱，恢复到历史最高价——200 元/kg。凭借前8 年积累的客户，今年（2022 年）周平还当起了“岩鱼头”的代理，每天能赚5 000～1 万元。

“你怎么看‘东海爆桔’这样的品牌？”我忽然想起管炳华等人在2015 年创立的涌泉蜜桔新品牌，凭借标准化的品控和新颖的营销手段，迅速在市场上爆红，是涌泉蜜桔的后起之秀。

“墙里店”分选场，张贴着这样一句标语：传统式种植、纯手工挑选；而“东海爆桔”，在2017年就向江西绿萌科技控股有限公司租用了一条单通道的分选设备，并在2019 年买下了一条双通道的智能化分选设备，从而使自己的效率达到最大化，迅速覆盖市场。

“他们走的是市场化道路，我们走的还是传统的道路——靠品质说话。”周平说：“像‘岩鱼头’的品牌为什么会成功？关键在品质。我朋友做了3 年就放弃了，他们的品控要求很低，认为反正‘买的人不吃，吃的人不买’，桔子质量差一点无所谓；但我拿到‘岩鱼头’之后，一直坚持口碑营销，只有品质好了，才能有回头客……”

“按照你的估算，‘岩鱼头’的品牌价值高还是‘东海爆桔’的品牌价值高？”我接着问道。

“那肯定是‘岩鱼头’的品牌价值高，‘东海爆桔’什么时候死都不知道。”周平似乎对“东海爆桔”迎合市场的品质标准不屑一顾。

“‘岩鱼头’ 也很容易死啊！就像你朋友一样，什么桔子都往里面装，反正不是自己的品牌，不用3 年，就把这个品牌搞死了。”我认为这个才是“岩鱼头”最大的命门。

“所以我做‘岩鱼头’8 年，越做越迷茫，方向都没有了。没有一个人相信我做‘岩鱼头’是亏钱的，卖这么贵，生意这么好。其实我每年都在亏，这几年其他行业挣的钱差不多全烂在农业上了。反而现在这个基地我没有压力，可以静下心来把品质做好，我一定要在涌泉做品质第一的桔子。”

“虽然这条路很难走，但一定要坚守。”周平语气坚定地说。

2

与“岩鱼头”一样，“忘不了”也是涌泉蜜桔的标杆品牌。而且在我的感觉中，“忘不了”似乎更受当地政府的青睐，官方媒体宣传不断。我们到工厂时，临海市委宣传部工作人员正带着中央电视台某栏目组在采访林东东（浙江忘不了柑桔专业合作社理事长）。

最近的焦点是那台6 通道的绿萌数字化分选设备，机器人上料，翻箱机倒果，内外品质精准分级，柔性接果装置，定重出筐……这是目前江浙沪地区最先进的柑桔产后分选设备。2021年12 月装配，2022 年正式投入使用。

“你是哪一年开始管理‘忘不了’的？”我的关注点不在先进的设备，而是眼前这位帅气的90后新农人。很多年前我曾来过这家合作社，原来的老板姓冯（冯贻法），不知道什么时候换人了。

“我是2012 年正式到合作社上班，和冯总一起经营‘忘不了’；2014 年之后就以我为主，冯总跳出去做‘了不得’了……”林东东很健谈，他的母亲原来是“忘不了”的5 位创始人之一，后来因为理念不合，合作社调整了两次，从原来的临海市涌泉柑桔产业合作社变成现在的浙江忘不了柑桔专业合作社。

“你回来后‘忘不了’的经营理念发生了哪些变化？”我询问道。

涌泉蜜桔传统的品牌经营思路大同小异：收购好的桔子，精选包装之后通过个人的关系网进行销售。2002 年合作社刚成立时，收购价是6～7 元/kg，5 kg 装，卖60 元/箱。

▲浙江忘不了柑桔专业合作社理事长林东东

“我第一步是做电商。”林东东介绍道：“2012年‘褚橙’在本来生活网发布之后，我就跟他们说，我们也要做电商。他们当时都反对，因为那个时候快递和包装都还不成熟，他们怕桔子在运输途中坏掉了，把‘忘不了’的品牌搞砸了。”

对品牌水果来说，2012 年是一个重要的节点，因为“八项规定”的出台导致原来凭关系网的销售模式失灵了。本着“多一个渠道，多一份销售”的理念，林东东还是主动联系了本来生活网，并采用同城配送的方式，减少物流成本，从而顺利地打开了外地市场。

“10 年前不像现在。那个时候是货好拿，桔子难卖；现在是桔子好卖，好桔子难找。”林东东翻起手机，略带凡尔赛地诉苦道：“我现在每天都会收到很多订单，像这个客户要400 箱，我说今天只能给你发200 箱。我那么多客户，你一个人就要这么多，我发不了。”

“现在哪一款的销量最大？”我指着厂房内堆放的不同规格的产品问道。

这也是林东东接手之后变化比较大的地方：通过机器细分品质。现在光礼盒装就有4 个规格：黄金果、白金果、钻石果和星耀果，分别对应 的价格是24 元/kg、52 元/kg、80 元/kg 和120元/kg。

“中间这两款销量最大，星耀果卖得也可以，18 个装，糖度15%以上，198 元/盒。”林东东说：“好多客户问我，还有没有更贵的。等这套设备的大数据成熟之后，我们会把糖度（指可溶性固形物含量——编者）17%以上的桔子再挑出来，跟‘岩鱼头’一样，卖200 元/kg。”

“你们没这套设备之前是怎么挑桔子的？像198 元/盒的桔子如何保证糖度在15%以上？”我好奇地问道。

“以前没有糖度指标，但像我妈她们都有经验，选山上的、树龄老的，挑出来的果子一般不会差得太多，但是不能保证每一个果子都能达到标准。”林东东说：“现在我们通过机器分选之后，再让熟练工人挑一遍，这样就能保证每一个果子都能达到我们的标准。”

这个方法刚好介于“东海爆桔”和“墙里店”之间，“东海爆桔” 完全依靠机器分选，效率最高；“墙里店”纯粹靠手工分拣，精挑细选。

“你能装礼盒的果子的比例能达到多少？”我想起周平说的不到5%的精品率。

“达到黄金果标准的大概有20%～30%，能达到星耀果标准的估计也只有5%，最多了。”林东东说：“挑剩下来的果子我们给佳沃、盒马，他们在商超里卖。”

“你觉得‘忘不了’在运营模式上和‘褚橙’有什么不一样？”我把话题放大，林东东入行就是受“褚橙”的影响，2021 年还专程去了一趟褚橙庄园参观学习。而站在我的角度，两者都是一个区域性单品的知名品牌，这是他们的共性。

“‘褚橙’主要走渠道，类似‘东海爆桔’，走大单；我现在的产品定位是企业团购，送礼为主。”林东东说。

“但是做礼品市场是有局限性的，如果想把体量做大，肯定要像‘褚橙’或者‘东海爆桔’一样，对接渠道。”我提醒道。

“这也是我这几年遇到的瓶颈，体量做不起来。”林东东说：“之前的工厂，地方太小了，而且没有设备……”

“不光是工厂和设备的问题，还有产业本身的体量问题。”我更正道。

这几年我走了不少柑桔产区，5.8 万亩的涌泉蜜桔在体量上根本排不上号，而就在这个小产区里，却涌现出几百个大大小小的品牌，瓜分着当地的礼品市场。

“对的！我现在不愁销售，就愁货源。”林东东苦笑道：“以前是老百姓求着我帮他们卖桔子，现在是我求着他们给我点货。涌泉蜜桔的知名度大了之后，老百姓或多或少地都积累了一些自己的客户，他们会把好果子留给自己的客户，导致我们现在收好果越来越难。”

幸运的是，合作社在2002 年和2007 年分别建立了自己的两块基地，总面积号称1 000亩，能满足部分产品的需求。

“我有了这套数字化的分选设备之后，以后不一定按照统货价去收购，而是达到什么品质给什么价，达不到我们要求的就不要了。”林东东说。

“如果你光收他们的好果，他们不一定会卖给你。” 我倒觉得这种优质优价的方法可以像“褚橙”一样沉淀到基地管理中，通过承包的方式提高管理者的积极性。但对普通农民，最愿意合作的模式肯定还是统货议价。

6 通道数字化分选设备▲

“那就看我能给多少价，‘忘不了’是有品牌溢价能力的。”林东东自信地说，同时提到一个新情况：“今年(2022 年）供商超的普通货卖不太动，说明越低端越没有人要了。”

“你还在强调消费升级吗？”我疑问道。这是新冠疫情发生前，专家们经常提及的一个经济学术语。

“我们的体量就这么点，好桔子那么少，我的客户群体就算今年涨价了也照样会买，不缺人买。但是普通货我们今年就没赚到钱，走不动。”林东东强调现实情况。

其实这个情况管炳华（“东海爆桔”品牌创始人）2021 年就跟我说过，由于广西“沃柑”和四川“柑”的提前上市，留给涌泉蜜桔的销售季节越来越短。而面对品质、商品性和性价比都有明显优势的品类压制，涌泉蜜桔在市场上的竞争力会越来越弱。

“这个产业会不会再搞多少年就没了？”我提了一个很极端的问题。

“有可能的。”林东东毫不掩饰地说：“以前黄岩蜜桔那么有名，现在没了。涌泉蜜桔现在也遇到瓶颈了。我们现在最大的短板是没有自己的品种。我现在在果园里搞了个品种园，希望未来10～20 年能培育出优良的新品种。”

我忽然不知道说什么好。对中国的农业企业来说，10～20 年是一个非常漫长的过程，也许只有20%～30%甚至只有5%的企业能活到那一天。

半晌之后，我问了一个很现实的问题：“站在合作社眼前发展的需要，除了本地和线上的礼品市场，还有其他拓展空间吗？”

虽然林东东把电商销售和精准分级定义为“忘不了”转型升级的两个新时代——电商时代和数字化时代，以区别于父辈的传统模式，但在我看来，“忘不了” 依然陷入了涌泉蜜桔产业的深度内卷之中，并没有走出一条真正有市场竞争力的道路。

“今年我们也要做‘沃柑’礼盒。未来的‘忘不了’不单是涌泉蜜桔，还有‘沃柑’‘红美人’‘柑’等产品，我要做优质柑桔的全品类。”

▲售价198 元/盒的“忘不了”蜜桔

管炳华和他打造的“东海爆桔”▲

说着，林东东指了指新更改的“忘不了”商标自信满满地说：“消费者想吃好吃的柑桔，就找‘忘不了’。”

3

“当初‘东海爆桔’在市场上是凭什么‘爆’起来的？”我问管炳华（临海市春树水果专业合作社理事长）。

8 年前，以管炳华为首的3 位年轻人忽然扯起“东海爆桔”的大旗，以一种全新的供应链模式进入这个行业，并迅速引爆市场，销量节节攀升，成为涌泉蜜桔的后起之秀。

“首先是我们品控这块做得比人家严。传统的做法是拿外围的蜜桔冒充涌泉蜜桔往外发，我们是把涌泉蜜桔收过来挑选一遍之后再往外发，果子的来源质量就比别人高。”管炳华说：“另外一个，我们当时是采用墨绿色的礼盒包装，在市场上很显眼，而且我们是采用打板销售，方便市场流通，所以一下子就推开了。”

“哪一年开始用绿萌的分选设备的？” 2021年我在江西信丰时，朱壹（江西绿萌科技控股有限公司董事长）还特意跟我讲起与“东海爆桔”合作的过程，挺有故事性的。

“2017 年租的，2019 年买的。”管炳华介绍道：“我和朱总（朱壹）是2016 年在展会上认识的，那个时候我们的销售额已经达到1 000 万元，人工已经搞不过来了，需要绿萌这套分选设备。但当时没钱啊，就开始‘忽悠’朱总，先租嘛，我们付租金，租了好用再买……”

“朱总说在你们身上看到了他当年刚创业时的那股劲头。”我笑着说。那一天我跟朱壹聊了很长的时间，核心话题就是什么样的客户会用绿萌的分选设备，答案就是像“东海爆桔”一样有品牌需求的客户，因为“品牌的基础是标准化”。

“对，他跟自己公司的人也说过，从我们这几个年轻人身上看到了他自己当年创业的感觉，所以一定要支持。”冯战胜（“东海爆桔”品牌联合创始人）补充道。

“我们当时的意思是想租他现成的设备用一下，结果他按我们的要求新做了一条单通道的分选线，然后租给我们。”管炳华接着说：“本来第二年是要买的，结果体量上来了，厂房不够大，结果东找西找又耽搁了一年，到第三年才买了现在的这套双通道分选线。”

“那一年的体量达到了多少？”我追问道。

“上了双通道那年做了2 700 万元。接下来的两年由于疫情和品类的冲击，销售额没有持续增加，反而略有下降。”管炳华不无遗憾地说。

“‘沃柑’的冲击？”我首先想到这个晚熟柑桔的霸主。

我大吃一惊，先前曾关注过广西“沃柑”和“沙糖桔”之间会不会出现“关公战秦琼”的现象，万万没想到这个晚熟品种居然会冲击到早熟柑桔市场。本是早熟品种的涌泉蜜桔是通过延长果实生育期达到完熟和高品质的效果，而作为晚熟品种的“沃柑”或“柑”是通过非正常手段（甜蜜素、早采）来提早上市，结果意外“撞车”了。

“如果涌泉蜜桔跟‘沃柑’撞车，谁的竞争力会更强一些？”我对家乡完熟的蜜桔品质还是充满信心。

“肯定是‘沃柑’的竞争力更强。”管炳华泼了我一大盆冷水：“无论是商品性还是口感，‘沃柑’都比涌泉蜜桔好，这个不得不承认。”

“不光是性价比的问题？”我开始为自己的认知找台阶下了。这两年“沃柑”的产地价连年下滑，已经从刚开始的20 元/kg 跌到现在的4～6元/kg，而涌泉蜜桔的产地价却一直坚挺。

“一个是耐储运，一个是‘沃柑’的整体糖度比蜜桔高，而且它的价格又不贵，市场肯定优先接受它。”管炳华解释道。

“你们的价格是多少？”我询问道。

“一箱4.5 kg，批发价70 元/箱，将近16元/kg，到终端的零售价要十几元一斤了。”管炳华说。

▲2 通道的绿萌智能分选设备

冯战胜介绍“东海爆桔”的产品特性▲

“那‘沃柑’便宜多了。”我还是觉得价格是主要因素。但转念一想，我尝到的涌泉蜜桔往往是几十元一斤的最顶级品质，而同样是“宫川”，很多地方售价只能在2 元/kg 左右徘徊，酸多甜少，化渣性差，品质天差地别。相比之下，“沃柑”的品质稳定性不知要好上多少倍。

“这两个单品，很难说哪个好吃哪个不好吃，最理想的是要有时间差。”冯战胜算是打了个圆场。

“你们是哪一年开始做‘沃柑’的？”我把关注点转移到“沃柑”上。既然涌泉蜜桔在综合性能上比不过“沃柑”，站在渠道商的角度，也可以把重点放在更具优势的产品上。

“2017 年。”冯战胜说：“那个时候广西‘沃柑’的价格还很高，我们收13 元/kg，在上海卖59.80 元/kg，而且是先收钱再发货，货不够再退钱。像现在怎么可能会有这种事情，都是卖完之后再慢慢结账。”

“哪一年开始 ‘沃柑’ 的体量超过涌泉蜜桔？”我想当然地问道。

“一直没超过。”冯战胜不无遗憾地说：“本来是有机会超过的，可能还是我们的想法比较保守，搞得太复杂了，自己带设备和人员，成本搞得太高了。不像他们，一个人拎一个包过去，找个加工厂发货就行了。”

2021 年我在广西武鸣跟周八两的盟合供应链团队有过接触，他们开始就像冯战胜讲的那样，找一个有分选线的加工厂作为临时根据地，在产地收购、分选、包装、发货，后来才和当地一家企业联合建了一个加工厂，也从绿萌那里订购了一套更先进的分选设备，这样才走上“东海爆桔”所期望的产地仓模式,“沃柑”的体量也越做越大，远远超过“东海爆桔”。

“我们在‘沃柑’的操作上跟‘东海爆桔’的全渠道模式有所不同，基本上只做春节礼品这一波，客户还是‘东海爆桔’的客户，所以这几年的量其实是萎缩的。”管炳华补充道。

“等于说你们现在在两大单品上都已经遇到瓶颈了？”这有点出乎我的意料。

“我们也在分析原因。”管炳华说：“就客户的开发来说，我们可能比较局限于原有的一批客户，在新客户的开发上力度不够。加上这几年模仿我们的产品越来越多，‘东海爆桔’怎么做，他们也跟着这么做；你卖70 元，我卖50 元，这样市场就慢慢分掉了一些……”

我不由心头一紧。这几年我见到的正在打造品牌的企业多是举步维艰，市场上的品牌也多是昙花一现，像“东海爆桔”这样的能在市场上留存七八年的已属不易。

“你觉得就涌泉蜜桔来说，‘东海爆桔’还有挖掘的潜力吗？”我又回到我这趟所关注的焦点问题。

“市场上的潜力肯定还是有的，只是局限于我们目前的加工产能，每年发货只能发这么多。”管炳华说：“像2019 年‘东海爆桔’的量为什么能增长得那么快？就是因为我的设备上来了，每天的加工能力上来了。”

“你的瓶颈不在市场端，而是在你们的加工能力？”我发现我的认知又出现偏差了。

“两个因素都有。” 管炳华叹息道：“如果2021 年没有其他品类上来的话，我们的量肯定要超过2019 年的。”

“现在最大的变化是蜜桔的销售期变短了，可能就10 来天时间，如果在这10 来天时间有足够的发货能力，我们照样可以起量。像2019年我们一天最多只能发5～6 条柜，去年优化后一天可以发到8 条柜。原先15 天发100 条柜，现在15 天发到120 条柜了，就多出20 条柜的销售量。”冯战胜说：“就抢时间嘛！要把短期的产品在短时间内爆发出来。”

“还是要‘爆’！”我无奈一笑。

4

“你们合作有几年了？”我问高宏健（“蜜林桔”品牌创始人）。这两天给我当司机的云朵朵时不时地提起他，夸他家的桔子又好吃又便宜。

“3 年了，她卖得很好的。”高宏健笑了笑：“我的客户群体主要是像云朵朵这样的微商，我做一件代发，还有群接龙以及快团团这种社区团购。”

“蜜林桔”的仓库不大，但位置很好。外岙村是涌泉蜜桔的核心产区，我去“岩鱼头”“忘不了”以及“东海爆桔”的基地都要经过他的门口。仓库外悬挂着一张广告布，上面写着：蜜林桔，正宗涌泉高山蜜桔源头供应链。

“你的精品果卖什么价？”我先问价格。墙边陈列柜上放着很多不同规格的包装盒，上面还张贴着一张不同包装盒所对应的重量表，提醒工人不要搞错。

“3 kg 装，卖88 元/盒，全国包邮。”高宏健拿起其中一款包装盒，介绍道：“像这种中果的体量走得大一点，2.5 kg 装，她卖59.90 元/盒，我给她45 元/盒。”

“这个价格是怎么定的？” 我心算了一下，“蜜林桔”最贵的产品不过是30 元/kg，跟“墙里店”和“忘不了”的价格相差甚远，更别提2022年又涨到200 元/kg 的“岩鱼头”。

“我们走的是平民化的精品礼盒路线。”高宏健说：“我的邻居总觉得我的桔子卖得很贵，因为他看我的包装这么好，一个个用网套套起来，而且大小都是一样的，这一箱装60 果（指果实横径60 mm。下同）就全部装60 果，装65 果就全部装65 果；他们基本上是散装的，有可能65 果和70 果放在一起，甚至和75 果也放在一起。我做得比较精细化一点。”

“对糖度有要求吗？”我刚从“忘不了”的新工厂过来，林东东（浙江忘不了柑桔专业合作社理事长）在2021 年年底花了近千万元添置了一台6 通道的绿萌数字化分选设备，想通过精准分级来提高品牌影响力和产品附加值。

“我们做不到这么精准，但精品礼盒我们要到11 月才开始卖，而且这个果子必须是我自己山上的，糖度差不多也在13%以上了。”高宏健说。他家有3 000 多棵桔树，是其父母在20 年前种下的。

“那‘岩鱼头’的桔子为什么能卖那么贵？”我想听听当地人对这个标杆品牌的看法。

查看桔子质量的高宏健（右）和云朵朵▲

“‘岩鱼头’在当地的品牌影响力是最大的，他的价格是天花板，但桔子的品质不一定是天花板。”高宏健说：“因为他们主要靠收购，七八年前我们家的桔子也卖给过他们。那个时候市场价12 元/kg，他们收24～26 元/kg，但他们选果的要求要超过市场的标准，我们一棵树可以用到15 kg 果，他可能只选2.5 kg……”

“他们选果的要求要高一点。”我找到其中的差异。

“对，他们的要求比较严格。”高宏健说：“像我们现在的精品礼盒，一箱20 个果子，能达到他们要求的可能只有1/3。”

我随手拿起一个60 果，剥了皮尝了一下，口感上与之前在“忘不了”尝到的最贵的一档果子似乎有差别，但又讲不出到底差在哪里，估计还是先入为主的思想在作祟，毕竟价格差了这么多。

“我就说他家的性价比特别好，我的选择没错吧！”看我首肯，云朵朵在一旁得意地说。

“要看客户需求。”我笑着说：“如果是自己吃，这个桔子就可以了；如果是送礼，我可能会选‘忘不了’或者‘墙里店’，‘岩鱼头’的定价有点偏贵了，送不起。”

88 元，198 元，498 元，刚好组成了涌泉蜜桔礼盒市场完整的消费梯度。在对面的收购点上，果商正在收80～85 规格的果子，7 元/kg，这是目前市场上收购价最低的桔子，走东北市场。

2022 年涌泉蜜桔减产严重，所以市场果的价格也创下了历史新高。

“你做销售这几年，涌泉蜜桔整个产业形态有没有发生大的变化？”我问眼前这位仅比林东东大一岁、入行晚一年的年轻人。他性格直爽，而且很少与政府和官方媒体打交道，从他那里了解的产业真实度可能会更高一点。

“最直观的变化是七八年前很多农民家里的桔子卖不出去，需要像‘岩鱼头’‘忘不了’这些卖得比较好的品牌来收购。像我们家也一样，2013 年我刚开始销售桔子的时候自己也是卖不完的。但现在反过来了，现在每家每户自己都能卖，每家每户都不缺客户。”

高宏健接着说：“还有一个变化是，以前我们是以上门客户为主，都是客户自己开车过来提货；现在这种客户越来越少了，都是发快递。”

“你怎么理解这种变化呢？”我在四川米易也见过这种产业形态，当地的枇杷有百分之七八十是通过快递的形式发往全国各地的。

“一个可能跟这几年的疫情有关系，疫情推动了线上消费；另一个跟快递的成本也有关系，以前快递的价格很贵，这么多年体量上来后，快递公司会给我们一些优惠政策，相比刚开始的时候，现在的快递费起码降了百分之三四十。”高宏健分析道。

“那对你们来说，现在的瓶颈是什么？”我旧话重提，想从不同人的角度了解涌泉蜜桔的产业困境。

“我们现在最大的瓶颈是果子不够，好果子不够。”高宏健强调道：“这个跟其他柑桔产区是有明显的区别，像广西的桔子全部是通过果商来收购的，他们的命运完全掌握在果商的手里；我们这边主要是通过自己卖的，完全是两种不同的模式。”

“种和销的人员匹配不一样，广西是全民种柑桔，你们是全民卖柑桔。”我这两年尤其强调“从种到卖”，对整个中国果业来讲，供过于求已经成为常态。涌泉蜜桔算是一个特例。

“对！对！对！”高宏健连声附和道：“我们这里是，老一辈全民在种，年轻一代全民在卖。以前像‘岩鱼头’‘忘不了’来你家收桔子，感觉很有面子；现在他们来收，农户不一定会卖给他们……”

“现在给面子才卖给他们。”我笑着打趣道。如此“牛”的果农在国内并不常见，我也只在云南建水种“阳光玫瑰” 的群体中见到过类似的情景。

“真的是这样子的，一果难求。”高宏健说：“现在只要能种出好的桔子，根本不愁卖。你自己不卖都没关系，有人会上门帮你卖完。”

“你怎么看待‘岩鱼头’这种经营模式？”我再次提到这个具有天花板价格的标杆品牌。他两家离得很近，而且以前做过生意，应该知根知底。

“这种模式如果没有政府项目或者政府补贴，肯定是亏的。”高宏健一针见血：“别看他们卖这么贵，他们的成本太高了，很难做的。”

▲村口收购点上的涌泉蜜桔

已经种到山顶的涌泉蜜桔核心区▲

“你觉得‘岩鱼头’的承包费多少可以做？”我知道他讲的成本高主要是指这笔桔园承包费。上一轮的承包费是218 万元/年，周平坚持了8 年，亏了500 多万元。

“一年100 万元之内。”高宏健报出的金额比周平的心理价位还低了50 万元。“现在这一轮的承包费是300 万元/年，太高了。而且这种品牌经营模式很难长久存在，因为他的承包人一直在换，对品牌的伤害是很大的。”

“那像‘忘不了’这种可以测糖度的分选设备对你们来说有没有用？”我接着问道，还特意强调：“不用买，免费给你们用。”

“免费用也不一定愿意用。”高宏健笑了笑说：“其实站在我的角度，我只要采核心产区的货，到这个时间点去采，糖度不是问题。我现在最大的问题是缺少好的货源。如果有足够的货源，我今年（2022 年）的体量起码能翻一番。”

聊到这里，我忽然觉得再去比较88 元、198元、498 元的产品定位已经毫无意义。因为再过十几年，像林东东、高宏健们的父辈到了干不动的年龄之后，已经干了20 多年销售的年轻一代有没有这个能力或者想法接着种才是产业能否延续的关键。

这，才是涌泉蜜桔最大的危机。